大家都常聽到一句話“免費(fèi)的才是最貴的”，其實(shí)免費(fèi)是一個(gè)具有顛覆性的模式,免費(fèi)顛覆了固有的差價(jià)盈利模式,它打破了固有的交易順序,讓你的產(chǎn)品免費(fèi)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利,免費(fèi)的商業(yè)模式無處不在,麥當(dāng)勞免費(fèi)衛(wèi)生間,每天晚上7:30-8:00地鐵免費(fèi)看報(bào)紙,移動(dòng)公司免費(fèi)送手機(jī),抖音免費(fèi)看電影?
免費(fèi)作為一種營銷策略,已經(jīng)越來越多被更多企業(yè)所認(rèn)知,廣泛使用,創(chuàng)造著可觀的利潤?
客流貓今天的分享一個(gè)案例,主人公韓總是如何免費(fèi)把服裝送出去的?韓總做了幾十年的服裝生意,一開始順風(fēng)順?biāo)?憑著自己的聰明才智,每年收入也能達(dá)到上百萬?
這幾年受到互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)重沖擊,生意嚴(yán)重下滑,他迫切的感覺到必須使用新的營銷策略,才能夠快速突出重圍,于是他把衣服免費(fèi)了?
很多人覺得他會(huì)虧錢,說他是瘋了,那究竟到底怎么回事呢?服裝店一次活動(dòng)收款689萬,鎖定348個(gè)老客戶并裂變7000人怎么做到?
商業(yè)模式:
交19800的壓金,免費(fèi)穿10800的衣服,經(jīng)銷商充卡569萬,消費(fèi)者充卡120萬,共計(jì)充卡689萬?
第一招:選對客戶?造勢宣傳?服裝免費(fèi)送
韓總在做活動(dòng)之前呢,給店里的A類客戶發(fā)出邀請函,每年消費(fèi)在3萬以上的人是店里的A類客戶,韓總借著活動(dòng)舉辦了一場服裝文化藝術(shù)節(jié),邀請了同行?經(jīng)銷商?終端消費(fèi)者,讓客戶參與模特走秀,整個(gè)活動(dòng)造場造勢,制造稀缺,促進(jìn)成交?
活動(dòng)最高潮的時(shí)候,主持人宣布,只要現(xiàn)場交19800元押金,即可成為韓總服裝店的超級顧客,押金第10個(gè)月退還9800,第19個(gè)月退還1萬元,在這期間可以免費(fèi)穿10800的服裝,而且服裝在店內(nèi)有公信力,沒有任何虛高,10800的衣服成本是4500元,也就是一個(gè)客戶韓總虧4500塊錢,接下來韓總?cè)绾钨嶅X呢?
第二招:模式絕招就是拆,關(guān)聯(lián)消費(fèi)補(bǔ)虧損
一個(gè)客戶虧4500,接下來如何賺錢呢?10800分成了12個(gè)月,一個(gè)月可以免費(fèi)穿900元的衣服,只限女裝?900只限當(dāng)月消費(fèi),如果當(dāng)月不消費(fèi),作廢不累積?店里還有男裝?鞋,皮草大衣等等,夏天可能900塊還不夠用,可冬天一件大衣都要兩三千,皮草就要上萬,當(dāng)然更不夠了,所以鎖定客戶進(jìn)店19個(gè)月,通過關(guān)聯(lián)消費(fèi),補(bǔ)齊虧損的4500元,同時(shí)還能盈利?
第三招:消費(fèi)者變消費(fèi)商,副卡免費(fèi)送朋友
開發(fā)一個(gè)新客戶的成本,是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的十倍?怎么挖掘客戶背后的資源?怎么把客戶變成公司免費(fèi)的業(yè)務(wù)員?于是韓總接下來就開始做了一個(gè)撬動(dòng)客戶背后的資源的方案:
每一個(gè)參加免費(fèi)穿衣服活動(dòng)的超級客戶,都給他們發(fā)20張副卡,每張副卡面值300元,副卡可以綁定主卡?這樣一個(gè)老客戶就可以帶動(dòng)20個(gè)新客戶,客戶拿著300元面值的副卡購買衣服,可以享受300元的減免?
這樣送給老客戶也有面子,關(guān)鍵是這張卡用完之后直接可以當(dāng)一個(gè)貴賓卡,每次消費(fèi)享受8折優(yōu)惠?因?yàn)轫n總的服裝店平時(shí)根本不打折,只有花錢辦理了會(huì)員卡的客戶,才能享受相應(yīng)的折扣?
所以對這些客戶來說是非常有公信力的?一旦裂變來的客戶產(chǎn)生的消費(fèi),就給主卡返15%的提成,每個(gè)月10號統(tǒng)一發(fā)放,到店里來領(lǐng)取現(xiàn)金,如果不要現(xiàn)金,可以抵2倍消費(fèi)金額?這次活動(dòng)呢,充卡了348個(gè)人裂變了將近7000個(gè)客戶?以后韓總的店里永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心銷售的問題?
為了不讓忠實(shí)客戶覺得帶朋友進(jìn)店消費(fèi)內(nèi)心有顧慮,韓總還在細(xì)節(jié)處設(shè)計(jì)了一些方法,進(jìn)店時(shí)喊他們?yōu)槔习?還有專屬的杯子拖鞋以及果盤點(diǎn)心等?
到第10個(gè)月開始退錢的時(shí)候,提前給一些業(yè)績好的消費(fèi)股東透氣,如果錢不拿走,還可以再獲得一些副卡,不過需要交5000塊錢,給到100張副卡?可以送給100個(gè)朋友,按照一個(gè)客戶消費(fèi)5000塊計(jì)算,100個(gè)客戶就是10萬提成,這些股東個(gè)個(gè)都已經(jīng)在過去的一年里嘗到了甜頭,賺到了錢,所以求之不得,所以基本上沒有退押金的?
一個(gè)傳統(tǒng)的服裝店,竟然通過了商業(yè)模式,把衣服免費(fèi)送還能盈利,通過收押金的方式,獲取了現(xiàn)流,然后通過主副卡的方式,裂變客戶,最后大家都賺到了錢,押金也沒人退了,這就是新的商業(yè)模式:不賺消費(fèi)市場的錢,賺創(chuàng)業(yè)市場的錢?而過去傳統(tǒng)的思維以產(chǎn)品為中心,天天盯住消費(fèi)市場的利潤,其實(shí)消費(fèi)市場已經(jīng)沒有利潤了,今天要想把生意做好,必須要把目光放在創(chuàng)業(yè)市場?所以賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)無出頭之日,只有賣機(jī)會(huì)才能看到企業(yè)的希望?
本文來源:客流貓,歡迎關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)
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