6月27日，納什學(xué)院與創(chuàng)業(yè)酵母再次聯(lián)手，邀請創(chuàng)業(yè)酵母、求橙商學(xué)院創(chuàng)始人、阿里鐵軍之父——俞朝翎，深度剖析“阿里銷售鐵軍的表與里”。從打造銷售鐵軍的核心關(guān)鍵，如何締造銷售鐵軍文化等緯度探討“高績效團(tuán)隊“的管理手段。
以下納豆先用文字幫大家了解一下俞朝翎老師這場公開課底蘊含了哪些實用管理技巧
N1目標(biāo)制定及量化
首先，我們來看兩種工作目標(biāo)制定及量化方式：
01
開會
領(lǐng)導(dǎo)： 我們公司今年的銷售目標(biāo)是每人完成120萬業(yè)績，請大家制定以下工作目標(biāo)和計劃。
員工： 根據(jù)淡季和旺季的不同情況，我會將這個目標(biāo)量化到每個月。但我覺得這個目標(biāo)有點高，我可能完不成。
領(lǐng)導(dǎo)： 還沒有做為什么說完不成，要找方法去解決問題，要有主人翁精神。
會后
員工A： 公司又不是我的，我憑什么要有主人翁精神?
員工B： 這個目標(biāo)定的太高了，也不聽我們的意見。
員工A： 根本就是一拍腦袋瞎扯的，誰知道怎么完成。
02
領(lǐng)導(dǎo)： 大家都有什么樣的目標(biāo)?想要拿到多少收入?
員工： 如果我能掙100萬就好了。
領(lǐng)導(dǎo)：有目標(biāo)很好，不過我需要幫你做一個分解。你現(xiàn)在剛工作兩年，目前在行業(yè)內(nèi)還有很多東西是要學(xué)習(xí)的，所以這個目標(biāo)需要你分幾個階段來實現(xiàn)。我來幫你規(guī)劃一下每個階段需要做哪些事情……(具體問題點和實現(xiàn)方法指引)
俞朝翎老師公開課現(xiàn)場
以上兩種目標(biāo)制定及量化方式有什么區(qū)別?第一種方式很難讓員工對公司業(yè)績目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同感，覺得事不關(guān)己或是目標(biāo)不合理無力完成。但第二種方式不僅將公司目標(biāo)成功轉(zhuǎn)化為員工個人目標(biāo)，還給出了幫助實現(xiàn)完成的具體方式，激發(fā)員工強(qiáng)烈的參與感。
而且在制定目標(biāo)和溝通的過程中，通過合理量化，會讓目標(biāo)變得不再遙不可及，讓員工有跳一跳就能夠到目標(biāo)的動力。
N2業(yè)績設(shè)置及追蹤
其次，目標(biāo)制定好之后當(dāng)然就會涉及到KPI的完成。到底怎樣的方式更有助于團(tuán)隊業(yè)績潛力的激發(fā)?我們同樣先來看兩種業(yè)績追蹤方式：
01
領(lǐng)導(dǎo)： 這個月的業(yè)績?yōu)槭裁催€沒有完成?
員工： 因為……(說出原因)
領(lǐng)導(dǎo)： 不要強(qiáng)調(diào)理由，趕緊想辦法!
02
領(lǐng)導(dǎo)： 這個月的業(yè)績?yōu)槭裁催€沒有完成?
員工： 因為……(說出原因)
領(lǐng)導(dǎo)： 這里有一份去年和今年同期市場調(diào)查以及去年銷售業(yè)績的完成報告，你可以參考一下，找一些突破點。我這里還有一些比較好的用戶資源可以對接給你，你試著再突破一下。
哪一種方式能更好的幫助團(tuán)隊完成銷售目標(biāo)，一目了然。就像上一個部分提到的“跳一跳夠到目標(biāo)”，不僅是員工，更重要的是管理者要“跳”。
而這個跳一跳一定是結(jié)合了你的力量、價值，因為你手中有更多的資源。管理層手中的資源或多或少要比基層員工好一些，而且管理層也更容易接觸到公司給到的各種資源，所以光靠員工跳是沒用的，你得運用你的力量托他一下才可以。
N3上下一心的團(tuán)隊
第三，作為管理者，到底要怎樣才能讓團(tuán)隊上下一心，凝聚力十足?
相信每一個團(tuán)隊管理者都遇到過這樣的問題：公司下達(dá)的業(yè)績目標(biāo)是100%，但為了給目標(biāo)加一個“保險”，大家在給團(tuán)隊下達(dá)任務(wù)的時候，會把目標(biāo)變成110%-120%。
這個做法在團(tuán)隊管理中是很常見的，也確實能激發(fā)團(tuán)隊更大工作動力。但在處理最終結(jié)果的時候就會產(chǎn)生分化。
例如團(tuán)隊最終完成的業(yè)績是100%，那么對于公司來說，今年制定的目標(biāo)就達(dá)成了，管理者也會拿到相應(yīng)的業(yè)績獎勵。但對于團(tuán)隊成員來說，他們的業(yè)績是還差10%或20%才完成的，所以沒有拿到年終獎勵。
俞朝翎老師與到場企業(yè)高管互動
這種事情一旦發(fā)生，員工心理會怎么想?我們辛辛苦苦干了一年，團(tuán)隊業(yè)績也沒有完成，但沒有拿到年終獎的只是我們，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)卻得到了公司獎勵!是不是很氣人?!我不干了!
如此一來，團(tuán)隊必散。
所以，好的團(tuán)隊必須是上下同欲的，全部都是每個人的總和，我們定出那個高10%和20%是為了保險系數(shù)，而不是你完成了大家沒完成，這是不好的。
N4企業(yè)文化的價值
第四，要保證上下同欲，除了制定合理的KPI和完成方式，企業(yè)文化的力量也是不可忽視的。
在這里，我們一定要弄清楚什么是企業(yè)文化。
企業(yè)文化不該是奴役員工自由思想的工具，也不是強(qiáng)迫他人無條件服從的巧妙說辭，更不是黨同伐異的核武器。不洗腦，不搞個人崇拜，不把人工具化，最大限度容納多樣性，鼓勵大家用常識思考，用認(rèn)真對待生活，用快樂進(jìn)行工作，這些就是最樸素與具備普世價值的企業(yè)文化。
俞朝翎老師公開課現(xiàn)場
企業(yè)文化一旦產(chǎn)生影響力的時候，有很多東西可以自己不用做。為什么?因為團(tuán)隊會告訴他應(yīng)該怎么做。什么叫做大染缸?染缸就是靠團(tuán)隊的力量，你是紅的，到了我這里也染成橙色，所以初期最重要的一條就是參與度。然后讓他形成什么?相應(yīng)的制度，有參照，有自己的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則。
而所有的企業(yè)文化都是需要訓(xùn)練和考核的，沒有考核的文化是沒有用的。
好啦，關(guān)于俞朝翎老師分享的超強(qiáng)團(tuán)隊打造干貨納豆就先給大家分享到這里啦~其實還有很多非常具體的實踐技巧是文字無法概括的。歡迎大家持續(xù)關(guān)注納什空間，我們會定期邀請各路大咖來分享更多超級實用的創(chuàng)業(yè)干貨!
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