域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過(guò)
村長(zhǎng)在《縣城里的這些生意》一文中和大家聊過(guò),我在安吉調(diào)研的時(shí)候,見(jiàn)過(guò)一家兩元店,生意還算不錯(cuò)。
另外,最近又看了一些類(lèi)似模式的案例,所以今天和大家聊聊,做這種線(xiàn)下版拼多多的生意經(jīng)。
在開(kāi)始聊之前,先把對(duì)本文【兩元店】 做個(gè)釋義,方便大家理解。
兩元店: 村長(zhǎng)文章提到的兩元店并非是全場(chǎng)兩元,而是指售賣(mài)價(jià)格極低的商品,品類(lèi)豐富,但價(jià)格主要集中在30元以?xún)?nèi)。
01
兩元店
能不能賺錢(qián)
大家最關(guān)心的問(wèn)題之一,就是開(kāi)兩元店到底能不能賺錢(qián),能賺多少錢(qián)?
首先按照我以前做9塊9包郵的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō),兩元店肯定是可以賺錢(qián)的。
其次我專(zhuān)門(mén)找了個(gè)朋友咨詢(xún)過(guò),他在老家三線(xiàn)城市開(kāi)了家店,一個(gè)月有個(gè)萬(wàn)把塊的凈利潤(rùn)。
因?yàn)殚_(kāi)店這個(gè)生意和區(qū)域、選址、經(jīng)營(yíng)方法都有關(guān)系,所以我在這里說(shuō)的僅作為一種參考。
1、剛需消費(fèi)
判斷一個(gè)生意值不值得做,能不能賺錢(qián),首先要看需求是否存在。
毋庸置疑,物美價(jià)廉的商品,對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)有吸引力。
大家通過(guò)拼多多,以及最近的社區(qū)團(tuán)購(gòu)就能看得到。
另外很重要的一點(diǎn)是,有大量生活日用品的價(jià)格就在這個(gè)區(qū)間,本來(lái)就屬于剛需消費(fèi)需求。
2、利潤(rùn)充足
兩元店的商品,整體毛利在40%左右,有很多商品的毛利能達(dá)到幾倍甚至十幾倍。
比如一個(gè)發(fā)夾可能就是1毛錢(qián),但會(huì)賣(mài)1塊錢(qián)或者兩塊錢(qián)。
有的碗、碟、勺的成本就在幾毛錢(qián),按照1塊錢(qián)一個(gè),也有100%的利潤(rùn)。
盡管這樣的商品利潤(rùn)很高,但畢竟客單價(jià)低,所以最終還是要基于銷(xiāo)量。
3、用戶(hù)決策
盡管現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)的價(jià)格已經(jīng)很便宜了,但一般單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的話(huà),都是有門(mén)檻條件的。
比如滿(mǎn)多少包郵,或者一個(gè)發(fā)夾、勺子需要用戶(hù)自己承擔(dān)郵費(fèi)。
所以這也是線(xiàn)下購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)之一,有些商品不僅價(jià)格可以比線(xiàn)上便宜,而且沒(méi)有門(mén)檻條件。
這也極大降低了用戶(hù)的決策,所以有些兩元店,門(mén)口的業(yè)務(wù)員會(huì)給你發(fā)個(gè)籃子的原因。
因?yàn)楹芏鄷r(shí)候,選了十幾樣商品,才二三十塊錢(qián)。
4、貨從哪來(lái)?
之所以能做這個(gè)生意,還有很重要的一個(gè)原因就是有貨源。
其一是在中國(guó)有著極強(qiáng)的供應(yīng)鏈,在中國(guó)諸多的產(chǎn)業(yè)帶,許多物美價(jià)廉的商品都被造了出來(lái)。
想要找這類(lèi)貨源,一般有以下五個(gè)渠道:
a、小商品市場(chǎng)
其中義烏就是中國(guó)小商品批發(fā)的天堂,不僅商品豐富,物流的成本也很低。
比如在義烏的北下朱村,這一兩年興起的微商、社交電商、直播帶貨商品,都能以極低的價(jià)格拿到貨源。
b、1688
各位可以直接搜索1688,無(wú)論是網(wǎng)紅爆款還是趨勢(shì)新品,都能直接找到。
類(lèi)似1688這種批發(fā)的網(wǎng)站還有很多,有專(zhuān)門(mén)做中小百貨的,也有專(zhuān)門(mén)做美妝、服飾的。
c、工廠(chǎng)貨
如果你有認(rèn)識(shí)一些企業(yè)老板的話(huà),也可以直接去工廠(chǎng)批發(fā)。
d、尾貨渠道
市面上也有專(zhuān)門(mén)做尾貨處理的渠道,可以直接去產(chǎn)業(yè)帶上,也可以加入一些商家的商會(huì)找這種供應(yīng)鏈資源。
e、品牌方
還有專(zhuān)門(mén)做兩元店,十元店*的品牌項(xiàng)目,這種就比較簡(jiǎn)單,只要負(fù)責(zé)交錢(qián)就行。
從店鋪裝修、進(jìn)貨、上架做活動(dòng),都有人指導(dǎo)。
但這里很重要的強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),村長(zhǎng)這里寫(xiě)的十分輕松,不代表這個(gè)活很輕松。
大家試想一下,如果真要自己去一個(gè)個(gè)選貨、進(jìn)貨、談價(jià),是很耗時(shí)耗力耗錢(qián)的。
所以如果真有想法的,我個(gè)人建議選擇4、5兩種渠道,至少他們幫你省去大量的談判和整合資源環(huán)節(jié)。
而選擇第4、5這種渠道,需要注意加盟合作的形式,比如進(jìn)貨、換貨、押金等細(xì)節(jié),畢竟商業(yè)上有很多坑。
02
兩元店經(jīng)營(yíng)
五個(gè)核心環(huán)節(jié)
剛才這五點(diǎn),都是開(kāi)兩元店天然的優(yōu)勢(shì)條件,但能不能把店開(kāi)好,還有許多門(mén)道。
1、選址
賣(mài)這種低價(jià)的商品核心在于走量,所以開(kāi)店就要選在步行街、大學(xué)城附近。
這種地方人流量集中,尤其是周末六人更多。
2、裝修
兩元店只是價(jià)格便宜,但并不代表低端。
所以千萬(wàn)不要把兩元店做成了雜貨鋪, 雜貨鋪是用戶(hù)有需要才會(huì)去,是不存在逛的屬性。
你看那些開(kāi)在小區(qū)門(mén)口的小賣(mài)部、平價(jià)超市,用戶(hù)沒(méi)有需求路過(guò)的時(shí)候都不會(huì)看一眼。
但像名創(chuàng)優(yōu)品、NOME這類(lèi)店鋪,用戶(hù)在商城、步行街逛的時(shí)候,還會(huì)走進(jìn)去看看。
因此,在裝修上要稍微注意點(diǎn)一點(diǎn),一般按照三四百元/平米的裝修就可以了。
3、陳列
兩元店的銷(xiāo)量幾乎有一半都是10元以?xún)?nèi)的產(chǎn)品,但主要的利潤(rùn)還是來(lái)自10元以上的產(chǎn)品。
所以在商品陳列的時(shí)候,就要注意物品擺放的位置。
首先把毛利高的商品擺在貨架的前列和上面,把低價(jià)產(chǎn)品的放在后排和底部。
其次要設(shè)置2元、5元、10元等專(zhuān)區(qū),方便用戶(hù)進(jìn)行選購(gòu),促進(jìn)成交。
4、選品
做品牌靠爆款,做商超靠選品。
兩元店想要吸引用戶(hù)持續(xù)消費(fèi),選品是決定性因素。
a、數(shù)量
一家兩元店SKU的數(shù)量至少要過(guò)千,這樣才能滿(mǎn)足用戶(hù)逛、選的需求。
b、款式
這一點(diǎn)就考驗(yàn)供應(yīng)鏈的能力了,這也是我們剛才說(shuō)想要做兩元店,要找尾貨、品牌方的原因。
尤其是想做美妝、女性日常用的一些裝飾用品,對(duì)款式的要求就很高。
但如果你定位成純?nèi)沼冒儇浬唐?,這方面的要求就少很多。
畢竟純?nèi)沼玫纳唐?,核心在于功能是否滿(mǎn)足。
c、利潤(rùn)
開(kāi)兩元店的目的畢竟是為了賺錢(qián),所以在選品的時(shí)候要注意商品利潤(rùn)的搭配。
我曾經(jīng)在十里村社群里說(shuō)過(guò),一般在商品結(jié)構(gòu)上,按照引流款、爆款、利潤(rùn)款的搭配比例是235比較合適。
通過(guò)超低價(jià)引流款、爆款,帶動(dòng)利潤(rùn)款的銷(xiāo)量。
大家看到淘寶、拼多多上的低價(jià)多SKU,也是這個(gè)策略。
5、活動(dòng)
絕大部分人開(kāi)店鋪,死在了等。
沒(méi)優(yōu)惠,沒(méi)活動(dòng)。
其實(shí)哪怕兩元店這種店鋪,也有很多活動(dòng)的玩法。
比如工作日的時(shí)候可以做限時(shí)特惠,周末六可以做滿(mǎn)減。
也可以做一些關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售,比如9.9元三件,買(mǎi)一送等等。
我見(jiàn)過(guò)一家店鋪,消費(fèi)滿(mǎn)9.9元就可以抽空,而且100%中獎(jiǎng)。
雖然禮品小,但是用戶(hù)體驗(yàn)不一樣。
還有做消費(fèi)積分的,滿(mǎn)多少下次到店可以領(lǐng)券或兌換禮物。
03
兩元店后續(xù)經(jīng)營(yíng)
需要注意什么
1、上新速度
因?yàn)槿沼冒儇浻袀€(gè)消耗的過(guò)程,所以日常想要吸引用戶(hù)到店,就需要有持續(xù)的新品上新。
如果每次用戶(hù)到店看到的商品都是一樣的,那么用戶(hù)下次就沒(méi)有進(jìn)店的好奇了。
而且這種店,有些貨賣(mài)不動(dòng),就是賣(mài)出去,必須要騰出新位置。
每一個(gè)貨架的每一個(gè)位置,都要有他的產(chǎn)值。
2、退換政策
如果你想要加盟一個(gè)品牌店,最后就要問(wèn)清楚退換貨的政策。
換貨是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,退貨是動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。
有的品牌可能會(huì)100%可以退貨,但有的可能按照一定折扣價(jià)讓你換貨。
比如你有1000元的貨賣(mài)不動(dòng),按照800元折算成其他新貨。
3、同城配送
我們一開(kāi)始只對(duì)兩元店的價(jià)格上做了一個(gè)簡(jiǎn)單的定義,但沒(méi)有談到具體的類(lèi)目。
其實(shí)關(guān)于兩元店有兩種類(lèi)型。
第一種是類(lèi)似名創(chuàng)優(yōu)品偏向家居百貨的,比如襪子、抱枕、剪刀、數(shù)據(jù)線(xiàn)、小臺(tái)燈還有美妝產(chǎn)品。
第二種是類(lèi)似小超市,零食、酒水、美妝、百貨都占一點(diǎn),未來(lái)我個(gè)人更傾向第二種。
但無(wú)論那種,其中在產(chǎn)品層面會(huì)和家樓下的小賣(mài)部有沖突。
所以如何讓用戶(hù)還愿意到你這里下單?
除了產(chǎn)品差異化,價(jià)格更優(yōu)惠外,同城配送上門(mén),我覺(jué)得是其中很重要的一點(diǎn)。
4、微信運(yùn)營(yíng)
兩元店的客流量其實(shí)比較多,周末六一天可能會(huì)有兩三百單的生意。
如果都把這些客戶(hù)引導(dǎo)添加自己的微信以及微信群內(nèi),那后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)更便利。
那怎么加微信好友呢?方法很簡(jiǎn)單。
比如掃碼加微信就能免費(fèi)領(lǐng)一包紙巾,或者加微信就能獲得一張配送券或者下次購(gòu)買(mǎi)的抵扣券。
我線(xiàn)下見(jiàn)過(guò)一下零食特賣(mài)的小店,加微信再送一包零食,目前微信好友將近兩萬(wàn)人。
感興趣的也可以去看我的另一篇文章《是時(shí)候,把客戶(hù)裝進(jìn)微信里》
我說(shuō)這一點(diǎn)的原因,核心還是想強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn):
其一不要用固有思維去看到兩元店、十元店的生意。 不要認(rèn)為他是雜貨鋪,不要覺(jué)得里面就是沒(méi)好貨。
其二不要帶著傳統(tǒng)方法經(jīng)營(yíng)兩元店,做活動(dòng),加微信,私域成交,這樣才能把生意做好,坐商思維就是等死。
好了,村長(zhǎng)今天就分享到此,歡迎各位轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊。
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