747家大型企業(yè)申請破產(chǎn)，：疫情下的行業(yè)洗牌，你是他殺還是自救？

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這是最好的時代，也是一個最壞的時代；這是一個智慧的時代，也是一個愚蠢的時代；這是一個信任的時代，這是一個懷疑的時代。

這是一個光明的季節(jié)，這是一個黑暗的季節(jié)；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前應有盡有，人們面前一無所有；人們正踏上天堂之路，人們正走向地獄之門。——查爾斯·狄更斯《雙城記》

自己沒能力就說沒能力，還大環(huán)境，怎么你到哪兒，哪兒都大環(huán)境不好，你是破壞大環(huán)境的人??？——趙本山《鄉(xiāng)村愛情故事》

疫情之下，各個行業(yè)的市場競爭瞬間變得白熱化起來。因為大環(huán)境出問題的時候，沒有哪家企業(yè)能夠獨善其身。

根據(jù)中國人民法院公告網(wǎng)顯示，2020年2月14日至2020年3月29日這45天期間，全國共有747家大型公司提交破產(chǎn)申請文書，還有數(shù)以萬計的小公司連申請破產(chǎn)都沒得申請就直接倒閉了，大量企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)緊張。

2月22日，林清軒品牌通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)實現(xiàn)了相較于去年同期45%的增長；3月5日，中國恒大披露2月銷售簡報，集團物業(yè)于2020年2月份的合約銷售金額約為人民幣447.3億元，較去年同期增長約107.8%；合約銷售面積約為513.8萬平方米，較去年同期增長約153.8%。

疫情之下，很多企業(yè)抱著原有的商業(yè)模式不變，幻想等疫情結束，一切和好如初。有些企業(yè)甚至說“等疫情過去，大家回到之前狀態(tài)，就可以松口氣了”。

對此，我毫不留情打碎了他們不切實際的幻想，我說“我們回不去從前的狀態(tài)了，因為用戶體驗是不可逆的”，你無法讓自己已經(jīng)知道了的知識重新變得不知道，你無法讓一個體驗過快捷生活的人裝作沒體驗過，這叫體驗不可逆。所以留給企業(yè)唯一的路就是：主動改變尋求存活的機會。

而當公司資金困難，都要求生存時，幾乎所有人條件反射的就會做出唯一性的選擇：

把競爭對手的客戶搶過來，或者把競爭對手干掉，自己就穩(wěn)了。

那么問題來了，怎么把競爭對手的客戶搶過來，怎么把競爭對手干掉？

原有線下的銷售模式在現(xiàn)階段不適用的情況下，很多人想到了拓客，這個沒錯，因為現(xiàn)階段企業(yè)大多只能選擇線上拓客的模型了。

企業(yè)線上拓客基本只有3種方式：打廣告、全員線上營銷、分銷裂變。打廣告這方面企業(yè)不需要我們教，他可能比我們還有經(jīng)驗，而全員線上營銷和分銷裂變這2個，最好的解決方案就是用社群電商的商業(yè)模型。

今天我就和大家詳細分析一下：企業(yè)如何通過社群電商進行自救甚至實現(xiàn)快速增長？

做一件事情想要做成，需要有清晰的思路和適合的產(chǎn)品。思路其實并不難，只需要理解幾個核心的理念：

這一點其實很多企業(yè)都知道，但很多企業(yè)都做的不夠細節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)里面有個詞叫“用戶畫像”。企業(yè)經(jīng)營了這么多年，其實應該通過過往的交易記錄和數(shù)據(jù)，快速分析出適合自己企業(yè)的用戶畫像，這樣可以更明確你到底是在為誰服務，你到底是要把產(chǎn)品賣給誰。

所謂用戶認知，就是你想讓用戶覺得你是誰，你是做什么的。認知建立是有4個階段的，分別是認識、認知、認同、認可。

用戶對品牌是先通過外界各種渠道認識到了你，然后看了你的某些內(nèi)容之后會對你有一定認知，再通過看你其他方面的內(nèi)容，對你有了一定的認同。

最后，長期的認同會形成一種信任感，也就是認可。所以我們?nèi)绻Ｍ脩魧ξ覀冋J同，認可，就需要和用戶之間形成強粘性，從而不斷引導他深入地了解你。

會員思維的核心在于理解什么是用戶，什么是會員。大多數(shù)企業(yè)其實不缺用戶，而是缺少會員，區(qū)別在哪里呢？

很簡單，用戶和你之間是沒有粘性，沒有互動的，僅僅是看了一下你的信息，只是認識了一下而已。而會員，你是有他聯(lián)系方式的，雙方是可互動的、有粘性的、有認可度的?？偠灾?，用戶和你之間是弱粘性的，會員和你之間是強粘性的。

而會員又分購買者、粉絲、鐵粉，也叫死忠粉、腦殘粉等。認同感越強，會員層級就越深入，剛開始認識的時候是用戶，有了一定認知了就可能成為會員，有了認同感就是粉絲，認可度逐漸提高那就是鐵粉甚至是死忠粉。

互聯(lián)網(wǎng)上半場的電商轉(zhuǎn)化模型是釣魚模型，比如淘寶天貓京東上的各個商家，原先都是釣魚模型，都是在大海（用戶公海）中，通過各種魚餌（促銷玩法和工具）來吸引各種各樣的魚上鉤，而且魚餌（促銷玩法）越大，越可以釣到大魚（提升客單價），所以原有的線上營收基本上等于流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。

現(xiàn)在到了互聯(lián)網(wǎng)下半場，能釣到的魚太少了，魚都成精了，不隨便主動咬鉤了，這個時候大家就要學會先養(yǎng)魚后撈魚了。養(yǎng)魚的模型其實不復雜，簡單來說就是弄清楚你要養(yǎng)什么魚，然后為這些目標魚群建立一個適合他們生存的魚塘，圈養(yǎng)起來，后面魚多了，長大了之后，隨便撈一把魚都夠你吃的了。

第1點里面說的，企業(yè)要知道客戶群體是誰，其實就是剛剛說的“你要養(yǎng)什么魚”，那什么是魚塘呢？魚塘是一個完整的私域流量運營體系，這個體系包括了適合魚群生存的環(huán)境、包括了養(yǎng)魚的方法、養(yǎng)魚和撈魚的工具。

這樣魚塘建立好之后，結合著你原有的吸引魚的方法（廣告），就可以將吸引過來的大量目標魚群留住，并且長期可以吃到魚肉。

圖片來源網(wǎng)絡

未來商業(yè)模式的落腳點會從貨轉(zhuǎn)到人的身上，比如原先做淘寶京東天貓的各個商家，思考的很多都是“我如何將產(chǎn)品各種優(yōu)點和特性展示的更全面，更細致，更有價值”，但未來他們將思考的是“如何給用戶提供更大價值，更好服務，如何維系用戶關系”等等。這種從貨到人的轉(zhuǎn)變，是未來商業(yè)模型中的巨大變革，也是社群營銷的底層邏輯之一。

大家回想一下海底撈、胖東來這些企業(yè)，海底撈的落腳點是放在“讓火鍋更好吃”上么？不是，他們的落腳點是“如何為客人提供極致的服務體驗”。胖東來的落腳點是放在“商超的商品更便宜質(zhì)量更好”上面么？不是，他們的落腳點一樣放在“如何為來購物的人提供極致的服務體驗”。

因此，各種火鍋店都競爭不過海底撈，各種商超也經(jīng)常是競爭不過胖東來，因為人是有情感屬性的，人不是純理性的，是理性和感性共同存在的，而當用戶對你認可了之后，這種感性因素在很大程度上會壓制理性的一面。

圖片來源網(wǎng)絡

根據(jù)第4點所說的，什么才是適合魚群生存的環(huán)境呢？答案是：社交群體+群載體=社群。

人是群居動物，我們需要群體環(huán)境，但如果在這個群體中沒有共同語言，他就會很孤獨，因此共同屬性的社交就非常重要了，關于共同屬性的問題在第1點的用戶分析中已經(jīng)講過了，就不贅述了，下面詳細說一下社群。

社交群體中的用戶是有共同屬性和共同標簽的，存在共性需求和共性問題的，大家是很容易產(chǎn)生共鳴的，而這個群體需要有個特定的載體讓他們聚集在一起，這就是群，這里的群不止是微信群，也指所有形式的，讓共同標簽的用戶可以聚集在一起的載體。

比如Q群，貼吧，社區(qū)論壇等等，其實都是一種同類人群聚集的載體，當然了，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信群代表著最大用戶量和最適合做營銷的群載體。

結合著第4點講，養(yǎng)魚有哪些方法呢？其實各家企業(yè)都有自己的方法，這里我只提3個注意事項：

①在養(yǎng)魚模型中，關系＞交易。如果用過關來形容的話，關系是人情關，交易是商務關，商務關代表著企業(yè)的硬實力，包括產(chǎn)品、銷售專業(yè)度、服務穩(wěn)定性等；而人情關代表著企業(yè)的軟實力，包括產(chǎn)品認知塑造、用戶認可度、為用戶提供的價值等。

人情關過了，商務關就好過多了，但如果你只做交易不注重關系，那就是只談生意不談感情，自然用戶就容易流失。

原先很多企業(yè)在用戶運營過程中都會走入誤區(qū)，就是各種拼團秒殺砍價活動，這種玩法實際上就是上面所說的釣魚玩法，用戶無法沉淀，沒辦法長期經(jīng)營，這實際上是虧的，單客價值完全沒體現(xiàn)出來；

②養(yǎng)魚要學會給魚喂食，也就是為用戶提供價值。這個價值包括為用戶提供各種優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，讓用戶更專業(yè)或幫助用戶識別真?zhèn)?，包括給客戶提供各種營銷優(yōu)惠，更包括了為同類型用戶提供一個群載體，讓他們可以聚集，可以與企業(yè)批量互動交流，提高效率；

③與用戶多溝通多交流，少點套路，多點真誠。養(yǎng)魚養(yǎng)魚，核心在于“養(yǎng)”字，別把魚養(yǎng)死了，一個對我們反感的用戶會影響同一個群體中的其他用戶。

現(xiàn)在，你知道要養(yǎng)什么魚了，也知道這些魚的習性，也知道怎么搭建魚塘了，那剩下要做什么呢？很簡單，需要適合的工具來建魚塘，來養(yǎng)魚撈魚。

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直播可以快速觸達用戶，溝通體驗好，批量傳播時，單個用戶的傳播成本低，直播帶貨可以讓用戶快速通過直播場景來了解產(chǎn)品，提升轉(zhuǎn)化率。

云指的直播功能有4大特點：

①品牌賦能經(jīng)銷商，直播分享注冊時自動綁定關系（上下級）；

②整合5家主流直播資源（抖音、快手、虎牙、YY、一直播）優(yōu)點：直播免流量費；

③直播推送優(yōu)惠商品，優(yōu)惠活動、社群二維碼、微信二維碼（方便把直播公域轉(zhuǎn)化為私域）；

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直播帶貨的購買體驗非常好，而短視頻帶貨的體驗也非常好，畢竟直播不能24小時開著，但短視頻可以，而且直播回放其實也是一種短視頻，也可以很好的提升轉(zhuǎn)化率；

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社交群體+群載體=社群，微信或者是其他社交應用是將人與人之間的關系放到了線上，寫信--發(fā)電報--打電話--發(fā)短信--微信--語音或視頻聊天，人與人之間的溝通越來越順暢，距離越來越不是問題。

群是為同類人群提供一個聚集點，可以大范圍營銷，比如群體調(diào)研、溝通、培訓、銷售等等（原先線下：線下培訓課、線下招商會/展會/產(chǎn)品發(fā)布會、線下座談會/演講；現(xiàn)在線上：直播培訓、視頻銷售、微信群溝通等）。

所有公域流量轉(zhuǎn)為私域流量的過程中，一定要有一個中間的載體，那就是群，比如開了直播之后，很多用戶不會立刻認可或購買，但其實是可以加群的，加了群之后通過多維度的引導，將其引導成為會員，轉(zhuǎn)為企業(yè)的私域流量，然后通過線上電商來做私域流量變現(xiàn)，就可以形成一套完整的營銷閉環(huán)。

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分銷體系實際上就是上千年來中國延續(xù)的人情關系模型，就是老朋友介紹新朋友模型，只不過在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，通過技術和工具重做了一遍而已，這也是為何分銷模型大家可以理解接受，幾乎不需要市場教育的原因。

分銷可以幫企業(yè)拓客，可以幫企業(yè)提升轉(zhuǎn)化率，可以幫企業(yè)增信等等，好處多多。

云指的分銷模型不光支持傳統(tǒng)的三級分銷，同時還可將分銷商和消費者做區(qū)分，還區(qū)分了正常分銷和分銷內(nèi)購的模型，另外還設置了多分銷商級別的模型，而且返利計算規(guī)則可設置“維權期后”，可以滿足多種客戶對于分銷系統(tǒng)的配置需求，設置更靈活，模式更深入，返利更合理。

企業(yè)對外拓客不光有廣告拓客，還有員工拓客，咱們每個公司都有天然的第一批種子用戶，也就是企業(yè)自己的業(yè)務員。云指為企業(yè)提供了輕量級拓客CRM，可以讓企業(yè)的業(yè)務員可以快速邀請客戶，邀請注冊后可自動判定客戶跟進從屬，同時也可以讓外部流量引入時，系統(tǒng)自動分配具體業(yè)務員進行意向客戶跟進。

另外，這套輕量級CRM還可以設置會員標簽、添加拜訪記錄以及統(tǒng)計員工業(yè)績，可幫助企業(yè)有效管理客戶，做好客戶信息沉淀，降低管理風險。

綜上所述，引流拓客方面：直播可引導公域平臺流量至社群、公司內(nèi)部員工可以通過客戶管理工具進行對外傳播，公司外部用戶也可以通過分銷模型進行快速分享裂變，低成本吸引有效流量；

沉淀轉(zhuǎn)化方面：直播帶貨、短視頻帶貨均可有效提升轉(zhuǎn)化率，社群運維及營銷更是提升轉(zhuǎn)化率的殺手锏，同時配套客戶管理工具，更好的提升業(yè)務員的客戶跟進能力，多維度提升轉(zhuǎn)化能力，有效提升轉(zhuǎn)化率；

返場復購方面：社群可以做用戶信息的長期沉淀，可喚醒沉睡的老客戶進行復購，有效提升復購率；

管理控制：拓客CRM可以幫企業(yè)沉淀客戶信息，做好客戶跟進減少管理風險。

企業(yè)該如何做？四個字：邊做邊學。

鐵粉不是先培養(yǎng)出來再做事情的，而是你做了一些事情，才有可能培養(yǎng)出種子用戶的；

市場沒有時間留給你全都學明白了再嘗試，等你學明白了，機會早就沒了。

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喬布斯說，活著就為改變世界。面對機遇和挑戰(zhàn)，我們要擁抱改變，擁抱新技術、新科技，不要看不見、看不起、看不懂、來不及；

只要思想不滑坡，方法總比問題多；

敢做，比會做更重要，當你開始行動，就已經(jīng)成功了一半，因為其他人還在猶豫；

疫情之下，世界在改變，沒有時間用來大喜大悲。唯有不停奔跑，才能留在原地。

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