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幾乎所有的交易行為，都離不開(kāi)信任作為基礎(chǔ)。

有些信任關(guān)系是可以直觀感受到的，而有些信任關(guān)系是潛在天然的。

一旦有了信任關(guān)系，無(wú)論你是賣課程、賣商品、做付費(fèi)社群、招商代理等，都會(huì)比較容易。

那么，今天村長(zhǎng)就和大家聊聊，如何通過(guò)構(gòu)建信任關(guān)系，加速用戶的消費(fèi)決策。

在說(shuō)方法論之前，我們需要對(duì)信任在消費(fèi)關(guān)系中扮演的角色有一個(gè)更深的認(rèn)知。

01信任就是消費(fèi)力

1、信任需要長(zhǎng)期建立

無(wú)論是交友還是消費(fèi)，信任關(guān)系的建立都需要一些時(shí)間來(lái)培養(yǎng)。

中國(guó)人經(jīng)常用面向、緣分這種詞來(lái)描述一面之緣的信任，但很多人忽視了這句話說(shuō)的前提。

很少有陌生人之間，因?yàn)橐幻嬷壘彤a(chǎn)生信任的。

要么是這個(gè)人背后有光環(huán)，要么就是這個(gè)人對(duì)你用心經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間。

所以在私域、社群運(yùn)營(yíng)中，大家同樣要愿意花時(shí)間去等待。

而對(duì)于一些百年品牌、老牌門(mén)店來(lái)說(shuō)，這也是長(zhǎng)期信任關(guān)系的一種體現(xiàn)。

2、信任有多種因素構(gòu)成

信任關(guān)系的因子有很多，強(qiáng)化雙方之間的信任，則需要多種因子的組合。

別人對(duì)你尊重，對(duì)你有所幫助，或者對(duì)你進(jìn)行贊美，這些都能強(qiáng)化你對(duì)他的信任。

營(yíng)銷過(guò)程中，就是要找到多個(gè)信任因子，打消用戶的消費(fèi)疑慮。

3、長(zhǎng)期信任靠真誠(chéng)

張一鳴說(shuō)過(guò)一句話：短期交往說(shuō)話忽悠會(huì)有溢價(jià)，長(zhǎng)期交往說(shuō)話實(shí)在會(huì)有溢價(jià)。

前半部分就是你借助什么來(lái)標(biāo)榜你自己引起別人注意，后半部關(guān)注的是長(zhǎng)期價(jià)值，你靠什么能維系。

其實(shí)信任關(guān)系便是如此，做人實(shí)在，說(shuō)實(shí)話，產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，用戶自然對(duì)你產(chǎn)生長(zhǎng)期信任。

村長(zhǎng)不久前在社群分享胖東來(lái)這家企業(yè)的時(shí)候，它們一個(gè)企業(yè)文化與此也很貼切，叫“你心我心，將心比心，用真品換真心！”

4、信任消費(fèi)是投資行為

其實(shí)用戶每一次交易，都是對(duì)信任值的投資行為，用戶消費(fèi)體驗(yàn)差信任值就降低。

而用戶消費(fèi)體驗(yàn)好，則信任值就會(huì)翻倍增長(zhǎng)，也會(huì)更加堅(jiān)定用戶交易行為。

所以，構(gòu)建用戶的信任值，就是在構(gòu)建消費(fèi)力！

而信任值越大，交易關(guān)系就越持久，消費(fèi)力就越強(qiáng)。

02構(gòu)建用戶信任的五大因素

1、核心數(shù)據(jù)展示

香飄飄最讓大家記憶猶新的廣告是：香飄飄奶茶一年賣出七億多杯,杯子連起來(lái)可繞地球兩圈。

通過(guò)銷售數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行展示三個(gè)好處：

其一是更加直觀，你說(shuō)你很好賣，不如說(shuō)自己賣了多少。

其二是跟隨效應(yīng)，10個(gè)人買過(guò)和10000個(gè)人買過(guò)對(duì)用戶的推動(dòng)作用是不一樣的。

這里也有兩層含義，一是你有我也要有的想法，二是既然這么多人買，肯定很不錯(cuò)嘍。

其三是制造氛圍，越是稀缺的東西越容易引起哄搶。

比如你寫(xiě)了限量1000份，已買800份或剩余200份，就能激發(fā)搶購(gòu)，它潛在的動(dòng)力就是800人的消費(fèi)信任。

除了銷售數(shù)據(jù)外，還有一些成分?jǐn)?shù)據(jù)，服務(wù)數(shù)據(jù)、承諾數(shù)據(jù)，比如包含多少個(gè)知識(shí)點(diǎn)，多少節(jié)課，服務(wù)多長(zhǎng)時(shí)間等等，

所以無(wú)論是海報(bào)、商品詳情頁(yè)、廣告詞等方面，能用數(shù)據(jù)表達(dá)的，都要盡量用數(shù)據(jù)。

2、官方背書(shū)

a、政府機(jī)構(gòu)

中國(guó)人其實(shí)骨子里，對(duì)于政府有一種天然的信任感。

比如這個(gè)項(xiàng)目是政府引進(jìn)、投資、推薦、扶持的，那么很多用戶就會(huì)主動(dòng)了解和消費(fèi)。

所以，作為一些企業(yè)和個(gè)人，多參加一些政府的活動(dòng)，獲得一些獎(jiǎng)項(xiàng)，是有特殊意義的。

這也是為什么許多產(chǎn)品會(huì)把政府頒發(fā)的一些榮譽(yù)標(biāo)注在最醒目的地方。

b、行業(yè)機(jī)構(gòu)

獲得行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，也是能為產(chǎn)品信任值加分的。

比如某某協(xié)會(huì)、聯(lián)盟理事單位，榮譽(yù)單位等等，無(wú)論是從產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，還是榮譽(yù)貢獻(xiàn)，這些都可以用來(lái)宣傳。

c、廣告營(yíng)銷

為什么許多品牌都想上央視、衛(wèi)視甚至是縣級(jí)電視平臺(tái)，因?yàn)閷?duì)于很多用戶來(lái)說(shuō)，這些平臺(tái)是具有公信力的。

在用戶的心中，是把信任關(guān)系進(jìn)行了轉(zhuǎn)嫁，用戶相信央視，所以相信在上面投廣告的企業(yè)。

用戶也潛意識(shí)認(rèn)為，能在央視投得起廣告的企業(yè)一定是有實(shí)力的。

除了電視廣告，還有其他的廣告渠道，只要你多次出現(xiàn)，用戶既有想了解你的欲望，也有了潛在的信任基礎(chǔ)。

3、創(chuàng)新技術(shù)

這里關(guān)于技術(shù)的理解，可以從兩個(gè)角度來(lái)看，一是實(shí)物角度，一是虛擬產(chǎn)品。

a、產(chǎn)品功效

你賣的一款電熱水壺有哪些創(chuàng)新功能，比如溫度顯示、自動(dòng)斷電、遠(yuǎn)程遙控等。

你只要在自己的宣傳資料上有這些功能，就能強(qiáng)化的用戶的信任，因?yàn)檫@些正是一部分用戶想要的。

b、方法理論

你也可能賣解決方法，比如SAAS，社群服務(wù)、付費(fèi)培訓(xùn)等等，你其中提煉的一些觀點(diǎn)、系統(tǒng)、模式，戰(zhàn)略，也屬于你的創(chuàng)新技術(shù)。

你的模式比別人先進(jìn)、觀點(diǎn)比別人新穎，這也能幫助你構(gòu)建信任。

4、知名人物

人才是信任關(guān)系中，最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，畢竟絕大多數(shù)產(chǎn)品是為人服務(wù)的。

人，才是最大的說(shuō)服力，也叫種草。

a、明星代言

明星就是一個(gè)信任源，他把自己的信任力傳遞給其他的粉絲。

普通用戶對(duì)于明星代言是無(wú)條件支持的，明星有巨大的號(hào)召力。

所以想快速提升產(chǎn)品信任，就找明星。

b、專家推薦

中國(guó)人很少看學(xué)者的發(fā)言，但都喜歡聽(tīng)專家的講解。

而且專家的title越多，時(shí)間越長(zhǎng)，信任感就越強(qiáng)。

無(wú)論什么行業(yè)你都可以找出一些專家背書(shū)，比如醫(yī)生、老師、高管、創(chuàng)業(yè)者等等。

c、KOC分享

社群經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展的如此迅速，就是因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)個(gè)KOC在分享和傳播。

絕大多數(shù)的社交電商、社群團(tuán)購(gòu)、微商平臺(tái)，都是由一個(gè)個(gè)KOC帶動(dòng)起來(lái)的。

單個(gè)KOC雖然影響范圍有限，但是他們的體量足夠多，所以做分銷生意，就要找到那些真正有帶貨能力的人。

d、口碑傳播

這一點(diǎn)說(shuō)的是大量的真實(shí)用戶，為什么在淘寶、攜程等平臺(tái)上許多人用戶會(huì)去看評(píng)價(jià)，就是想聽(tīng)聽(tīng)那些真實(shí)接地氣的聲音。

對(duì)于很多傳統(tǒng)生意，既請(qǐng)不起明星，也沒(méi)有那么多高科技，靠的就是用戶口碑的傳播。

比如線下小吃攤、餐飲館，用戶愿不愿意去消費(fèi)，就看看之前有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，大眾點(diǎn)評(píng)有沒(méi)有高分，門(mén)口有沒(méi)有排期長(zhǎng)隊(duì)。

5、細(xì)節(jié)服務(wù)

無(wú)論用戶是否在你這里消費(fèi)，只要用戶進(jìn)入到你的服務(wù)領(lǐng)域，可能是線下門(mén)店，也可能是線上的社群。

你為用戶提供了什么樣的服務(wù)，這些服務(wù)是否能夠打動(dòng)用戶的心。

比如之前有一個(gè)新聞，一位老人找一家數(shù)碼店幫忙下載歌曲，找尋多家之后，其中一位老板免費(fèi)幫助老人進(jìn)行下載更新。

沒(méi)想到第二天老人就來(lái)采購(gòu)了幾十臺(tái)電腦，這里雖有報(bào)恩感謝之情，但前提還是服務(wù)構(gòu)建了信任。

還有你作為一名微商，用戶在微信里面和你進(jìn)行溝通咨詢的時(shí)候，你為用戶提供了什么服務(wù)，是否解決了用戶的問(wèn)題。

許多微信內(nèi)的交易，都來(lái)自于商家不厭其煩的服務(wù)，用真心換真心構(gòu)建的信任。

所以，多多關(guān)注在你日常的服務(wù)體系里面，哪些服務(wù)是能幫助你提升用戶信任值的。

除此外，還有很多細(xì)微的信任分子，對(duì)于用戶的消費(fèi)決策都會(huì)產(chǎn)生一些一些影響。

比如村長(zhǎng)去年線下的業(yè)務(wù)，用戶會(huì)關(guān)注你有沒(méi)有門(mén)店，有沒(méi)有售后的保障，你的產(chǎn)品使用是否麻煩，是否需要授權(quán)相關(guān)信息，有沒(méi)有在線下做過(guò)活動(dòng)等等。

還有村長(zhǎng)做社群收費(fèi)的時(shí)候，第三方平臺(tái)的介入也會(huì)造成影響，許多新村民添加我微信向我付費(fèi)轉(zhuǎn)賬時(shí)會(huì)有安全提示，這也降低了一部分人的信任值。

所以，關(guān)于提升信任值再到把信任變成消費(fèi)力，還需要根據(jù)具體的業(yè)務(wù)來(lái)分析。

原文來(lái)自公眾號(hào)十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/8_1Tah2B8qzQOB3JtOGDgA

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