訪談｜口碑營銷：80%企業(yè)都想一炮而紅，最后卻成炮灰

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鹿透社營銷嘉賓第15篇

特邀嘉賓

甘云劍：曾任人人網(wǎng)西北區(qū)市場主管、天極網(wǎng)西安站運營總監(jiān)、西部網(wǎng)運營總監(jiān)，參與創(chuàng)辦西部首家互聯(lián)網(wǎng)整合營銷機構(gòu)易博達，后創(chuàng)建新媒體聚合營銷機構(gòu)“托普眾聯(lián)”，有豐富的網(wǎng)絡(luò)媒體運營和炒作經(jīng)驗，擅長互聯(lián)網(wǎng)媒體整合推廣及營銷。

前言：在今天這個各種信息充斥朋友圈的年月里，用戶對廣告，甚至新聞都產(chǎn)生了極強的免疫能力。只有制造新穎別致的口碑傳播內(nèi)容，才有可能吸引大眾的關(guān)注和議論。但現(xiàn)在企業(yè)的口碑營銷大多落入一個怪圈。

現(xiàn)在企業(yè)的口碑營銷大多落入怪圈——做實體的人大多心態(tài)比較急躁，老想著一擊必中。實際上自己定位還沒有搞清楚，就著急去做口碑營銷，適得其反，更不可能達到理想的效果。

1、口碑積累：餐飲老板經(jīng)常邀請電臺主持人免費試吃

企業(yè)最好先做自己的自媒體平臺、微博、微博和官方網(wǎng)站這3個是標配。有日常的信息展現(xiàn)，在這個基礎(chǔ)上，再去做持續(xù)性的口碑營銷和品牌活動。品牌一定不是一次兩次起來的，而是持續(xù)不斷的產(chǎn)生和策劃執(zhí)行出來的。如果做的好的話，是有可能產(chǎn)生持續(xù)吸引力的。

比如我們接觸過一些餐飲類的企業(yè)，有一些媒體出身的老板深得這一套，經(jīng)常組織各種活動來吸引人參與，尤其是經(jīng)常邀請一些電臺和電視臺的主持人，去他們店里免費試吃。

2、80%的企業(yè)都想一炮而紅，最后反而綠了

企業(yè)有了良好的口碑，人們就會不經(jīng)意的對其進行傳播。怎么有好口碑呢?其實首先要定好位，明確自己的定位之后就知道面向的是什么群體，再根據(jù)這個用戶群體提供相應(yīng)的服務(wù)。甘云劍講了一個烘焙館的例子：“我們接觸過的一家私房烘焙館，他們的定位是烘焙培訓，加產(chǎn)品售賣，再加增值服務(wù)。從一開始就沒有大張旗鼓地宣傳，而是靠一個個人微信號和淘寶店進行營銷;當好友數(shù)達到3000人左右的時候，店里的接單量就已經(jīng)需要提前3天預(yù)約了;做到第二年的時候，他們就開始接觸投資成立品牌店了。

這家店其實是把互聯(lián)網(wǎng)用得非常好，他們這個個人微信號發(fā)布的圖文風格都是統(tǒng)一的，調(diào)調(diào)也都是用戶喜歡的?？蛦蝺r都至少在200元以上，但是用戶就是喜歡。他們用戶比較中高端，基本都是空姐空嫂、富家女、貴婦人，對價格并不敏感。所以，即使他們的接單量少，但是客單價很高。基本到第二年中間，就收回投資了。

所以從中可以看出，中小企業(yè)體量小，但只要定位好，專注服務(wù)，還是可以發(fā)展很快的。怕就怕啥都想做，希望一炮而紅，但實際上沒那么強的團隊執(zhí)行力和實力，這是極其不現(xiàn)實的。

我們接觸到的企業(yè)中，80%都有這樣一炮而紅的心態(tài)。其實這樣是不對的，口碑營銷的突破從0到10的這個基礎(chǔ)樣本是一個過程，從10到100有一個過程，從100到1000又有一個過程……也就是說，第一批10個死忠用戶很好發(fā)展，只要產(chǎn)品和服務(wù)沒問題，自然就會成為口碑宣傳的第一批人;10個到100個也很正常發(fā)展;100到1000個的時候就要看體量能否承受，產(chǎn)品和服務(wù)是不是真的過關(guān)了。”

重要的是企業(yè)們不可急于前進，而是在正確的時間做正確的事情。

3、不沖突，不“媚俗”，不成活

談到實現(xiàn)口碑營銷的要點，甘云劍說：“首先，是人員的問題，企業(yè)本身要么選擇比較專業(yè)的人操作自媒體平臺，要么就是與比較合適的第三方公司合作。

其次，做營銷經(jīng)常會抓幾個比較討巧的內(nèi)容點：一個是‘媚俗’，比如美女帥哥;一個是抓熱點，比如最近流行的詞匯和事件;一個就是引起共鳴，比如經(jīng)典再回憶;再一個就是找沖突點或者制造沖突點，讓事件看起來有爭議不和諧，自然就會有關(guān)注度。

再者，需要有一個整體規(guī)劃，在什么時間點出什么策劃，比如情人節(jié)和餐飲怎么結(jié)合，圣誕節(jié)和KTV怎么結(jié)合，每個時間點都要設(shè)置和用戶互動的活動，這樣才能有持續(xù)的關(guān)注度和口碑宣傳。關(guān)于這一點，我們合作過的旅行社對這個操作非常清楚，每個時間節(jié)點出來都會提前抓住宣傳。比如暑假快到的時候，就宣傳夏令營;平常周末就宣傳親子游;冬天快來了，就宣傳滑雪。”

4、未來，人人都是口碑

未來，從老板、管理層、員工，到顧客，甚至到顧客的親屬朋友都可能是口碑營銷的來源，這樣對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要求更高。要摒棄原來那種由上而下的傳統(tǒng)思路，而是要根據(jù)人的情感屬性和用戶的真正需求來制定口碑傳播策略。

比如我們給一個音樂劇設(shè)計了一個微信搶票的活動，但宣傳的主題是讓用戶重溫經(jīng)典因為這個電影在很多80后的人心里，是一個非常經(jīng)典的回憶。

「鹿透社撰文，談?wù)劶钨e為甘云劍：創(chuàng)建新媒體聚合營銷機構(gòu)“托普眾聯(lián)”，有豐富的網(wǎng)絡(luò)媒體運營和炒作經(jīng)驗，擅長互聯(lián)網(wǎng)媒體整合推廣及營銷?！?/p>

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