在中國(guó)科技商業(yè)史上，已很久沒(méi)有一位掌門(mén)人，如此坦率點(diǎn)名道姓、簡(jiǎn)單直白評(píng)價(jià)自家產(chǎn)品，遙遙領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
作者|小 舒
編輯|Cindy
“飛書(shū)多維表格比釘釘領(lǐng)先至少12個(gè)月。”
飛書(shū)CEO謝欣在接受《晚點(diǎn)》采訪時(shí)如是說(shuō)道。在中國(guó)科技商業(yè)史上，已很久沒(méi)有一位掌門(mén)人，如此坦率點(diǎn)名道姓、簡(jiǎn)單直白評(píng)價(jià)自家產(chǎn)品，遙遙領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
在協(xié)同辦公領(lǐng)域，飛書(shū)和釘釘之爭(zhēng)早就是行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。今年兩者又在多維表格這個(gè)產(chǎn)品上杠起來(lái)了。
7月8日釘釘官宣發(fā)布最新的AI表格產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“表格即文檔”功能。不到24小時(shí)，飛書(shū)反擊，發(fā)布AI多維表格，并宣布飛書(shū)多維表格將接入企業(yè)微信和釘釘。
這個(gè)消息一如炸彈投入了協(xié)同辦公領(lǐng)域平靜的水面，炸起陣陣水花。
飛書(shū)首席商業(yè)官林嬋更在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)釘釘公開(kāi)喊話：“企業(yè)微信的流程都已經(jīng)走完了，釘釘你們要抓緊啊。”
此前有媒體報(bào)道，飛書(shū)釘釘正陷入“搶客戶大戰(zhàn)”。如百世快遞、利爾達(dá)、微脈等品牌從飛書(shū)遷移至釘釘。而伊芙麗、好想來(lái)等品牌則從釘釘轉(zhuǎn)投飛書(shū)。
而謝欣對(duì)于被釘釘搶走的客戶表態(tài)：“被釘釘撬走的客戶數(shù)量非常少，基本上是叫不出名字的公司，我比較少能接觸到。”
隨著字節(jié)阿里大力加碼AI，飛書(shū)與釘釘之爭(zhēng)也逐漸進(jìn)入白熱化。
01
發(fā)布新品AI表格，飛書(shū)釘釘正面嗆聲
7月8日，釘釘官宣了最新AI表格產(chǎn)品，要讓每家公司都有一個(gè)好用的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”。緊接著第二天，飛書(shū)就發(fā)布具有AI功能的多維表格。
這次兩家正面硬剛的核心產(chǎn)品就是多維表格。
在釘釘?shù)腁I表格更新中，強(qiáng)調(diào)“表格即文檔”功能，旨在將表格打造成企業(yè)知識(shí)庫(kù)。但目前看來(lái)，表格仍是寫(xiě)入、展現(xiàn)、解析數(shù)據(jù)的工具。載入的AI功能并沒(méi)有起顛覆作用，釘釘AI表格的AI含量有限。
而飛書(shū)則除了多維表格之外，還公開(kāi)了智能會(huì)議助手、飛書(shū)Aily、飛書(shū)知識(shí)問(wèn)答等產(chǎn)品創(chuàng)新。
并且，飛書(shū)還宣布多維表格未來(lái)將支持企業(yè)微信和釘釘。
此消息一出，立即出圈，也引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士的熱議。
有人認(rèn)為此舉會(huì)讓釘釘和企業(yè)微信給飛書(shū)引流，也有人認(rèn)為此舉是飛書(shū)的格局和聰明之處。但也有另外的聲音認(rèn)為，飛書(shū)“打入”釘釘和企業(yè)微信的動(dòng)作并不復(fù)雜。企業(yè)微信本身就有第三方應(yīng)用系統(tǒng)，就像微信小程序一樣，開(kāi)發(fā)者都能提交，飛書(shū)此舉噱頭大于實(shí)質(zhì)。
面對(duì)飛書(shū)此舉引發(fā)的熱議，飛書(shū)首席商業(yè)官林嬋發(fā)出感慨：“開(kāi)放本該是常態(tài)，怎么倒成了意外之喜？”并且，她還公開(kāi)喊話釘釘“企業(yè)微信的流程都已經(jīng)走完了，釘釘你們要抓緊啊。”
多維表格對(duì)于兩家競(jìng)爭(zhēng)的直接影響則是，飛書(shū)宣布多維表格將登陸釘釘、企業(yè)微信平臺(tái)，表面是打破生態(tài)壁壘，實(shí)則是高端能力的降維打擊。通過(guò)兼容競(jìng)品滲透對(duì)方用戶池，用千萬(wàn)行級(jí)數(shù)據(jù)處理能力吸引高價(jià)值客戶遷移。此舉可能倒逼釘釘開(kāi)放生態(tài)，但短期內(nèi)更可能截流釘釘付費(fèi)轉(zhuǎn)化潛力用戶。
釘釘則早在6月就搶先宣布多維表格完全免費(fèi)，而飛書(shū)則維持多維表格基礎(chǔ)版免費(fèi)，商業(yè)版價(jià)格在每人每月50元到120元。下面的熱門(mén)評(píng)論寫(xiě)道：“免費(fèi)比先進(jìn)更重要”，直指飛書(shū)。
而飛書(shū)CEO謝欣對(duì)于這一點(diǎn)的回應(yīng)則是:“如果釘釘?shù)亩嗑S表格完全免費(fèi)了，那我們更是完全免費(fèi)。”“釘釘只是收費(fèi)點(diǎn)變得更嚴(yán)格了，但他們比較會(huì)宣傳”。
在飛書(shū)未來(lái)無(wú)限大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，謝欣更是說(shuō)出：“如果你的辦公工具主要不是在創(chuàng)作，而是在打卡，那一年的沉淀可能是1000萬(wàn)次的打卡數(shù)據(jù)，那大概率AI能幫你預(yù)測(cè)的是，明天哪幾個(gè)員工會(huì)遲到。”雖沒(méi)有指名道姓，但明眼人都看得出來(lái)暗指釘釘。
在各家公司都宣布大力加碼AI賽道的當(dāng)下，飛書(shū)和釘釘無(wú)疑是AI to B的最佳入口，競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)越來(lái)越激烈。
02
爭(zhēng)搶企業(yè)，飛書(shū)釘釘打破頭
作為協(xié)同辦公軟件，釘釘和飛書(shū)的整個(gè)生態(tài)打造都是圍繞企業(yè)而來(lái)。所以釘釘和飛書(shū)的競(jìng)爭(zhēng)核心，就是企業(yè)客戶。
目前釘釘?shù)暮诵目蛻糁髁κ谴笾行⌒推髽I(yè)，市占率達(dá)到了68%，覆蓋制造、零售等行業(yè)，典型客戶包括蒙牛、復(fù)星等大型傳統(tǒng)企業(yè)。在政務(wù)與教育領(lǐng)域，釘釘也依托阿里云基建和政府合作，深度滲透公共服務(wù)與教育機(jī)構(gòu)。
與釘釘相比，飛書(shū)的核心客戶主要是大型企業(yè)，千人以上企業(yè)貢獻(xiàn)65%以上收入，客單價(jià)顯著高于行業(yè)均值?？蛻糁饕杏诟叨诵袠I(yè)標(biāo)桿企業(yè)，聚焦互聯(lián)網(wǎng)、新能源汽車(chē)、新消費(fèi)領(lǐng)域，客戶包括小米、理想汽車(chē)、元?dú)馍值?，新能源汽?chē)行業(yè)滲透率達(dá)40%。深耕科技公司與創(chuàng)新企業(yè)，如AI公司DeepSeek及“國(guó)產(chǎn)大模型六小虎。
分析完了釘釘和飛書(shū)兩者現(xiàn)在的核心客戶，我們?cè)賮?lái)看看兩者之間相互爭(zhēng)搶的企業(yè)客戶。
此前界面新聞報(bào)道，釘釘和飛書(shū)之間正在經(jīng)歷一輪“搶客戶大戰(zhàn)”。伊芙麗、insta360、好想來(lái)等多個(gè)零售消費(fèi)品牌從釘釘遷移至飛書(shū)，而百世快遞、利爾達(dá)、微脈等品牌從飛書(shū)遷移至釘釘。除此之外，珀萊雅、茉莉奶白等知名零售品牌也在去年從釘釘遷移至飛書(shū)。
去年9月，總部位于杭州的天貓頭部女裝品牌伊芙麗有意從釘釘遷移至飛書(shū)，時(shí)任釘釘總裁葉軍曾多次到訪伊芙麗總部挽留，還是沒(méi)能改變對(duì)方的心意。
不過(guò)在拜訪這一戰(zhàn)場(chǎng)上，飛書(shū)CEO謝欣也曾失利。接受《晚點(diǎn)》采訪時(shí)，謝欣表示他曾經(jīng)去拜訪過(guò)寧德時(shí)代，不過(guò)寧德時(shí)代的老板突然不舒服，就沒(méi)有見(jiàn)成。
表面上這個(gè)案例是飛書(shū)被寧德時(shí)代拒絕，實(shí)則寧德時(shí)代早已是與釘釘合作的客戶。老板的不舒服或許只是一個(gè)借口托辭。
被挖走的客戶，如百世快遞等企業(yè)數(shù)字化需求強(qiáng)，但預(yù)算敏感，易被差異化方案吸引。而零售企業(yè)茉莉奶白、銀泰因飛書(shū)賬號(hào)收費(fèi)模式透明靈活轉(zhuǎn)投。利爾達(dá)、微脈則因?yàn)獒斸敶虬鼉r(jià)折扣回流。
簡(jiǎn)而言之，流向飛書(shū)的客戶核心訴求是深度協(xié)作與多維表格等AI工具集成，多是中大型企業(yè)，適配敏捷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。選擇飛書(shū)的決策驅(qū)動(dòng)力是員工的體驗(yàn)，也即打工人的口碑。
而流向釘釘?shù)目蛻艉诵脑V求則是標(biāo)準(zhǔn)化流程管理（如考勤/審批）等，還有些是為了對(duì)接阿里生態(tài)。多是中小型企業(yè)，選擇釘釘?shù)臎Q策驅(qū)動(dòng)力是管理層的控本導(dǎo)向，老板偏好打卡等管控功能。
03
釘釘靠規(guī)模，飛書(shū)高客單
釘釘和飛書(shū)兩者在客戶定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面也有著差異化的定位。
釘釘以規(guī)模驅(qū)動(dòng)生態(tài)，而飛書(shū)則聚焦高端客戶價(jià)值。
釘釘以2300萬(wàn)中小企業(yè)組織為核心底座，通過(guò)免費(fèi)基礎(chǔ)功能+增值服務(wù)構(gòu)建護(hù)城河，而飛書(shū)則鎖定新能源汽車(chē)、新消費(fèi)頭部品牌等高凈值行業(yè)，依賴高客單訂閱模式。
釘釘?shù)挠脩粢?guī)模超過(guò)7億，服務(wù)2300萬(wàn)+企業(yè)組織，日活用戶突破1.2億。2024年釘釘在協(xié)同辦公市場(chǎng)占有率32.7%，居行業(yè)首位。飛書(shū)的用戶規(guī)模突破1200萬(wàn)，2024年市占率18.9%，居行業(yè)第三。
目前釘釘和企業(yè)微信占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，飛書(shū)的市場(chǎng)滲透率教低。釘釘占據(jù)領(lǐng)先地位，市場(chǎng)份額約為32.7%，用戶規(guī)模超7億，服務(wù)企業(yè)數(shù)超過(guò)2300萬(wàn)家。企業(yè)微信市場(chǎng)份額約為25.4%，企業(yè)微信的日活用戶超5億。
而飛書(shū)的用戶規(guī)模約為1200萬(wàn)規(guī)模，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于釘釘?？墒?024年飛書(shū)的年度訂閱收入已經(jīng)超過(guò)3億美元（約21億元人民幣），同比增長(zhǎng)50%。而釘釘?shù)哪甓扔嗛喪杖氤?0億，兩者的商業(yè)化收入差距不高。
用戶規(guī)模差距龐大，訂閱收入?yún)s相差無(wú)幾。有行業(yè)人士認(rèn)為，這是因?yàn)閮烧叩氖召M(fèi)訂閱模式不同。飛書(shū)的客單價(jià)高，擅長(zhǎng)服務(wù)中大型企業(yè)，用戶付費(fèi)是沖著產(chǎn)品和服務(wù)去的。而釘釘?shù)拇蟛糠钟脩羰褂玫亩际敲赓M(fèi)版，并不能帶來(lái)商業(yè)價(jià)值。
據(jù)內(nèi)部人士消息，此前2020年釘釘創(chuàng)始者無(wú)招被調(diào)離釘釘?shù)暮艽笠徊糠衷?，就是客戶流失。由此可?jiàn)客戶對(duì)釘釘?shù)闹匾?，不言而喻?/p>
但無(wú)招的離去只是暫時(shí)的，2025年3月底，阿里宣布收購(gòu)無(wú)招的創(chuàng)業(yè)公司“兩氫一氧”（HHO），宣布釘釘創(chuàng)始人無(wú)招回歸出任釘釘CEO，前釘釘CEO不窮則被調(diào)回阿里集團(tuán)“另有任用”。
當(dāng)時(shí)就有內(nèi)部人士解讀，不窮實(shí)際已離開(kāi)釘釘核心管理層，而在“另用任用”后的3～4個(gè)月時(shí)間后，已傳出不窮離職的消息。
7月14日，《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》從知情人士處確認(rèn)，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、前釘釘總裁葉軍（花名：不窮）已離職。而不窮的離職，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛書(shū)的瘋狂進(jìn)攻有直接關(guān)系。
據(jù)內(nèi)部爆料，不窮在任四年雖推動(dòng)釘釘年收入超30億元，但是AI創(chuàng)新滯后于競(jìng)品，同時(shí)云釘一體的戰(zhàn)略目標(biāo)完成情況也低于預(yù)期，這是他卸任釘釘CEO的最重要原因之一。
不窮的離職，不僅僅是一次簡(jiǎn)單的高管變動(dòng)。沿用阿里內(nèi)部的評(píng)價(jià)：不窮是“從1到100的經(jīng)營(yíng)者”，但AI時(shí)代需“從0到1的顛覆者”。所以不窮離開(kāi)，無(wú)招回歸，也是使命召喚的必然。
當(dāng)飛書(shū)以“多維表格”為矛刺向業(yè)務(wù)核心，釘釘用“AI表格”筑起生態(tài)護(hù)城河，這場(chǎng)較量早已超越工具迭代的淺灘，沉入企業(yè)組織進(jìn)化的深水區(qū)。飛書(shū)是精英主義的效率革命，釘釘是實(shí)用主義的生存哲學(xué)。二者看似背馳，實(shí)則共同推動(dòng)中國(guó)企業(yè)從“數(shù)字化”走向“智能化”的驚險(xiǎn)一躍。
這場(chǎng)競(jìng)賽沒(méi)有終點(diǎn)，因?yàn)閰f(xié)同辦公領(lǐng)域的進(jìn)化永不謝幕。
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