探跡科技：廣州迅速崛起的SaaS領(lǐng)頭羊

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

虎點(diǎn)睛 ：被阿里巴巴、紅杉中國(guó)、啟明創(chuàng)投、九合創(chuàng)投等明星機(jī)構(gòu)投資，匯聚了騰訊、阿里、百度等大廠出身的精英團(tuán)隊(duì)，于SaaS領(lǐng)域而言探跡科技絕對(duì)是值得被歷史銘記的公司。

文 |伯虎財(cái)經(jīng) 唐伯虎

“我們只允許成功，不允許失敗。”

加班到凌晨，回家的路上，討論著產(chǎn)品功能，陳開冉對(duì)黃俊強(qiáng)說出了這句話。兩人當(dāng)時(shí)同住一個(gè)小區(qū)，與黎展共同參與了探跡科技的創(chuàng)辦。

事隔三年多，陳開冉對(duì)這一幕依然感觸良多。“我們要去做一件少有人做的事情，會(huì)遇到多大的坎坷？不知道。但能夠確信的是：不會(huì)放棄。”

從13人到900人，五年時(shí)間這家SaaS企業(yè)成為一只迅速崛起的“獨(dú)角獸”。這里面的故事，就像一面棱鏡。你或許可以認(rèn)識(shí)到賽道的重要性，信念的力量感，個(gè)人價(jià)值如何在集團(tuán)中體現(xiàn)；你或許可以感受「探跡驕傲」，一群真誠(chéng)、激情、帶著強(qiáng)烈自我驅(qū)動(dòng)的人如何被夢(mèng)想吸引匯集成軍，最后成為行業(yè)的開拓者。

伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）在探跡科技五周年這個(gè)節(jié)點(diǎn)，從創(chuàng)始人、管理層、員工乃至投資者的視角，回顧了這家“獨(dú)角獸”崛起的過程。

開荒‍

“我記得最早期創(chuàng)業(yè)是在海珠區(qū)雅居花園，那時(shí)候是一棟三層的別墅，別墅還漏水。”技術(shù)部的核心人員劉軼涵回憶道。

劉軼涵，是探跡最早期的團(tuán)隊(duì)成員之一。這位96年的小伙子，大二開始就跟著黎展、陳開冉等師兄師姐創(chuàng)業(yè)。一開始只是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)，沒想到卻成為了這里面的重度參與者，甚至為此放棄了中大繼續(xù)保研的機(jī)會(huì)。

近年來，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，成為繼消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)后的又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。在這數(shù)年間誕生了一批優(yōu)秀的SaaS企業(yè)，探跡科技創(chuàng)始人黎展、陳開冉正看到了其中的機(jī)會(huì)。

作為同班同學(xué)，兩人在大學(xué)期間就感受到了大數(shù)據(jù)和人工智能算法的魅力，并在此不斷探索。畢業(yè)后，又感受到企業(yè)銷售群體在獲客過程中的困境，兩人一致認(rèn)為用數(shù)據(jù)智能的方法來解決TO B企業(yè)銷售中的痛點(diǎn)，是一件很酷、很有前景的事情。

2016年4月18日，探跡科技創(chuàng)始人黎展、陳開冉帶著包括黃俊強(qiáng)、劉軼涵在內(nèi)的其他12名員工在廣州的一棟三層別墅開始描繪他們夢(mèng)想的藍(lán)圖。

探跡科技創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)（左為陳開冉、右為黎展）

“二樓、三樓是研發(fā)的同學(xué)，一樓是非研發(fā)的同學(xué)。”

當(dāng)時(shí)的環(huán)境頗有點(diǎn)像馬云創(chuàng)業(yè)時(shí)的場(chǎng)景，十幾個(gè)人擠在一個(gè)小小的空間里探討產(chǎn)品，不知疲倦，黑板上全是一些數(shù)據(jù)、算法。

陳開冉回憶當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，“當(dāng)時(shí)我們住在一個(gè)小別墅里面，房子不是特別大，是那種很小的單人間的感覺。”

擁擠、漏水、隔音不好、空調(diào)沒有風(fēng)，在這樣的環(huán)境下一群心懷夢(mèng)想的年輕人探討著產(chǎn)品的未來方向，技術(shù)架構(gòu)。

“大家都在摸石頭過河，沒有人知道未來做的具體產(chǎn)品形態(tài)是什么樣，國(guó)內(nèi)也沒有對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品。我們只能自己去想象。”

既然要做產(chǎn)品，就得有啟動(dòng)資金。

2016年6月，黎展、陳開冉兩人帶上了兩份PPT前往北京會(huì)見九合創(chuàng)投的王嘯，一份是商業(yè)計(jì)劃書，一份是技術(shù)與產(chǎn)品方案。

意想不到的是，第一次融資如此順利。王嘯在聽完他們介紹后，當(dāng)即就拍板決定要投資探跡，雙方當(dāng)下就簽了投資意向書。

“在我們聊過的數(shù)千個(gè)項(xiàng)目中，探跡是唯一一個(gè)帶著系統(tǒng)詳細(xì)的設(shè)計(jì)文檔來和投資人交流的團(tuán)隊(duì)。”五年后，王嘯對(duì)當(dāng)時(shí)的情景依然印象深刻。

“他們的特質(zhì)是既有大目標(biāo)，能仰望星空，同時(shí)又能腳踏實(shí)地，務(wù)實(shí)的拓展業(yè)務(wù)。”投資半年后，王嘯對(duì)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)越來越看好。

2017年初，九合創(chuàng)投又再次投資探跡，完成Pre-A輪融資。

在成立之初，探跡主要是利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)為一些大型的TO B企業(yè)提供銷售預(yù)測(cè)解決方案。拿到更多融資后，他們開始思考更廣泛的商業(yè)化場(chǎng)景落地。

前期的合作，加深了他們對(duì)企業(yè)銷售流程和模式的理解，也越發(fā)意識(shí)到數(shù)據(jù)智能對(duì)企業(yè)銷售場(chǎng)景的重要性和未來發(fā)展空間。同時(shí)，他們也意識(shí)到，相比大型的TO B企業(yè)，中國(guó)數(shù)千萬的中小企業(yè)更需要大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的支撐。

相比起依靠搜索引擎或者去找一些企業(yè)名錄盲目地去拓展客戶，有沒有更有效的方法呢？能不能有這么一款工具能將網(wǎng)上這些分散、雜亂的信息做一個(gè)提煉和規(guī)整呢？

以此為場(chǎng)景，2017年5月探跡進(jìn)行了第一款SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及內(nèi)測(cè)，劉軼涵回憶當(dāng)時(shí)花費(fèi)了3個(gè)多月時(shí)間，最終第一款產(chǎn)品“拓客”在9月誕生。

“最后上線的時(shí)候，我們真的覺得挺不可思議的，原型真的做出來了。”

劉軼涵感慨，這是他在探跡最激動(dòng)人心的時(shí)刻，也是見證產(chǎn)品誕生的那一刻。

從無到有，多次與客戶的溝通反饋，產(chǎn)品與技術(shù)日夜的探討，最終打造出“拓客”這款產(chǎn)品。

在陳開冉看來，這是探跡打贏的第一場(chǎng)仗，也就是如何用大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)幫助企業(yè)精準(zhǔn)拓客，提升銷售效率，把解決方案變成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

產(chǎn)品有了，接下來就要進(jìn)行推廣。2017年7月，黎展開始招兵買馬，他找到了原在百度當(dāng)銷售管理的盛國(guó)彬，這是后來為探跡開疆拓土的一名大將。

探跡銷售干將盛國(guó)彬

盛國(guó)彬萬萬沒想到兩三個(gè)小時(shí)的談話，改變了他的人生軌跡。這位在百度待了將近7年的銷售干將，放棄了晉升的機(jī)會(huì)選擇加入一家前途未知的創(chuàng)業(yè)公司。

“探跡是我做得最快的一個(gè)決定，在當(dāng)時(shí)看來也是最沖動(dòng)的一個(gè)決定。”

作為一名老銷售人，盛國(guó)彬深刻體會(huì)到TO B企業(yè)找線索的痛苦，而國(guó)內(nèi)還沒有這樣一款解決性的產(chǎn)品，無疑它是充滿想象力的。此外，盛國(guó)彬認(rèn)為黎展對(duì)于整個(gè)智能銷售SaaS市場(chǎng)的商業(yè)嗅覺是非常準(zhǔn)確的，包括他對(duì)于未來發(fā)展的規(guī)劃及想法。

2017年7月底，盛國(guó)彬正式加入探跡，成為探跡的一名銷售管理人員。緊接著他用了將近兩周的時(shí)間，組成了一個(gè)七八人的小團(tuán)隊(duì)，8月，探跡的SaaS產(chǎn)品還沒有出來，盛國(guó)彬帶著他的小團(tuán)隊(duì)開始跑市場(chǎng)賣解決方案。

但收效甚微，當(dāng)時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)干了一個(gè)多月都沒有任何提成，盛國(guó)彬決定推出免費(fèi)版。萬萬沒想到，免費(fèi)以后客戶根本沒有用起來。2017年9月，探跡第一款SaaS產(chǎn)品“拓客”誕生，盛國(guó)彬改變策略，轉(zhuǎn)為付費(fèi)服務(wù)。當(dāng)月探跡賣出了第一筆單子，按月收費(fèi)。

緊接著，從月度版到季度版再到年度版，探跡市場(chǎng)開始跑了起來。“那時(shí)候，每個(gè)月的業(yè)績(jī)基本都有7-10倍的增長(zhǎng)。”

2017年10月，探跡賣出了第一個(gè)一年版。這下，給整個(gè)探跡團(tuán)隊(duì)注入了一劑強(qiáng)心針，也印證了方向沒有錯(cuò)。

“那個(gè)時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)真的是靠夢(mèng)想支撐。”

在盛國(guó)彬看來，“探跡團(tuán)隊(duì)跟很多公司團(tuán)隊(duì)不太一樣的地方是，大家是團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的深度參與者，哪怕沒有人告訴他是主角，他自己也會(huì)覺得自己是主角。”這大概是探跡的魅力。

探跡的開荒始于2016年，一棟小別墅、一次融資、一款產(chǎn)品、一個(gè)客戶，正是這些構(gòu)成了后來的探跡。它也許有缺陷，卻見證了探跡從0到1的過程。

奔跑

“彬哥吹的牛逼終于一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)了。”

2018-2019年，是探跡的快速奔跑期。眼看客戶不斷增加，探跡決定開分公司，第一個(gè)城市是北京。北京聚集了各大互聯(lián)網(wǎng)公司、企業(yè)服務(wù)公司，對(duì)他們來說像探跡這樣的智能銷售產(chǎn)品是剛需。

阿里巴巴、中國(guó)移動(dòng)、分眾傳媒等行業(yè)巨頭先后與探跡合作，阿里巴巴、啟明創(chuàng)投等一流投資機(jī)構(gòu)也對(duì)探跡進(jìn)行了千萬級(jí)別的A輪融資。

與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷涌現(xiàn)。開拓市場(chǎng)，刻不容緩。2018年，盛國(guó)彬頻繁出差北京，市場(chǎng)布局、銷售戰(zhàn)略、管理團(tuán)隊(duì)，探跡必須分秒必爭(zhēng)。

這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)有多焦灼？最直接的體現(xiàn)是，直到2019年初盛國(guó)彬太太臨近生產(chǎn)，盛國(guó)彬才請(qǐng)了半天假回去，而在太太懷孕期間他一次假都沒請(qǐng)過。

盛國(guó)彬常常選擇早晚錯(cuò)峰開車上班，每天早上8點(diǎn)前到公司，而晚上下班常常在11點(diǎn)之后。他說，在馬路上馳騁是他很享受的安靜思考時(shí)刻。

2018年初，探跡SaaS產(chǎn)品正式上線，對(duì)市場(chǎng)公開售賣。陳開冉感慨，地產(chǎn)商里有很多客戶反饋用到了探跡的一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，真的幫助他們極大的提升了效率。

而這全依賴于探跡擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力，探跡目前構(gòu)建了超過1.5億家公司的企業(yè)知識(shí)圖譜，這是目前行業(yè)內(nèi)最全面準(zhǔn)確的企業(yè)知識(shí)圖譜。此外，還擁有數(shù)千個(gè)企業(yè)分析維度，其中包含大量根據(jù)項(xiàng)目積累的業(yè)務(wù)維度，還有一些由探跡的研發(fā)力量二次處理加工的高價(jià)值密度維度，這些數(shù)據(jù)不斷實(shí)時(shí)更新，形成了探跡的數(shù)據(jù)壁壘。

看似簡(jiǎn)單的事情實(shí)操起來并非易事。

“首先第一個(gè)方面數(shù)據(jù)量那么大，你能不能夠處理得過來，處理的速度夠不夠快？第二個(gè)方面，從數(shù)據(jù)里挖掘價(jià)值，這就要看個(gè)人的本領(lǐng)，你對(duì)行業(yè)的理解。”

劉軼涵感慨，一款產(chǎn)品經(jīng)過了無數(shù)次的完善改動(dòng)最后才誕生。

產(chǎn)品技術(shù)的問題解決了，探跡接下來又面臨著渠道拓展的問題。

2018年，探跡開始快速拓展市場(chǎng)，尤其要將產(chǎn)品推向全國(guó)各地。然而，這時(shí)候問題又來了，人手不夠。就連業(yè)務(wù)扛把子盛國(guó)彬都感慨，“那時(shí)候我們碰到了管理團(tuán)隊(duì)的瓶頸。”

公司多了，人也多了，但是管理沒跟上。不是渠道出身的盛國(guó)彬只能硬扛，嘗試多線管理，這一做就是一年多。直到后面渠道負(fù)責(zé)人的加入，才減輕了盛國(guó)彬的負(fù)擔(dān)。

“我不能用我個(gè)人的成長(zhǎng)速度去賭公司的成長(zhǎng)速度，這樣業(yè)務(wù)就麻煩了。”

解決完渠道管理問題，探跡迎來了第二場(chǎng)仗。

陳開冉開始思考，探跡究竟是幫助企業(yè)解決精準(zhǔn)拓客的問題，還是解決全流程閉環(huán)提升效率的問題？

正當(dāng)黎展、陳開冉、黃俊強(qiáng)決定打通全流程閉環(huán)時(shí)，外界議論紛紛。很多人提出質(zhì)疑，一家公司怎么能做到要很多家公司一起才能解決的事情。與此同時(shí)，內(nèi)部也陷入猶豫，多數(shù)人都認(rèn)為難度太大，根本不可能完成。

是拼一把還是按原來保守的路線走？如果失敗了怎么辦？思前想后，三人一致認(rèn)定，這件事情必須做。

“只有這個(gè)全流程閉環(huán)構(gòu)建起來，才能真正把探跡的產(chǎn)品和技術(shù)的價(jià)值最大化的呈現(xiàn)給客戶，我們認(rèn)為這個(gè)事情值得去做，這個(gè)困難值得去挑戰(zhàn)。”陳開冉說。

2019年3月，探跡上線了CRM版本，真正做到把業(yè)務(wù)銷售全流程的產(chǎn)品體系都打通。實(shí)現(xiàn)“挖掘-觸達(dá)-客戶管理-訂單分析”的全流程智能銷售服務(wù)。

這也象征著，探跡給整個(gè)銷售管理領(lǐng)域注入了新的思維，真正把解決方案變成了可操作的產(chǎn)品。探跡智能銷售云平臺(tái)一上線，不少做人力甚至其他的領(lǐng)域都在參照探跡的模式。

一邊是產(chǎn)品、市場(chǎng)的布局，一邊是后勤人才的不斷輸入。作為一家SaaS公司，探跡也對(duì)人才提出了更高的要求。這是一家匯聚各大廠員工的公司，探跡也將這些大廠的文化融合了進(jìn)來。

比如，阿里、騰訊都是非常善于去激發(fā)人心和人性的公司，懂得如何去激發(fā)員工的激情。而百度是一家非常重運(yùn)營(yíng)管理的公司，大廠文化的互相融合也給探跡注入了新鮮血液。

最明顯的體現(xiàn)是，在探跡的銷售部能看到各種勵(lì)志橫幅、鑼鼓、紅包，全員都進(jìn)入亢奮又緊張的狀態(tài)，頗有前期阿里的奮斗影子。

在探跡，首要價(jià)值觀是成就客戶。而在陳開冉提到的三個(gè)關(guān)鍵詞里，其中一個(gè)就是去幫助客戶。“我們一定要站在客戶角度為客戶著想，幫助到我們的客戶怎么幫他實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的拓展及效率的提升，不能只是說為了做一個(gè)產(chǎn)品。這也是探跡為什么可以一路走下來，不斷快速發(fā)展的原因。”

為了更好的服務(wù)客戶，探跡每月會(huì)舉行兩次評(píng)審會(huì)，專人負(fù)責(zé)整理這些需求反饋，最后再由核心團(tuán)隊(duì)確定下來。

劉軼涵說道，對(duì)客戶反饋的問題，我們都會(huì)十分重視去解決。

兩年一跳板，探跡進(jìn)入了快速發(fā)展階段，團(tuán)隊(duì)達(dá)到了數(shù)百人，服務(wù)的客戶達(dá)到了數(shù)千家。開拓市場(chǎng)、產(chǎn)品迭代、人才引入，從這些“棱鏡”中我們見證了一家獨(dú)角獸的崛起。

裂變

在陳開冉的行程表上，布滿了密密麻麻的會(huì)議安排。“雷軍講過，他一天可能會(huì)有9-10個(gè)會(huì)，我看我的時(shí)間表也是的。”

2020年，是探跡高速發(fā)展的一年，也是裂變的開始。最直接的體現(xiàn)就是快節(jié)奏的工作，部門例會(huì)、公司例會(huì)、處理各種問題……陳開冉?jīng)]有一天能閑下來，甚至乎一天只睡3個(gè)小時(shí)。

“我覺得這對(duì)全國(guó)乃至世界來講都是一場(chǎng)硬仗，甚至是一個(gè)最大的危機(jī)。”陳開冉談道。

2020年初，疫情來襲。各行各業(yè)混入困境，線下社交隔離，讓企業(yè)的線下活動(dòng)搞不了，無法拓客。外貿(mào)企業(yè)也深受重創(chuàng)，貨品積壓，不少企業(yè)命懸一線。而探跡，正好抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，切中了賽道，需求不僅沒有變小還增長(zhǎng)了。

是危機(jī)，也是契機(jī)。

陳開冉分析道，有些小微型企業(yè)門檻低，幾個(gè)人搭伙就能開始，甚至不需要辦公室，信息化、數(shù)字化水平往往不高。這類企業(yè)在疫情后從傳統(tǒng)渠道獲客受阻，急需向線上轉(zhuǎn)型，而探跡從前端銷售角度能幫助它們轉(zhuǎn)型。

疫情期間，探跡幫助了大大小小的企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的逆勢(shì)上升，給他們帶去價(jià)值。比如外貿(mào)行業(yè)因?yàn)橐咔槭茏鑷?yán)重，不少公司轉(zhuǎn)到了內(nèi)貿(mào)。而探跡服務(wù)的正好是國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)，不少公司迫切需要這樣一款產(chǎn)品去獲客。

拿人力資源領(lǐng)域舉例，上海銳信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司就是其中的受惠者。

由于疫情原因，銳信線下開發(fā)業(yè)務(wù)受到很大影響，老客戶轉(zhuǎn)介紹失效，三十多人的團(tuán)隊(duì)一籌莫展。

“行業(yè)的洗牌已經(jīng)開始，有些靈活用工企業(yè)在初期為了鋪市場(chǎng)，花費(fèi)過多，導(dǎo)致資金流出現(xiàn)問題。部分中小型的人力資源公司計(jì)劃轉(zhuǎn)型做靈活用工，但是并不成功。在這次洗牌中，他們或許也被淘汰。”銳信的崔總說道。

在與探跡合作后，銳信擁有了一支強(qiáng)勁的獲客戰(zhàn)隊(duì)，工作效率大幅提升了80%，商機(jī)數(shù)量大大增加了5倍，疫情下業(yè)績(jī)翻2倍增長(zhǎng)。

萬萬沒想到，一場(chǎng)危機(jī)反倒加速了探跡的發(fā)展速度。疫情期間，探跡業(yè)績(jī)同比預(yù)期還增長(zhǎng)了300%以上。目前探跡客戶數(shù)量超過6000家，公司團(tuán)隊(duì)達(dá)到了900人。

在這場(chǎng)SaaS大戰(zhàn)里，所有人都在成長(zhǎng)。

說到年度關(guān)鍵詞，盛國(guó)彬用了三個(gè)詞來形容：榮耀、聚變、翱翔。

其中，“翱翔”意味著探跡未來的發(fā)展空間還很大，而探跡人要做好的是不斷的沖擊天花板，刷新已有的數(shù)據(jù)。

而對(duì)劉軼涵而言，他的三個(gè)關(guān)鍵詞是：學(xué)習(xí)、擔(dān)當(dāng)、信任。

從實(shí)習(xí)生到成為團(tuán)隊(duì)的技術(shù)核心成員，因?yàn)楣镜男湃渭敖o予的機(jī)會(huì)，劉軼涵感慨在探跡收獲了很多，也成長(zhǎng)了許多。

另一方面，高速發(fā)展期就意味著產(chǎn)品要跟上來，速度要跟上來。劉軼涵說出了自己的壓力，“我覺得壓力來源兩部分，一部分是因?yàn)殡S著我們的客戶越來越多，客戶給我們提出了越來越高的要求。另一方面是市場(chǎng)的壓力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷崛起，我們能不能保持領(lǐng)先第一位。”

有這樣壓力的，不止劉軼涵。探跡要想繼續(xù)成為領(lǐng)頭羊，必須不斷構(gòu)筑自己的護(hù)城河。

“公司規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在這么大，每個(gè)月我還是會(huì)堅(jiān)持開大例會(huì)、部門例會(huì)，我們整個(gè)管理層要跟所有的同學(xué)匯報(bào)，我們?cè)谧鍪裁?？重點(diǎn)在哪里，方向在哪里，需要大家去支持什么？要把這個(gè)想法給拉通。”

即便如今團(tuán)隊(duì)壯大到近千人，陳開冉也依舊堅(jiān)持把所有人召喚到一起，講述公司的發(fā)展方向及規(guī)劃。

如今，探跡仍在繼續(xù)開疆辟土，開拓屬于它的商業(yè)版圖。

回顧探跡一路的發(fā)展，有人在這里收獲了成長(zhǎng)，有人在這里找到了信仰，還有人在這里找到了自己的價(jià)值。

命運(yùn)的交織，讓這群年輕人相聚在一起。因?yàn)橄嘈?，所以看見，因?yàn)閳?jiān)持，所以長(zhǎng)久，祝福探跡越來越好，五周年繼續(xù)篤定前行。

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