做了這么多年運(yùn)營，見過大大小小數(shù)不清的問題，早就練出了一身快速解決問題的本領(lǐng)。在后來的運(yùn)營中，運(yùn)營部門基本上已經(jīng)沒有大問題存在了，比如全網(wǎng)曝光量，過去每天幾百次，在我的運(yùn)營下，一天能有幾十萬次。獲客也是，之前每個(gè)月線上獲客一兩個(gè)，現(xiàn)在每天三四個(gè)(to b業(yè)務(wù))。問題得到解決，沒有了問題，感覺人生失去了挑戰(zhàn)，有點(diǎn)太無聊了。
近段時(shí)間轉(zhuǎn)型to c業(yè)務(wù)，一個(gè)全新的領(lǐng)域：電商，遇到了一些似曾相識(shí)的老問題以及從未接觸過的新問題，然后運(yùn)用運(yùn)營思維，解決了大部分問題，目前還有一些問題正在解決中，這里把整個(gè)解決問題的思路給大家分享下，也許會(huì)有收獲哦。
縱觀電商新領(lǐng)域遇到的所有問題，無外乎兩種，已知的，和我之前運(yùn)營工作類似，可以借鑒解決的;未知的，比如品類問題，是第一次接觸，選品定生死，也是近來才慢慢領(lǐng)悟到，如何解決呢，繼續(xù)往下看。
面對(duì)已知問題的解決思路
做熟悉的工作的確是得心應(yīng)手，遇到已知的問題也是有胸有成竹的把握解決的。先說下解決已知問題的思路，目標(biāo)-策略-計(jì)劃-實(shí)施-分析-優(yōu)化改進(jìn)。不管什么工作，如做運(yùn)營活動(dòng)，做投放推廣獲客，做軟文鋪設(shè)獲得曝光等等運(yùn)營工作中遇到的問題，都可以運(yùn)用這個(gè)思路來解決。
我之前做手游運(yùn)營，跑渠道，優(yōu)化前端展示，提高下載轉(zhuǎn)化率，用戶進(jìn)入游戲后，提高留存率和付費(fèi)率。做電商之后，雖然這個(gè)領(lǐng)域是全新的，但是我發(fā)現(xiàn)玩法和手游運(yùn)營幾無二致。都是優(yōu)化前端，提高下載(購買)轉(zhuǎn)化率 。不同的點(diǎn)是，游戲側(cè)重于后期的留存率和復(fù)購率，而電商側(cè)重于一錘子買賣，別懷疑，大多數(shù)商家等用戶成交后，恨不得立馬拉黑，再也別來煩我。
拿前端展示轉(zhuǎn)化率這個(gè)問題來舉例，我們定的目標(biāo)是5%的購買轉(zhuǎn)化，即100人進(jìn)入詳情頁，有5個(gè)人下單購買。制定了目標(biāo)，接下來就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，來想對(duì)應(yīng)的策略。參考之前的手游運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，提高轉(zhuǎn)化率核心工作是優(yōu)化前端的圖片、文字和視頻素材，電商也是如此。
我將前端模塊(寶貝詳情頁)進(jìn)行拆分，分為主圖、詳情頁、用戶評(píng)價(jià)、買家秀、問一問這幾個(gè)模塊，策略即把每一個(gè)模塊做到完美，不說做到100分，起碼在推廣之前做到90分才行。我看到有些做直通車的競品，有好幾個(gè)模塊沒有做，竟然還去投放廣告，不由得給了我極大的信心。就這!還能投廣告，我們比他們做的更好，那豈不是要登天吶!想想就竊笑不已。
接下來就是制定計(jì)劃，什么時(shí)候優(yōu)化哪個(gè)模塊了，當(dāng)時(shí)的計(jì)劃是一周時(shí)間優(yōu)化完所有模塊。這里面有個(gè)小插曲，買家秀模塊展示不出來，我還專門抽出2個(gè)小時(shí)研究這個(gè)模塊，看要求是要4條優(yōu)質(zhì)評(píng)論才能展示出來，了解了規(guī)則，評(píng)價(jià)一鋪開，立馬有了展示，運(yùn)營的工作就是這樣的樸實(shí)無華又低調(diào)。
實(shí)施是執(zhí)行環(huán)節(jié)了，我們找了專業(yè)的外包公司做出主圖，看起來就很有食欲，以及詳情頁，這些工作看似簡單，做好并不容易。一套素材做出來要2~3天時(shí)間，做的不好返工重做，錢不錢的無所謂，最主要是時(shí)間成本耗不起，素材兩天出不來，寶貝就要晚兩天上架，加之外部環(huán)境惡劣，賺錢壓力巨大，每一分每一秒都很重要，在執(zhí)行環(huán)節(jié)也是極大的壓縮了工期。
最重要的環(huán)節(jié)來了，導(dǎo)入流量，跑跑數(shù)據(jù)進(jìn)行測試了，和我手游運(yùn)營完全一樣的套路。我們?cè)谥辈ジ懔诵┟赓M(fèi)流量來，想不到吧，現(xiàn)在竟然還有免費(fèi)的流量。還記得手游導(dǎo)量測試，花出去的可是真金白銀，導(dǎo)入了一千多個(gè)用戶，分析留存率和付費(fèi)率。電商這塊相對(duì)簡單多了，實(shí)在不行，在群里發(fā)個(gè)吱口令，也能帶來十幾個(gè)人。
數(shù)據(jù)跑完后，第二天一看，懵圈了，咋一單成交都沒有呢?要知道電商的核心目標(biāo)是賣貨，沒有成交，不如回家養(yǎng)豬好了?？简?yàn)一個(gè)運(yùn)營水平高低的時(shí)候到了，厲害的運(yùn)營能從數(shù)據(jù)分析中找到原因，并通過運(yùn)營思維的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，優(yōu)化調(diào)整來解決零成交這個(gè)問題。
用戶不下單，無外乎兩個(gè)原因，產(chǎn)品不行或用戶不匹配。由于是直播導(dǎo)入的用戶，我推測為用戶匹配度出了問題，然后針對(duì)這個(gè)問題以大家想不到的方式進(jìn)行了優(yōu)化，結(jié)果如何呢?下回詳解。
面對(duì)未知問題的解決思路
相對(duì)于已知問題，這個(gè)未知問題的解決難度要大很多了，為什么創(chuàng)新的企業(yè)比普通企業(yè)掛掉的概率更大，是因?yàn)榧词褂性俣嘭S富經(jīng)驗(yàn)的管理者，在面對(duì)未知問題時(shí)，其勝算和我們普通人去做也差不多，比如共享經(jīng)濟(jì)、無人貨架。
不過我這里說的未知問題，指的是已經(jīng)有行業(yè)標(biāo)桿存在，我們屬于跨界到這個(gè)領(lǐng)域，對(duì)于我們來講是未知領(lǐng)域，對(duì)于行業(yè)來說已經(jīng)成熟的領(lǐng)域。不做創(chuàng)新，不做領(lǐng)頭羊，做跟隨者，哪怕做到行業(yè)第二，像你我這樣的普通人，也算功德圓滿的事情了。
那么面對(duì)未知問題的解決思路是怎樣的呢?其實(shí)只比面對(duì)已知問題的解決思路多一個(gè)前置項(xiàng)：競品分析。還是那句老話，你所面對(duì)的問題，別人都已經(jīng)面對(duì)過，如果對(duì)方發(fā)展的很好，說明別人已經(jīng)解決了這個(gè)問題，借鑒參考下，必然有收獲。借鑒參考的過程則是競品分析了。
這里以我跨界到to b業(yè)務(wù)的運(yùn)營為例，在做to b業(yè)務(wù)之前，不管是手游運(yùn)營、APP運(yùn)營或是渠道運(yùn)營，都屬于to c的范疇。面對(duì)to b的業(yè)務(wù)，用之前的思路幾乎行不通的。最大的感觸是to c的用戶是躺在后臺(tái)的一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)，to b的用戶背后則是幾十上百萬的利潤吶，是活生生的人。
如何做好to b的運(yùn)營呢?先從競品分析做起，這個(gè)分析的過程在后來復(fù)盤時(shí)倒是深有感觸。以前做競品分析，用時(shí)一周時(shí)間已經(jīng)不得了了。而to b的研究，持續(xù)了大概3個(gè)月時(shí)間，那段時(shí)間在做企業(yè)官網(wǎng)，比較耗時(shí)間，剛好利用這段時(shí)間走訪競品，取經(jīng)學(xué)習(xí)，回來后整理到文檔中去。
3個(gè)月時(shí)間的競品分析，貌似浪費(fèi)了很多時(shí)間，實(shí)際上帶來的效果不可估量。在官網(wǎng)上線的第一個(gè)月就做到了同行一兩年才能達(dá)到的水平，因?yàn)橛辛私?jīng)驗(yàn)參考，我們幾乎沒有踩坑，直接一步到位的實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)：低成本獲客。
看著每天2~3個(gè)咨詢量，心想to b業(yè)務(wù)并沒有想象的那么難嘛，甚至覺得這也太簡單了吧，不明白為啥有的人做不好。現(xiàn)在回過頭來看，之所以做的工作有效果，離不開那3個(gè)月的競品分析，如果不是在同行口中得知，360競價(jià)優(yōu)于搜狗，我們也不會(huì)直接開通360;如果不是在同行口中學(xué)到客服話術(shù)3句為多，也不會(huì)想到把獲客話術(shù)做精簡等等。沒有這些前車之鑒，我們?nèi)プ龊苡锌赡軙?huì)多走很多彎路。
當(dāng)競品分析過后，面對(duì)未知問題的解決思路則是已知問題的那套了：目標(biāo)-策略-計(jì)劃-實(shí)施-分析-優(yōu)化改進(jìn)了。難嗎?不難，但是想做好，卻不容易。
最后
如果我沒猜錯(cuò)，在當(dāng)下的工作中，大家絕對(duì)都有遇到問題，能解決的或者解決不了的。畢竟企業(yè)的發(fā)展是處在一個(gè)遇到問題解決問題的循環(huán)中，喜茶做的這么大了，現(xiàn)在還做了喜小茶，開了小店，上了氣泡飲料，這些對(duì)他們來講都是未知的問題，那么如何解決呢?熟讀此文即可。不知道大家學(xué)會(huì)了嗎?
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營推廣大牛，五十萬字運(yùn)營推廣干貨知識(shí)輸出，千萬流水項(xiàng)目操盤手，專注產(chǎn)品運(yùn)營推廣，精通運(yùn)營推廣的各個(gè)模塊，號(hào)稱運(yùn)營推廣老司機(jī)。
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
