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很多人并不知道，阿里集團(tuán)大名鼎鼎的彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇……等人，都出自同一支隊(duì)伍。

這支隊(duì)伍，叫阿里鐵軍，馬云稱其為中國(guó)電商“黃埔軍校”，成立于2000年10月，它幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過世紀(jì)之交的互聯(lián)網(wǎng)寒冬，并為阿里和互聯(lián)網(wǎng)江湖輸送了眾多高管。

阿里鐵軍到底是一支怎樣的隊(duì)伍？它的成功有哪些關(guān)鍵之處？為何馬云說“沒有濱江的體系，就不可能有淘寶、支付寶，不可能有阿里云”？

企業(yè)想要做大做強(qiáng)，離不開一支具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、也是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。

那么，

企業(yè)如何才能打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)？

又該如何建立考核銷售人員的“參照系”？

在銷售過程中，應(yīng)該核心考驗(yàn)?zāi)膸讉€(gè)KPI？

今天，百橙商學(xué)院院長(zhǎng)李永濤老師將帶來他的分享。李永濤老師曾在阿里工作多年是前阿里巴巴鐵軍早期成員，曾打造1000人鐵軍團(tuán)隊(duì)，對(duì)阿里文化受益深刻，希望將鐵軍秘訣傳授給更多的企業(yè)，幫助更多的企業(yè)家和公司找到自己的鐵軍文化。

一、阿里鐵軍不難打造，只要你做到這些。

每個(gè)人都是領(lǐng)導(dǎo)中的領(lǐng)導(dǎo)

打造一支凝聚人心的團(tuán)隊(duì)的第三條法則是：每個(gè)人都是領(lǐng)導(dǎo)中的領(lǐng)導(dǎo)。它的本質(zhì)是要發(fā)揮每個(gè)人在他所擅長(zhǎng)領(lǐng)域里的領(lǐng)導(dǎo)者地位，讓其他人成為他在這個(gè)領(lǐng)域的跟隨者，從而培養(yǎng)其管理自信和領(lǐng)導(dǎo)他人的能力。

這句話有以下兩層含義。

第一，領(lǐng)導(dǎo)者需要看人所長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人不同的優(yōu)勢(shì)和天賦，并把他們放到合適的崗位上。管理大師彼得·德魯克說過：“管理者最重要的事情是既要讓下屬發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，也要包容他的短板。”

第二，在某處獲得的領(lǐng)導(dǎo)地位和認(rèn)同，會(huì)在另一處開花結(jié)果。

在帶阿里“中供鐵軍”時(shí)，我發(fā)現(xiàn)帶銷售團(tuán)隊(duì)最重要的一件事就是讓他們有自信，這份自信不一定源于業(yè)績(jī)。一個(gè)人在某個(gè)領(lǐng)域獲得的自信是會(huì)轉(zhuǎn)移到其他領(lǐng)域的。所以，首先要讓員工在某個(gè)領(lǐng)域獲得自信。

一個(gè)銷售做得不好的人，有可能在設(shè)計(jì)或者團(tuán)隊(duì)建設(shè)上有天賦，讓這些天賦得以發(fā)揮，就能幫助他建立自信，成為一個(gè)自信的人。

發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)，并讓他們把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的考驗(yàn)。

二、企業(yè)如何才能打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)？

打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)有三大要素：

人。首先應(yīng)該清晰客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的畫像和標(biāo)準(zhǔn)化，并通過訓(xùn)練培育和日常管理打磨銷售團(tuán)隊(duì)。

流程。企業(yè)需要明確L2C（LeadsToCash從線索到現(xiàn)金）全流程自動(dòng)化，并遵循銷售打單流程和沉淀統(tǒng)一方法論。

技術(shù)。在企業(yè)內(nèi)部要利用技術(shù)打造流程和方法論落地工具、日常管理運(yùn)營(yíng)的數(shù)字工具以及銷售人員的效率工具。

三個(gè)“齒輪”必須咬合在一起，企業(yè)才能打造出一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)。

三、企業(yè)如何建立考核銷售人員的“參照系”？

企業(yè)在規(guī)模擴(kuò)張前，應(yīng)該計(jì)算出一個(gè)成熟的銷售人員在一個(gè)季度里能貢獻(xiàn)多少業(yè)績(jī)、企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)、每個(gè)銷售的產(chǎn)值等數(shù)據(jù)，以此建立考核銷售的參考系。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，特別難的一點(diǎn)是，需要計(jì)算出投資人或業(yè)界同行對(duì)你們的預(yù)期；同時(shí)，企業(yè)還可以根據(jù)自身體量計(jì)算出預(yù)期增速，來確定自身的發(fā)展目標(biāo)。需要注意的是，如果企業(yè)的目標(biāo)定的太高會(huì)打擊整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性，因?yàn)樗麄儝瓴坏藉X了。企業(yè)的體量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)就會(huì)碰到天花板。如果企業(yè)的產(chǎn)品能力或市場(chǎng)的覆蓋度達(dá)不到目標(biāo)就會(huì)“撞墻”，一旦撞墻則會(huì)為公司帶來很多挑戰(zhàn)。

四、企業(yè)在銷售過程中應(yīng)該核心考驗(yàn)?zāi)膸讉€(gè)KPI？

企業(yè)建立起銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程后，就可以進(jìn)行相應(yīng)的管控和評(píng)估。通常來看，企業(yè)考核銷售的KPI是指業(yè)績(jī)、產(chǎn)品線、利潤(rùn)率三點(diǎn)。此外，企業(yè)還可以利用一些KPI考核工具：譬如銷售表示某一單進(jìn)行到20%，這時(shí)企業(yè)可以考核客戶反饋給銷售的郵件等；銷售人員在見完潛在客戶后，可以考核他對(duì)于客戶痛點(diǎn)的把握、銷售準(zhǔn)備如何解決痛點(diǎn)、下一步要做什么…

企業(yè)也可以通過“項(xiàng)目計(jì)劃表”這一KPI考核工具，讓銷售和客戶一起探討從現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)到交付后，他能做哪些事，如果客戶都認(rèn)可了說沒問題，或者想改哪一個(gè)點(diǎn)，說明這個(gè)單子的贏率已經(jīng)非常高了。

打造你的阿里鐵軍

在阿里鐵軍三板斧中，你可以系統(tǒng)、高效地學(xué)到企業(yè)腰腿部人員應(yīng)該做什么。加入百橙，打造屬于你的阿里鐵軍，讓業(yè)績(jī)成倍飆升。

課程適宜于哪些人群?銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,希望向銷售中層躍升,計(jì)劃管理團(tuán)隊(duì),銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢的同學(xué)。課程解決哪些問題?員工溝通存在障礙,業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)或者增長(zhǎng)遇到困境;團(tuán)隊(duì)人員沒動(dòng)力,銷售成交率低,人員流動(dòng)性大;不知道如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),不知道如何找對(duì)人;不知道如何建立科學(xué)復(fù)盤和績(jī)效反饋。你將學(xué)習(xí)到哪些內(nèi)容?

一、建團(tuán)隊(duì)——軟著陸、慢滲透、定目標(biāo)、給方法、拿結(jié)果學(xué)習(xí)主管的角色和定位,明確相應(yīng)的職責(zé)以及Manager和Leader的區(qū)別，學(xué)習(xí)建團(tuán)隊(duì)的五步法。

二、培養(yǎng)人——種下一顆夢(mèng)想的種子清晰人才模型和人才培養(yǎng)TMS系統(tǒng),建立人才招聘和人才培養(yǎng)的體系化思維。

三、激發(fā)人——讓員工自己跑學(xué)習(xí)如何共啟愿景,與員工建立鏈接,把“我的"變成“我們的",把員工的自驅(qū)力和潛能激發(fā)出來,讓員工自己跑

四、做導(dǎo)演——激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員自驅(qū)力和潛能學(xué)習(xí)阿里在選人、育人、用人、留人、開人等方面如何做導(dǎo)演,懂人心通人性,把員工的自驅(qū)力和潛能激發(fā)出

五、筑軍魂——溫暖人心、令行禁止學(xué)習(xí)阿里鐵軍如何用生活團(tuán)建、目標(biāo)團(tuán)建、思想團(tuán)建打造家文化、學(xué)校文化和軍隊(duì)文化,以及團(tuán)隊(duì)文化打造和落地核心要點(diǎn)。

六、定目標(biāo)——扣動(dòng)員工的心靈扳機(jī)學(xué)習(xí)阿里鐵軍如何通目標(biāo)、定目標(biāo)、談目標(biāo)、曬目標(biāo),如何扣動(dòng)員工心靈扳機(jī),激發(fā)員工的工作源動(dòng)力并設(shè)立可追蹤可考量的有效目標(biāo)。

七、盯過程——細(xì)節(jié)決定成敗從追過程的四個(gè)步驟到追過程中容易犯的問題,學(xué)習(xí)阿里鐵軍如何盯過程以及如何有效激勵(lì)員工并建立系統(tǒng)的跟進(jìn)和反饋機(jī)制。

八、抓核心——抓住一個(gè)點(diǎn)燃爆所有學(xué)習(xí)如何做管理優(yōu)先級(jí)排序和如何聚焦擊穿,抓核心人群、核心數(shù)據(jù)、核心事件和核心節(jié)點(diǎn)。

九、績(jī)效管理——好的結(jié)果需要好的制度保障學(xué)習(xí)阿里績(jī)效管理流程,以及個(gè)人復(fù)盤和團(tuán)隊(duì)復(fù)盤的步驟和總結(jié)要點(diǎn)。

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