加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌：商家成功運(yùn)用小程序的4個(gè)共性

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加推成立到現(xiàn)在已有25000家商戶，那些運(yùn)用了加推且獲得不錯(cuò)成績的商家有哪些共性呢？有哪些方法呢？加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌近日在見實(shí)425大直播上分享了這個(gè)話題，以下為來自見實(shí)的實(shí)錄報(bào)道：

如何用小程序來提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入？ 

這是見實(shí)425大直播的關(guān)鍵話題之一。我們不僅僅在小程序上掙錢，掙到錢，建立穩(wěn)固的收入模式，還要讓小程序幫助現(xiàn)有業(yè)務(wù)帶來新的收入。這個(gè)命題對傳統(tǒng)行業(yè)、很多中小企業(yè)來說，是一個(gè)關(guān)鍵話題。 

直播中承擔(dān)這個(gè)話題解答的CEO有三個(gè)，一是加推聯(lián)合創(chuàng)始人劉翌，定位在幫助傳統(tǒng)企業(yè)獲取流量和變現(xiàn)的需求，一是多?？萍糃EO詹昌龍，幫助保險(xiǎn)行業(yè)解決小程序獲客和變現(xiàn)的問題，三是2號人事部創(chuàng)始人焦學(xué)寧，專注在HR領(lǐng)域，是垂直SaaS獲客和變現(xiàn)的典型案例。今天我們要聊到的是第一個(gè)，即加推。 

劉翌此前在騰訊工作多年，離職前擔(dān)任微信國際業(yè)務(wù)的總監(jiān)，對微信非常熟悉。參與創(chuàng)辦加推后，A輪即獲融資1.68億，可以說是小程序領(lǐng)域融資最大案例之一。 

劉翌形容：傳統(tǒng)企業(yè)必須擁抱技術(shù)，前提是選好大腿——最大流量在哪，哪就是大腿。在這個(gè)基礎(chǔ)上完成流量基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，及解決兩大成本結(jié)構(gòu)，一是企業(yè)人力成本，二是營銷成本； 

徐志斌：加推現(xiàn)在有多少商家了？ 

劉翌：加推成立到現(xiàn)在一年半左右，拓展了兩萬左右的商家。 

徐志斌：在小程序領(lǐng)域給自己的標(biāo)簽是什么？ 

劉翌：我們是做一整套智能商務(wù)工具。小程序其實(shí)是智能商務(wù)工具其中的一個(gè)組件，加推提供的是一整套幫助商戶進(jìn)行微信營銷的解決方案。

徐志斌：那么多商戶，講講小程序賺錢好的那些案例。

劉翌：我的感受是中國95%都是中小型企業(yè)，特別多的企業(yè)現(xiàn)在非?？释ㄟ^各種工具接入互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)生意的延展，生意的變現(xiàn)。 

今天準(zhǔn)備的是四個(gè)中小型案例： 

第一個(gè)案例：小眾茶。汕頭賣茶葉的一個(gè)商戶，通過使用加推的小程序，一個(gè)人的公司實(shí)現(xiàn)超過2500次的裂變，最終銷售額達(dá)到54萬，接入加推只有短短幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)的。 

第二個(gè)案例：做書法培訓(xùn)很小一個(gè)機(jī)構(gòu)。他們在東莞，通過利用小程序拼團(tuán)的功能，僅一周賣出一百多節(jié)課，課程的客單價(jià)過千。他們之前通過傳統(tǒng)搜索引擎的方式做售賣，整個(gè)獲客效率，獲客成本非常之高，而且成交的周期也很長。這是一個(gè)比較有意思的案例。 

第三個(gè)案例：醫(yī)美行業(yè)很有趣的一個(gè)案例。他們利用一個(gè)會(huì)員，借小程序的玩法，幾個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了超過兩千多次的會(huì)員裂變，成交金額接近20萬。 

第四個(gè)案例：是一個(gè)下沉四線城市的案例。因?yàn)榻衲甓荚谥v下沉的概念。這個(gè)案例也特別有代表性，是一個(gè)母嬰店，叫未來之星。在湖北的恩施，通過玩轉(zhuǎn)小程序，利用全員分銷的功能，把一個(gè)爆款一個(gè)月左右賣到兩萬件。未來之星的案例，我們非常吃驚。 

徐志斌：提到這些案例有什么共性地方？ 

劉翌：第一個(gè)共性，這些商家都選擇了同樣的一個(gè)策略——推爆款，他們做微信營銷和裂變的時(shí)候，不會(huì)是全品類推，基于某一款或者某兩款爆款去推。 

第二個(gè)共性，無一例外都采用了全員營銷的方式，因?yàn)閷τ谄髽I(yè)而言最大流量端是自己的員工，所以非常好地利用全員營銷的方式。 

第三個(gè)共性，非常好的利用跟客戶之間口碑裂變的玩法，比如通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，拼團(tuán)活動(dòng)，分銷等等。這些案例都是基于微信口碑裂變的玩法。 

第四個(gè)共性，他們非常懂得如何利用線下流量，把小程序的碼放在商品上，比如廣告的入口，各種會(huì)銷的入口。

總結(jié)一下就是，單品爆款、全員營銷、口碑裂變，線下流量的挖掘和利用，這四點(diǎn)是四個(gè)商家可以成功的幾個(gè)核心因素。 

徐志斌：全民營銷等等玩法，從微信的角度看犯不犯微信的忌諱，會(huì)不會(huì)去封殺它，好多做微信生意的團(tuán)隊(duì)，都擔(dān)心被封。 

劉翌：對于全民營銷的思考，我們的認(rèn)知跟外界不太一樣。 

首先，我們思考的是企業(yè)痛點(diǎn)是什么，那么在思考企業(yè)痛點(diǎn)過程中也踩了很多坑，走了很多彎路。最后，我們從成本的角度，去剖析企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。所以企業(yè)方有兩個(gè)成本結(jié)構(gòu)很高，第一個(gè)是企業(yè)人力成本占了非常大的成本；第二個(gè)是營銷成本占了企業(yè)很大的成本； 

那么我們思考的點(diǎn)是如何可以幫助企業(yè)更好地發(fā)揮每一個(gè)人，每一個(gè)員工的能效，怎么樣幫助企業(yè)方提升每個(gè)人的推廣效率，確切地講這是全員營銷一個(gè)非常本質(zhì)的思考。

基于這個(gè)思考，需要給每一個(gè)員工統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)化的營銷工具，以企業(yè)為單位的組織，做工具的落地。所以小程序是承載企業(yè)的官網(wǎng)，企業(yè)的商城，企業(yè)的品牌形象，一個(gè)最好的載體。 

加推是幫小程序在2B的場景中找到非常好的落地點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)找的點(diǎn)是把小程序和名片結(jié)合在一起。結(jié)合官網(wǎng)，結(jié)合商城，結(jié)合企業(yè)的資訊，微客服系統(tǒng)，都裝載到員工的名片上，這樣就可以把小程序的流量賦予到每個(gè)員工的身上。員工可以通過小程序的名片，幫助企業(yè)進(jìn)行獲客和轉(zhuǎn)化，所以我們從微信的視角去理解怎么樣幫助小程序有一個(gè)更好落地的方式。

從另外一個(gè)方面，微信不喜歡有幾點(diǎn)，第一點(diǎn)微信非常不喜歡商戶篡改類目，這個(gè)過程中一定遵守微信的規(guī)則；第二點(diǎn)微信不喜歡的是，比如實(shí)體商品和虛擬商品之間交易的類別，不喜歡商戶利用這個(gè)漏洞。所以當(dāng)時(shí)做商城的時(shí)候，專門針對實(shí)體商品和虛擬商品設(shè)置了這兩個(gè)類別。

做小程序2B賦能，背后一定要思考清楚微信需要我們幫助微信解決什么樣的問題，那么微信也非常希望可以把流量能力、變現(xiàn)的能力賦予給小B企業(yè)。所以中間需要非常合理理解微信整套商業(yè)邏輯的生態(tài)。

徐志斌：從微信出來后再去跟傳統(tǒng)企業(yè)打交道，為什么傳統(tǒng)企業(yè)面對微信互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候搞不定？ 

劉翌：傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)歷了幾個(gè)過程，PC互聯(lián)網(wǎng)的過程，再到移動(dòng)端的互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)過程我們?nèi)タ?，中國互?lián)網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展速度很快，基本幾年一個(gè)周期，就會(huì)產(chǎn)生一代技術(shù)的一個(gè)更迭，所以我們會(huì)把傳統(tǒng)企業(yè)劃分成幾個(gè)不同的等級，也就是以年齡段作為一個(gè)等級劃分。如60后年齡段為主的一批企業(yè)家，這些企業(yè)家不管是PC互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)都很陌生，對網(wǎng)絡(luò)的理解會(huì)變得比較難。 

那么70后、80后、90后傳統(tǒng)企業(yè)的老板，他們受過良好的教育，而且是從PC互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一批人。我說的是一個(gè)大的土壤，那么他們對工具的需求開始覺醒。 

微信互聯(lián)網(wǎng)的工具，實(shí)現(xiàn)一個(gè)推廣和普及，需要有一套可以普適性的標(biāo)準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)微信互聯(lián)網(wǎng)出來了以后，微信自己的定位是2C，微信并沒有太多制定整個(gè)2B解決方案的標(biāo)準(zhǔn)。 

反而把這個(gè)能力釋放給了生態(tài)去做這個(gè)事情，微信2B的生態(tài)又是一個(gè)很年輕的生態(tài)，伴隨著微信公眾號，微信支付，以及微信小程序。微信自己也在思考，在迭代，在升級。 

所以就需要生態(tài)內(nèi)服務(wù)2B的企業(yè)，一起來尋找微信一套標(biāo)準(zhǔn)的玩法。那么思考微信2B的角度就是微信如何以人為本，如何把以人為本這樣一套思維模式，跟企業(yè)嫁接在一起。 

加推的商業(yè)模型就是以小程序名片作為微信以人為本的載體，名片本身是一個(gè)商務(wù)屬性，也是在微信上建立一個(gè)另外的身份，這個(gè)身份不但是以名片為入口，把2B的內(nèi)容商品的商城，公司資訊展示，品牌展示，都可以打包進(jìn)來；打包進(jìn)來以后，形成在微信上第二個(gè)身份；第二個(gè)身份可以社交，可以裂變，可以成交。由此，才得以實(shí)現(xiàn)全員營銷。  

徐志斌：傳統(tǒng)企業(yè)的痛點(diǎn)到底在哪兒？ 

劉翌：傳統(tǒng)企業(yè)的痛點(diǎn)，說白了就是如何去賺錢。那么我們對賺錢的理解把它分成兩個(gè)部分——生意的本質(zhì)就是流量和變現(xiàn)，所以我們要解決流量和變現(xiàn)的問題，但流量和變現(xiàn)這里面最難的是流量，現(xiàn)在“私域流量”這個(gè)詞很流行，就是每一個(gè)小B如何去獲取更多的流量；順著這個(gè)需求理解，我們把整個(gè)企業(yè)的流量分成兩個(gè)部分，一個(gè)是線上的流量，一個(gè)是線下的流量。 

那我們來看一下，經(jīng)過了那么多年的傳統(tǒng)企業(yè)，自己流量池的建設(shè)分別做了哪些事情？以線上為例，傳統(tǒng)企業(yè)線上會(huì)有一個(gè)PC官網(wǎng)，有一些也有APP；也有開了商城的企業(yè)，比如在淘寶、天貓、京東開的商城；可能還有公眾號，在公眾號也會(huì)有商城，會(huì)有各種資訊，以及傳統(tǒng)企業(yè)還會(huì)做一些線上廣告的投放。我們會(huì)看到整個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)在線上流量的分布是碎片化的，非常碎，非常散。 

線下也是一樣，傳統(tǒng)企業(yè)的線下會(huì)有哪些流量的入口。比如各種手冊，門店，員工，線下廣告等等，這些都屬于線下流量。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是線上還是線下的流量，第一個(gè)結(jié)論是非常散，不能聚合在一起；第二結(jié)論是就像一個(gè)一個(gè)的孤島，官網(wǎng)是官網(wǎng)，商城是商城，廣告是廣告，并沒有很好的串聯(lián)在一起。 

所以我們首先要幫助傳統(tǒng)企業(yè)賺錢，第一件事情需要幫助他們把所有的流量串聯(lián)在一起，就需要一個(gè)把流量都串起來的工具。 

小程序我們的理解是，微信互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)第二代的站點(diǎn)，第一代的站點(diǎn)是公眾號，但公眾號是基于H5的體驗(yàn)，交互的功能很受制于H5的技術(shù)。那么，小程序具備了和APP一樣的體驗(yàn)，可以幫助企業(yè)很輕松地把很多的信息聚合在一起，并于微信支付打通。 

我們在解決流量問題的時(shí)候，第一個(gè)是通過小程序載體的工具，把在不同地方的流量聚合起來，官網(wǎng)，商城，公司的資訊，每個(gè)人的名片等等全部打包用小程序?qū)崿F(xiàn)。流量聚合起來在小程序以后，思考的就是小程序如何去外面獲取流量 

小程序獲取流量是一個(gè)很大的話題，簡單來講會(huì)分成幾類：一個(gè)是線上獲取流量，一個(gè)是線下獲取流量。

加推的解決方案就是，如何幫助企業(yè)可以最小成本的，幫助他們把所有的線上內(nèi)容，都裝在小程序上來；及線下所有的內(nèi)容，也可以放上小程序，以及持續(xù)運(yùn)營的流量，比如微信好友的流量利用起來，通過這樣的方式幫助企業(yè)構(gòu)建屬于自己的流量池； 

構(gòu)建完流量池以后，解決的是如何通過小程序的流量，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的問題，比如構(gòu)建一個(gè)非常短的鏈條，當(dāng)流量進(jìn)來了以后，通過小程序的商城，直接快速成交，其實(shí)是一個(gè)加速的過程。變現(xiàn)過程中，如何實(shí)現(xiàn)二次銷售，二次裂變，比如拼團(tuán)模式，分銷模式，都是幫助他們進(jìn)行流量的裂變和流量的再次成交的玩法。 

徐志斌：那么微信的老大（張小龍），會(huì)不會(huì)允許許非常強(qiáng)勢的第三方2B存在于微信上面？ 

劉翌：從整個(gè)微信的發(fā)展史可以看到，微信定位是做成一個(gè)開放平臺(tái)，所以非常早的時(shí)候，把平臺(tái)開放的能力，開放給了第三方。從最早的公眾號到微信支付，以及到現(xiàn)在的小程序，微信其實(shí)需要非常多的生態(tài)伙伴，幫助它完善并成長 

只有微信自己是無法成長出一個(gè)大的生態(tài)的，我個(gè)人把微信看成是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，有點(diǎn)類似于地球的生態(tài)系統(tǒng)。

在上面需要長很多的樹木，很多的花草。只有很多的花草樹木，才能讓生態(tài)系統(tǒng)更加豐富，變得更加美好。必然會(huì)需要很多種樹和種花的人，跟它一起來參與，共建這個(gè)生態(tài)。 

回到小程序生態(tài)的角度，我們和微信的態(tài)度也是一致的。小程序推出來一年多的時(shí)間，微信對小程序生態(tài)的構(gòu)建還是小心翼翼的。我個(gè)人的感受是，小程序可以成為一個(gè)很核心的2B戰(zhàn)略。所以微信希望盡可能嚴(yán)格地將小程序游戲規(guī)則的制定，把劣幣驅(qū)逐出去，留下更多良幣。  

徐志斌：一個(gè)強(qiáng)烈的感覺是每過三年有個(gè)大的變化，每一年又有不同的新的玩法出來。傳統(tǒng)企業(yè)好不容易追上了又落伍了，又追不上了，怎么辦呢，有沒有建議？ 

劉翌：建議盡可能站在浪尖上。

徐志斌：怎么站在浪尖上？

劉翌：盡可能擁抱最新的技術(shù)。舉個(gè)例子，加推從去年發(fā)布到今天，產(chǎn)品迭代已經(jīng)超過幾十個(gè)版本，一開始肯定不會(huì)是完美。所以企業(yè)趕上新的技術(shù)，新的玩法，這就意味著企業(yè)本身從認(rèn)知層面，就需要擁抱變化的心態(tài)，以及快速擁抱變化，快速落地去試的心態(tài)。 

從另外一個(gè)角度，我認(rèn)為是“抱大腿”的邏輯。流量就是大腿，流量在哪兒，大腿就在哪兒?，F(xiàn)在整個(gè)微信占中國的流量60%以上，這個(gè)大腿我認(rèn)為已經(jīng)很明確了。 

每個(gè)企業(yè)如果把生意做好，必須去思考一個(gè)問題是，怎么樣在微信上去把生意做好。所以我的建議是，第一，選好大腿；第二，選好大腿之后，選好去抱大腿的工具。 

徐志斌：加推構(gòu)建微信互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，你們的思考是什么，下一步怎么玩，還有哪些新的策略？ 

劉翌：對于任何商業(yè)模式的思考一定要回到商業(yè)模式的本身。我們思考問題的原點(diǎn)是，解決了什么問題？ 

加推我們希望解決的問題是幫助企業(yè)解決銷售難的問題，無論是不是在微信互聯(lián)網(wǎng)，還是在其他的互聯(lián)網(wǎng)。首先把銷售難的問題拆解成幾步：第一步是獲客；第二步是獲客之后如何去跟進(jìn)；第三步是跟進(jìn)之后如何去成交；第四步是最后成交之后的數(shù)據(jù)，怎么樣管理。

微信互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)時(shí)代的背景，整個(gè)生意的本質(zhì)沒有變，所以獲客、跟進(jìn)、成交、管理這四步，利用好微信給我們提供的能力，從而開發(fā)相應(yīng)的工具。 

反而不喜歡局限于說自己是微信互聯(lián)網(wǎng)的玩家，未來如果有其他很大的流量體存在，必須以客戶為中心，幫他們思考這個(gè)問題。也就是說客戶的流量在哪兒，我們就需要幫助他們把流量，把生意延展到哪里去。 

徐志斌：全民營銷，有很多大的企業(yè)也在玩；那么私域流量從加推的角度看，對兩個(gè)詞的判斷到底是什么？如果這兩種玩法不行了，又有哪種玩法行？

劉翌：生意的本質(zhì)邏輯就是流量和變現(xiàn)。私域流量是幫助企業(yè)解決屬于它自己流量的核心問題，任何時(shí)代都是一個(gè)剛需。 

那么全員營銷是企業(yè)流量的來源，比如員工的流量來源是一個(gè)很重要的入口，因?yàn)閱T工是銷售的第一個(gè)窗口，銷售大部分又需要通過人轉(zhuǎn)化解決，員工本身也是一個(gè)一個(gè)小的流量載體，把員工的能力發(fā)揮出來。所以全員營銷的本質(zhì)解決的是，第一流量的獲取，第二流量來了以后通過什么去變現(xiàn)的問題。所以私域流量和全員營銷，我個(gè)人認(rèn)為在任何時(shí)代都是成立的。 

除了私域流量和全員營銷，是不是可以解決完企業(yè)的所有問題，我認(rèn)為不一定。當(dāng)企業(yè)需要獲取更多流量的時(shí)候，也就是員工流量不夠的時(shí)候，從有流量的地方去采購流量?？梢詮奈⑿胖胁少徚髁?，也可以從百度中采購流量。 

中國有三千多萬家中小企業(yè)，而中小企業(yè)的第一步要完成流量基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，就像以前傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，每一個(gè)公司要做好生態(tài)必須有一個(gè)官網(wǎng)；到了微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每一個(gè)中小型企業(yè)也需要在微信互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建一個(gè)官網(wǎng)。官網(wǎng)就是小程序，所以加推是給他們提供小程序官網(wǎng)，和怎么樣建立小程序官網(wǎng)私域流量的解決方案。 

私域流量和全員營銷，我是非常贊同的，它會(huì)在今年下半年，甚至明年，只要微信互聯(lián)網(wǎng)一直在成長，一定會(huì)成為每個(gè)企業(yè)擁抱，也是所必須要做的一件事情。 

徐志斌：有些人講小程序不火了，你覺得還火不火，到底是不行了，還是？ 

劉翌：小程序要這么去看，它是微信連接B端最重要的一個(gè)連接器，所以張小龍希望小程序是一個(gè)用完即走的體驗(yàn)，并不希望有人濫用小程序的能力。 

為什么小程序的生態(tài)發(fā)展到今天，很多人認(rèn)為小程序火得很快，衰減得也很快。我們?nèi)ツ暌膊攘撕芏嗫樱隽撕芏嗟乃伎肌?/p>

那么小程序本身的屬性就是用完即走，所以要解決的是用完走了以后如何回來的問題，怎么樣去解決呢？必須給到一個(gè)讓用戶回來的鉤子。所以只做一個(gè)小程序，場景很有限。

如果沒有流量持續(xù)不斷地輸入給小程序，小程序的衰減周期會(huì)很快。企業(yè)如果利用小程序必須和一個(gè)系統(tǒng)做結(jié)合，通過系統(tǒng)去分析，并提取小程序的流量，再通過系統(tǒng)調(diào)取小程序客服的能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。 

小程序從流量獲取到獲取之后的轉(zhuǎn)化，以及獲取之后的二次分發(fā)，再到變現(xiàn)，閉環(huán)就能打通。如果只是單一2B的小程序，企業(yè)自己沒有獲取流量的能力，確實(shí)會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，吃完一撥新鮮之后，衰減的也會(huì)很快。

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