國產(chǎn)化攻堅(jiān)戰(zhàn) 企業(yè)管理軟件的機(jī)遇在哪里?

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摘要: 在信息技術(shù)快速發(fā)展和數(shù)字化浪潮席卷全球的今天,中國企業(yè)正積極迎接數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在這個過程中,國產(chǎn)化替代正成為中國企業(yè)提升信息安全性、實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新與可控性、降低采購成本的重要路徑。

“從企業(yè)自身來講,在推進(jìn)精益化管理的進(jìn)程中,實(shí)現(xiàn)軟件產(chǎn)品的升級迭代,一方面,要汲取國外先進(jìn)軟件的精髓,另一方面,要基于自身的理解和實(shí)踐,找到最適合企業(yè)管理特點(diǎn)的軟件產(chǎn)品。隨著國產(chǎn)軟件的愈發(fā)成熟,產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)能力的提升,正逐漸成為企業(yè)的主流選擇。”上海瑞再咨詢管理有限公司技術(shù)負(fù)責(zé)人張輝如此說道。

對此,紛享銷客CTO林松也表示,驅(qū)動國內(nèi)企業(yè)選型國產(chǎn)軟件的核心要素,除了數(shù)據(jù)安全之外,更重要的一點(diǎn)是,經(jīng)過多年的創(chuàng)新迭代,國產(chǎn)軟件在業(yè)務(wù)的靈活性、開箱即用的便捷性、本地化的敏捷服務(wù)、產(chǎn)品需求的敏捷迭代響應(yīng)以及移動端的使用體驗(yàn)上,與國外軟件相比都更有優(yōu)勢,同時也更契合國內(nèi)企業(yè)的管理特色。

< 紛享銷客CTO 林松 >

在信息技術(shù)快速發(fā)展和數(shù)字化浪潮席卷全球的今天,中國企業(yè)正積極迎接數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在這個過程中,國產(chǎn)化替代正成為中國企業(yè)提升信息安全性、實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新與可控性、降低采購成本的重要路徑。

01

“只買貴的,不買對的”

已成過去式

在電影《大腕》中,一位土豪說過這樣的話:“不求最好,只求最貴”。事實(shí)上,長時間以來,國內(nèi)企業(yè)在選型軟件產(chǎn)品的過程中也普遍存在著這一心理。如今,隨著國產(chǎn)軟件在性價比、產(chǎn)品成熟度等方面的優(yōu)勢日益明顯,這種心理正逐漸被消除。

在張輝看來,現(xiàn)在,企業(yè)軟件選型變得更加務(wù)實(shí)。某個階段基于相應(yīng)需求,選擇構(gòu)建何種軟件,是需要經(jīng)過通盤考慮和集體決策的。也就是說,企業(yè)管理軟件除了要滿足企業(yè)管理水平提升所衍生出的新要求之外,還需要匹配企業(yè)整體的數(shù)字化發(fā)展藍(lán)圖和IT戰(zhàn)略。

< 上海瑞再咨詢管理有限公司技術(shù)負(fù)責(zé)人 張輝 >

“以SaaS行業(yè)為例,現(xiàn)在一些領(lǐng)先企業(yè),在行業(yè)深耕多年,有著豐富的技術(shù)實(shí)踐。在這一過程中,無論是產(chǎn)品性能,還是整體服務(wù)能力,都得到了行業(yè)客戶的充分驗(yàn)證,形成了良好的口碑和示范效應(yīng),逐步贏得了行業(yè)的信賴和認(rèn)可。”林松如是說。

除了不斷增強(qiáng)的“硬”實(shí)力之外,以CRM為代表的國產(chǎn)軟件憑借更強(qiáng)的業(yè)務(wù)定制化能力,能夠更好地滿足本地市場中特定業(yè)務(wù)場景的應(yīng)用需求。例如,在營銷客服領(lǐng)域,可以通過微信小程序或H5應(yīng)用,與客戶快速建立緊密的連接關(guān)系;在快消領(lǐng)域,結(jié)合?業(yè)特性,CRM軟件具備終端拜訪、車銷/引單、營銷活動管理、促銷導(dǎo)購管理和經(jīng)銷商管理等場景化能力等。

據(jù)了解,不久前,浙江一舟電子科技股份有限公司(以下簡稱“一舟股份”)宣布由紛享銷客連接型CRM替換Salesforce。一舟股份相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,盡管一舟股份早期引入了Salesforce,并解決了企業(yè)的部分管理痛點(diǎn),但在使用過程中,Salesforce逐漸暴露出成本高、不符合中國人使用習(xí)慣、存在停頓、宕機(jī)現(xiàn)象等弊端。通過部署紛享銷客CRM,一舟股份逐步打造了從線索、商機(jī)、特價,到項(xiàng)目報備、出貨管理的數(shù)字化經(jīng)營業(yè)務(wù)閉環(huán)。

02

持續(xù)深化場景適配能力

正如林松所言,國產(chǎn)軟件在行業(yè)打磨多年,具備了較強(qiáng)的場景化適配能力。從這一點(diǎn)來看,國產(chǎn)軟件只有持續(xù)深入行業(yè)場景,不斷磨礪產(chǎn)品性能,才可能具有可復(fù)制的行業(yè)價值,從而加速國產(chǎn)化替代的進(jìn)程。對此,張輝也表示,在同一個行業(yè)當(dāng)中,頭部企業(yè)的成功實(shí)施案例會發(fā)揮正向的引領(lǐng)作用,能夠?qū)π袠I(yè)企業(yè)的軟件產(chǎn)品選型產(chǎn)生積極影響。

為了更好地實(shí)現(xiàn)行業(yè)復(fù)制,是不是要走一條從易到難,從邊緣到核心的應(yīng)用之路?對此,在林松看來,這并不是絕對的。從邊緣到核心的應(yīng)用過程,盡管會降低實(shí)施風(fēng)險,但也會拉長部署周期。然而,受產(chǎn)品實(shí)施進(jìn)度和自身緊迫性的影響,某些行業(yè)還是會從核心業(yè)務(wù)場景做起,快速完成相應(yīng)能力建設(shè)。

對此,林松進(jìn)一步解釋道,在國產(chǎn)化替代的過程中,不同企業(yè)的訴求不盡相同。例如,第一類企業(yè)是希望快速替代,這些企業(yè)受內(nèi)外部環(huán)境的影響,自身轉(zhuǎn)型升級的壓力更大,緊迫性更強(qiáng);第二類企業(yè)是由于經(jīng)驗(yàn)不足或考慮不周,第一次使用CRM系統(tǒng)的深度和滿意度并不高,這些企業(yè)希望再次部署CRM系統(tǒng)時,能夠借鑒行業(yè)頭部企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步深化整個實(shí)施過程;第三類是外企,一方面,他們希望在中國的經(jīng)營單元,能夠使用一個更加獨(dú)立且更為靈活及本地化的CRM系統(tǒng),從而提升客戶的使用體驗(yàn),另一方面,他們并不想將原來的業(yè)務(wù)系統(tǒng)完全平移過來,而是要結(jié)合行業(yè)特色選擇更貼合業(yè)務(wù)場景的軟件系統(tǒng)。

總體來看,盡管各個行業(yè)和企業(yè)對CRM管理的側(cè)重點(diǎn)和顆粒度有所不同,需要根據(jù)不同需求進(jìn)行系統(tǒng)配置和業(yè)務(wù)定制,但CRM系統(tǒng)的價值本質(zhì)依然是以客戶為中心的全業(yè)務(wù)鏈數(shù)字化管理,涵蓋客戶全生命周期管理、商機(jī)項(xiàng)目管理和銷售人員管理等業(yè)務(wù)。只有明確這一價值和目標(biāo),就能輕松應(yīng)對各種業(yè)務(wù)訴求和挑戰(zhàn)。

03

善于借助AI的力量

在充滿不確定性的時代,企業(yè)如何借助數(shù)據(jù)智能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營,賦能一線員工,并源源不斷地“預(yù)見”下一個商機(jī)?這一輪AI技術(shù)浪潮將對CRM企業(yè)帶來新的機(jī)遇。

在筆者看來,企業(yè)客戶在智能化方面主要有兩大維度的需求:一個是管理和運(yùn)營的角度,不但要降本增效,更重要的是提升精細(xì)化運(yùn)營的維度,通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的價值洞察,為企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵決策提供支撐。此外是對于一線業(yè)務(wù)人員的賦能,包括營銷人員、銷售人員、客服人員等等,讓AI技術(shù)對他們的工作真正產(chǎn)生有價值的增量。

張輝表示,在快消行業(yè),線下服裝門店成功的關(guān)鍵在于選品。然而如何才能提升選品的準(zhǔn)確性,并提升庫存周轉(zhuǎn)效率?這就需要借助AI技術(shù)對消費(fèi)者進(jìn)店之后的觸摸、試穿等動作進(jìn)行行為捕捉,然后通過行為分析,得出相應(yīng)預(yù)測。因此,他覺得,CRM行業(yè)也應(yīng)該通過AI對業(yè)務(wù)的洞察,改善產(chǎn)品陳列,提升客戶滿意度,并推進(jìn)線下和線上所有渠道的一致性。

對此,林松提到,目前,AI 已經(jīng)在眾多行業(yè)進(jìn)行了深度應(yīng)用。在CRM行業(yè),通過將AI能力植入到相關(guān)業(yè)務(wù)場景中,會更加便捷和實(shí)時的提醒業(yè)務(wù)人員和客戶,接下來應(yīng)該做什么,從而實(shí)現(xiàn)銷售自動化管理。此外,在很多作業(yè)場景下,AI技術(shù)應(yīng)用可以提升企業(yè)的整體操作效率和智能化水平。例如,在快消行業(yè)中,以往盤點(diǎn)貨架的工作都是靠人工操作,過程是較為繁瑣和耗時的。而引入AI技術(shù)之后,通過智能識別方式,就能讓貨架的具體情況實(shí)時呈現(xiàn)在系統(tǒng)界面上,大大提升了準(zhǔn)確性和操作效率。

事實(shí)上,紛享銷客在快消品貨架識別領(lǐng)域已經(jīng)廣泛應(yīng)用了AI技術(shù),并打造了AI貨架識別解決方案,解決了快消行業(yè)商品包裝多樣化特性帶來的難題。AI貨架識別方案不僅可以準(zhǔn)確獲取商品及其位置信息,在毫秒內(nèi)計算出排面數(shù)量/貨架占比等,大大提高業(yè)務(wù)效率,對于復(fù)雜的場景也可進(jìn)行高精準(zhǔn)識別,并通過技術(shù)創(chuàng)新打造了以快消行業(yè)的貨架堆頭作為實(shí)際場景試點(diǎn)的專業(yè)防翻拍方案。

04

連接型CRM成為行業(yè)所需

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)需要通過更廣泛的平臺來支撐企業(yè)上下游、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和人之間的聯(lián)系。只有真正完成上下游業(yè)務(wù)連接、人員連接甚至系統(tǒng)連接的產(chǎn)品,才能真正成為行業(yè)所需的產(chǎn)品。

張輝表示,如今,制造業(yè)越來越傾向推進(jìn)供應(yīng)鏈的扁平化管理,通過減少供應(yīng)的中間環(huán)節(jié),以實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。實(shí)際上,這種管理模式的變化,會帶來數(shù)字技術(shù)與供應(yīng)鏈體系的加速融合。其中,不可避免的需要某種系統(tǒng)發(fā)揮連接客戶端、市場端,打通供應(yīng)鏈體系,促進(jìn)供應(yīng)鏈緊密協(xié)同的作用。連接型CRM正契合行業(yè)及企業(yè)的這種需求。

在筆者看來,連接型CRM,不僅是一個連接員工和員工之間、員工和管理團(tuán)隊(duì)之間以及客戶和合作伙伴之間的平臺,更是業(yè)務(wù)之間連接的關(guān)鍵使能者。

“我們在思考CRM系統(tǒng)能力和定位的時候,覺得要讓CRM真正發(fā)揮作用,需要讓其被廣泛地使用起來。然而,如何才能打造一個真正讓組織能夠使用起來,并且能夠提升組織業(yè)務(wù)數(shù)字化能力的CRM系統(tǒng)呢?基于這樣的思考,我們嘗試把它描述成一個坐標(biāo)軸,橫軸代表‘數(shù)字化’,縱軸代表‘組織時間’,二者是相互促進(jìn)、相互連接的。正是在這個基礎(chǔ)上,我們創(chuàng)造性的將產(chǎn)品定位為連接型CRM。”林松如此說道。

CRM系統(tǒng)給客戶帶來的價值是多元和多維度的。其中最核心的一點(diǎn)是提升企業(yè)營銷全流程精益化管理的能力。而決定精益化管理深度及廣度的關(guān)鍵在于CRM系統(tǒng)是否能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的在線化、為一線業(yè)務(wù)人員賦能以及實(shí)時有效的數(shù)據(jù)洞察。“業(yè)務(wù)在線化的本質(zhì)其實(shí)是企業(yè)的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐能夠形成一種可復(fù)制化的能力;為一線業(yè)務(wù)人員賦能不僅能夠提升業(yè)務(wù)人員的決策能力和作業(yè)效率,還能促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作;實(shí)時有效的數(shù)據(jù)洞察能夠給客戶帶來快速且敏捷的決策。”林松解釋道。

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