2020年10月14日-16日，全國城市農(nóng)貿(mào)中心聯(lián)合會在湖北宜昌主辦了2020年中國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場行業(yè)年會。此次大會的主題是“局勢·破局·智贏未來”，與農(nóng)批市場行業(yè)同行一道，共同探討疫情常態(tài)下農(nóng)批市場行業(yè)的未來發(fā)展之路。
聽說，原本就400人規(guī)模的大會，在報名截止日期結(jié)束后還不斷有人聯(lián)系參會事宜，最后到會人數(shù)超過500人，可謂是嘉賓云集，熱鬧非凡。這也說明了在后疫情時代，整個農(nóng)批市場開始發(fā)生了一些變化，大家的思想也在發(fā)生改變，最讓沙師兄感慨的是大家對電商態(tài)度——憧憬與彷徨并存。
兩場疫情聚焦中國農(nóng)批市場
兩場新冠肺炎疫情都發(fā)自農(nóng)批市場，從而讓農(nóng)批市場呈現(xiàn)在聚光燈之下，其中的問題也被一一曝光，為全社會所關(guān)注。
疫情曝光后，相關(guān)市場均被關(guān)閉，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)不來也出不去，農(nóng)產(chǎn)品流通也陷入了短暫的停滯狀態(tài)。以北京新發(fā)地農(nóng)批市場為例，一邊是商戶連夜被隔離，貨物就地處置，損失慘重;另一邊是城市菜籃子供應(yīng)受到短暫影響，物價上漲，但互聯(lián)網(wǎng)生鮮與社區(qū)團(tuán)購等到家平臺卻訂單飛漲。
這兩次疫情帶給全社會的是一場關(guān)于生與死的教訓(xùn)與思考，對處于風(fēng)暴中心的農(nóng)批人來說，也許更加的刻骨銘心。在內(nèi)憂與外患之下，面對這個復(fù)雜、多變、模糊、不確定的數(shù)字化時代，農(nóng)批市場與農(nóng)批人將要何去何從，以及從何下手?這應(yīng)該是大家心中共同的困惑。
電商未必是農(nóng)批市場的良藥
“做電商，怎么做?需要多少年?多少錢?”
面對做電商的話題，很多農(nóng)批人心里其實(shí)沒有底，所以問題也特別的簡單直接。在此次大會上，也許農(nóng)批市場的負(fù)責(zé)人提出了這樣的問題，說明大家在思考如何做電商的事情，有期待，但是也迷茫。
其中，臺上的嘉賓有內(nèi)蒙古食全食美股份有限公司的董事長彭繼遠(yuǎn)彭總，一個從業(yè)近40年的老農(nóng)批人。彭總的回答一陣見血，聲音洪亮而堅(jiān)定，大意是做好三年投入不賺錢的準(zhǔn)備。
這就是做電商的事情。不僅僅是農(nóng)批行業(yè)，其他行業(yè)作電商也同樣如此。因?yàn)樽鲭娚滩恢皇琴u東西，這是一個系統(tǒng)工程。彭總應(yīng)該是深有體會的，所以一開始他并沒有直接回答，而是問對方目前的盈利規(guī)模怎么樣。這個問題背后的潛臺詞就是對方公司的資金實(shí)力怎么樣，能不能投得起做電商的這個錢，支撐得起發(fā)展電商的戰(zhàn)略。
這時候，沙師兄相信很多想要做電商的農(nóng)批人都會開始心里打鼓了。“三年投入不掙錢?還可能打水漂?這樣不確定的虧本生意還要不要做呢?”——這就是電商，不做怕落后，做了怕送死。反正橫豎都是難，就看怎么選。
最后提醒一句，除了電商以外，農(nóng)批市場還有幾個轉(zhuǎn)型的的路徑。其中彭老爺子在他的主題演講中已經(jīng)說得特別清楚了，可能理論高度比較高，也比較抽象的原因，大家不妨多跟彭老去請教。但是有一點(diǎn)沙師兄必須提醒大家，因?yàn)槊總€人的基因與資源稟賦不同，所以適合的發(fā)展道路也會有差異，最終適合自己的才是最好的。這點(diǎn)必須切記，切莫病急亂投醫(yī)。
是否能做好電商的四個能力標(biāo)準(zhǔn)
結(jié)合多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷與觀察來看，沙師兄認(rèn)為做電商需要有四個基礎(chǔ)能力——分別是供應(yīng)鏈管理、物流配送、運(yùn)營推廣、客戶服務(wù)。但是做農(nóng)批電商的要求可能會更高，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品的特殊性與大宗商品交易的特殊性決定了交易模式的復(fù)雜性。
單品供應(yīng)鏈管理是農(nóng)批人的優(yōu)勢所在，多品供應(yīng)鏈管理則未必，對農(nóng)批市場而言管理多品供應(yīng)鏈也可能是個挑戰(zhàn)，因?yàn)槎嗥饭?yīng)鏈管理意味著業(yè)務(wù)復(fù)雜度的指數(shù)級提升，原有管理模式與流程可能不再適用。
物流配送按照傳統(tǒng)的模式來說，應(yīng)該問題不大。但是一旦做了電商，前期也許還能采用傳統(tǒng)的模式操作，但是一旦稍微起量，則工作量的增加會需要相應(yīng)增加人力，或者投入使用物流配送系統(tǒng)。除了成本，更是能力短板的補(bǔ)足。
電商運(yùn)營推廣與客戶服務(wù)，對農(nóng)批人來說是較少涉足的領(lǐng)域，似乎很少有做得特別好的。如果說供應(yīng)鏈管理能力與物流配送能力是硬實(shí)力，那么電商運(yùn)營推廣能力與客戶服務(wù)能力則是軟實(shí)力，不能只有硬的優(yōu)勢，還得有軟的吸引。
另外，沙師兄不得不補(bǔ)充說一句，以上做電商的四個基礎(chǔ)能力中，要想做好，都得額外增加專業(yè)人才，增加技術(shù)投入，還得做更多額外的事情，這些都是成本的增加，必須認(rèn)真考慮清楚。而且，短期內(nèi)，交易規(guī)模可能遲遲上不去，利潤率可能還是那么多，所以短期都得虧，只能看長期基于市場占有率提升后的規(guī)模效應(yīng)來實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。不知大家是否有保持三年戰(zhàn)略虧損的耐心?
發(fā)展農(nóng)批電商的路徑與建議
(1)做好頂層設(shè)計(jì)，明確電商定位
對照上述四個基礎(chǔ)能力，進(jìn)行資源與人才盤點(diǎn)，確定產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢與目標(biāo)客戶，突出差異化競爭優(yōu)勢，回答好“我是誰，做什么的，主要解決什么痛點(diǎn)，有什么與眾不同的價值”等核心問題。
(2)完善供應(yīng)鏈管理，做好客戶服務(wù)
基于面向目標(biāo)客戶所選擇的農(nóng)副產(chǎn)品品類，在后端實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、品牌化;在前端建立并完善客戶服務(wù)體系，包括售前、售中、售后的服務(wù)要求、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、政策等。
(3)進(jìn)行數(shù)字化升級，培育骨干團(tuán)隊(duì)
電商是數(shù)字化運(yùn)營的高級階段。對于農(nóng)批市場而言，直接做電商猶如從社會主義初級階段直接過渡到共產(chǎn)主義階段。在現(xiàn)階段，農(nóng)批市場還需要優(yōu)先練好信息化的基本功，然后再實(shí)現(xiàn)從營銷到管理到經(jīng)營等全方面的數(shù)字化升級，先學(xué)會走，再學(xué)會跑，通過行為方式的改變帶來思想認(rèn)知的改變。這一過程也是發(fā)掘人才、尋找人才、培育骨干團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備階段。
(4)從存量客戶入手，拓展增量客戶
當(dāng)供應(yīng)鏈、服務(wù)體系與骨干團(tuán)隊(duì)搭建完成后，才算基本具備電商運(yùn)營的基礎(chǔ)。這時候，農(nóng)批市場面臨的首要問題就是第一批種子客戶從哪里來?一般來說，電商營銷推廣的拓客成本較高，第一批種子客戶一般從身邊挖掘，原來的存量老客戶是最好的目標(biāo)客戶。只要想辦法轉(zhuǎn)化一批到電商平臺上來，再不斷收集和解決他們的問題反饋，先讓他們用上并用好，如果能夠通過口碑帶來一批增量客戶，那么電商平臺的價值就能得到證明。
(5)持續(xù)運(yùn)營迭代，形成可持續(xù)模式
如果有幸走到第四步，電商平臺的產(chǎn)品服務(wù)價值已經(jīng)凸顯出來了。接下來要做的就是持續(xù)對外傳遞電商平臺的產(chǎn)品價值。這時候，運(yùn)營與推廣的能力是關(guān)鍵。一方面，需要維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，根據(jù)用戶反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù)，提供良好的用戶體驗(yàn)，形成口碑效應(yīng);另一方面，需要不斷試錯與測試，找到有效的推廣渠道與營銷方式，較低成本地獲得精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。只有不斷地在產(chǎn)品服務(wù)與客戶規(guī)模上持續(xù)精進(jìn)，保持一定的發(fā)展速度，扭虧為盈才有可能，最忌溫水煮青蛙。
以上便是沙師兄對農(nóng)批人做電商的一些看法與建議。做，不一定就能成功;不做，也未必就會落后。通過以上四個基礎(chǔ)能力的標(biāo)準(zhǔn)檢測，以及五個關(guān)鍵路徑的設(shè)計(jì)規(guī)劃，相信大家能夠?qū)κ欠褚鲛r(nóng)批電商形成一個認(rèn)知與判斷的標(biāo)準(zhǔn)。
因?yàn)槠邢蓿荒茳c(diǎn)到為止，僅為大家提供一個思考與分析的框架，不妨對號入座，給自己做一個簡單的診斷。總之，電商入坑需謹(jǐn)慎，否則回頭皆是淚。
PS：下一篇文章，沙師兄還將就此次農(nóng)批行業(yè)大會上本人感觸最深4個關(guān)鍵詞——電商、經(jīng)營、客戶服務(wù)、人才——進(jìn)行心得分享，歡迎持續(xù)關(guān)注。
作者：沙水，農(nóng)批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者， 10 年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，合作交流可添加微信號： shashui007 。
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