有所為有所不為，澤塔云異軍突起的背后

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北京澤塔云科技股份有限公司(ZETTAKIT)成立于2014年11月。4年的創(chuàng)業(yè)之路，逐漸在激烈的市場競爭中站住了腳跟，也見證了超融合在國內(nèi)市場的成熟之路。

超融合概念剛進(jìn)入中國市場時(shí)，超融合在數(shù)據(jù)中心能承擔(dān)什么樣的角色，或者能否承載數(shù)據(jù)中心絕大部分業(yè)務(wù)形態(tài)，存在著不少質(zhì)疑聲。

創(chuàng)業(yè)公司需要保持成長，銷售業(yè)績能否實(shí)現(xiàn)既定的增長目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)也不敢懈怠。

“兄弟們累的快散架了。”澤塔云CEO查乾說。

澤塔云CEO查乾

在查乾看來，差異化是各行業(yè)的生存之道、永恒話題。澤塔云的獨(dú)特之處同此。這從澤塔云的渠道策略、產(chǎn)品優(yōu)勢和行業(yè)布局方面得以驗(yàn)證。

渠道策略的嘗試

公司成立一年后，查乾選擇了國內(nèi)一家頂級(jí)的分銷商簽約中國區(qū)總代。簽約之后，查乾以為從此就能“吃香喝辣”了。實(shí)際情況給了他當(dāng)頭一棒：2016年年底竟然顆粒無收。

這使查乾意識(shí)到2017年的渠道策略絕對(duì)不能走上年的老路。

在花了將近3個(gè)月的時(shí)間，完善了目標(biāo)渠道的畫像、定價(jià)體系與渠道策略后，澤塔云全年簽訂了100家渠道。到年底一算，銷售收入超出預(yù)期。

“這在以前是不可想象的，完全體現(xiàn)了渠道的價(jià)值。”查乾總結(jié)了自己渠道管理經(jīng)驗(yàn)的“五步法”時(shí)透露，這些措施包括招聘剛畢業(yè)大學(xué)生從事銷售工作，在銷售中鍛煉成長，又指出，渠道的規(guī)模一定不能太大，銷售額盡量小于一個(gè)億但存活時(shí)間超過五年，其成長性受到了一定的限制但顯然具備頑強(qiáng)的生命力。

目前，澤塔云將渠道分為鉆石、金牌、總代、OEM廠商四大層級(jí)，其中還包括若干國內(nèi)上市公司。

2018年年初，澤塔云對(duì)渠道體系又進(jìn)行了微調(diào)。但總體而言，公司將堅(jiān)持渠道體系三年不變。當(dāng)然，在這個(gè)過程中依然要找到差異化的能力。

“渠道的魅力和價(jià)值，在于在幫廠商孕育行業(yè)。”查乾坦言，澤塔云離大型廠商還有很大的差距，還有很長的路要走。

在售后服務(wù)方面的實(shí)施都是澤塔云來完成的。由于實(shí)施都是標(biāo)準(zhǔn)化的交付方式，公司僅需6名員工即可勝任，后期服務(wù)帶來的收益都交給合作伙伴，澤塔云將利潤增長點(diǎn)放在客戶未來擴(kuò)容的投資方面。

例如，中國標(biāo)準(zhǔn)科技集團(tuán)是澤塔云最早的客戶之一，合作以來已經(jīng)擴(kuò)容四次了，雙方在合作過程中建立了深厚的友誼。

完善產(chǎn)品形態(tài)建設(shè)

從2014年首次推出超融合系統(tǒng)zCloud 1.0，到2016年發(fā)布針對(duì)高端圖像渲染場景的GPU虛擬化zVision 1.0，澤塔云已經(jīng)推出了涵蓋了超融合系統(tǒng)、容災(zāi)備份、虛擬化安全、云管平臺(tái)、GPU虛擬化等全棧產(chǎn)品系列。

今年7月，澤塔云推出超融合系統(tǒng)zCloud3.0版。對(duì)查乾而言，任何一個(gè)功能的充實(shí)和版本的升級(jí)都是來源于客戶的需求。

GPU云產(chǎn)品zVision 3.0全新升級(jí)，增加了對(duì)GPU特性的支持，對(duì)底層技術(shù)進(jìn)行了夯實(shí)，引入新的用戶權(quán)限功能，充實(shí)了存儲(chǔ)、異地災(zāi)備和操作審計(jì)等功能。

值得一提的是，在過去的2017年，GPU云業(yè)務(wù)給澤塔云帶來的收入約占總收入的三分之一，預(yù)計(jì)今年將突破50%。

融合了人工智能功能的zMind 1.0，主要面向高校和科研機(jī)構(gòu)，提供了非常好的性能和用戶體驗(yàn)。

澤塔云技術(shù)合伙人鄭經(jīng)波博士

據(jù)介紹，澤塔云還成立了一個(gè)完全脫離研究中心的架構(gòu)研究院，一年來持續(xù)不斷地輸出確保底層級(jí)的可靠性、穩(wěn)定性成果。超融合的穩(wěn)定和可靠，是數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)的基石。

“一家公司的產(chǎn)品好不好，可靠不可靠，關(guān)鍵還是看客戶怎么說。”查乾說。

深耕三大行業(yè)，廣泛拓展市場

目前，澤塔云聚焦政府、金融、教育三大行業(yè)，總收入占比超過80%。

實(shí)際上，澤塔云最早布局的行業(yè)是金融，2016年同時(shí)拿下銀行和券商的國產(chǎn)超融合項(xiàng)目，今年還將簽約十家左右券商。在政府行業(yè)中，測繪行業(yè)異軍突起。

贏得如此市場規(guī)模的原因在哪?查乾認(rèn)為，公司的解決方案已經(jīng)位居行業(yè)領(lǐng)先地位，并且建立起了行業(yè)壁壘，讓競爭對(duì)手望洋興嘆。

2018年，澤塔云在工業(yè)制造和設(shè)計(jì)領(lǐng)域的上升勢頭很猛。

有所為有所不為

超融合本身只是一種架構(gòu)，在它背后起作用的是一系列軟件定義的技術(shù)。Nutanix 2009年在硅谷成立后，逐步在替代小型機(jī)加EMC的這種縱向的模式，傳統(tǒng)架構(gòu)就是物理服務(wù)的設(shè)備直接支撐業(yè)務(wù)系統(tǒng)。它的核心價(jià)值是“橫向擴(kuò)展、敏捷部署”，短短兩三年在本土產(chǎn)生很大的沖擊。

查乾相信，完全替代還需要一個(gè)過程，傳統(tǒng)模式到現(xiàn)在還比比皆是。

超融合在中國的發(fā)展勢頭良好，就是因?yàn)檐浖x技術(shù)讓IT真的進(jìn)入硬件和軟件真正徹底融合的一個(gè)新的時(shí)代，從安全到容災(zāi)，基本上也越來越依靠軟件定義。

時(shí)至今日，市場上充斥著大大小小的超融合產(chǎn)品，從老牌廠商華為、新華三，到浪潮、曙光、聯(lián)想，以及各類創(chuàng)新型的公司，可以說，超融合已經(jīng)進(jìn)入一片紅海。即使是這樣的激烈競爭中，澤塔云這家低調(diào)的公司依然取得了令人欣喜的成績。

談到面向未來澤塔云的市場規(guī)劃，查乾表示，目前市場形勢比較明朗。在超融合領(lǐng)域，VMware和深信服這兩家與澤塔云直面競爭的企業(yè)，既是查乾非常尊重的對(duì)手，也是他學(xué)習(xí)的榜樣。

“我始終認(rèn)為，澤塔云能生存能發(fā)展，說明了公司存在的價(jià)值。一方面，在于趕上了國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，另一方面，得益于國家自主可控的策略。”查乾說。

在查乾看來，未來的IT架構(gòu)將繼續(xù)變革。從數(shù)十年的傳統(tǒng)架構(gòu)，到VMware獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷20年，再到Nutanix短短幾年風(fēng)生水起，IT基礎(chǔ)架構(gòu)的更新周期變化越來越快。另外，以人們意想不到的速度到來的5G，對(duì)IT架構(gòu)的沖擊將更加明顯。剛剛享受超融合帶來的成果，邊緣計(jì)算又來了。一個(gè)漣漪，會(huì)激起一圈又一圈的水波。

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