文|陳小江
來源 | 螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin）
機(jī)遇和危機(jī)，從來都是形影不離。
2020年，看似抓住了直播帶貨紅利的品牌們，實(shí)際上也面臨著重大危機(jī)。
5月17日，美的冰箱官微宣布，將邀請自媒體人“萬能的大熊”于21日為自家冰箱直播帶貨。
結(jié)果直播尚未開始，預(yù)告微博下面的評論區(qū)就被網(wǎng)友負(fù)面評論“攻陷”。
原因是這次美的邀請的KOL被網(wǎng)友扒出眾多黑歷史（如做微商兜售假藥夸張療效等），美的最終也被粉絲和用戶罵上微博熱搜。
隨后，官微不得不刪除預(yù)告微博、禁止評論、并最終宣布與該KOL取消合作。
無獨(dú)有偶。5月15日晚間，董明珠聯(lián)手王自如（科技評測KOL)現(xiàn)身京東直播間，為格力·京東十周年店慶直播帶貨也被質(zhì)疑“刷單”。
該場直播從15日晚上8點(diǎn)開始，到11點(diǎn)20結(jié)束，總計(jì)直播3小時(shí)20分鐘，共帶貨7.03億，戰(zhàn)績非常給力。
這是繼不久前抖音直播“翻車”、在快手帶貨3.14億打了“翻身仗”后，董明珠再次登陸直播間帶貨，并刷新了個(gè)人直播帶貨記錄。
不過，隨后不久就有網(wǎng)友質(zhì)疑董明珠直播帶貨的數(shù)據(jù)，暗諷其直播間所賣之貨，大部分并沒未到達(dá)用戶手中，而是被囤在經(jīng)銷商手里。
如果把這兩件事聯(lián)系起來看，“螳螂財(cái)經(jīng)”發(fā)現(xiàn)其中傳達(dá)出兩層信息：
一方面各大品牌商正在加大直播帶品牌力度；另一方面用戶對直播帶品牌并不買單，甚至心存質(zhì)疑。
這意味著當(dāng)直播帶品牌正在成為品牌運(yùn)作標(biāo)配背后，其實(shí)還有很多潛在危機(jī)正在顯現(xiàn)。
一、從“網(wǎng)紅主播”當(dāng)?shù)赖?ldquo;企業(yè)高管”站臺(tái)，直播帶貨變直播帶品牌
受疫情“隔離效應(yīng)”影響，如何讓企業(yè)快速回血，成了企業(yè)當(dāng)下面臨的棘手難題。
據(jù)董明珠表述，格力今年一季度銷售收入比預(yù)期目標(biāo)少了300多億元。
而根據(jù)美的財(cái)報(bào)顯示，美的一季度營業(yè)收入為580.13億元，同比下降22.86%，歸母凈利潤48.11億元，同比下降21.51%。
4月份，美的集團(tuán)還曾對內(nèi)通知暫停發(fā)放高管30%的月薪。
而直播電商，恰巧是品牌企業(yè)當(dāng)下為數(shù)不多可以抓住的救命稻草。于是各大品牌頻頻登陸直播間，企業(yè)高管親自下場助陣，這種現(xiàn)象非常有趣。
比如說在2019年，一提到直播，人們熱議的對象往往是以帶貨為主的李佳琦、薇婭、辛巴、散打哥等網(wǎng)紅主播。
在2020年，引發(fā)人們更多關(guān)注的主播成了梁建章、羅永浩、董明珠、李彥宏、李斌、俞敏洪、孫來春、劉濤等企業(yè)大佬和明星。這些人除了帶貨更多的是帶品牌，并且大抵可分為兩類：
第一類是羅永浩、李彥宏和劉濤，他們直播是為直播平臺(tái)站臺(tái)，帶的直播平臺(tái)這個(gè)品牌。
李彥宏直播不用說，就是為百度直播而來。按照百度集團(tuán)執(zhí)行副總裁沈抖的說法“直播是百度移動(dòng)生態(tài)2020重點(diǎn)方向”，李彥宏親自站臺(tái)直播就很好理解了。
羅永浩在抖音開直播前，已經(jīng)拿到了抖音6000萬元簽約費(fèi)。其在抖音直播除了賣貨外，在業(yè)界更多是被當(dāng)成“抖音電商直播代言人”的角色。
在與快手直播電商比拼處于劣勢的抖音，簽約羅永浩來平臺(tái)直播也是想借后者的影響力，讓抖音直播帶貨快速出圈。
而劉濤在淘寶首次直播前，已經(jīng)入職阿里聚劃算首席優(yōu)選官，她開直播除了賣貨，更多是為阿里聚劃算直播站臺(tái)。
畢竟作為三大直播電商平臺(tái)之首的淘寶直播，在面對抖音和快手的奮起直追時(shí)，也需要更多的助力。
第二類是梁建章、董明珠、李斌、俞敏洪、孫來春等企業(yè)高層，考慮到他們的身份，肯定不可能長期直播。他們來直播，更多是為企業(yè)品牌站臺(tái)，為品牌商品直播探路，賣貨反而是其次的。
正如董明珠在抖音直播首秀只賣出23萬元后坦言，她的直播帶貨不是主要目的，而是探路，未來還是要堅(jiān)持線下。
再比如，特斯拉邀請薇婭直播，賣得并不是車輛本身，而是價(jià)值1元的特斯拉試駕券，完全是直播帶品牌的打法。
二、直播帶貨成了品牌的銷售捷徑，但卻不是品牌塑造的捷徑
看起來，直播帶貨已經(jīng)成為品牌產(chǎn)品的銷售捷徑。
以李斌為例，在5月17日的40分鐘直播期間，蔚來汽車共收獲320張訂單，5288個(gè)試駕預(yù)約，銷售額為1.28億元。
而揚(yáng)言直播不為賣貨的董明珠，在抖音、快手、京東的三場直播成交總金額約為10.64億元。三場直播平均每場帶貨超過3.5億元，比董明珠線上店2019年全年格力電器銷售額（3.5億元）還要略高。
但直播真的能成為品牌塑造的捷徑嗎？ 恐怕未必，原因有三：
1、直播能帶來知名度，卻未必帶來美譽(yù)度和忠誠度
在品牌塑造過程中，品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度是品牌塑造的核心。
品牌企業(yè)通過專場直播，雖然可以借助直播的流量紅利，制造熱點(diǎn)（賣得好賣不好都有吐槽點(diǎn)），提升品牌知名度，但美譽(yù)度和忠誠度并不能保證。
以美的邀請“萬能的大熊”直播為例，本意是借助后者流量提升直播熱度，結(jié)果反而因?yàn)閷Ψ降呢?fù)面新聞，連帶很多網(wǎng)友紛紛表示要“拉黑美的”，這對品牌的美譽(yù)度和忠誠度都有所傷害。
2、低單價(jià)高折扣的直播模式，可能會(huì)毀了品牌的定價(jià)權(quán)
在直播帶貨模式中，最關(guān)鍵的是低單價(jià)和高折扣。
所謂頂級(jí)帶貨網(wǎng)紅強(qiáng)大的帶貨能力，本質(zhì)上都是建立在對商品的“定價(jià)權(quán)”上——即全網(wǎng)最低價(jià)。并且?guī)ж浿鞑サ目辉酱螅瑢Υ吮阍皆诤?，因?yàn)檫@是他們的立身之本。
而品牌最關(guān)鍵的恰恰也在于此。
透過品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度這些表層的東西，品牌之所以成為品牌，是因?yàn)檎碱I(lǐng)了用戶心智，并且因此獲得定價(jià)權(quán)。 即品牌商品價(jià)格既包括產(chǎn)品價(jià)值，還要包括品牌價(jià)值。
由于同類產(chǎn)品價(jià)值區(qū)別并不會(huì)太大，但品牌價(jià)值卻隨品牌而變，品牌定價(jià)權(quán)也由此而生。這就是為何LV包包、蘋果手機(jī)賣那么貴也有人買單。
但品牌做直播，如果不能在價(jià)格上妥協(xié)，則賣不出貨。
若在價(jià)格上妥協(xié)，實(shí)際上等于交出了自己的定價(jià)權(quán)。
董明珠為什么在抖音上翻車，為什么在快手上翻身。除了平臺(tái)帶貨能力有別之外，還因?yàn)槎髦樵诙兑糁辈ベu的貨沒有價(jià)格優(yōu)勢。而在快手直播時(shí)，有快手補(bǔ)貼價(jià)，賣貨戰(zhàn)績才大大飆升。
此外，一般大牌品牌產(chǎn)品都有一套完善的價(jià)格體系，牽扯到各方利益，也容不得因?yàn)橹辈ルS意打破。
3、全民直播帶貨，會(huì)讓品牌形象模糊化
品牌的最終目的是占領(lǐng)用戶心智，它的每一次出場都是為了加深自身個(gè)性和用戶記憶，以塑造品牌個(gè)性和差異化。
因此每次品牌發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、簽約代言人，甚至投放廣告平臺(tái)都很有講究。
但在全民直播帶貨時(shí)代，素人、網(wǎng)紅、明星、企業(yè)高管、媒介人士、甚至地方官員等大量涌進(jìn)直播間，直播場景也非常多變，這給品牌維護(hù)形象帶來挑戰(zhàn)，容易造成用戶認(rèn)知偏差，并加大品牌形象翻車的幾率。
之前LV在小紅書進(jìn)行新品直播，雖然在70分鐘內(nèi)收獲了1.5萬人圍觀，但其間卻遭到網(wǎng)友群嘲。很多消費(fèi)者認(rèn)為“大牌賣出了地?cái)傌浀母杏X”，原因就是產(chǎn)品展示、直播環(huán)境等太LOW，有失LV的高端品牌形象。
三、后直播帶品牌時(shí)代，品牌塑造要避開哪些坑？
雖然直播并非塑造品牌的捷徑，但已嘗到直播帶貨甜頭的品牌商自然也不會(huì)輕易放棄。比如董明珠在快手直播帶貨3.14億后就表示，格力要將直播帶貨持續(xù)做下去。
那么在后直播帶品牌中，堅(jiān)持做直播的品牌商要避開哪些坑呢？“螳螂財(cái)經(jīng)”認(rèn)為要做到以下兩點(diǎn)：
首先，加強(qiáng)負(fù)面管控。
由于直播是實(shí)時(shí)互動(dòng)，并且往往極具爆發(fā)力，因此品牌一旦在直播中翻車，造成的影響很難消除。
在直播這個(gè)新型“人貨場”中，品牌商從選直播平臺(tái)、主播、商品、以及直播間環(huán)境、樣品展示等各個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)負(fù)面管控。
比如美的在選主播上翻了車；
LV直播因?yàn)橹辈ラg翻車；
羅永浩抖音直播首秀時(shí)在產(chǎn)品和直播過程都翻了車，直播中推薦的爆款小龍蝦，很多網(wǎng)友收到的是過期產(chǎn)品；最離譜的是直播“極米”時(shí)口誤說成競品品牌“堅(jiān)果”，極米CEO當(dāng)時(shí)估計(jì)想罵人的心都有。
其次，避免品牌同質(zhì)化。
直播帶品牌的興起，一方面各路主播紛紛從品牌代言人中搶奪了不少注意力，另一方面主播并不能取代品牌代言人的角色，兩者都會(huì)造成用戶注意力分散。
再加上主播同質(zhì)化的銷售話語體系，很容易讓各個(gè)品牌之間的差異化慢慢消融。
以李佳琦為例，今天是雅詩蘭黛、美寶蓮，明天可能是蘭蔻、迪奧，甚至在同一場直播中同時(shí)帶好幾個(gè)品牌都很正常，而對不同品牌產(chǎn)品除了各自特點(diǎn)之外，恐怕留在用戶心中的就是“oh my god，買它買它”。
因此，如何在直播中保持品牌的個(gè)性和差異性，則是品牌塑造需要注意的另一個(gè)重點(diǎn)。
總的來看，當(dāng)下直播為品牌帶貨已經(jīng)來到了拐點(diǎn)，但是直播成為品牌塑造的拐點(diǎn)還遠(yuǎn)未到來。
此內(nèi)容為【螳螂財(cái)經(jīng)】原創(chuàng)，
僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。
部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)，且未核實(shí)版權(quán)歸屬，不作為商業(yè)用途，如有侵犯，請作者與我們聯(lián)系。
螳螂財(cái)經(jīng)（微信ID:TanglangFin）：
•泛財(cái)經(jīng)新媒體。
•微信十萬+曝文《“維密秀”被誰殺死了？》等的創(chuàng)作者；
•重點(diǎn)關(guān)注：新商業(yè)（含直播、短視頻等大文娛）、新營銷、新消費(fèi)（含新零售）、上市公司、新金融（含金融科技）、區(qū)塊鏈等領(lǐng)域。
申請創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
