用探跡找客戶不僅精準(zhǔn),也改變了我過去傳統(tǒng)低效的銷售模式?，F(xiàn)在才用了不到10天就成單了,我有信心在下半年大干一場。
——福萊沃酒業(yè) 呂總
在中國的酒水行業(yè)里,有個“一季度看全年”的說法。春節(jié)不僅僅是國人的家庭團(tuán)聚之日,也是企業(yè)公關(guān)拓展的高峰期,公開數(shù)據(jù)顯示,部分酒企一季度的酒水銷售額最高可以占據(jù)全年銷售額的40%。
然而,今年年初突如其來的疫情,讓所有消費者不得不呆在家里,也讓中國餐桌文化主角之一的酒水銷路受阻。
部分知名酒企早已提前把庫存銷給各處經(jīng)銷商,抗風(fēng)險能力也比較強(qiáng),所受到的沖擊并不明顯。但是對于在去年底就完成囤貨的終端經(jīng)銷商而言,疫情帶來的影響無疑是巨大的。
疫情沖擊,終端酒水銷售困難重重
疫情爆發(fā)以來,廣州福萊沃酒業(yè)的呂總很久都沒有睡踏實過了。早期不能聚集的指令下來之后,飯店不開門,企業(yè)也沒了需求,連帶著他的酒水也無處可銷。經(jīng)歷了三個月“零銷售”的狀態(tài),呂總有點無計可施。
2019年辭去程序員的工作后,呂總選擇了做酒水終端銷售。”這一行門檻不高,也不太受人脈、關(guān)系等外在條件的制約,入門還算容易。“ 作為一個新入行的玩家,第一年呂總靠著做熟客生意,還算平穩(wěn)度過。
“以前全靠大家給面子,這段時間特殊,熟客都沒有需求了,一下子就沒有客戶了。”眼看各地逐漸解禁,飯店也開始開門營業(yè)了,呂總開始琢磨如何開拓新的客戶。
去外面地推沒有效果,還有可能被人認(rèn)為是假貨,不能做;去企業(yè)陌拜,很難找到有明確酒水需求的客戶,效率極低,不好做;去網(wǎng)絡(luò)上做推廣,對于呂總這種酒水終端銷售商來說,成本過高且回報不確定,不想做。
探跡助力實體經(jīng)營者高效拓客
迷茫之時,呂總了解到了探跡,這種基于不同行業(yè)的業(yè)務(wù)維度,在全量企業(yè)庫中精準(zhǔn)挖掘潛在目標(biāo)客戶的智能拓客方式 對于”拓客無門“的他來說,是一個值得嘗試的機(jī)會。
(1)根據(jù)業(yè)務(wù)維度,直擊潛在客戶
如何能夠找到有酒水購買需求的企業(yè)呢?跟其他行業(yè)不同,呂總很難通過某些實質(zhì)性的條件,比如xx證書等維度去篩選客戶,企業(yè)也不會把”我想買酒“這四個字打在自己的腦門上在網(wǎng)絡(luò)上宣傳。
沒有直觀的條件,就從業(yè)務(wù)場景入手。 “不能找太大的企業(yè),大企業(yè)一般都有固定簽約的酒水供應(yīng)商的”,呂總?cè)缡钦f,他傾向于選擇規(guī)模不是太大的中小企業(yè)。除此之外,還能通過篩選某些需要頻繁與外部企業(yè)打交道的行業(yè)(醫(yī)療器械/建筑資質(zhì)代辦等),以及有相關(guān)接待/公關(guān)人員招聘需求的企業(yè)去定位客戶。
同時,探跡還能通過二次過濾和空號檢測排除掉無效電話,幫助呂總與潛在客戶迅速建立聯(lián)系。 “用你們探跡的產(chǎn)品找客戶挺舒服的,找到目標(biāo)企業(yè)直接聯(lián)系就行,一般都能聯(lián)系到老板”,呂總說起用探跡找客戶的體驗,贊不絕口。
(2)優(yōu)化銷售話術(shù),提高轉(zhuǎn)化率
在雙方互相不了解的情況下,給客戶打的第一通電話就顯得尤為重要。呂總根據(jù)自己對酒水行業(yè)和客戶合作模式的理解,不斷優(yōu)化銷售人員的電話話術(shù),在短時間內(nèi)迅速了解客戶意向,爭取建立進(jìn)一步的聯(lián)系。
“老板,我是做酒水的,你們公司有專門的酒水供應(yīng)商嗎?如果沒有的話,可以考慮見面聊聊,我們的價格政策還是很不錯的。“
一般有購買酒水需求的客戶都不會拒絕,畢竟我的酒確實質(zhì)量有保證,價格也合理。“呂總雖說入行時間不長,但一說起酒來,與業(yè)內(nèi)浸潤數(shù)十年的玩家相比也毫不遜色。
在上手使用探跡的不到半個月時間內(nèi),呂總就迅速掌握了探跡簡潔、高效的獲客之法。還在嘗試階段的半個月里,他僅僅撥出了100多個電話,就有超過70%的有效溝通,也談成了3單合作。
端午假期即將來臨,又是一個用酒的小高峰。”今天又談了一個客戶,下周基本就能確定合作了。“相比幾個月前的一籌莫展,如今呂總整個人都輕松多了。
接下來,呂總打算再多招幾個銷售人員,配合探跡智能銷售系統(tǒng)開發(fā)更多的客戶。”CRM得用起來了,不然這客戶多了都不好管理。“呂總把今年接下來的拓客計劃都安排好了,準(zhǔn)備搭上經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的早班車,在下半年把自己的生意規(guī)模再擴(kuò)大一倍。
觥籌交錯之間,把生意一同做了,這是適應(yīng)中國人的社交和往來方式;利用智能拓客平臺去進(jìn)行主動獲客,則讓銷售變得更加高效更加精準(zhǔn)。
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流量見頂、業(yè)務(wù)線飽和、發(fā)展步入平緩期，管理團(tuán)隊就不會擴(kuò)張，中層不可避免地冗余，個人在系統(tǒng)中的發(fā)展空間自然也會放緩，能夠走上人生巔峰的機(jī)遇也會隨之越來越少。
相信很多信貸員都會發(fā)愁一個問題，那就是如何找需要貸款的客戶？怎么找到精準(zhǔn)有意向的貸款客戶？怎么找到符合資質(zhì)條件的貸款客戶？
企業(yè)銷售找客戶時都會擔(dān)心手里可聯(lián)系的客戶資源不夠，而最好的解決辦法方法就是通過一些渠道獲取到與自己行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名錄。通過查找全國企業(yè)名錄，獲取大量企業(yè)信息，然后去精準(zhǔn)拓客。那么要怎么獲取全國的企業(yè)名錄，或者有什么工具可以獲得精準(zhǔn)企業(yè)信息呢？
對于一個企業(yè)的發(fā)展來說，拓客能力是非常重要的。而想要成功做好客戶開發(fā)工作，就要以企業(yè)自身的現(xiàn)有的資源情況作為出發(fā)點，同時還要了解競爭對手在拓客這方面的做法，最終，制定出適合自己企業(yè)的客戶開發(fā)的策略，然后落實到具體的一線銷售人員去進(jìn)行拓客工作的執(zhí)行。探跡拓客認(rèn)為，工作是一項系統(tǒng)的工程，既需要注重戰(zhàn)略，
相信不少銷售人員都遇到過不知道怎么獲得企業(yè)信息的難題，一般情況下資深的銷售人員會去尋找企業(yè)名錄來獲得企業(yè)信息，尋找潛在客戶。比如說企業(yè)需要成都的潛在客戶，那就去找成都企業(yè)名錄以及電話;需要往北京發(fā)展，就去找北京企業(yè)名錄黃頁等等。
信創(chuàng)即信息技術(shù)創(chuàng)新，是指通過自主研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新等方式，實現(xiàn)信息技術(shù)的自主可控，降低對外部技術(shù)的依賴，提高國家信息安全保障能力。
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