青蔥CEO桑兮兮：新零售批量“造富“，小企業(yè)都想入伙？

2019-04-24 14:32 來源：互聯(lián)網(wǎng) 我來投稿撤稿糾錯(cuò)

桑兮兮，青蔥新媒體CEO，2015年獲得國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)IDG資本投資，2017年入選《福布斯》“2017福布斯中國(guó)30位30歲以下精英榜”，2018年與亞洲天王周杰倫聯(lián)合成立巨星行動(dòng)。

他是一名青年創(chuàng)業(yè)者，桑兮兮獨(dú)具特色的思維模式，就像一把關(guān)鍵的鑰匙，幫助他打開了成功之門。

微商，是一個(gè)年輕的行業(yè)，一個(gè)全新的行業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的過程中，會(huì)遇到一些新的、令人始料不及的問題，有些人面對(duì)問題束手無(wú)策，有些人選擇知難而退。

而桑兮兮認(rèn)為，太陽(yáng)底下無(wú)新事，過去的經(jīng)驗(yàn)，可以解決今天的問題，但這有一個(gè)前提，你是否擁有洞悉問題本質(zhì)的能力。

在面對(duì)難題時(shí)，桑兮兮首先考慮的，不是怎么去解決問題，而是去思考問題產(chǎn)生的原因，這樣的思維方式，不僅能將問題解決，而且是一勞永逸，永遠(yuǎn)不會(huì)為同一個(gè)問題，苦惱兩次。

桑兮兮獨(dú)特的思維方式，為微商行業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)良多，許多先進(jìn)的理念，和難題的解決之道，都是由他提出來的。

下面，讓我們走進(jìn)桑兮兮的微商“視“界：

“如今，實(shí)體店面臨3大難題——1、模式：商業(yè)模式落后，遭受電商沖擊；2、流量：流量渠道單一，客源稀少；3、成本：人工、租金成本爆漲。電商面臨2大難題：1、成本：1、獲客成本高，價(jià)格戰(zhàn)激烈，用戶黏性差；2、消費(fèi)場(chǎng)景單一。微商的問題，只有一個(gè)，就是流量枯竭。”

知識(shí)點(diǎn)01：去哪里找流量？

“2019年，廣州美博會(huì)，會(huì)場(chǎng)人山人海，然而，我沒有去美博會(huì)，我去的是，旁邊的幼兒的一個(gè)會(huì)，全是做兒童相關(guān)的。”

“因?yàn)椋褂没瘖y品的人群，不是美容院，而是C端，所以，我的重點(diǎn)精力，放在了美博會(huì)旁邊的幼兒會(huì)，他們掌握了大量的媽媽資源，跟我的人群是匹配的。我做的是人的生意，所以要圍繞人群搭建。”

“我們有一個(gè)代理商，想轉(zhuǎn)化一個(gè)非常有實(shí)力的老板娘，他拿產(chǎn)品去給老板娘使用，但是被拒絕了。”

“任何消費(fèi)者看到一款陌生的產(chǎn)品都會(huì)拒絕，當(dāng)他使用你的產(chǎn)品時(shí)，他付出了成本，成為了你的小白鼠。”

“所以，我讓代理商找老板娘說，我們要拍100個(gè)買家秀，你長(zhǎng)的非常漂亮，可以幫我們拍嗎？然后，在她拍買家秀的時(shí)間內(nèi)，我們的代理，可以向她講解產(chǎn)品的安全性、產(chǎn)品、品牌等信息，當(dāng)她用完的時(shí)候，體驗(yàn)式銷售就完成了。特別是面膜，是一個(gè)很容易及時(shí)體驗(yàn)的產(chǎn)品。”

“銷售的第一個(gè)關(guān)鍵，是如何最大程度的降低用戶的使用成本，很多人銷售的時(shí)候，忽略了一個(gè)問題，就是用你產(chǎn)品的人，也是要付出成本的，所以，你要給他彌補(bǔ)這個(gè)成本。我們轉(zhuǎn)化非常多優(yōu)質(zhì)流量的時(shí)候，都會(huì)用這個(gè)方法。”

知識(shí)點(diǎn)02：引流是第一步，如何成功轉(zhuǎn)化？

“最近我們搞了一個(gè)活動(dòng)，我們很多代理商送1萬(wàn)片面膜出去，讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品。”

“當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)完面膜之后，如果發(fā)兩張照片和一個(gè)短視頻給我們，就能得到一個(gè)非常漂亮的盆景。”

“你會(huì)發(fā)現(xiàn)一萬(wàn)片面膜的使用者，會(huì)有很多為了盆景發(fā)送短視頻和素材給你，而這個(gè)盆景成本只要7、8塊錢。對(duì)我們來講一方面獲取了素材，一方面通過激勵(lì)的方式，讓消費(fèi)者真正的用到了產(chǎn)品，有了第一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率將大大提高。”

知識(shí)點(diǎn)03：銷售產(chǎn)品后，更進(jìn)一步則是如何發(fā)展代理商？

“大家經(jīng)常去餐廳吃飯，很多人會(huì)想到要轉(zhuǎn)化餐廳的老板娘。但按照這樣的速度，團(tuán)隊(duì)做不了多大。因?yàn)檗D(zhuǎn)換一個(gè)餐廳的老板娘，只能覆蓋她和每天到她店的客戶，這是非常有限的。”

“而我認(rèn)為流量不需要成本，我們公司從來沒有流量部門，也不用為流量買單。因?yàn)槲矣幸粋€(gè)核心的邏輯，叫做獲取流量的上游，就可以解決流量的量的問題。我去餐廳吃飯會(huì)想一個(gè)問題，誰(shuí)為餐廳的老板娘提供蔬菜，找到這個(gè)人，就搞定了無(wú)數(shù)的下游。”

“很多人好奇我們（公司）是怎么發(fā)展起來的。我把中國(guó)的50個(gè)批發(fā)市場(chǎng)羅列出來，每個(gè)服裝市場(chǎng)找到一個(gè)批發(fā)商，年齡必須在35歲以上，因?yàn)槟挲g超過35歲，他可能已經(jīng)積累了很多下游服裝批發(fā)的零售資源。”

“流量的核心，在于你的種子用戶是不是具備流量的下游能力。很多團(tuán)隊(duì)講產(chǎn)品裂變、模式裂變，都不存在，核心是種子用戶具不具備裂變的屬性。”

“例如，我去理發(fā)店賣洗發(fā)水的時(shí)候，我會(huì)想理發(fā)店的梳子、椅子是誰(shuí)供應(yīng)的。我找到這個(gè)供應(yīng)的老板，利用他已經(jīng)花精力打通的渠道鋪設(shè)我的產(chǎn)品。因此我認(rèn)為種子用戶具不具備裂變屬性，決定了你的團(tuán)隊(duì)能否在很短時(shí)間擴(kuò)大。”

知識(shí)點(diǎn)04：所有問題的根源不是流量的問題，是流量獲取成本的問題。

“很多人講流量沒有了，不是流量沒有了，是獲客成本高了，生意的核心是如何降低獲客成本。以商品為中心的是重品牌、重營(yíng)銷、重渠道，以人為中心就是重需求、重服務(wù)、重場(chǎng)景。“

“比如說，如何最大化捕獲漂亮的女孩？我就抓住一個(gè)點(diǎn)，頭發(fā)。我以前剪頭發(fā)是生活的需求，當(dāng)我做微商以后，我把剪頭發(fā)變成了流量需求。“

“我會(huì)把大眾點(diǎn)評(píng)前幾名的理發(fā)店羅列出來，每個(gè)月去前30名的理發(fā)店剪頭發(fā)。我要找店長(zhǎng)幫我剪，因?yàn)樗麄儞碛写罅康牧髁糠e累。節(jié)日的時(shí)候，我會(huì)發(fā)一個(gè)紅包給他，說我有一個(gè)網(wǎng)紅公司，能不能幫我找一批美女。他當(dāng)然愿意，然后他就把他的流量導(dǎo)到了我的流量。“

“所以流量不需要成本，重要是流量的遷移。我把每個(gè)城市的這些網(wǎng)紅理發(fā)店變成了流量遷移的平臺(tái)，這個(gè)成本是非常低的。“

“新零售的一個(gè)核心，是線下流量線上化。線下不是銷售戰(zhàn)場(chǎng)，是流量入口。“

“比如，你去飯店，如果在飯店賣化妝品，邏輯是不成立的，因?yàn)轱埖昃褪浅燥埖牡胤?，沒有人喜歡吃飯的時(shí)候別人推銷化妝品給你。所以飯店只能作為流量入口，不能作為銷售入口。“

“傳統(tǒng)行業(yè)有資源的人，卻做不了微商，是因?yàn)樗蚜髁亢弯N售合為一體了，我覺得流量的入口，和銷售的入口一定要區(qū)分開來。例如你來餐廳吃飯，加我的微信，我送你一個(gè)果盤。加微信之后我再通過微信推銷產(chǎn)品，這樣就把流量入口和銷售入口區(qū)分開了。“

“如果把服裝店作為流量入口的話，化妝品店就賣不過服裝店。因?yàn)槿魏蔚囊患一瘖y品門店的品類遠(yuǎn)超過每天到店的人數(shù)，所以就會(huì)形成80%是僵尸庫(kù)存，賺不到錢。而微商賣的是單品類，所以他們可以進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化，進(jìn)行產(chǎn)品推薦，而不用產(chǎn)生巨額的庫(kù)存。“

“我們縱觀15年到現(xiàn)在的微商，每個(gè)微商的成功都是品類的成功。所有后續(xù)的品類都是第一款產(chǎn)品流量的紅利帶來的銷售。”

知識(shí)點(diǎn)05：如何深度的挖掘用戶需求？

“每個(gè)產(chǎn)品，都要找到用戶的痛點(diǎn)，那么用戶的痛點(diǎn)如何尋找？”