薪人薪事線上沙龍：教育行業(yè)HR如何搭建薪酬體系，掌握話語權(quán)

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2020年的上半年，每個人都經(jīng)歷了一場可能終身難忘的疫情。疫情之下，每個行業(yè)和組織都感受到了強(qiáng)烈的沖擊和影響，教育行業(yè)也是如此。面對迫切的增長需求，人員預(yù)算受限，員工流動增加，HR的價值和權(quán)力受限，人力資源與業(yè)務(wù)的匹配到底如何連接?

今天我們就從教育行業(yè)的薪酬體系建立和薪酬管理上 ，為HR分享如何搭建更專業(yè)、更有行業(yè)針對性的薪酬體系，幫助HR掌握更多主動權(quán)。

Part.1

組織健康診斷

四維度審視現(xiàn)行薪酬激勵作用

做薪酬體系和管理時，首要工作就是診斷企業(yè)薪酬體系是否健康，審視現(xiàn)有體系能否滿足組織發(fā)展，一般情況下會從以下四個維度評估：

1）競爭策略診斷

薪酬最基本的作用就是「保健與激勵功能」 ，維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，激勵個人能動性，為企業(yè)產(chǎn)生更大的績效。所以診斷薪酬體系的第一因素就是「保健性、激勵性」，精準(zhǔn)分析薪酬競爭力的市場定位。

2）戰(zhàn)略適配診斷

HR往往會陷入一個誤區(qū)，工資=薪酬。很多HR其實只是做工資：算考勤、核算工資、發(fā)薪，但不會也無權(quán)設(shè)計薪酬，這樣的薪酬是沒有結(jié)構(gòu)的，真正的薪酬是評估人的工作內(nèi)容是否與職位職級、激勵路徑相匹配 ，構(gòu)建適合企業(yè)戰(zhàn)略的薪酬體系。

3）財務(wù)成本診斷

薪酬的戰(zhàn)略定位就是「分蛋糕」，首先要明確企業(yè)的蛋糕有多大，在資源有限的情況下，有側(cè)重地分給關(guān)鍵業(yè)績梯隊、核心人才 ，管控人工成本。

4）員工滿意診斷

薪酬要做到公平與公正，有崗位價值的評估，并對齊相應(yīng)崗位的薪酬范圍、職等職級、調(diào)薪和年終獎，是不是有階梯性 的;合法合規(guī) ，符合法律的規(guī)定、法律的流程，并構(gòu)建有效的員工滿意度調(diào)查。

Part.2

業(yè)務(wù)流程設(shè)計

掌握組織效能激發(fā)與薪酬激勵的核心邏輯

設(shè)計薪酬的核心點(diǎn)就是有效拆解和構(gòu)建企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。對于互聯(lián)網(wǎng)教育，需要梳理出有效的組織效能和核心業(yè)務(wù)流，主要分為「前中后」3個核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

前臺業(yè)務(wù)： 主要指門店/校區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、市場部、企劃部。組織價值是獲客、提高客戶轉(zhuǎn)化和銷售的效率;

中臺業(yè)務(wù)： 主要指校區(qū)運(yùn)營、數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品部、教研部。教育行業(yè)最典型的盈利方式就是擴(kuò)充很多校區(qū)，這時就會存在一個問題：業(yè)績和教研水平參差不齊。所以中臺的核心職能就是結(jié)合每個校區(qū)特點(diǎn)制定銷售策略、設(shè)計用戶黏性推廣方案。

校區(qū)運(yùn)營 負(fù)責(zé)擴(kuò)校區(qū)、招商，主要分為直營和加盟兩種方式，核心職能是提高商業(yè)模式中的盈利點(diǎn);

數(shù)據(jù)分析部 負(fù)責(zé)分析每個校區(qū)的客戶存量、市場覆蓋率，幫助校區(qū)確定有針對性的、科學(xué)的銷售指標(biāo);

產(chǎn)品部 負(fù)責(zé)設(shè)計線上線下的核心產(chǎn)品，并制定產(chǎn)品的包裝和宣傳方案。

教研部 負(fù)責(zé)打磨每個教育領(lǐng)域的版權(quán)課、特色課，并進(jìn)行授課。

后臺業(yè)務(wù)： 主要指財務(wù)、法務(wù)、人事、行政，核心職能是提供管理輔助支撐。

Part.3

團(tuán)隊管理與薪酬激勵方案的設(shè)計

（一）崗位序列管理與薪酬激勵邏輯

拆分業(yè)務(wù)流的目的是找到崗位屬性，確定每個職位的激勵邏輯。

高管團(tuán)隊 是M序列(管理序列)，核心職責(zé)是定戰(zhàn)略、定業(yè)績、管團(tuán)隊，所以他的薪酬激勵邏輯是底薪+分紅+股權(quán)+績效(管理績效、個人業(yè)績績效);

營銷部門 是P序列(營銷序列)，核心職責(zé)是營銷獲客和轉(zhuǎn)化，包括投放信息、挖掘客戶、置頂銷售策略以及成交轉(zhuǎn)化等，薪酬結(jié)構(gòu)為底薪+績效(業(yè)績績效、項目績效);

教研團(tuán)隊 是O序列(操作序列)，主要是上課老師，薪酬結(jié)構(gòu)主要是底薪+課時費(fèi)+課程考核績效+續(xù)費(fèi)獎金;

職能部門 是A序列(職能序列)，即財務(wù)、法務(wù)、人事、行政，這類部門的工作內(nèi)容主要是這是崗位任務(wù)，薪酬結(jié)構(gòu)為底薪+績效。

（二）不同團(tuán)隊的薪酬方案實操設(shè)計

1）互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊薪酬激勵方案

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊的核心職責(zé)是：

帶流量以及提高轉(zhuǎn)化率，如每個階段的用戶拉新量、用戶精準(zhǔn)度;

內(nèi)容營銷，通過活動、內(nèi)容帶來用戶增長，包括產(chǎn)品價值包裝、客戶案例包裝等

薪酬結(jié)構(gòu)應(yīng)該是無責(zé)任底薪+超額業(yè)績獎勵 ，其中：

無責(zé)任底薪是為各種結(jié)果性導(dǎo)向指標(biāo)付費(fèi);

超額業(yè)績獎勵可以設(shè)置為業(yè)績階梯加油包。因為運(yùn)營是為銷售服務(wù)的，是直接帶來銷售業(yè)績和客戶的，通過業(yè)績階梯包可以不斷促進(jìn)運(yùn)營實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。

2）教研團(tuán)隊薪酬激勵方案

教研團(tuán)隊的核心職責(zé)是：

常態(tài)性的培訓(xùn)或授課;

研發(fā)新課程，特別是一些含有自己的知識體系、知識結(jié)構(gòu)的版權(quán)課;

內(nèi)容創(chuàng)作，比如打通線上線下教學(xué)內(nèi)容，形成一個個輕量級的線上課程提高流量轉(zhuǎn)化和用戶拉新;

薪酬結(jié)構(gòu)應(yīng)該是底薪+項目傭金+課時費(fèi) ，其中：

底薪是結(jié)合老師的能力、評級，比如特級老師、一級老師、高級老師分別擁有不同階梯的底薪;

項目傭金可以分為幾級，比如說內(nèi)容創(chuàng)作，鼓勵大家搞優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作;

課時費(fèi)主要是老師上課的課程傭金，其中還可以附帶營銷性獎勵，如學(xué)員續(xù)費(fèi)獎金，以激勵老師提高教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)服務(wù)。

3）客服團(tuán)隊薪酬激勵方案

首先要明確一個基礎(chǔ)，客單價較低的公司不適合設(shè)置客服崗位，客單價高的教育公司一定要搭建客服部門，因為1萬多、幾萬的課都是分幾個階段上完，后續(xù)還有復(fù)購、轉(zhuǎn)化其他產(chǎn)品。

薪酬結(jié)構(gòu)為底薪+服務(wù)績效+銷售獎金 。其中：

服務(wù)績效主要是客戶回訪、回訪要求、提供解決方案的質(zhì)量考核;

銷售獎金是因為客服在后續(xù)接觸中，很容易變成營銷性質(zhì)的服務(wù)，增加復(fù)購等，可以參考銷售序列的獎金方案;

4）線下校區(qū)團(tuán)隊薪酬激勵方案

主要是做銷售業(yè)績、銷售打法的中臺部門，他們的核心職責(zé)是：

完成和提升公司整體銷售業(yè)績;

制定每個校區(qū)或產(chǎn)品線的營銷計劃和策略;

督導(dǎo)各級校區(qū)的營銷工作

薪酬結(jié)構(gòu)應(yīng)該是底薪+超額業(yè)績獎勵 ，其中：

底薪是為他們制定的銷售計劃、保底業(yè)績付費(fèi)，以此推動其完成保底目標(biāo);

超額業(yè)績獎勵是激勵他們往更高業(yè)績發(fā)展而制定的業(yè)績加油包

5）高管團(tuán)隊薪酬激勵方案

高管的工作任務(wù)主要是：

高管是做戰(zhàn)略、業(yè)績和團(tuán)隊管理，薪酬結(jié)構(gòu)主要是底薪+績效+效益薪酬+股權(quán)分紅 ，其中需要重點(diǎn)注意的是，高管的績效需要拆成兩級：

一級是績效薪酬，主要指部門管理績效，比如人才是否斷層、業(yè)績指標(biāo)的設(shè)定、團(tuán)隊管理的受認(rèn)同度、團(tuán)隊推動力等;

二級是效益，也就是常說的團(tuán)隊創(chuàng)造的收益;

6）全員業(yè)績階梯加油包聯(lián)動激勵方案

以上說的所有職位都有一個共性：都與銷售相關(guān)，所有團(tuán)隊都聯(lián)動性銷售。所以可以把全員業(yè)績指標(biāo)都設(shè)定階梯性獎勵，目的是讓員工更有目標(biāo)感并能從中獲得更多物質(zhì)性獎勵，對組織來說也能保證堅守住業(yè)基底線，增強(qiáng)防御風(fēng)險的能力。

具體的全員業(yè)績加油包參考如下：

后疫情時代，HR要做好業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

需要更靈活的應(yīng)變能力和組織能力

也需要更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力

現(xiàn)在就跟大咖深度學(xué)習(xí)

如何搭建更專業(yè)、更有針對性薪酬體系

提升個人對業(yè)務(wù)的理解，對行業(yè)的認(rèn)知

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