黃金三原則，中國企業(yè)出海制勝之道

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近日，汽車對供應商的一則降本要求郵件流傳于網絡。該郵件稱，向該供應商所供貨產品提出降價需求，即從2025年1月1日起降價10%。事件一出，群情嘩然，然而，這只是國內市場內卷的冰山一角。國內許多行業(yè)發(fā)展到一定階段，市場容量趨于飽和，企業(yè)為爭奪有限的市場份額，不得不采取各種競爭手段，如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、輿論戰(zhàn)等，從而導致內卷加劇。例如，電商行業(yè)經過多年的快速發(fā)展，市場格局逐漸穩(wěn)定，各大電商平臺為了吸引更多用戶和訂單，不斷推出各種促銷活動，補貼政策，甚至出現了一些以犧牲利潤來換取市場份額的行為，導致市場競爭愈演愈烈。特別是2022年以后，宏觀經濟增速放緩時，市場需求相對不足，企業(yè)面臨著更大的市場競爭壓力。為了維持生存和發(fā)展，企業(yè)會加大市場競爭力度，采取各種手段爭奪市場份額，從而導致內卷不斷。比如，家電、房地產、裝潢等行業(yè)的市場需求明顯大幅下降，企業(yè)之間的促銷活動等頻繁出現，最后往往拿到了訂單，實際并不賺錢。

另一方面，隨著經濟的發(fā)展和消費者收入水平的提高，消費者的消費觀念逐漸發(fā)生變化，更加注重產品的性價比。在購買產品或服務時，消費者會對不同品牌、不同商家的產品進行比較，選擇價格更低、質量更好、服務更優(yōu)的產品。例如，在智能手機市場，消費者在購買手機時會綜合考慮手機的性能、配置、價格等因素，追求高性價比的產品，這使得手機廠商不得不不斷優(yōu)化產品成本，提高產品競爭力。截至2023年1季度，國內前10大品牌的市場集中度，已經超過89%。這就意味著，十大品牌之外的手機企業(yè)，逐漸面臨邊緣化的趨勢，生存壓力極大。

從實際運營來看，國內的中小企業(yè)需要承擔各種稅費，包括增值稅、所得稅、營業(yè)稅等，一些不合理的收費和罰款也加重了企業(yè)的負擔，使得企業(yè)可用于發(fā)展的資金相對減少。同時，

各地不定時的各類環(huán)保、衛(wèi)生、消防檢查，也給企業(yè)帶來了不小壓力，企業(yè)領導人往往疲于應付，花在正常業(yè)務上的時間大大縮水。

由于國內市場競爭激烈：許多企業(yè)為了尋求更大的發(fā)展空間和新的增長點，紛紛將目光投向海外市場，以滿足其持續(xù)增長的需求。海外市場尤其是一些新興市場，擁有龐大的消費群體和不斷增長的消費需求，為中國企業(yè)提供了廣闊的市場空間。中國企業(yè)可以根據自身優(yōu)勢和特點，選擇適合的海外市場進行布局，擴大市場份額。

近期，公眾號“海外幫你忙”，經過多方調研，總結出成功的中國出海企業(yè)黃金三原則，供大家參考。

原則一，跟隨市場趨勢，看準上升通道。

任何業(yè)務，都離不開大趨勢，正所“形勢比人強“。 出海企業(yè)，一旦能夠和當地國家的急切市場需求結合，踏準上升期的節(jié)奏。在某種程度上，是發(fā)展程度有多大的問題，而不是發(fā)不發(fā)展的問題。簡單來說，就是當地有需求，完全賣方市場。就好比，中國在80年代初，剛剛改革開放，哪怕是“的確涼”的化纖面料，也是搶手貨，一賣即空。很多國家，其實就像當初的中國，一切都是欣欣向容，人口增長，GDP上升，國民生活逐步改善，對很多產品的缺口很大，而本地企業(yè)又不能生產供應，這就是中國制造企業(yè)的機會。

以電力設備為例子，隨著 “一帶一路” 投資以及新能源產業(yè)發(fā)展，新興市場在礦產資源和低端制造業(yè)的進步，對電網建設的需求不斷增加，電力裝備出海迎來新機遇。比如在亞太地區(qū)，越南經濟持續(xù)發(fā)展，預計 2023-2030 年發(fā)電裝機容量將大幅增加，每年平均增加12%；印尼受地形影響，區(qū)域供需矛盾突出，電力需求有大幅增長空間；而中東的沙特能源轉型訴求強烈，其《國家可再生能源計劃》為相關電力企業(yè)提供了廣闊市場。

“海外幫你忙”平臺，曾經扶持一家河北民營鋼鐵企業(yè)A公司，出海東非市場。考察一段時間后，發(fā)現肯尼亞的人口增長非常迅速，到2022年8月，已經達到5100多萬，年人口增長率在過去10年是一路穩(wěn)步增加的，而其GDP在2023年增長率為5.1%，大大領先于其他非洲國家。在此情況下，中產階層居民對住房改善的需求非常強烈，而住房建造，型鋼是基本的材料。這方面，肯尼亞本地的鋼鐵企業(yè)只有3家，而且產能都不大。因此，A公司考慮從兩個方面切入肯尼亞市場，一是從本地回收廢鋼，回爐再造。二是，新建一座中型鋼鐵廠。

基于長期發(fā)展策略，并考慮到鐵礦砂的運輸，“海外幫你忙”平臺推薦了港口城市蒙巴薩的郊區(qū)，作為新工廠的選址。經過近2年實際的時間運營，A公司已經在肯尼亞站穩(wěn)腳跟，并通過鐵路，把市場擴展到鄰近國家烏干達、坦桑尼亞，業(yè)務開始蒸蒸日上，2024年2季度的營收已經達到7.3億美金規(guī)模。而此同時，國內河北的鋼廠依舊在低迷的市場中苦苦掙扎，并飽受回款拖欠的老問題。正是由于及時出海，并且找對上升期的市場，A公司才能避免過度內卷，穩(wěn)健發(fā)展起來。

原則二，找準細分市場，避免價格戰(zhàn)。 

國內市場由于過度內卷，已經習慣打價格戰(zhàn)，殊不知價格戰(zhàn)可以打，但是長期來看，弊端無窮。

首先，直接利潤減少：企業(yè)通過降低產品價格來吸引消費者，這直接導致了單位產品利潤的下降。如果銷售量的增長無法彌補價格下降的損失，企業(yè)的總利潤將會減少，影響企業(yè)的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

其次，長期發(fā)展受限：長期的低價競爭使企業(yè)利潤空間被壓縮，導致在研發(fā)、技改、營銷、管理等方面的投入資金不足，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，反過來又進一步影響企業(yè)的經營業(yè)績，使得企業(yè)陷入惡性循環(huán)。

最后，品牌價值降低：頻繁的價格戰(zhàn)可能會讓消費者認為該品牌是低端、廉價的象征，降低品牌在消費者心中的價值和定位，損害品牌的高端形象和聲譽。

而在海外市場，更多消費者相信“一分價錢一分貨”，完全愿意為合理的產品買單。而核心問題是，需要為產品找準細分市場，準確定位，從而避開價格戰(zhàn)。

不同國家有不同的細分市場，例如在日本，由于空間有限，小型化、多功能的家居用品很受歡迎，像可折疊家具等細分產品有市場；而在歐美一些地廣人稀的地區(qū)，大型戶外休閑設備、冬季對暖氣設備、防寒保暖用品需求大。這些都是基于不同地區(qū)氣候等地理因素形成的細分市場。

以鞋類產品來說，日常的運動鞋，在國內大多是“天下款式一大抄”，設計雷同，材質接近，電商平臺上完全比拼產圖片和價格。事實上，在日本和韓國，可以添加一些實用功能，例如具有抗菌除臭功能的鞋墊，解決很多人穿休閑鞋容易產生異味的問題；或者設計方便穿脫，且可調節(jié)松緊的鞋帶系統(tǒng)，方便不同腳型和使用場景的消費者，從而靠這些功能優(yōu)勢避免陷入低價競爭。

小小的改進，就能給客戶帶來價值和便利，從而吸引客戶購買，而日本加韓國，人口總數超過1.75億，哪怕是其中千分之一的目標人群，也到達到可觀的175萬，這就相當有吸引力了。

原則三，避開大玩家，用創(chuàng)新提高產品門檻

在任何一個市場，中小企業(yè)都需要盡量避免大玩家，海外市場也是如此。頭部大公司的實力雄厚，生產規(guī)模較大，能夠實現規(guī)?；a，降低生產成本，生產制造優(yōu)勢明顯，他們與供應商建立了長期穩(wěn)定的合作關系，能夠確保原材料的穩(wěn)定供應和質量把控，同時優(yōu)化供應鏈流程，提高生產效率，縮短交貨期。

這些優(yōu)勢都是中小企業(yè)，所不具備的。但是，如果能做一些創(chuàng)新，在不同產品系列的結合部，找到新的賣點，這就能開發(fā)出藍海市場，避開價格戰(zhàn)。

比如，沙發(fā)行業(yè)是非常講品牌講設計的行業(yè)，藍牙音箱也是高度競爭的市場。在這兩個行業(yè)，都有不少頭部企業(yè)，大公司。對廣大中小企業(yè)來說，競爭壓力巨大。但是，有些公司做了產品整合，把藍牙音箱集成到沙發(fā)里，變成了一個新的產品門類，產品利潤率迅速提升。而這樣的一個新的產品門類，無論是沙發(fā)行業(yè)，還是音箱行業(yè)的頭部企業(yè)，都沒有精力去覆蓋，從而為中小企業(yè)留出了市場空間。

綜上所述，黃金三原則是層層遞進，逐步提高的過程，可以解讀為：找到一個確定的增量市場，提高用戶忠誠度，增加產品利潤率，讓企業(yè)發(fā)展走向良性循環(huán)的軌道。而這樣一種良性發(fā)展的軌道，才有可能從死拼價格的內耗模式中走出來，給客戶以價值，給股東以回報，給員工以尊嚴。

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