俗話說：知己知彼百戰(zhàn)百勝。咱們做電商的，尤其是做拼多多，當(dāng)我們拿到一個(gè)品后，第一件事是干什么？不是上架開車報(bào)活動(dòng)，而是先來一波市場(chǎng)分析。
我做代運(yùn)營(yíng)接觸的品類多，對(duì)市場(chǎng)分析真的是有深刻的體會(huì)。因?yàn)榻?jīng)常接觸到全新的品類，久了就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)品類最終能不能做起來，第一步：市場(chǎng)分析起的作用尤為重要。
比如最近接的一個(gè)水果，當(dāng)分析完競(jìng)品之后，我就預(yù)感到不太妙，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)的均價(jià)在14~15塊錢，甲方給的成本就16塊錢了，而且甲方還說自己是源頭，是不是真源頭先拋開不談，就這個(gè)16塊的成本，看上去就像二道販子。
如預(yù)期所料，這個(gè)品很難起大量，水果嘛，別人賣15塊錢的東西，咱們賣20多，你說這咋起大量？
如何能預(yù)判運(yùn)營(yíng)的結(jié)果以及提前規(guī)劃出合理的打法思路呢？市場(chǎng)分析首當(dāng)其沖，本篇我就為大家講講，我拿到一個(gè)新品時(shí)，是如何做市場(chǎng)分析的。
01
市場(chǎng)分析第一步：先看同行價(jià)格
一個(gè)品好不好賣，很大原因是咱們定價(jià)決定的。像我之前沒做競(jìng)品分析上的鏈接，上架后開車就是沒有曝光沒有單，我不用看市場(chǎng)就可以斷定，問題點(diǎn)就是產(chǎn)品價(jià)格定的過高了。做市場(chǎng)分析，看同行價(jià)格，就是看看咱們的定價(jià)在哪個(gè)段位上。
看同行價(jià)格的方式也比較簡(jiǎn)單，以假發(fā)這個(gè)品為例，先打開拼多多，然后搜關(guān)鍵詞“假發(fā)”，按照銷量進(jìn)行排序，就看銷量高的鏈接的價(jià)格，那種日銷100單以上的鏈接價(jià)格都是可以參考的。
比如我接的這款，行業(yè)的均價(jià)在10~20塊錢。然后拍照識(shí)圖，看同款在拼多多上別人的賣價(jià)。關(guān)鍵詞是了解這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)均價(jià)，識(shí)圖是了解這款市場(chǎng)的均價(jià)。兩者一對(duì)比，基本上這個(gè)款什么價(jià)格能走多少量，咱的心里就有底了。
比如假發(fā)客單15，市場(chǎng)單量在一天100~200單。當(dāng)然，這個(gè)也要看款式，而我接的款，甲方給到的成本是21，不含快遞費(fèi)。我勒個(gè)去，這個(gè)咋玩？總所周知，拼多多的2個(gè)玩法，低價(jià)自然單，高價(jià)強(qiáng)付費(fèi)。
別人賣價(jià)20塊的品，咱們成本21，加上物流人工費(fèi)等，成本要去到25以上了。所以，低價(jià)自然單這條路行不通了，只能玩高價(jià)強(qiáng)付費(fèi)了。什么是定價(jià)決定玩法，這就是了。
看同行的價(jià)格，然后結(jié)合自己產(chǎn)品的成本來決定自己的賣價(jià)。核心宗旨是，成本有優(yōu)勢(shì)就玩低價(jià)，成本沒優(yōu)勢(shì)就玩高價(jià)。而低價(jià)和高價(jià)的打法又不一樣，現(xiàn)在大家應(yīng)該明白了吧，不是先學(xué)玩法，在找產(chǎn)品，而是確定了產(chǎn)品，在找適合的玩法。
02
市場(chǎng)分析第二步：再看市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是什么，是咱們這個(gè)品1天能出多少單的風(fēng)向標(biāo)。前幾天有個(gè)做紅薯的過來問，有沒有能力1天1萬單。然后我就去看了下市場(chǎng)，榜一鏈接一天2000單的樣子，榜二榜三就沒那么多單了。
也就是紅薯這個(gè)款，平臺(tái)日銷單量估計(jì)也就1.5萬單左右，那么我要吃下整個(gè)市場(chǎng)的三分之二的份額。
這樣說吧，就算我有這個(gè)能力，平臺(tái)也不允許哇。平臺(tái)單品一半以上的單量給到某一個(gè)商家，那其他商家還怎么活，且單一大客戶在平臺(tái)來看風(fēng)險(xiǎn)是很高的。為什么單店有層級(jí)的限制，就是要雨露均沾，不能讓個(gè)別商家一家獨(dú)大嘛。
所以，我就回了句：這個(gè)品，單個(gè)商家在拼多多上一天拿到4~5K的單量估計(jì)有戲，多了會(huì)很吃力。然后就沒然后了，不知道這個(gè)甲方有沒有找到能幫他在拼多多上1天沖1萬單的代運(yùn)營(yíng)，如果真的找到了，我倒是很想去取取經(jīng)。
講這個(gè)大體量的品，大家可能無感。再講一個(gè)小眾的品：心臟除顫器。請(qǐng)問在座的各位有用過這個(gè)品的，請(qǐng)舉手。應(yīng)該沒幾個(gè)人用過吧，就這個(gè)品，咱們做拼多多，通過頂尖的運(yùn)營(yíng)能力做到1天200單，請(qǐng)問有可能嗎？應(yīng)該沒可能吧。
拼多多整個(gè)平臺(tái)，這個(gè)品可能一天都賣不了幾臺(tái)，為啥咱們能做到200單每天呢？就跟吃饅頭一樣，一個(gè)人一頓飯吃3個(gè)大饅頭頂天了，你非要覺得吃300個(gè)饅頭應(yīng)該也可以吧。這就是不尊重市場(chǎng)規(guī)律的天真想法。
看市場(chǎng)容量，就是看咱們單品每天能做到多少單。結(jié)合第一步的定價(jià)，這樣說吧，當(dāng)這個(gè)品的定價(jià)確定之后，這個(gè)款我們能做到一天多少單，多少銷售額，基本上已經(jīng)有數(shù)了。
切記任何一個(gè)平臺(tái)，任何一個(gè)品的單量都是有數(shù)的。就算神仙來了，也不可能把小風(fēng)扇，在大冷天的冬季賣到一天1000單。
03
市場(chǎng)分析第三步：后看榜單鏈接
通過前2步，確定了產(chǎn)品的定價(jià)和單量情況。接下來就是上鏈接了嘛，鏈接咋上效果最好？當(dāng)然是先看看榜單鏈接是咋做的了。拼多多榜單鏈接也比較好找，搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞，按銷量排名，在鏈接頁面找排行榜的名次，點(diǎn)進(jìn)去就會(huì)進(jìn)入這個(gè)類目的榜單。
看榜單要看什么？看別人主圖的風(fēng)格，文案，不同類目的主色調(diào)不一樣。比如耳機(jī)類的，藍(lán)色、灰色居多，食品類的，紅色居多。我們做的什么類目，就要貼合這個(gè)類目的色調(diào)風(fēng)格。最核心的主圖文案，就沒必要自己去想了。榜單鏈接主圖的文案就是你我主圖的文案。
看榜單鏈接最重要的是看SKU布局，是上下2段式布局多些，還是一列式多些。這個(gè)咱們就沒必要自由發(fā)揮了，賣的最好的鏈接怎樣布局的，咱們就怎樣布局就行。
我遇到過有的類目，2段式和一列式的都有，我是怎么操作的，同套素材做2個(gè)鏈接，一個(gè)采用2段式，一個(gè)采用一列式，反正上鏈接又不花錢，那就多鏈接來測(cè)唄。
這樣說吧，如果這個(gè)品咱們成本有優(yōu)勢(shì)，榜單鏈接看一圈，對(duì)這個(gè)類目鏈接有了整體的概念，這個(gè)品95%的概率是能夠做起來的，做不起來那就是人的問題了。
04
最后
正所謂，兵馬未動(dòng)糧草先行。咱們做拼多多的，上鏈接開車之前，必須要做一波市場(chǎng)分析。只有做了市場(chǎng)分析，才會(huì)提前規(guī)避掉一些問題。
比如定價(jià)過高導(dǎo)致的沒曝光沒單量。主圖文案驢唇不對(duì)馬嘴，用戶不買單等等，影響鏈接起量的因素，再做完市場(chǎng)分析之后，很多常識(shí)性的錯(cuò)誤就可以杜絕了。那么，起鏈接還有什么難的呢？當(dāng)然，除了品不行外。
作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；8年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款鏈接制造，號(hào)稱電商運(yùn)營(yíng)界扛把子。
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