撰寫 | 菲斯
編輯 | 森淼
疫情突然來襲，一度把樓市鎖在冰封狀態(tài)。
面對充滿不確定性的市場變化，率先實行網(wǎng)上買房的恒大再次升級營銷舉措。來自恒大方面的消息稱，自3月18日起，參與“網(wǎng)上賣房”活動的619個樓盤每套房源價格將在“恒房通”全面公開，相關(guān)房源單價、房屋總價等信息詳情均有呈現(xiàn)，讓客戶真正實現(xiàn)“足不出戶”線上買房。
據(jù)了解，客戶只要登錄恒房通，就可在線瀏覽樓盤詳細信息包括每套房源價格，從而快速進行對比和購買，不再擔(dān)心信息不透明、價格欺詐等問題。這種“明碼標(biāo)價”超市化的經(jīng)營模式讓購房者獲得更真實的房源信息，增加商品房買賣的信息透明度，促使消費者買得放心安心。
不僅如此，恒大公布的房源價格，均是當(dāng)前折扣體系下的折后銷售價格。按恒大目前的優(yōu)惠政策，即“全線78折+恒房通推薦額外97折”的折后價格。當(dāng)然有一部分折扣需要根據(jù)客戶的最終選擇才會得以體現(xiàn)，比如根據(jù)付款方式不同享有的不同折扣，同樣非常透明：一次性付款額外93折、常規(guī)按揭付款額外95折等。
從近來恒大的一些列動作來看，無論是先前提出的“保價”、“兜底”、“無理由退房”，還是本次推行的“價格透明化”，都帶有鮮明的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。一次次創(chuàng)新背后，一場關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的銷售模式變革正在悄然開啟。
房價透明化，恒大購房體驗再升級
在恒大新推出的“價格透明化”政策下，購房者無需到達樓盤現(xiàn)場，只要登錄恒房通，選擇意向項目即可看到項目不同樓棟、不同戶型的具體價格，清楚了解到意向房源的價格情況，在此基礎(chǔ)上根據(jù)自身實際情況進行快速篩選和對比，為購房者提供購買決策支持，實現(xiàn)“明明白白放心買”。
此外，由于價格公開透明化，對購房者來說，不用擔(dān)心銷售私下抬價出售，也就更公平公正。
事實上，為了營造良好的購房體驗，恒大不斷優(yōu)化網(wǎng)上購房的相關(guān)福利及政策。在售前階段，恒大采取了降門檻的手段，大大減輕購房者的購房成本。3月13日以來，客戶只要繳納3000元定金就能鎖定一套房源，而且享有“78折+恒房通97折+去化率折扣+付款方式折扣”等多重福利。
同時，恒大也制定多項福利讓參與網(wǎng)上賣房的客戶“穩(wěn)賺不賠”。根據(jù)政策，客戶本人購買或推薦成交任意購買一套恒大房源，都能享受重大權(quán)益和獎勵：
●自購任意恒大房，定金抵房款，房價減40000元，額外99折；
●推薦別人買任意恒大房，獎勵35000元和1%傭金，返還定金；
●鎖定房源被搶購，返還定金，還給予3000元補償金；
●鎖定房源無成交，返還定金。期間通過“恒房通”平臺推薦新客看房，最高賺300。
售后階段，恒大還外加“最低價購房”和“無理由推退房”兩大兜底政策，打消購房者“怕買貴、怕買錯”的顧慮。購房者在網(wǎng)上認購后，自購或推薦均可換房。
對客戶而言，無論你把優(yōu)惠“說”得多高，都不及“眼”見為實?，F(xiàn)在，購房者現(xiàn)在只要動動手指登錄恒房通，選好心儀的樓盤、戶型，即可查看相關(guān)信息和價格，這種明碼標(biāo)價的像逛超市一樣的方式前所未有。
從行業(yè)角度來看，恒大將價格公開透明化的做法，構(gòu)建起了更公開、公平、透明的網(wǎng)上購房環(huán)境，加上售前、售后多重保障，客戶更加安心的選購。顯而易見，比起玩“套路”，恒大更愿意選擇真誠，在線上銷售期間拿出真正的優(yōu)惠，確實深諳購房者痛點。
互聯(lián)網(wǎng)之路，恒大在自我顛覆中進階
克而瑞數(shù)據(jù)顯示，2月單月，TOP100房企實現(xiàn)全口徑銷售金額3243.3億元，環(huán)比降低43.8%，同比降低37.9%，創(chuàng)下了近幾年來單月銷售的最低記錄。從1-2月的累計銷售金額來看，百強房企整體的業(yè)績規(guī)模同比降低23.8%。其中，有超8成的百強房企2月單月和累計業(yè)績同比雙降，近6成房企單月業(yè)績同比降幅超過50%。此外，前兩月銷售過百億房企僅有20余家，較去年同期的30余家大幅減少。
不過，在整體成交疲軟的情況下，仍有部分房企取得了相當(dāng)不錯的成績，恒大便是其中之一。2月，恒大實現(xiàn)全口徑銷售額465億元，一舉超過碧桂園、萬科成為業(yè)內(nèi)第一，且成為前十房企中唯一的銷售額同比正增長的房企，這與其在中旬的高調(diào)造勢促銷不無關(guān)系。
此前，恒大地產(chǎn)集團副總裁劉雪飛稱，2月13日至18日，總認購套數(shù)68019套，平均每天7500套左右。
據(jù)第一財經(jīng)報道，恒大全面調(diào)動內(nèi)部全員參與營銷的積極性，讓數(shù)萬員工深入一線發(fā)現(xiàn)尋找客戶，促成銷售，一位恒大中層員工透露，僅他所在的部門，就成功帶動了七八組客戶簽約成交。
此外，據(jù)克而瑞統(tǒng)計，目前TOP200房企中已經(jīng)有143家房企積極重啟或開放了線上售樓處，其中TOP100以內(nèi)房企發(fā)起線上售樓處的達92家。而在恒大之后，富力、萬科、碧桂園、融創(chuàng)、美的置業(yè)、佳兆業(yè)、龍湖、保利、陽光城等多家頭部房企，均已通過線上售樓處開啟線上優(yōu)惠促銷。
來自貝殼研究院的數(shù)據(jù)顯示，購房需求依然存在，2月重點17城鏈家新增客源環(huán)比下降2.8%，同比增加61.9%，1-2月整體同比增加57%。2月17日至2月23日，重點18城市鏈家新增客源量恢復(fù)至去年12月周均水平的70%，隨著各地逐步復(fù)工與各地利好政策的支持下，預(yù)計疫情結(jié)束后需求會有一波集中釋放。
中信證券也指出，“2020年前2月，疫情沖擊之下商品房銷售面積和銷售額分別同比下降39.9%和35.9%，我們相信，各地認購熱情在緩慢恢復(fù)，全年銷售會呈現(xiàn)前低后高的格局。地產(chǎn)行業(yè)需求可以累計，可以緩釋，還對利率敏感，我們相信各大企業(yè)2020-2021年業(yè)績預(yù)測無需下調(diào)。”
的確，大家對房地產(chǎn)行業(yè)的預(yù)期并沒有衰減，但是在家“禁足”的客戶如何更好更準(zhǔn)確的了解房屋價格呢？傳統(tǒng)的地產(chǎn)商為了提高利潤，會在樓盤銷售過程中盡量隱藏價格，底價知道的人越少越好。但恒大敢于做“第一個吃螃蟹的人”將價格公開，可見在恒大看來，購房者體驗比利潤更重要，并且愿意放棄眼前微利，而擁抱長遠趨勢。
“在當(dāng)前房地產(chǎn)市場降溫等大背景下，通過此類房價透明化，有助于形成更好的銷售模式，對于房企積極去庫存、強化購房者對相關(guān)房源的信賴度等都有積極的作用。”地產(chǎn)分析師嚴躍進表示。
總 結(jié)
恒大讓價格透明化，自主“一房一價”再次成為行業(yè)的首創(chuàng)。
從線下到線上，恒大利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維建立了自己的平臺和流量池，對于恒大這樣的企業(yè)來說，自有流量池的好處就在于可以根據(jù)每一個客戶的不同需求精準(zhǔn)匹配資源。換句話說就是，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)根據(jù)不同人的買房需求提供不同地段、戶型、價位的房源，加之“價格透明化”、“最低價賣房”、“無理由退房”等等舉措，“放心買”不再是一句口號。
美國管理學(xué)家柯林斯在著作《從優(yōu)秀到卓越》中提出“能帶來變化的技術(shù)已不再是新鮮的事物。真正的問題不是‘技術(shù)起到了什么樣的作用’，而是‘那些優(yōu)秀和卓越的公司對技術(shù)的看法有何不同’。”
的確，恒大對“網(wǎng)上賣房”的看法加上透明化的做法，正在悄悄改變著行業(yè)。
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