在中國科技商業(yè)史上，已很久沒有一位掌門人，如此坦率點名道姓、簡單直白評價自家產品，遙遙領先競爭對手。
作者|小 舒
編輯|Cindy
“飛書多維表格比釘釘領先至少12個月。”
飛書CEO謝欣在接受《晚點》采訪時如是說道。在中國科技商業(yè)史上，已很久沒有一位掌門人，如此坦率點名道姓、簡單直白評價自家產品，遙遙領先競爭對手。
在協(xié)同辦公領域，飛書和釘釘之爭早就是行業(yè)內公開的秘密。今年兩者又在多維表格這個產品上杠起來了。
7月8日釘釘官宣發(fā)布最新的AI表格產品，強調“表格即文檔”功能。不到24小時，飛書反擊，發(fā)布AI多維表格，并宣布飛書多維表格將接入企業(yè)微信和釘釘。
這個消息一如炸彈投入了協(xié)同辦公領域平靜的水面，炸起陣陣水花。
飛書首席商業(yè)官林嬋更在現場對釘釘公開喊話：“企業(yè)微信的流程都已經走完了，釘釘你們要抓緊啊。”
此前有媒體報道，飛書釘釘正陷入“搶客戶大戰(zhàn)”。如百世快遞、利爾達、微脈等品牌從飛書遷移至釘釘。而伊芙麗、好想來等品牌則從釘釘轉投飛書。
而謝欣對于被釘釘搶走的客戶表態(tài)：“被釘釘撬走的客戶數量非常少，基本上是叫不出名字的公司，我比較少能接觸到。”
隨著字節(jié)阿里大力加碼AI，飛書與釘釘之爭也逐漸進入白熱化。
01
發(fā)布新品AI表格，飛書釘釘正面嗆聲
7月8日，釘釘官宣了最新AI表格產品，要讓每家公司都有一個好用的“業(yè)務系統(tǒng)”。緊接著第二天，飛書就發(fā)布具有AI功能的多維表格。
這次兩家正面硬剛的核心產品就是多維表格。
在釘釘的AI表格更新中，強調“表格即文檔”功能，旨在將表格打造成企業(yè)知識庫。但目前看來，表格仍是寫入、展現、解析數據的工具。載入的AI功能并沒有起顛覆作用，釘釘AI表格的AI含量有限。
而飛書則除了多維表格之外，還公開了智能會議助手、飛書Aily、飛書知識問答等產品創(chuàng)新。
并且，飛書還宣布多維表格未來將支持企業(yè)微信和釘釘。
此消息一出，立即出圈，也引發(fā)了業(yè)內人士的熱議。
有人認為此舉會讓釘釘和企業(yè)微信給飛書引流，也有人認為此舉是飛書的格局和聰明之處。但也有另外的聲音認為，飛書“打入”釘釘和企業(yè)微信的動作并不復雜。企業(yè)微信本身就有第三方應用系統(tǒng)，就像微信小程序一樣，開發(fā)者都能提交，飛書此舉噱頭大于實質。
面對飛書此舉引發(fā)的熱議，飛書首席商業(yè)官林嬋發(fā)出感慨：“開放本該是常態(tài)，怎么倒成了意外之喜？”并且，她還公開喊話釘釘“企業(yè)微信的流程都已經走完了，釘釘你們要抓緊啊。”
多維表格對于兩家競爭的直接影響則是，飛書宣布多維表格將登陸釘釘、企業(yè)微信平臺，表面是打破生態(tài)壁壘，實則是高端能力的降維打擊。通過兼容競品滲透對方用戶池，用千萬行級數據處理能力吸引高價值客戶遷移。此舉可能倒逼釘釘開放生態(tài)，但短期內更可能截流釘釘付費轉化潛力用戶。
釘釘則早在6月就搶先宣布多維表格完全免費，而飛書則維持多維表格基礎版免費，商業(yè)版價格在每人每月50元到120元。下面的熱門評論寫道：“免費比先進更重要”，直指飛書。
而飛書CEO謝欣對于這一點的回應則是:“如果釘釘的多維表格完全免費了，那我們更是完全免費。”“釘釘只是收費點變得更嚴格了，但他們比較會宣傳”。
在飛書未來無限大會現場，謝欣更是說出：“如果你的辦公工具主要不是在創(chuàng)作，而是在打卡，那一年的沉淀可能是1000萬次的打卡數據，那大概率AI能幫你預測的是，明天哪幾個員工會遲到。”雖沒有指名道姓，但明眼人都看得出來暗指釘釘。
在各家公司都宣布大力加碼AI賽道的當下，飛書和釘釘無疑是AI to B的最佳入口，競爭也將會越來越激烈。
02
爭搶企業(yè)，飛書釘釘打破頭
作為協(xié)同辦公軟件，釘釘和飛書的整個生態(tài)打造都是圍繞企業(yè)而來。所以釘釘和飛書的競爭核心，就是企業(yè)客戶。
目前釘釘的核心客戶主力是大中小型企業(yè)，市占率達到了68%，覆蓋制造、零售等行業(yè)，典型客戶包括蒙牛、復星等大型傳統(tǒng)企業(yè)。在政務與教育領域，釘釘也依托阿里云基建和政府合作，深度滲透公共服務與教育機構。
與釘釘相比，飛書的核心客戶主要是大型企業(yè)，千人以上企業(yè)貢獻65%以上收入，客單價顯著高于行業(yè)均值?？蛻糁饕杏诟叨诵袠I(yè)標桿企業(yè)，聚焦互聯(lián)網、新能源汽車、新消費領域，客戶包括小米、理想汽車、元氣森林等，新能源汽車行業(yè)滲透率達40%。深耕科技公司與創(chuàng)新企業(yè)，如AI公司DeepSeek及“國產大模型六小虎。
分析完了釘釘和飛書兩者現在的核心客戶，我們再來看看兩者之間相互爭搶的企業(yè)客戶。
此前界面新聞報道，釘釘和飛書之間正在經歷一輪“搶客戶大戰(zhàn)”。伊芙麗、insta360、好想來等多個零售消費品牌從釘釘遷移至飛書，而百世快遞、利爾達、微脈等品牌從飛書遷移至釘釘。除此之外，珀萊雅、茉莉奶白等知名零售品牌也在去年從釘釘遷移至飛書。
去年9月，總部位于杭州的天貓頭部女裝品牌伊芙麗有意從釘釘遷移至飛書，時任釘釘總裁葉軍曾多次到訪伊芙麗總部挽留，還是沒能改變對方的心意。
不過在拜訪這一戰(zhàn)場上，飛書CEO謝欣也曾失利。接受《晚點》采訪時，謝欣表示他曾經去拜訪過寧德時代，不過寧德時代的老板突然不舒服，就沒有見成。
表面上這個案例是飛書被寧德時代拒絕，實則寧德時代早已是與釘釘合作的客戶。老板的不舒服或許只是一個借口托辭。
被挖走的客戶，如百世快遞等企業(yè)數字化需求強，但預算敏感，易被差異化方案吸引。而零售企業(yè)茉莉奶白、銀泰因飛書賬號收費模式透明靈活轉投。利爾達、微脈則因為釘釘打包價折扣回流。
簡而言之，流向飛書的客戶核心訴求是深度協(xié)作與多維表格等AI工具集成，多是中大型企業(yè)，適配敏捷創(chuàng)新團隊。選擇飛書的決策驅動力是員工的體驗，也即打工人的口碑。
而流向釘釘的客戶核心訴求則是標準化流程管理（如考勤/審批）等，還有些是為了對接阿里生態(tài)。多是中小型企業(yè)，選擇釘釘的決策驅動力是管理層的控本導向，老板偏好打卡等管控功能。
03
釘釘靠規(guī)模，飛書高客單
釘釘和飛書兩者在客戶定位、市場競爭等方面也有著差異化的定位。
釘釘以規(guī)模驅動生態(tài)，而飛書則聚焦高端客戶價值。
釘釘以2300萬中小企業(yè)組織為核心底座，通過免費基礎功能+增值服務構建護城河，而飛書則鎖定新能源汽車、新消費頭部品牌等高凈值行業(yè)，依賴高客單訂閱模式。
釘釘的用戶規(guī)模超過7億，服務2300萬+企業(yè)組織，日活用戶突破1.2億。2024年釘釘在協(xié)同辦公市場占有率32.7%，居行業(yè)首位。飛書的用戶規(guī)模突破1200萬，2024年市占率18.9%，居行業(yè)第三。
目前釘釘和企業(yè)微信占據了大部分市場份額，飛書的市場滲透率教低。釘釘占據領先地位，市場份額約為32.7%，用戶規(guī)模超7億，服務企業(yè)數超過2300萬家。企業(yè)微信市場份額約為25.4%，企業(yè)微信的日活用戶超5億。
而飛書的用戶規(guī)模約為1200萬規(guī)模，遠遠小于釘釘?？墒?024年飛書的年度訂閱收入已經超過3億美元（約21億元人民幣），同比增長50%。而釘釘的年度訂閱收入超30億，兩者的商業(yè)化收入差距不高。
用戶規(guī)模差距龐大，訂閱收入卻相差無幾。有行業(yè)人士認為，這是因為兩者的收費訂閱模式不同。飛書的客單價高，擅長服務中大型企業(yè)，用戶付費是沖著產品和服務去的。而釘釘的大部分用戶使用的都是免費版，并不能帶來商業(yè)價值。
據內部人士消息，此前2020年釘釘創(chuàng)始者無招被調離釘釘的很大一部分原因，就是客戶流失。由此可見客戶對釘釘的重要性，不言而喻。
但無招的離去只是暫時的，2025年3月底，阿里宣布收購無招的創(chuàng)業(yè)公司“兩氫一氧”（HHO），宣布釘釘創(chuàng)始人無招回歸出任釘釘CEO，前釘釘CEO不窮則被調回阿里集團“另有任用”。
當時就有內部人士解讀，不窮實際已離開釘釘核心管理層，而在“另用任用”后的3～4個月時間后，已傳出不窮離職的消息。
7月14日，《科創(chuàng)板日報》從知情人士處確認，阿里巴巴集團副總裁、前釘釘總裁葉軍（花名：不窮）已離職。而不窮的離職，跟競爭對手飛書的瘋狂進攻有直接關系。
據內部爆料，不窮在任四年雖推動釘釘年收入超30億元，但是AI創(chuàng)新滯后于競品，同時云釘一體的戰(zhàn)略目標完成情況也低于預期，這是他卸任釘釘CEO的最重要原因之一。
不窮的離職，不僅僅是一次簡單的高管變動。沿用阿里內部的評價：不窮是“從1到100的經營者”，但AI時代需“從0到1的顛覆者”。所以不窮離開，無招回歸，也是使命召喚的必然。
當飛書以“多維表格”為矛刺向業(yè)務核心，釘釘用“AI表格”筑起生態(tài)護城河，這場較量早已超越工具迭代的淺灘，沉入企業(yè)組織進化的深水區(qū)。飛書是精英主義的效率革命，釘釘是實用主義的生存哲學。二者看似背馳，實則共同推動中國企業(yè)從“數字化”走向“智能化”的驚險一躍。
這場競賽沒有終點，因為協(xié)同辦公領域的進化永不謝幕。
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