在拼多多之前，SKU布局的重要性并沒有提升到如此之高。為什么拼多多的SKU布局如此重要？因為拼多多主打的是極致的低價。
大家的商品賣價差不多，而鏈接的外露價是SKU里面的最低價，那么布局SKU時，如何設計出全網最低外露價且實際賣價非全網最低就是一門學問和技巧了。
由于外露價直接影響著鏈接的點擊率，而點擊率在鏈接的權重中又占有很大的比重，所以，關于拼多多SKU布局這個小課題，還有講師專門來講這塊，講一兩天都講不完。
這節(jié)我也來分享下我所知的拼多多SKU布局小技巧。
01
SKU布局決定鏈接的生死
有這樣一個說法，SKU布局可以拯救一個鏈接，也可以毀掉一個鏈接。給大家舉一個汽車遮陽傘的案例，A鏈接是這樣布局的：【微小型車型】小號加厚款；【專用轎車款】大號加厚款；【專用SUV款】大號加厚款；
看起來A鏈接的布局還不錯，我們再來看看B鏈接的布局：防爆曬【全車五件套】至尊防曬版；防暴曬【加厚遮陽傘】99%遮陽率；增強款【傘式遮陽擋】72%遮陽率；升級款【鐳射遮陽擋】30%遮陽率；普通款【老式鋁箔款】13%遮陽率；
沒有對比就沒有傷害，看完B鏈接布局，大家估計就知道，誰的點擊和轉化高了。B鏈接的SKU布局有兩個優(yōu)點，一是有低價引流的SKU（13%遮陽率），二是有購買指向明確的SKU（至尊防曬版）。
除了第一個SKU，其他都是價格錨，如果你想買遮陽傘，你會買遮陽率不足100%的嗎？在價格差不多的情況下，沒人會買的。
在淘天和京東的時代，大家布局SKU大部分采用的是A鏈接的布局方式。我剛接觸拼多多時，也沿用了A鏈接的布局策略。
在布局某知名品牌洗發(fā)水時，SKU是這樣寫的：洗發(fā)水500ml；護發(fā)素500ml；洗護套裝500ml；沒什么問題，但不夠好。后來我優(yōu)化了下，變成了：【強韌控油】洗發(fā)水500ml*1瓶；【強韌控油】護發(fā)素500ml*1瓶；【控油套裝】洗發(fā)水+護發(fā)素；優(yōu)化完之后，單量和曝光明顯見漲。
02
SKU的價格錨設計
在心理學里有個詞叫價格錨，指的是價格參考。舉個例子，我賣榴蓮30塊錢一斤，對于不常吃榴蓮的人來講，這個價格是無感的，買家不知道這個價格是高還是低。
當買家瀏覽市場競品的價格時，發(fā)現市場的均價在50塊錢一斤，買家就知道了，30塊錢一斤的價格，真的是性價比很高了。為什么買家能得出這樣的結論，是因為有競品鏈接作為對比，這就是價格錨。
我們在設計價格錨時，肯定不可能讓買家去參考競品，不然又進入了比價的死循環(huán)中去了。我們在SKU布局時，可以給自己設計一個價格錨。
比如一支200g的洗面奶標價49，這個咋樣呢？不好說。但是你補充一個SKU：一支100g的洗面奶標價39。這樣是不是瞬間覺得49塊錢200g的洗面奶變得很劃算了。
就像上面提到的遮陽傘一樣，72%遮陽率的賣24，100%遮陽率的賣27，就貴3塊錢，你買哪個？當然是買27塊錢的那個了。就算我知道商家布局SKU設計價格錨的小心機，但是在買東西時，依然會買最高檔的。
上次在拼多多買了10斤蘋果，第一個SKU是：精選大果10斤賣28，第二個SKU是：普通中果10斤賣26，第三個SKU就不講了。這2個SKU，就知道要買哪個了。
據我推測，商家的另外一個套路是，別看第二個SKU寫的是中果，實際上第一個和第二個SKU發(fā)的貨是一模一樣的，不過是文字游戲罷了。就算我知道這個套路，我也會買價格高的，不為別的，就是怕萬一真的有中果呢？還是不賭了。
03
SKU布局結構
我們都知道SKU是由文字加數字和特殊符號構成的，文字多用以說明商品的名稱或功能屬性，數字多用來說明數量或規(guī)格，特殊符號要么是美觀，要么是防比價。
以化妝品類目為例，我整理了一些SKU的命名布局，大致有以下幾種：規(guī)格+功效（補水【5盒裝】）；功效+規(guī)格+人群（補水10片裝【干皮適用】）；規(guī)格+贈品（【單支裝】+棉柔巾】；名稱+規(guī)格（防曬霜50g*2支）；還有很多種布局方式，這里不一一列出了。
不管名稱如何變化，規(guī)格如何調整，SKU布局結構的格式就那么幾個。大家把競品類目top鏈接的SKU全都整理到excel中去，自己做一下分類，把同樣布局結構的SKU放到一起，擬一個共同的規(guī)格名稱，當我們在上新時，就可以參考競品的布局結構，直接寫出效果不差的SKU了。
在SKU布局中，關于低價引流的SKU需要額外來講一下，不管什么品，我都建議大家把低價SKU做上去，就算沒有低價的品，編也要編一個。
我做的一個洗發(fā)水的品，市場價都在50塊以上，我把護發(fā)素拆出來，單獨賣38，其實護發(fā)素成本就是38了，我就賭買家不會買護發(fā)素。果然，我賭贏了。
在這個品市場整體外露價在50塊以上時，我這個38的外露價吸晴不少，我也遇到過有較真的買家找過來說：我外面看的是38一瓶，進來咋變成50多了。我笑瞇瞇的回答說：親，那是護發(fā)素的價格呢。
回答的合情合理，有理有據，堪稱完美。就這一個小布局技巧，這個鏈接輕輕松松的起來了，我還添了把火，把洗護套裝的價格打到80多，既有價格錨，又有低價引流，那客單，那轉化，那曝光，芝麻開花節(jié)節(jié)高。
04
最后
抖店最近很出風頭，很多做拼多多的商家都去做抖店了，這不是從別人那里聽到的，而是分析出來的。
我發(fā)現很多抖店的SKU布局思路，跟拼多多的一模一樣，我就明白了，在拼多多行之有效的SKU布局技巧，放在同樣重視比價的其他平臺，一樣行的通。
那么，大家學會SKU布局了嗎？
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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