傳統(tǒng)的靠人力篩客型的電銷是建立在大量浪費之上的銷售方式。廣撒網(wǎng)釣大魚是基本邏輯,但是現(xiàn)在,這個網(wǎng)越來越釣不到魚了。
拿壽險行業(yè)為例,據(jù)中保協(xié)近期發(fā)布的一份壽險電銷數(shù)據(jù)顯示:從事壽險的電銷人員月均成交只有4件,相當(dāng)于一周只能成交1件。
除了銷售方式多樣化的沖擊,騷擾電話帶來的負(fù)面口碑以及政策的實施,也是電銷越來越“吃力不討好”的重要原因。
• 政策落地,傳統(tǒng)電銷方式急需改變
小紅是一家保險公司的電話銷售。她的工作任務(wù)是每天要打夠300通電話,這些電話絕大多數(shù)都是被掛斷或者拒接的。小紅表示,很多人難以堅持做電銷這一行,就是因為空號和各種掛斷帶來的挫敗感極大,同時對于消費者體驗也不好。
就在2018年7月,由工業(yè)和信息化部、最高人民法院、教育部等13個有關(guān)部門發(fā)布的《綜合整治騷擾電話專項行動方案》,在全國開展為期一年半的綜合整治騷擾電話專項行動,并將重點對商業(yè)營銷類、惡意騷擾類和違法犯罪類騷擾電話進(jìn)行整治。
其中,在對方拒絕后依然反復(fù)撥打,對對方產(chǎn)生負(fù)面影響,則大概率會被判違規(guī)。一個號碼被反復(fù)撥打在電銷行業(yè)是普遍現(xiàn)象,如果電銷企業(yè)不能從撥打方式上改善,將面臨極大的運營風(fēng)險。
據(jù)了解,如果號碼被界定為騷擾電話,無論號碼歸屬是個人還是公司,運營商不但可以阻斷號碼,甚至可以直接將違規(guī)電話關(guān)停。
政策的實施將加速電銷企業(yè)更加合法合規(guī)。在企業(yè)角度,作為一個需要正常開展電話營銷業(yè)務(wù)的企業(yè)來說,在不違反現(xiàn)有政策的情況下,如何在保護(hù)消費者權(quán)益的同時,還能更有效率的將電銷業(yè)務(wù)進(jìn)行下去呢?
深圳市六度人和科技人和科技有限公司(六度人和EC)在SCRM(社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng))領(lǐng)域沉淀多年,他們給電銷企業(yè)的方案是EC電銷衛(wèi)士:從源頭開始就要做好企業(yè)電話分類和對客戶隱私的保護(hù)。
• 大數(shù)據(jù)篩選,提升電銷效率,改善消費者體驗
現(xiàn)在的電銷場景往往只關(guān)注數(shù)量而不注重號碼的質(zhì)量,這樣造成的結(jié)果就是:電銷企業(yè)浪費了太多精力在沒有需求的客戶身上。繼而,電銷效率越來越低,同時對消費者造成了極大的困擾。利用電話大數(shù)據(jù),從源頭篩選掉無效號碼,根據(jù)號碼狀態(tài)進(jìn)行分類,哪些號碼質(zhì)量好,用戶接受度高,哪些號碼差,可能影響用戶正常生活,一目了然。
減少做無用功的同時,將號碼打給通話率高的客戶,不僅能提升電銷效率,也提升了消費者體驗。真正做到“你好我好大家好”。
• 智能預(yù)警過濾風(fēng)險號碼,護(hù)航電銷減少騷擾
撥打電話的時候可以自動預(yù)警,將無效電話直接排除;同時可以設(shè)置隱私號碼,更好的保護(hù)消費者隱私。在數(shù)據(jù)庫內(nèi)的異常電話號碼,會被加上標(biāo)簽。例如“空號”“低接通率”“高風(fēng)險”等。在電銷人員撥打號碼的時候,系統(tǒng)會顯示電話標(biāo)簽。如果是高風(fēng)險號碼,還會自動拒撥,提升電銷效率同時,也降低了企業(yè)在開展電話業(yè)務(wù)時候被封號的可能。
• 添加企業(yè)電話名片,將選擇權(quán)留給消費者
六度人和EC的另外一個建議是:企業(yè)主動給公司電話添加電話名片,將選擇權(quán)交給消費者。通過企業(yè)主動標(biāo)記,消費者可以提前對電話進(jìn)行判斷,如果是對自己有用的,自然接起;如果是自己并有沒這方面的需求,消費者大可以選擇視而不見,或者直接掛斷。
根據(jù)六度人和(EC)的智能電話大數(shù)據(jù)顯示,2018年全年EC智能電銷系統(tǒng)一共攔截了6733萬通無效號碼,極大的提升了企業(yè)的電話銷售效率,降低了人力成本,同時最大限度的降低了對消費者的騷擾。
在國家對個人隱私權(quán)越來越重視的今天,企業(yè)更有責(zé)任用合法合規(guī)的方式進(jìn)行營銷活動。這就需要企業(yè)不僅僅要在管理上面下功夫,更重要的是利用EC電銷衛(wèi)士等智能工具對電銷方式進(jìn)行升級優(yōu)化,用更效率更人性化的方式,實現(xiàn)企業(yè)和消費者的雙贏。
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隨著客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運用和普及,CRM系統(tǒng)除了幫助銷售人員進(jìn)行客戶的管理、銷售過程的管理之外,CRM系統(tǒng)也越來越多的運用到整理的公司流程管理、部門與部門之間的協(xié)調(diào)管理,使得流程流轉(zhuǎn)更有效率、更清晰。
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