對(duì)話江水平：互聯(lián)網(wǎng)裝修隊(duì)如何做？

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

2014年開始，裝修O2O可謂火熱的一塌糊涂。無論是做裝修的、做家居的、做電商的、做社區(qū)O2O的，還是做智能硬件的，都瞄準(zhǔn)了家裝這個(gè)市場(chǎng)。自然一方面是因?yàn)檠b修市場(chǎng)非常大，幾千個(gè)億的市場(chǎng)無法不吸引人們的關(guān)注;另一方面以小米裝修為代表的裝修公司一看就是插科打諢的，因?yàn)槠浔澈蟮倪壿嬙谟趽寠Z更多的的家庭互聯(lián)網(wǎng)以布局其硬件生態(tài);還有一點(diǎn)在于，這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期以來一直是非常原始的做法，需要更先進(jìn)的生產(chǎn)方式去改變與創(chuàng)新。

當(dāng)前在線裝修的一種亂象，不管是不是裝修產(chǎn)業(yè)鏈上的一員，不管懂不懂裝修，都擠入這個(gè)行業(yè)做裝修相關(guān)的業(yè)務(wù)，最后受裝修維護(hù)質(zhì)量折磨的還是用戶。譬如那些打著10天或者半個(gè)月就能裝修完并且價(jià)格低到不能再低的廣告的商家，在裝修業(yè)界看來這僅僅也只能是一個(gè)噱頭。背后的潛規(guī)則在于：裝修時(shí)間短意味著施工質(zhì)量粗糙，裝修價(jià)格低則意味著裝修用的建材質(zhì)量不能保證，這些也并不是裝修用戶的剛需。用戶真正需要的是裝修隊(duì)伍能夠仔仔細(xì)細(xì)的施工，哪怕工期長(zhǎng)一點(diǎn)價(jià)格高一點(diǎn)都無妨。

雖然憑借互聯(lián)網(wǎng)能夠做很多事，也可以改變很多商業(yè)模式，但是有些傳統(tǒng)的根深蒂固的東西是改不了的。就如裝修施工，不管是不是借用互聯(lián)網(wǎng)，最終要比的還是口碑，口碑源自質(zhì)量，每一個(gè)地域的每一個(gè)社區(qū)，哪個(gè)裝修公司的哪個(gè)隊(duì)伍做得好的說法都會(huì)在用戶之間口口相傳，正如我最近采訪的名噪一時(shí)的江水平裝修隊(duì)，這個(gè)裝修隊(duì)被譽(yù)為第一個(gè)獲得融資的裝修隊(duì)伍，江水平本人也成了第一個(gè)獲得風(fēng)投的包工頭。

作為裝修產(chǎn)業(yè)鏈真正以裝修為主業(yè)，天天與裝修用戶打交道的單位，江水平對(duì)裝修的理解與其它裝修公司有很大的不同。這來源于他十幾年的裝修行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，用戶有哪些通點(diǎn)，施工隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么管理，業(yè)務(wù)怎么做，這些內(nèi)容老江都了然于胸。譬如裝修過程中施工隊(duì)墊資購(gòu)買材料的模式，一般的裝修隊(duì)伍怕是做不到，但是江水平裝修隊(duì)(微信服務(wù)號(hào)：jspzxd002)能做到，施工隊(duì)伍更像是公司的合伙人而并非契約工人，這就極大的降低了江水平裝修隊(duì)的管理與運(yùn)營(yíng)成本。到底江水平與其它裝修O2O的模式有什么不同?江水平又是如何做項(xiàng)目的?下面是偉哥對(duì)老江的采訪。

商業(yè)模式簡(jiǎn)單清晰 專業(yè)施工做到極致

江水平的商業(yè)模式比較簡(jiǎn)單，就是通過互聯(lián)網(wǎng)做裝修施工，和其他商家的區(qū)別在于，江水平只做專業(yè)施工，不像其他公司既做施工又做設(shè)計(jì)與材料，甚至把風(fēng)水都套進(jìn)去。

老江說：“因?yàn)閷I(yè)，所以就非常深入，對(duì)于怎樣讓工人服帖，怎樣讓工人負(fù)責(zé)，怎樣讓工人提高手藝，怎樣選擇工人等都非常熟悉。另外，專業(yè)施工還有個(gè)好處，我的隊(duì)伍開到哪個(gè)城市去，那個(gè)城市的設(shè)計(jì)工作室就有跟我合作的可能，因?yàn)槲腋麄儧]有競(jìng)爭(zhēng)，是互補(bǔ)，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾家設(shè)計(jì)工作室主動(dòng)找我們合作了。”

去年在天貓上一個(gè)擁有兩千設(shè)計(jì)師的工作室與江水平達(dá)成了唯一的合作協(xié)議，這算是對(duì)其模式的認(rèn)同。按照老江的說法，就這一個(gè)接單途徑，放到全國(guó)三百多個(gè)地區(qū)級(jí)以上的城市，就是一筆天文數(shù)字，并且不需要過多的廣告成本，所有工作室都缺乏專業(yè)的施工隊(duì)伍與他們合作。“專業(yè)施工能做到極致，就可以控制裝修界的命脈，不管傳統(tǒng)裝修公司宣傳以及品牌做的再好，沒有好工人也就等于鍋灶下邊沒柴，到時(shí)候一定要求助我這個(gè)專業(yè)的施工平臺(tái)。”

宣傳不用錢 三個(gè)方式顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷

江水平和傳統(tǒng)的施工隊(duì)的不同在于：首先，宣傳方式不同。大多公司在宣傳方式上，一般都是做企業(yè)網(wǎng)站，然后百度投一點(diǎn)競(jìng)價(jià)，抓一些現(xiàn)單，競(jìng)價(jià)越來越貴，成本越來越高，一但不投了，在互聯(lián)網(wǎng)上什么資產(chǎn)都沒留下。

江水平的宣傳方式可以總結(jié)為三點(diǎn)：第一，軟文推廣。七八年的時(shí)間沒投資過任何錢做廣告，全是團(tuán)隊(duì)自己寫文章做宣傳，去年的廣告費(fèi)剛超過一萬，而帶來的業(yè)務(wù)量超過千萬;第二，品牌故事。老江在網(wǎng)上講了很多的創(chuàng)業(yè)故事，將自己全部展現(xiàn)給了客戶，很多客戶都是看到他的創(chuàng)業(yè)文章后直接選了江水平，其他公司連報(bào)價(jià)都不敢在網(wǎng)上;第三，事件營(yíng)銷。2014年，為了補(bǔ)償當(dāng)年結(jié)婚時(shí)候?qū)掀诺奶澢?，老江帶著老婆自駕游，到貴州、云南、西藏、青海等地的少數(shù)民族山寨，專門尋找傳統(tǒng)的結(jié)婚禮服穿，這個(gè)事件贏得了南京三個(gè)電視臺(tái)及兩家報(bào)紙的爭(zhēng)相報(bào)道。

“在百度貼吧帖子被推薦到了首頁，很多年青的女孩子羨慕我們，而這些人都知道我是搞裝修的，都是我的標(biāo)準(zhǔn)客戶群。這是我在宣傳上與傳統(tǒng)公司的不同處，不燒錢，用巧勁。”說到這個(gè)事，老江非常自豪。江水平的宣傳方式現(xiàn)在看起來很簡(jiǎn)單，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通用的推廣方式。而實(shí)際上對(duì)于一個(gè)相當(dāng)傳統(tǒng)的行業(yè)而言，能做到這些是難能可貴的，這需要在思維上有很大的突破。

運(yùn)營(yíng)有特色 先施工后付款

江水平裝修隊(duì)在運(yùn)營(yíng)方面有兩個(gè)特色：先施工后付款，工人給老板開工資，這兩個(gè)特色奠定了江水平在業(yè)內(nèi)的地位。

先裝修后付款好處在于：首先，解決了客戶的信任問題，錢是后給的，干不好不給錢，所以客戶很放心，接業(yè)務(wù)也就相對(duì)容易很多，而傳統(tǒng)企業(yè)要先付六成，一點(diǎn)控制權(quán)也沒有，得不到客戶信任。其次，后付款的模式現(xiàn)在有模仿者，但是他們是后付款給公司，我們是后付款給工人，工人是誰給錢聽誰的，從公司拿錢就聽公司的，對(duì)客戶往往會(huì)愛理不理的，甚至?xí)_客戶發(fā)火。“我的模式卻是工人直接跟業(yè)主結(jié)賬，你態(tài)度不好，拿錢就很費(fèi)勁，態(tài)度好點(diǎn)，結(jié)賬就容易點(diǎn);還有就是你做活細(xì)，活做的漂亮，結(jié)賬就容易，相反就難，逼著工人服務(wù)態(tài)度越來越好，手藝也越來越好。”老江解釋道。

“工人給老板開工資這個(gè)辦法更棒，工人是最現(xiàn)實(shí)的，能拿到現(xiàn)錢，比什么力量都強(qiáng)大。因?yàn)樗麄兪窍饶玫藉X后再給公司，那么他們就是老板了，公司成了平臺(tái)，工人自覺性自主性非常強(qiáng)，完全激發(fā)了他們，這個(gè)力量很強(qiáng)大的。”老江的這幾句話，算是基本表明了其以后的發(fā)展方向，會(huì)做一個(gè)裝修隊(duì)伍的平臺(tái)出來。

從江水平裝修隊(duì)的商業(yè)模式、宣傳及運(yùn)營(yíng)的方面的獨(dú)特性，可以看出老江對(duì)他的這個(gè)項(xiàng)目非常的用心，是想真正解決裝修用戶的需求與痛點(diǎn)。江水平(微信/QQ：518497)的先施工后付款以及別出心裁的宣傳方式，可以說對(duì)原有的裝修施工乃至整個(gè)裝修行業(yè)都造成了一種沖擊。以裝修為點(diǎn)切入在線裝修領(lǐng)域同時(shí)做到極致，既是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的正確理解，又是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊的逆襲，這大概也是投資機(jī)構(gòu)看重江水平的一個(gè)原因。

除了上文對(duì)裝修行業(yè)以及江水平裝修隊(duì)的解析，下面的幾個(gè)采訪問答，對(duì)裝修行業(yè)的朋友也應(yīng)該有所幫助。

1、問：看到的報(bào)道中，江水平現(xiàn)在的模式是先裝修再付款，是否經(jīng)常遇到結(jié)款不及時(shí)的情況?是只為客戶提供裝修，還是包工包料?另外，這樣做會(huì)積壓很多工程款，對(duì)你們的運(yùn)營(yíng)會(huì)不會(huì)造成很大壓力?

答：其實(shí)很多同行不敢用這個(gè)模式的原因就是怕拿不到錢，可我們不怕，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于服務(wù)態(tài)度和手藝，所以做我這個(gè)模式必須有好手藝好品德的工人，客戶滿意了，付錢很痛快的，我偶爾會(huì)有結(jié)不了帳的事情，但比例小到忽略不計(jì)。

我們是屬于半包，負(fù)責(zé)一些輔材，比如木工板，電線水管水泥沙子乳膠漆等。工程款不用公司墊，因?yàn)楹蟾犊畈皇峭耆鐾暝俑?，而是做完一步付一步，比如水電，墊付的錢就那么一兩千，七八天就可以回來，工人墊資沒任何障礙，所以壓不到公司的錢。

2、問：江水平有多少已經(jīng)加盟的施工隊(duì)伍?如何管理?

答：我這個(gè)隊(duì)伍目前為止全國(guó)有四十八個(gè)城市加盟，辦公費(fèi)用一分錢沒花，也就是沒辦公室，所有員工都在家辦公，電腦網(wǎng)線空調(diào)什么的都是他們自己解決。

如果將來有大資金投入，我也不會(huì)在辦公方面投入很大的。一般會(huì)在上?；蛘弑本┻@樣的地方設(shè)立一個(gè)辦公室，主要是做互聯(lián)網(wǎng)推廣以及技術(shù)開發(fā)用，也無需很大，大部分員工依然可以在自己家辦公。全國(guó)各個(gè)城市的地推人員直接招聘本地人，就在自己家辦公，外地基本不設(shè)置辦公室。我主張輕模式辦公，這樣的企業(yè)才有競(jìng)爭(zhēng)力。

至于加盟隊(duì)伍的管理方面現(xiàn)在還屬于粗放式的，也就是處于鍛煉隊(duì)伍磨合隊(duì)伍階段。總部用加盟的費(fèi)用控制他們，如果有錯(cuò)誤不改正，就失去了加盟的資格。另外，將來要建立評(píng)分或者評(píng)級(jí)制度，全國(guó)工人統(tǒng)一化管理，那樣就容易多了。

【王吉偉，傳統(tǒng)企業(yè)走出的自媒體人，專欄作者，評(píng)論人。關(guān)注電商、O2O、企業(yè)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)+、新媒體、大數(shù)據(jù)、智能家居、物聯(lián)網(wǎng)等淋雨。 微信：mcjave，微信公號(hào)：王吉偉】

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