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隨著2024年雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)的落幕，各大品牌的銷售成績(jī)單陸續(xù)揭曉，其中袋鼠媽媽的表現(xiàn)尤為引人注目。在這場(chǎng)全球矚目的在線購(gòu)物盛宴中，袋鼠媽媽不僅連續(xù)十一年蟬聯(lián)天貓雙十一孕產(chǎn)護(hù)膚品類銷量冠軍，更在青少年洗護(hù)店鋪榜中脫穎而出，以嬰童洗護(hù)旗艦店位列第一的佳績(jī)，成功開辟了青少年細(xì)分品類作為品牌的第二增長(zhǎng)曲線。在雙十一大市場(chǎng)普遍低迷的背景下，袋鼠媽媽如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)？這背后究竟有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？

精準(zhǔn)洞察，搶占市場(chǎng)先機(jī)

雙十一，這個(gè)已經(jīng)走過16個(gè)年頭的購(gòu)物狂歡節(jié)，見證了無(wú)數(shù)品牌的興衰起伏。隨著消費(fèi)者心態(tài)的日益淡定和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的放緩，不少消費(fèi)者開始采取“捂緊荷包”的策略，在消費(fèi)方面進(jìn)行了一定的降級(jí)。因此，這屆雙十一一度被外界冠以“最安靜雙十一”、“最不看好雙十一”等名號(hào)。

然而，在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩的趨勢(shì)之下，袋鼠媽媽卻憑借精準(zhǔn)的市場(chǎng)洞察，成功抓住了新的市場(chǎng)機(jī)遇。袋鼠媽媽注意到，隨著多樣化、個(gè)性化消費(fèi)需求的不斷增長(zhǎng)，越來(lái)越多的細(xì)分賽道開始展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。特別是在青少年護(hù)膚領(lǐng)域，由于國(guó)內(nèi)少有專屬的產(chǎn)品幫助青少年解決肌膚問題。

袋鼠媽媽針對(duì)青少年護(hù)膚需求，提出了針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案，成功搶占青少年護(hù)膚市場(chǎng)的先機(jī)，找到了屬于袋鼠媽媽的第二增長(zhǎng)曲線。

據(jù)袋鼠媽媽品牌的銷售數(shù)據(jù)顯示，不到一年，青少年護(hù)膚系列產(chǎn)品累計(jì)賣出超2544萬(wàn)瓶，青少年洗護(hù)系列賣出了超1559萬(wàn)支。雙十一期間，袋鼠媽媽在青少年細(xì)分洗護(hù)品類獲得天貓雙十一銷量冠軍。

研發(fā)力驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建品牌壁壘

在功效護(hù)膚理念日益深入人心和社交種草日趨成熟的背景下，消費(fèi)者在選擇護(hù)膚品時(shí)的考量和訴求也在逐漸變化。安全、成分、專業(yè)、功效等越來(lái)越成為消費(fèi)者在選擇護(hù)膚品時(shí)重點(diǎn)考慮的維度。

面對(duì)消費(fèi)者需求的升級(jí)，袋鼠媽媽深知只有不斷提升產(chǎn)品研發(fā)力，才能構(gòu)建品牌的技術(shù)壁壘，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，袋鼠媽媽在產(chǎn)品研發(fā)方面投入了大量的精力和資源。

在產(chǎn)品原料的選擇上，袋鼠媽媽堅(jiān)守安全、有效的準(zhǔn)則，建立了清晰的嬰童及孕產(chǎn)友好原料名單。這些原料的引進(jìn)都經(jīng)過了嚴(yán)苛的安全評(píng)估和實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，以確保產(chǎn)品的安全性和有效性。在包裝方面，袋鼠媽媽也對(duì)包裝材料進(jìn)行了嚴(yán)格的溶出測(cè)試，確保沒有雜質(zhì)遷移，進(jìn)一步保障了產(chǎn)品的安全性。

同時(shí)，袋鼠媽媽還聚力研發(fā)，用先進(jìn)的技術(shù)和配方，堅(jiān)守“專業(yè)+安全”的品牌核心理念，致力于提供“科學(xué)、安全、有效、愉悅 ”的產(chǎn)品解決方案。袋鼠媽媽先后建立了澳洲墨爾本研究中心和中國(guó)廣州研究中心兩大研發(fā)中心，并與全球著名原料生產(chǎn)商德之馨達(dá)成科學(xué)研發(fā)戰(zhàn)略合作，共建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。此外，袋鼠媽媽還與浙江大學(xué)華南研究院開展了科學(xué)研發(fā)戰(zhàn)略合作，未來(lái)將重點(diǎn)展開青少年肌膚的有關(guān)研究，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的科研積淀。

袋鼠媽媽聯(lián)合浙江大學(xué)（華南）成立聯(lián)合研發(fā)中心

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前袋鼠媽媽集團(tuán)旗下研發(fā)中心有35名專業(yè)研發(fā)人員，共研青少年系列產(chǎn)品。截止目前，袋鼠媽媽持有的已授權(quán)專利共計(jì)75項(xiàng)。這些專利的獲得不僅彰顯了袋鼠媽媽在產(chǎn)品研發(fā)方面的實(shí)力，也為品牌構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)壁壘。

內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，高效滲透用戶心智

高品質(zhì)、高功效的產(chǎn)品如何迅速被市場(chǎng)所接納？這是袋鼠媽媽在品牌發(fā)展過程中一直思考的問題。袋鼠媽媽深知，在自身技術(shù)底氣夠扎實(shí)的同時(shí)，只有將品牌理念、產(chǎn)品功效、科技創(chuàng)新等內(nèi)容深入淺出地傳遞給消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)品牌心智的快速擴(kuò)張。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，很多品牌通過打造大單品策略，再利用大單品出圈樹立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)招牌的產(chǎn)品形象，滲透用戶心智。

袋鼠媽媽在打造大單品方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。袋鼠媽媽洞察到身體紋路護(hù)理的剛需場(chǎng)景，根據(jù)媽媽的心理和使用習(xí)慣塑造了很多熱點(diǎn)內(nèi)容場(chǎng)景。比如通過寶爸給寶媽抹肚子的使用場(chǎng)景，在社交平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容傳播，增加家人的親密關(guān)系。這種情感化的傳播方式不僅讓消費(fèi)者感受到了產(chǎn)品的實(shí)用性，還激發(fā)了他們的情感共鳴，從而提升了品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

在進(jìn)入青少年護(hù)膚賽道后，袋鼠媽媽針對(duì)青少年中較為廣泛的“戰(zhàn)痘”需求，推出了主打“無(wú)酸護(hù)膚概念”的控油祛痘安肌系列。這一產(chǎn)品通過油橄欖葉核心成分的研發(fā)，代替了傳統(tǒng)水楊酸等對(duì)于青少年過于強(qiáng)功效產(chǎn)品的成分，從而溫和呵護(hù)青少年敏感脆弱的肌膚。

袋鼠媽媽聯(lián)合衛(wèi)健委開展《呵護(hù)肌膚健康，守護(hù)少年未來(lái)》的科普課堂

為了快速讓青少年群體了解自己的肌膚需求、正確選擇針對(duì)性的護(hù)膚品，袋鼠媽媽還聯(lián)合國(guó)家衛(wèi)生健康委人口文化發(fā)展中心，開展了國(guó)民健康公益科普促進(jìn)項(xiàng)目暨關(guān)愛青少年皮膚健康活動(dòng)，通過組織知識(shí)講座、專家咨詢、舉辦知識(shí)競(jìng)賽及發(fā)放肌膚護(hù)理手冊(cè)等形式，科普正確的青少年護(hù)膚概念，進(jìn)一步提升了品牌在青少年群體中的知名度和影響力。

多渠道布局，提升品牌聲量

除了內(nèi)容驅(qū)動(dòng)外，袋鼠媽媽還通過多渠道布局來(lái)提升品牌聲量。袋鼠媽媽深知，只有讓更多的人了解品牌、認(rèn)可品牌，才能實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。

因此，袋鼠媽媽在營(yíng)銷方面投入了大量的資源，通過線上線下相結(jié)合的方式，不斷提升品牌的曝光度和知名度。在線上方面，袋鼠媽媽充分利用社交媒體、電商平臺(tái)等渠道進(jìn)行品牌推廣和營(yíng)銷。通過發(fā)布優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、開展互動(dòng)活動(dòng)等方式，袋鼠媽媽成功吸引了大量粉絲的關(guān)注和支持。

袋鼠媽媽與分眾傳媒啟動(dòng)戰(zhàn)略合作

在線下方面，袋鼠媽媽則通過與分眾傳媒等合作伙伴的合作，實(shí)現(xiàn)了品牌聲量的全面提升。袋鼠媽媽與分眾傳媒啟動(dòng)了五億戰(zhàn)略合作，合作覆蓋近200個(gè)城市。通過分眾傳媒的廣泛傳播，袋鼠媽媽的品牌形象和產(chǎn)品信息得以快速傳遞給更多的消費(fèi)者，進(jìn)一步提升了品牌的知名度和影響力。

袋鼠媽媽在雙十一期間取得的優(yōu)異成績(jī)并非偶然。這背后是袋鼠媽媽對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)洞察、對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的持續(xù)投入、對(duì)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷策略以及多渠道布局的品牌推廣策略的共同作用。袋鼠媽媽以孕產(chǎn)用品為起點(diǎn)，不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客群的新需求。如今，袋鼠媽媽已經(jīng)成功從孕產(chǎn)護(hù)膚擴(kuò)展到孕產(chǎn)全周期護(hù)理、嬰童護(hù)理以及青少年護(hù)膚和洗護(hù)等多個(gè)領(lǐng)域。

未來(lái)，袋鼠媽媽將繼續(xù)堅(jiān)守“專業(yè)+安全”的品牌核心理念，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)力和品牌影響力。相信在袋鼠媽媽的不斷努力下，品牌將實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)期、良性、可持續(xù)的增長(zhǎng)。同時(shí)，袋鼠媽媽也將為更多的消費(fèi)者帶來(lái)更多“高安全、高品質(zhì)、高顏值”的產(chǎn)品體驗(yàn)，幫助媽媽持續(xù)綻放美麗，守護(hù)孩子健康成長(zhǎng)，助力家庭和諧幸福。

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