銷售老鳥轉行財稅行業(yè) 疫情下業(yè)績逆勢增長2倍，它如何憑實力跑贏同行?

　 域名預訂/競價，好“米”不錯過

隨著2020年的結束，可以看到，有人因為業(yè)績不佳黯然離場，有人在不確定中逆勢增長。劇變的時代，財稅行業(yè)在積極擁抱新技術，通過新技術的滲透，重構每個節(jié)點的效率。財稅新一輪的變革中，跳動著成為行業(yè)標桿的熱忱之心，這其中就包括惠州真會算財務有限公司。

惠州真會算財務有限公司成立于2017年，是惠州第一批“互聯(lián)網(wǎng)+財稅”模式的互聯(lián)網(wǎng)財稅公司；也是惠州第一家通過AAAA認證的代理記賬機構。

羅總是惠州真會算財務有限公司的老板，作為70后老銷售，有十多年的銷售經(jīng)歷，涉足多個領域，唯獨沒有從事過財務相關工作。三年前，一段與朋友合伙的經(jīng)歷讓他走上了財稅這條路。

一直以來，財稅行業(yè)深受行業(yè)競爭白熱化，服務同質化，人員培養(yǎng)難等痛點的困擾。作為后浪，真會算財務公司卻鮮有這些問題，成立短短三年，已成為行業(yè)標桿，疫情之下，業(yè)績更是逆勢增長2倍。

作為后浪，真會算財務公司如何走出自己的新天地？

搶在競爭對手前開發(fā)客戶

真會算業(yè)務線有兩條，一個是基礎的代賬報稅業(yè)務；另一個是增值業(yè)務，包括幫助有需要的企業(yè)做稅籌和申請創(chuàng)業(yè)補貼等。

羅總告訴我們，惠州整體客戶數(shù)達到幾十萬，疫情之下，線下業(yè)務受阻，而財稅行業(yè)需要源源不斷的新客，急需全新的高效銷售模式，才能有力抵擋疫情的沖擊。如何搶在競爭對手前優(yōu)先觸達目標客戶成了羅總首要考慮的問題。

“一方面，我們需要全新的開發(fā)客戶的方式，擴大現(xiàn)有客戶的基數(shù)；另一方面，為了提升利潤，需要增加增值業(yè)務開發(fā)的比重，避開競爭，兩者缺一不可。”羅總補充說。

“為什么選擇探跡？不論是哪種業(yè)務，探跡對我們前端銷售全流程的管理，從找客戶，聯(lián)系到管理客戶提供了實實在在的幫助，我們原本在使用某品牌的CRM產(chǎn)品，后來沒有使用，完全把業(yè)務轉移到探跡平臺。”采訪中，羅總回答道，這時候的羅總已經(jīng)對比了幾個平臺，因為探跡能夠提供從找客戶，到聯(lián)系客戶，管理客戶全流程產(chǎn)品和服務，最后還是敲定了與探跡合作。

同樣是開發(fā)基礎業(yè)務，應該優(yōu)先開發(fā)哪種類型客戶更有競爭優(yōu)勢，如何避開競爭從而找到了自己的定位，找到屬于自己的優(yōu)勢，這個都需要清晰的客戶畫像為前提。

所以，第一步，探跡幫助真會算公司重新梳理了基礎和增值業(yè)務的客戶畫像。像年底和年初的旺季，真會算財務公司銷售經(jīng)理能夠根據(jù)探跡提供的客戶資源，加大基礎業(yè)務的開發(fā)力度。

對于像稅籌等增值業(yè)務的開發(fā)，按照行業(yè)劃分，就能有計劃逐一擊破。通過探跡行業(yè)屬性維度篩選出建筑行業(yè)，房地產(chǎn)中介行業(yè)，服務類行業(yè)等有稅收籌劃需求的行業(yè)；通過成立時間和注冊資本，篩選出成立3年以上并且注冊資本在500萬以上的符合客戶畫像定位的企業(yè)；通過地址篩選出惠城區(qū)客戶，精準定位到個體企業(yè)....經(jīng)過層層篩選，最后漏下來的都是最精準的客戶。

有了清晰的客戶畫像和匹配的客戶資源的支持，大大省下了銷售通過各種渠道盲目找客戶的時間?，F(xiàn)在，每位銷售能夠按照行情，產(chǎn)品的定位，業(yè)務策略有的放矢開發(fā)精準客戶，形成了系統(tǒng)的業(yè)務開發(fā)策略。與一般公司“為了開發(fā)客戶而開發(fā)客戶”的銷售人員相比，真會算的銷售憑借精準開發(fā)客戶策略，提高了銷售效率和業(yè)績，搶在競爭對手前找到了客戶。

變革業(yè)務流程，搭建強大的支撐體系

傳統(tǒng)模式下，從開發(fā)客戶，洽談合作，提供代賬服務，跟進后續(xù)事情，全由一個會計負責。對于常規(guī)的業(yè)務，會計需要半年的培養(yǎng)周期才能單獨出來談業(yè)務，而因為工作本身枯燥，行業(yè)競爭大，人員流動頻繁，高端人才更是難以培養(yǎng)難。

針對這些痛點，羅總重新梳理了業(yè)務流程，把每個崗位職責進行了更細致的劃分。一個業(yè)務做下來，由銷售-外勤-助理-顧問不同人負責不同的環(huán)節(jié)，每個人只需要專注自己的工作模塊即可。

除此以外，羅總進一步簡化銷售端流程：首先，銷售只需要負責前期商機產(chǎn)出，后續(xù)的客戶咨詢和服務統(tǒng)一交給財務顧問負責；同時，把后端繁雜的商務工作，獨立分離出來，讓銷售人員更專注在前端業(yè)務開發(fā)。

客戶對接工作統(tǒng)一由財稅顧問負責，不受其他人員離職影響，這樣做的好事是一方面解決了人才培養(yǎng)難問題，另一方面也也降低了出錯率，保障了客戶服務質量。

值得一提的是，羅總也在逐步建立培訓支撐體系，為銷售新人提供有力的支持。畢竟優(yōu)秀的銷售不是天生的，而是經(jīng)過企業(yè)系統(tǒng)的培訓和有計劃的指導培養(yǎng)出來的。

羅總對銷售團隊管理有自己的心得，總結起來就是“我做你看，我做你幫；你做我?guī)?，你做我?rdquo;。第一個階段，管理者通過親身示范，教給銷售人員具體的技巧；第二個階段，管理者帶新人一起見客戶，讓新人參與其中；第三個階段，當新人慢慢上手以后，管理者轉為輔助角色，及時發(fā)現(xiàn)他們的疏漏和缺陷，適當時候幫助新人；第四個階段， 管理者只需要做好新人的過程把控。隨著經(jīng)驗的積累，團隊的能力有了較大的提升。

羅總的夢想是帶一支年薪百萬的團隊，為了搭建更完善的支撐體系，當?shù)弥桔E推出了芒種行動系列課程，羅總第一時間帶領核心崗位的人員參與了系列課程，讓核心崗位的人員可以同頻學習如何做好管理，如何帶好團隊。

做好過程把控，轉化率提升100%

“銷售每日要撥打150個以上的電話，做好過程把控是最有力的武器。”羅總說。

銷售經(jīng)理每日會重點把控通話量，通話時長/有效通話時長，以及意向客戶轉化率等指標。通過這些指標的把控就能就能清晰知道每個銷售人員的工作質量，每日打了多少個電話，有多少個有效電話，以及產(chǎn)生了多少意向客戶，形成了一個完整的銷售漏斗。

因為系統(tǒng)完整記錄每次與客戶溝通過程數(shù)據(jù)，若發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)指標異常，銷售經(jīng)理會及時抽查具體的錄音，找出具體原因，及時調整銷售的狀態(tài)，并與銷售人員確定下一個時間節(jié)點的目標。

這樣子也有助于團隊發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的錄音范本，讓top sales的銷售話術被更多的銷售學習，讓優(yōu)秀可以復制。經(jīng)過一系列過程的優(yōu)化，意向客戶轉化率從原來的10%提高到20%，提高了100%。

“探跡系統(tǒng)，對我們的銷售業(yè)務開發(fā)和過程把控提供了較大的幫助。有了探跡這個獲客利器，配合我們重新梳理的業(yè)務流程，還有大批意向客戶在等待成交，我們有信心2021年業(yè)績繼續(xù)翻2倍，利潤全面提升。”

——真會算財務 羅總

對于2021年，羅總有清晰的規(guī)劃，在人員上，銷售團隊規(guī)模會擴大3倍，同時辦公場地也會重新選擇以適應團隊規(guī)模的擴大和更靠近客戶集中的區(qū)域。在產(chǎn)品上，基礎業(yè)務和增值業(yè)務兩手都要抓，還會做好業(yè)務培訓體系的支撐保障，每一步都有清晰的路徑。

真會算財務公司也將嘗試探跡更多智能化功能，參與更多為銷售團隊賦能的培訓來幫助其提升其銷售團隊的效率和拿下最終的業(yè)績成果。沒有什么理所當然的業(yè)績輕松，成功背后一定是不斷的努力，一步步腳踏實地厚積薄發(fā)，緊跟當下行業(yè)趨勢前行，在創(chuàng)業(yè)這條路上沒有白走的路，真會算財務公司走的每一步都算數(shù)。

探跡智能銷售云平臺項目加盟合作：https://xm.admin5.com/tanjikeji/?wz

申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！