專訪龍騰博達(dá)：想要做好網(wǎng)絡(luò)銷售 你需要注意的還很多

　 域名預(yù)訂/競價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

善水：說起網(wǎng)絡(luò)銷售，大家不約而同想到的是在新浪搜狐廣告漫天的紅先鋒、容顏堂。據(jù)知情網(wǎng)友透露他們一個(gè)月的回款也有幾百萬的光景。 由此看來網(wǎng)絡(luò)銷售也不是不可能成功的。可是為什么還有80%做網(wǎng)購的不成功?

龍騰博達(dá)：網(wǎng)絡(luò)上無名無姓的高人多了，一月回款幾百萬的多了去了，我就了解別人做聯(lián)盟竟價(jià)廣告的也是年銷售幾千萬，裝點(diǎn)網(wǎng)的老胡賣 的藥妝產(chǎn)品銷量也很牛B的。 可能看到這里，很多人都即興奮又懷疑，網(wǎng)絡(luò)真的這么好干嗎?不會(huì)是吹牛吧，甚至有一些專業(yè)做網(wǎng)絡(luò)的也會(huì)有疑 慮，因?yàn)楹枚嗨^專業(yè)網(wǎng)站站長還在干得比牛多，起得比雞早，卻拿著民工的薪水。的確，網(wǎng)絡(luò)好賺但并非人人都能賺，一要有好命，二要好思路，三要好技術(shù)，我們不能只看小偷分錢，看不到小偷挨打。據(jù)我了解80%的網(wǎng) 絡(luò)銷售者不成功，究其原因這三大類。

1 一時(shí)沖動(dòng)派，好多經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)的人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，比如剛聽完陳安之，余世維的講課后，當(dāng)時(shí)激動(dòng)，事后感動(dòng)，做事時(shí)就沖動(dòng)， 然后就盲動(dòng)，最后就不動(dòng)了!有幫人就是這樣，一聽我談這些網(wǎng)絡(luò)賺錢的事很興奮，感覺自己找到路了，趕緊又是買服務(wù)器，又是做網(wǎng)站，又是 搞竟價(jià)，甚至辦網(wǎng)上商城，剛開始做熱火朝天，野心勃勃，什么馬云，張朝陽之流都不放眼里，什么益生康健，紅孩子，凡客都不在話下，實(shí) 際干了一兩月后就開始叫苦連天，不是域名被封就是服務(wù)器掛了，再不就是天天有上門退貨的………搞得焦頭爛額，說自己不是干網(wǎng)絡(luò)的材料 ，還是回去挖煤吧，所謂：夜想千條路，早起還賣豆腐。網(wǎng)絡(luò)營銷看似簡單，想做好也是滿路荊棘，沒有大決心，好毅力的也切莫輕易介入。

2 迷信技術(shù)派，這類人從事網(wǎng)絡(luò)行業(yè)很多年，有很好的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)自己技術(shù)很有自信，而且憑借其自身或團(tuán)隊(duì)技術(shù)自認(rèn)為把自己的網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)化做得很好，比如某個(gè)關(guān)鍵詞能做到百度或谷歌首頁，網(wǎng)站PR值很高，網(wǎng)站流量很高，理論經(jīng)驗(yàn)一大堆，但往往這類人在賣產(chǎn)品的時(shí)候喜歡 憑自己的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)和人力資源，通過引擎優(yōu)化，論壇發(fā)貼，寫博客之類的方式推廣網(wǎng)站，做得相當(dāng)辛苦，風(fēng)險(xiǎn)的確幾乎為零，但由于不懂營銷 ，害怕廣告投入，網(wǎng)站設(shè)計(jì)也不美觀，文案稀松平常，很難吸引到客戶，也沒有客戶服務(wù)理念，所以基本上也就處于10天半月開一單的狀態(tài)， 沒有什么太高的銷量，僅僅維持個(gè)生計(jì)。所以說網(wǎng)絡(luò)營銷靠的不僅是技術(shù)，更重要的是思路(策略)，筆者認(rèn)識(shí)的很多網(wǎng)絡(luò)營銷高手悶聲發(fā)著大 財(cái)，大都不懂技術(shù)，沒一個(gè)會(huì)做網(wǎng)站的，可這并不影響他們通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)掙著大錢。

3 盲目廣告派，這類人有一定實(shí)力，也有過做產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，也有過大廣告投入的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入網(wǎng)購行業(yè)時(shí)間不長，但也是自信滿滿，也 敢投入大廣告，因?yàn)樗麄兝嫌玫孛娴膹V告來對(duì)比，感覺網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用相對(duì)還是不高，所以一月在廣告上投入個(gè)2-300萬不當(dāng)回事，可他們?nèi)狈Φ?是對(duì)網(wǎng)絡(luò)特性的了解，經(jīng)常會(huì)犯些低級(jí)錯(cuò)誤，比如追求網(wǎng)頁的漂亮程度而選擇大量美圖，網(wǎng)頁打開速度極其之慢，喪失了很多客戶，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò) 上沒有人會(huì)等你;還有就是明明是個(gè)中老年產(chǎn)品投放到一聽音樂，暴風(fēng)影音，迅雷等年輕人才上的網(wǎng)站上，導(dǎo)致沒有客戶看到上來下單購買，最 可怕的事，筆者曾經(jīng)親眼目睹一個(gè)日廣告費(fèi)用在5-6萬的網(wǎng)站居然3天打不開，原因居然是是域名沒有備案，就這樣3天白白報(bào)廢了兩臺(tái)新款捷達(dá) 車。

一般做網(wǎng)絡(luò)的，都要了解這三大類人，看自己是否其中之一，如果是，那么你就是那80%不成功者，如果你能規(guī)避這些問題那么恭喜你，你 正向20%的成功者行列邁進(jìn)!

善水：按照龍騰博達(dá)的意思，還有20%的成功幾率，如何成為這20%的成功者?

龍騰博達(dá)：如何成為20%的成功者，任何事物都有規(guī)律可循，策劃公司就幫助一部分有決心毅力，一定實(shí)力，但沒經(jīng)驗(yàn)的客戶邁進(jìn)了這一步 ，每個(gè)人的實(shí)際情況不同，產(chǎn)品不同，實(shí)力不同，銷量也自然千差萬別，一個(gè)單品有過日銷幾千的例子，也有單品日銷10多萬的滋潤時(shí)光，在 這快樂并快樂的網(wǎng)購策劃過程中，也總結(jié)些許經(jīng)驗(yàn)，

做產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直購首先要分析什么產(chǎn)品適合，當(dāng)100%的中國人都是網(wǎng)民時(shí)，也許所有產(chǎn)品都適合做網(wǎng)購，但現(xiàn)在中國只有1億多網(wǎng)民，這就決 定了我們不能盲目上產(chǎn)品，比如老年產(chǎn)品就不是很適合，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分老年人還不會(huì)上網(wǎng)，所以心腦血管類產(chǎn)品就不會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上有太好的銷 量。

善水：在龍騰博達(dá)看來，什么樣的產(chǎn)品符合網(wǎng)購好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)?

龍騰博達(dá)：我是這樣認(rèn)為的，選擇比努力重要N多倍。這是我一直信奉的話并一直努力將這句話付諸于行動(dòng)。符合網(wǎng)購好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，在 看來要符合一下三個(gè)要求。

1 該產(chǎn)品利潤空間超過300元

所以我們選擇產(chǎn)品的第一前提就是產(chǎn)品的利潤空間要在300元以上才有可能贏利，所以我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候，一定都要選擇的低成本，高 利潤的產(chǎn)品，例如max-man的成本是6元，銷售價(jià)是1180元，網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在正熱銷的減肥產(chǎn)品大都進(jìn)價(jià)是7-8元，銷售單價(jià)基本都在100元以上，這 些就是適合做門戶廣告或者聯(lián)盟竟價(jià)廣告的。

2. 產(chǎn)品總價(jià)盡量不要超過1800元

市場調(diào)研測試發(fā)現(xiàn)，一般最容易被接受的產(chǎn)品價(jià)為1800元以下的產(chǎn)品，特別是服用類的產(chǎn)品，價(jià)越低，銷售越差，尤其是很多上網(wǎng)的女人 還是會(huì)‘“只買貴的不選對(duì)的”，但如果價(jià)太高，也不適合做網(wǎng)絡(luò)推廣，例如5000元的產(chǎn)品，因?yàn)榫W(wǎng)購采取的是貨到付款的收款方式，很多人 身上帶的錢可能不超過2000元，再去取錢的話，就會(huì)使很多人放棄選擇購買這款產(chǎn)品。

3. 產(chǎn)品盡量為獨(dú)家產(chǎn)品。

例如在網(wǎng)上賣品牌化妝品歐萊雅什么的，價(jià)很高，也符合300元的利潤，也符合不超過1800元總價(jià)，但是就是賣不動(dòng)，為什么呢?就是因?yàn)?這是一個(gè)大眾品牌，別人會(huì)選擇在大商場專柜購買或者是去淘寶購買。

所以當(dāng)產(chǎn)品不是獨(dú)家產(chǎn)品的時(shí)候，只能是為別人做了品牌宣傳，而自己卻得不到直接的經(jīng)濟(jì)利益。

所以網(wǎng)絡(luò)上上出現(xiàn)的產(chǎn)品，多數(shù)為一些不知名的，但是功效被吹的神呼其神的保健品，例如減肥的，宣傳的是“一夜抹去7斤肉”，例如抗 衰老的，是“15天給你好臉看”等等，這些產(chǎn)品成本都只有幾十元甚至幾元，但是銷售價(jià)卻是上千元，原因就是網(wǎng)購廣告費(fèi)高，而網(wǎng)購的初期 銷量與火爆銷售的鋪貨類市場產(chǎn)品銷量相比還是有一定差距的。

善水：如此看來，網(wǎng)絡(luò)上銷售符合網(wǎng)絡(luò)基本環(huán)境要求是最基本的。龍騰博達(dá)做了那么久的網(wǎng)絡(luò)銷售，有沒有發(fā)現(xiàn)最適合網(wǎng)絡(luò)生存產(chǎn)品類別呢?

龍騰博達(dá)：有的。能夠在網(wǎng)絡(luò)上真正生存的產(chǎn)品就是兩大類

一、具有高誘惑力的，可復(fù)制性的教材類的。這一類并不怕在網(wǎng)上被人復(fù)制，利用的就是信息不對(duì)稱，典型的例子就是英語教材以及網(wǎng)絡(luò) 課程。

二、具有特殊功效的保健品，功能性化妝品，這一類也是非常多的，因?yàn)楹芏嗳硕枷嘈派袼?，終于明白為什么說醫(yī)院很賺錢了，原來賣藥 也很賺錢。

所以大家在選擇方向的時(shí)候，就是要選擇這兩個(gè)主題方向，其他的方向也有贏利的，但是并非主流。要策劃出下貨的強(qiáng)勢廣告訴求(不下貨就去死吧!)選擇好了產(chǎn)品就要做好網(wǎng)站的策劃，很多有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，好的下貨網(wǎng)站絕對(duì)重要，誰也不敢把錢浪費(fèi)到三無的產(chǎn)品網(wǎng)站(無專業(yè)美工， 無專業(yè)文案，無自身特色)上。

善水：關(guān)于產(chǎn)品上架之后，根據(jù)我國網(wǎng)絡(luò)環(huán)境以及網(wǎng)民的購買心理，推出的強(qiáng)勢廣告的注意點(diǎn)有哪些，龍騰博達(dá)可否透露一二?能夠舉些例子形象的說明下？

龍騰博達(dá)：可以的。好的網(wǎng)站就是好的廣告表現(xiàn)形式，網(wǎng)上人群都很忙(還有更多浩如煙海的網(wǎng)頁等著他們?nèi)g覽)，看廣告來的人群都是 意向人群，產(chǎn)品能否讓對(duì)方感興趣，最關(guān)鍵就是看網(wǎng)頁第一眼給人的強(qiáng)勢廣告訴求是什么。廣告訴求就是網(wǎng)站打開以后，最先看到的東西，例 如來的是色男人，網(wǎng)頁從頭到尾有幾千字，到了最后才得出一個(gè)結(jié)論，就是該產(chǎn)品能夠壯陽補(bǔ)腎，可能人家還沒看完早就關(guān)了網(wǎng)頁跑了。

網(wǎng)購系統(tǒng)保證的就是用最低的成本拉來盡可能多的真正的有意向的訪問者，訪問者進(jìn)來第一眼看到的東西就是我們?cè)谶@里說的強(qiáng)勢廣告訴 求，強(qiáng)勢廣告訴求就是我們產(chǎn)品的最核心的競爭點(diǎn)，就是我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品最大的優(yōu)勢是什么，或者說我們產(chǎn)品的功效是什么。例如某更年 期產(chǎn)品的強(qiáng)勢廣告訴求是“45歲停經(jīng)怎么辦”，這樣就精確的打擊了停經(jīng)的中年婦女，遠(yuǎn)比打虛幻的更年期更具有殺傷力。所以他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上 成功銷售了幾年，有時(shí)候?qū)幙刹簧蠌V告，也絕不替換這個(gè)廣告訴求。例如MAN-MAX的強(qiáng)勢廣告訴求是“擁有20厘米的*不再是夢!讓你一個(gè)月 內(nèi)增長5厘米”，男人們一看，我的媽啊，這個(gè)東西太好了，別說是1000元啊，就是1萬我也買。還有現(xiàn)在銷售比較熱的一減肥外用品訴求：“ 懶蟲瘦身，一抹就瘦，睡前抹一抹，嘩嘩就掉肉，”很直接并富趣味，生動(dòng)形象，這樣的訴求也是消費(fèi)者喜歡的形式，該產(chǎn)品賣得也非常好

中國人更喜歡了直接性的廣告訴求，就是文字式的廣告訴求，所以我們要在廣告頁的最上面，突出我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時(shí)又能夠在5秒種 內(nèi)抓住訪問者的好奇心。如果你覺得你找尋的一款產(chǎn)品，沒有核心價(jià)值廣告訴求，就是沒有核心競爭力，那么你可以把這一款產(chǎn)品放棄了，就 如同減肥產(chǎn)品一樣，廣告語是“最有效的減肥品”，等于說了些屁話，啥也沒說。

強(qiáng)勢廣告訴求的位置一般是位于網(wǎng)站的最上方或者是FLASH或者是圖片都可以，要有絕對(duì)的視覺沖擊力。強(qiáng)勢廣告訴求要體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭點(diǎn) ，同時(shí)又要寫出來產(chǎn)品的賣點(diǎn)。強(qiáng)勢廣告訴求的目的是讓別人對(duì)這個(gè)廣告頁上的產(chǎn)品感興趣，然后繼續(xù)往下看，就如同懸疑片一樣，首先是要 觀眾進(jìn)入角色，充滿好奇與期待，停留下來，繼續(xù)往下瀏覽。

如果一個(gè)廣告頁沒有有力的廣告訴求，基本上是留不住人的，或者廣告訴求不夠強(qiáng)烈，例如某壯陽藥過去的廣告訴求就是增強(qiáng)體質(zhì)，這個(gè) 可能大家都不感興趣，但是如果寫上“ 一個(gè)月增長5厘米，做個(gè)大男人”馬上就有人感興趣了。產(chǎn)品廣告頁的第二部分，就是羅列負(fù)面信息， 例如肥胖的壞處等，目的是讓你擔(dān)心害怕，這個(gè)做過產(chǎn)品炒做的都有經(jīng)驗(yàn)，那就是恐嚇營銷。給消費(fèi)者心頭插上一把刀，血流一片，讓消費(fèi)者 觸目驚心，慌作一團(tuán)，然后你挺身而出站在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上上大聲告訴他：你能拯救他的性命!

“你最近是不是經(jīng)常失眠?你是不是經(jīng)常有心無力?你是不是因?yàn)樵陆?jīng)紊亂夜不能眠?你是不是看到漂亮的衣服因?yàn)榉逝值纳聿亩┎簧?這 就屬于癥狀列舉，恐嚇營銷，讓你一看，的確如此，我的確是有這種癥狀，然后就急忙想知道去如何解決這個(gè)問題。”

強(qiáng)勢廣告訴求是讓你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣，列舉癥狀區(qū)是告訴你，你屬于一個(gè)需要我們產(chǎn)品幫助的人，而害處區(qū)就是告訴你，你現(xiàn)在的問題 很嚴(yán)重，產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)就是告訴你，我的這個(gè)產(chǎn)品可以讓你解除煩惱。

善水：很多廣告為了更好的吸引客戶，選擇夸大產(chǎn)品的效果，這種事情屢見不鮮。如果想要在網(wǎng)上長久的做好產(chǎn)品，我想誠信是首先具備的吧，除了誠信之外，龍騰博達(dá)認(rèn)為作為一個(gè)好賣貨網(wǎng)站還要具備哪些基本要素?

龍騰博達(dá)：除了誠信這個(gè)總原則之外，我認(rèn)為還有6個(gè)承諾點(diǎn)需要做到。

1、 不要過度夸大，實(shí)事求是點(diǎn)

做產(chǎn)品銷售不是做其他的，雖然可以夸大宣傳，但是必須要以實(shí)事求是作為基本準(zhǔn)則，例如減肥的產(chǎn)品，你就不能宣傳減肥+增長 這個(gè)概 念，而是只能宣傳減肥這個(gè)概念。

是美國的產(chǎn)品就是美國的產(chǎn)品，是中國的產(chǎn)品就是中國的產(chǎn)品，夸大的同時(shí)不要做出虛假的信息來，例如是美國進(jìn)口的然后分裝的，這個(gè) 你可以寫是原裝進(jìn)口，別是在自己家里產(chǎn)的東西，說是美國產(chǎn)的，這個(gè)別人就是拿到手，也會(huì)退給你的。

適可而止的夸大是可以的，但是不要無謂的去吹上天。

2、為該消費(fèi)群體最關(guān)心的問題做承諾

例如減肥的最怕的就是有負(fù)作用以及反彈，那么就要對(duì)這些做出承諾，告之成分的安全性，又例如化妝品可宣傳綠色生態(tài)草本精華，絕對(duì) 不含鉛汞，如果有特殊化妝品的批號(hào)，可以和權(quán)威監(jiān)督部門的查詢系統(tǒng)做個(gè)鏈接，讓消費(fèi)者知道你是最可靠的，國家正規(guī)批準(zhǔn)的，也可以同時(shí) 打擊沒有特字號(hào)的對(duì)手。

承諾是給消費(fèi)者心理上一種安全感，但是承諾必須要配合退款承諾來的，如果你承諾月減30斤，但是無退款承諾，那么別人一樣不會(huì)相信 和購買的。

3、30天內(nèi)無效退款

這一句話絕對(duì)是重型炮彈，但是僅僅適合一些比較有自信的產(chǎn)品，但是真正退款的人有嗎?幾乎沒有，為什么呢?自己考慮一下吧，東西都 吃肚子里去了，去哪里退啊?

30天內(nèi)無效退款，其實(shí)這是一句最有用也是最無效的承諾，但是這個(gè)承諾會(huì)使消費(fèi)者購買的時(shí)候格外的放心。

4、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證

無論是是口服類還是外用類產(chǎn)品，這個(gè)是必需的。

產(chǎn)品權(quán)威認(rèn)證，首先要表現(xiàn)出來的就是這個(gè)產(chǎn)品的研制團(tuán)隊(duì)，這是為什么很多產(chǎn)品網(wǎng)站，我們看到都有美國或者是日本的研制團(tuán)隊(duì)的原因 ，就是表現(xiàn)出來這個(gè)產(chǎn)品不是民間作坊做出來的，而是正規(guī)性的研制團(tuán)隊(duì)做出來的。

其次要表現(xiàn)出來的就是合法手續(xù)，如果是國外產(chǎn)品， 那么就要這個(gè)產(chǎn)品的報(bào)關(guān)手續(xù)，如果是國內(nèi)產(chǎn)品，就要有這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)合法性手續(xù) ，或者是商標(biāo)權(quán)或者是專利證書(網(wǎng)上有個(gè)陳茂蓬的隨意控制*都有專利證的，可供查詢)。

5、反饋信息。

這個(gè)可能就會(huì)找上一些用過該產(chǎn)品的人用來說一下這個(gè)產(chǎn)品的效果如何。

6、發(fā)貨查詢信息，這個(gè)讓別人可以看出來，發(fā)貨真多啊，銷售的真好。

說了這么多，其實(shí)都是圍繞著一個(gè)消費(fèi)者的心理來進(jìn)行做的一系列的準(zhǔn)備，網(wǎng)購產(chǎn)品能做到三點(diǎn)，必將無敵于天下：超強(qiáng)誘惑力!核心 競爭力!絕對(duì)可信度!

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