最近看到了一篇讓人很火大的爆款軟文，作者標(biāo)榜要教銷售們“把產(chǎn)品賣給沒有需求的人”，來推銷課程。并且就世界第一銷售大師湯姆· 霍普金斯在40年前把冰賣給愛斯基摩人的例子，發(fā)表了自己的金（keng）石（meng）之（guai）言（pian）。
湯姆大爺當(dāng)然很偉大，但我也有一些不成熟的小想法。
01
被馬云抵制的才能
把冰賣給愛斯基摩人，這里面隱含的邏輯是：“你不要管我產(chǎn)品是否符合市場需求，辦法總比困難多、你賣不掉就是你有問題”。
這讓我想起來很多年前一個老掉牙的行業(yè)雞湯——如何“把梳子賣給和尚”。
那個時候不少企業(yè)招聘銷售人員，都喜歡讓被應(yīng)聘者現(xiàn)場向主考官推銷個東西，來表現(xiàn)其營銷才能。很多銷售培訓(xùn)課程就是教“如何把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛斯基摩人”，甚至讓人到大街上見人就搭訕、套近乎，鍛煉臉皮，美其名曰提升“心理素質(zhì)”。
萬萬沒想到，2020年了，還有人在唱這個調(diào)調(diào)。要是在阿里，這小編已經(jīng)被開了。
看看馬云是怎么說的
馬云熬過很多雞湯，這碗我認(rèn)為最有營養(yǎng)：把梳子賣給和尚是欺騙，阿里要有正確的價(jià)值觀，所以不能這么干。
有人提出來，這并不是銷售導(dǎo)師的錯，只是兩人三觀不合，馬云崇尚“道”，所以站在“道”的高度考慮問題，而銷售講師是站在“術(shù)”的角度考慮問題。
.....
暈，你真當(dāng)我國首富是吃素的？
馬云抵制它不是因?yàn)樗?ldquo;道法高深”，而是他看到了這背后的陷阱。
02
背后的巨坑
大部分行業(yè)里，開發(fā)一個新顧客的成本是維系一個老顧客的N倍。“賣梳子給和尚”、“賣冰塊給愛斯基摩人”是忽悠本性，決定了跟絕大部分顧客是“一錘子買賣”，乍看起來好像占了便宜，長期下來是對市場巨大的消耗。
更何況，當(dāng)初那個信息不對稱的年代已經(jīng)過去了，愛斯基摩人也早就通網(wǎng)，不像40年前那么好忽悠了。成交機(jī)會越來越少，成交成本越來越高。
最重要的，這種銷售方式對個人的依賴度非常大。比如當(dāng)年保健品行業(yè)，培養(yǎng)了很多優(yōu)秀銷售人員，如今分布在各行各業(yè)，堅(jiān)守在原地的少之又少。
公司用“冰塊賣給愛斯基摩人”做導(dǎo)向，可能會培養(yǎng)出幾個業(yè)務(wù)高手，但很可惜，你很快就會發(fā)現(xiàn)，這些高手們紛紛跳到“賣火爐”、“賣暖寶寶”、“賣電暖氣”的公司。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，賣這些給愛斯基摩人比賣冰塊容易多了。
最終，都是為他人做嫁衣。
上面說到那篇文章的小編提到了直播賣貨的例子，但別忘了，李佳琦們并不是服務(wù)于一家企業(yè)。他們今天賣蘭蔻，明天依然會去賣它的死對頭雅詩蘭黛。
03
推銷≠營銷
有人舉過這樣一個例子，去闡述推銷、營銷和品牌之間的關(guān)系。
男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧，這是推銷;
男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒，這是營銷;
女生不認(rèn)識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已，這是品牌。
營銷，本質(zhì)在于人與人之間價(jià)值的傳遞，企業(yè)應(yīng)該深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。
推銷，是營銷中負(fù)責(zé)賣的一個具體執(zhí)行細(xì)節(jié)。
傳統(tǒng)企業(yè)大多數(shù)是從信息不對稱年代過來，嘗到過推銷“短平快”的甜頭，于是“只有推銷沒有營銷”或“誤把推銷當(dāng)營銷”的觀念非常普遍。
在市場環(huán)境發(fā)生改變，同種套路的推銷工作變得起效甚微時，他們并沒有把目光瞄向能創(chuàng)造價(jià)值的營銷，而是幻想把推銷技能進(jìn)一步提高甚至神話，最好人人都是李佳琦。
于是他們花錢花精力去招人、培訓(xùn)，結(jié)果往往是對手開出更高的工資，辛苦培訓(xùn)招聘的人員全部跳槽。
誤把套路當(dāng)法門，資源配置錯誤，越努力越不幸。
營銷的缺失無法通過推銷的加強(qiáng)來彌補(bǔ)，
整體系統(tǒng)差，局部越努力，結(jié)局越糟糕。
所以
別讓銷售們?nèi)?qiáng)化賣冰塊兒的能力了，
企業(yè)需要的是整體的營銷解決方案。
以最低成本，把價(jià)值釋放給真正需要的人，
才能讓銷售的工作事半功倍。
小名片智能名片小程序項(xiàng)目加盟合作：https://xm.admin5.com/xiaomingpian/?wz
申請創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
