“羚羊明白它必須跑得比獅子快，不然它會被獅子吃掉；每天早晨獅子醒來，獅子也明白它必須賽過跑得最慢的羚羊，不然它會活活餓死。不論你是獅子還是羚羊，都不重要……重要的是每天旭日東升，你就得開始奔跑！”
這段話掛在沃爾瑪前任CEO大衛(wèi)·格拉斯辦公室里。沃爾瑪能長期排名世界500強首位，很重要的原因就是它擁有強大的自驅(qū)力。不管是面對行業(yè)困境還是機遇，它都能適應(yīng)變化不斷調(diào)整自我，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
在后疫情時代，國內(nèi)的堅果行業(yè)也進入到深度變革的時期，困難和機遇同時存在，一些企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)不同程度的波動。4月25日，三只松鼠發(fā)布2022年度業(yè)績報告及2023年一季報，其中顯示2022年實現(xiàn)營收72.93億元，凈利潤1.29億元。今年一季度，營收跌幅逐月收窄的同時，利潤達到1.92億元，同比增長18.73%，這也是其連續(xù)兩個季度實現(xiàn)增長，釋放出利好信號。
把目光從臺前轉(zhuǎn)向幕后，業(yè)績波動背后有著不同的動因。有的企業(yè)是被動地被逆勢沖倒在地，有的是主動進行戰(zhàn)略性調(diào)整，力圖通過“深蹲起跳”推動二次創(chuàng)業(yè)，完成價值躍遷。最終，在長期主義的牽引下實現(xiàn)“高質(zhì)量發(fā)展”。
三只松鼠屬于后者，在看似放緩的業(yè)績背后，新的增長動能已經(jīng)在醞釀。
“深蹲蓄力”把握新機遇
“在市場驅(qū)動下，堅果炒貨行業(yè)持續(xù)迭代，從最初的街邊支一口鐵鍋，挽起袖子炒瓜子到如今的半自動、自動化標(biāo)準(zhǔn)流水線，實現(xiàn)了一代鍋、二代箱、三代池、四代線的進化。”
在最近的第十六屆中國堅果炒貨展上，中國食品工業(yè)協(xié)會堅果炒貨專業(yè)委員會執(zhí)行會長、三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原這樣形容堅果行業(yè)的變遷。
拉長周期看，堅果屬于螺旋式發(fā)展的行業(yè)，四十余年的進化歷程極不平凡和波瀾壯闊。搭上互聯(lián)網(wǎng)的順風(fēng)車后，堅果行業(yè)規(guī)模從2011年的848億增長到現(xiàn)在的1800多億。與此同時，三只松鼠從僅5人的淘寶小店，成為連續(xù)五年堅果銷量遙遙領(lǐng)先的頭部選手。
發(fā)展到現(xiàn)在，堅果行業(yè)正在涌現(xiàn)出新的趨勢。
在經(jīng)歷了“吃得飽”的階段后，國人更加關(guān)注要“吃得好”，強調(diào)食品的健康度并且不斷改善膳食結(jié)構(gòu)，而堅果就是一種營養(yǎng)成分比較高的健康食品。不過，章燎原也指出，國內(nèi)大部分消費者仍習(xí)慣把堅果當(dāng)作嘗鮮、打發(fā)時間的休閑零食，并沒有將其真正列入膳食清單中。
這意味著，市場上還有很多需求沒有被滿足。因此，去年三只松鼠提出“讓堅果和健康食品普及大眾”的使命，以及“讓堅果和健康食品普及大眾”的新愿景，這也顯露出三只松鼠的行業(yè)洞察力和企業(yè)格局。
在膳食之外，下沉市場也在迸發(fā)更大需求。近些年，低線城市的消費者占比逐漸增高，下沉市場呈現(xiàn)出較大的消費潛力。要獲得市場紅利，考驗著堅果企業(yè)能否根據(jù)不同人群進行場景化與個性化市場細分，開發(fā)出不同類型、口味的細分產(chǎn)品，并且通過運營和渠道能力覆蓋更多潛在消費群體。
無論是膳食還是下沉市場，都需要在產(chǎn)業(yè)端進行長期深耕、提升品質(zhì)、修煉內(nèi)功。這要求堅果企業(yè)重新調(diào)整戰(zhàn)略思路，從重外在的品牌營銷轉(zhuǎn)變到重內(nèi)在的產(chǎn)品供應(yīng)鏈打造。
說白了，要從此前的蒙眼狂奔到放慢腳步，有耐心地準(zhǔn)備“深蹲起跳”。章燎原就表示，產(chǎn)業(yè)端的推動需要耐得住寂寞、忍受長周期投入的人。
對于企業(yè)來說，需要壯士斷腕的魄力和深耕細作的耐心。
“蓄力起跳”的正確姿勢
深蹲是為了在前期蓄力，從而在后期迸發(fā)更大動能，跳得更遠。
對于堅果企業(yè)而言，要抓住膳食和下沉市場的新機遇，需要在四個環(huán)節(jié)進行深度“蓄力”——供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、運營、渠道。
要保證做到膳食，就要在健康化上下功夫，在源頭上加強供應(yīng)鏈的管理，同時通過產(chǎn)品創(chuàng)新提升品質(zhì)。要將膳食普及到大眾，同時在下沉市場捕獲更多消費者，需要進行精細化運營和渠道升級，覆蓋更多人群。
這才是“深蹲蓄力”的正確姿勢。
可以發(fā)現(xiàn)，這四個環(huán)節(jié)，也是三只松鼠戰(zhàn)略升級的重點布局領(lǐng)域。
在最近的炒貨展上，章燎原用一部由三只松鼠聯(lián)合中國國家地理拍攝的夏威夷果溯源片，向外界展示出在供應(yīng)鏈上如何探尋“高質(zhì)量發(fā)展之路”。截至2022年底，三只松鼠聯(lián)合伙伴在中國西南邊陲建立了夏威夷果原料種植基地，不僅有效促進了當(dāng)?shù)貓怨a(chǎn)業(yè)發(fā)展，而且還保證了供應(yīng)鏈的高質(zhì)和高效。
除了一產(chǎn)種植基地之外，三只松鼠“二產(chǎn)制造端”的示范工廠建設(shè)也取得實質(zhì)進展。據(jù)蕪湖地方媒體大江資訊報道，堅果炒貨展期間，國際堅果果干協(xié)會、國內(nèi)外堅果細分協(xié)會、相關(guān)企業(yè)代表組成的國際考察團，來到位于安徽蕪湖無為市的三只松鼠示范生產(chǎn)工廠參觀考察?？疾靾F對三只松鼠在堅果生產(chǎn)領(lǐng)域的投入探索及取得的成績極為認可，對企業(yè)經(jīng)營模式、運營理念給予高度評價，在品嘗榴蓮腰果、脆皮夏威夷果、“七日鮮”每日堅果等新品后更是贊不絕口。
公開資料顯示，三只松鼠無為園區(qū)（兩期）于2017年8月培土動工，總占地面積890畝，集生產(chǎn)、檢測、物流、研發(fā)、綜合服務(wù)等多種功能區(qū)于一體。繼堅果分裝車間后，示范工廠建設(shè)于2022年8月取得實質(zhì)進展，每日堅果6條產(chǎn)線36套設(shè)備率先投產(chǎn)。據(jù)悉，6條產(chǎn)線日均峰值產(chǎn)能近4.5萬箱，并采用直發(fā)模式，從生產(chǎn)到發(fā)貨可壓縮至7天以內(nèi)，行業(yè)領(lǐng)先。
在每日堅果產(chǎn)線的示范帶動下，夏威夷果產(chǎn)線于去年年底前正式投產(chǎn)。近日，碧根果產(chǎn)線也已首次試生產(chǎn)，開心果產(chǎn)線完成建設(shè)。
從冷庫儲存、前置處理、清洗殺青、靜置烘烤，到內(nèi)包、外包、成品移交、分裝，三只松鼠示范工廠實現(xiàn)了連續(xù)化的流水作業(yè)，極大減少了各環(huán)節(jié)之間的轉(zhuǎn)場過渡。在正常運營的情況下，一個人即可控制整條超百米的產(chǎn)線。這一條從生料到銷售單元的全流程“生產(chǎn)線”在提效降本的同時也減少了產(chǎn)品在流轉(zhuǎn)過程中可能帶來的質(zhì)量風(fēng)險。
事實上，供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€累活兒、難活兒，但正如章燎原在炒貨展上引用短篇結(jié)尾的一句話：這一路難，但意義非凡。一方面，供應(yīng)鏈建設(shè)能夠推動三產(chǎn)向二產(chǎn)、一產(chǎn)滲透融合。另一方面，供應(yīng)鏈的自主化能夠為產(chǎn)品創(chuàng)新提供更多支撐。
報告期內(nèi)，三只松鼠上新超50款堅果零食，其中榴蓮腰果上線4個月，銷售額穩(wěn)居天貓風(fēng)味堅果排名第一，實現(xiàn)超10款原有大單品市占率快速提升。
產(chǎn)品市占率的提升，除了供應(yīng)鏈和研發(fā)在進行支撐，還在于三只松鼠的精細化運營。
面對線上流量持續(xù)分化，三只松鼠提出新電商戰(zhàn)略，建立敏捷小組機制，從“店鋪運營”轉(zhuǎn)向“品類運營”。具體來說，針對每款單品的多番測試，用不斷更新的數(shù)據(jù)檢驗運營的有效性。測試點可能是產(chǎn)品的主圖，也可能是哪些主播或者營銷平臺適合做產(chǎn)品推廣。在持續(xù)的測試和反饋中，運營不斷精細化，產(chǎn)品人氣不斷提高。
要讓產(chǎn)品覆蓋更多人群、提升人氣度，僅憑電商還是不夠的，這就需要在渠道鋪設(shè)上進行升級。可以發(fā)現(xiàn)，三只松鼠在線下分銷業(yè)務(wù)上，持續(xù)聚焦以區(qū)域經(jīng)銷為核心的發(fā)展策略，同時升級打造自有品牌零食專業(yè)店，力圖實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；l(fā)展。
未來，三只松鼠的渠道網(wǎng)絡(luò)將滲透進更廣闊的下沉市場，真正實現(xiàn)“人人吃得起，處處買得到”的愿景和“讓堅果和健康食品普及大眾”的使命。
在企業(yè)發(fā)展動能中，那些淺層次的是“快變量”，通常是營銷、宣傳等等。短期內(nèi)，它們能夠發(fā)揮一時的成效，但也會呈現(xiàn)不穩(wěn)定和低門檻的特征。
深層次的內(nèi)因則是“慢變量”，比如供應(yīng)鏈建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、精細運營、渠道升級等等，它們需要大量的投入，短期內(nèi)也許成效較弱，但后期的復(fù)利效果會愈發(fā)明顯，真正為企業(yè)提供長期發(fā)展能力。
有的時候，慢就是快，笨就是聰明。
長期主義的“精神底色”
在一個又一個的“深蹲起跳”中，企業(yè)不斷朝著長期主義邁進。
長期主義，如今已經(jīng)是個老生常談的詞。人人都想長期主義，但“想”和“做”是兩回事。
要真正實現(xiàn)長期發(fā)展，最關(guān)鍵的是要有不怕挫折，銳意進取的精神。即便遭受至暗時刻，也能通過“二次創(chuàng)業(yè)”蓄勢謀變。華為和新東方，正是擁有這種精神的代表型企業(yè)。前幾年，新東方一度墜入谷底，但是它沒有放棄，現(xiàn)在憑借東方甄選又重新展現(xiàn)活力。
在三只松鼠身上，同樣能看到“二次創(chuàng)業(yè)”背后的精神底色。更進一步觀察，這種精神底色來自三個方面的浸染。
首先，堅果行業(yè)本身就帶有刻苦奮進的精神氣質(zhì)。
早期，堅果行業(yè)規(guī)模小、資源缺乏，設(shè)備工藝的研發(fā)只能靠自己，山核桃取仁的機器、夏威夷果開口機、滑軌運輸機等都來自充滿智慧的“民間創(chuàng)新”、“黑手創(chuàng)新”。所謂“黑手創(chuàng)新”是一個形象的比喻，指的是在車間用油膩膩黑乎乎的雙手，一寸一寸摸出來的創(chuàng)新。
章燎原更是將行業(yè)時代精神濃縮為：吃苦耐勞、創(chuàng)新進取。
其次，三只松鼠誕生于安徽蕪湖，傳承著徽商精神。
吃苦耐勞徽駱駝，敬業(yè)奉獻績溪牛。胡適曾把徽商比喻成“徽駱駝”，徽駱駝也好，績溪牛也好，早已成為徽商的精神圖騰，一方面說的是徽商創(chuàng)業(yè)的艱辛，另一方面代指忍辱負重、堅韌不拔的精神特質(zhì)。
近年來，安徽持續(xù)深化“一改兩為”，把企業(yè)家當(dāng)自家人，營商環(huán)境大為改善，吸引了全國大批知名企業(yè)入駐，各項發(fā)展指標(biāo)穩(wěn)中有進。蕪湖創(chuàng)新舉辦暢聊早餐會，實施1%工作法、紫云英人才計劃，經(jīng)濟社會發(fā)展又好又快，省域副中心城市愈發(fā)奪目。最近的炒貨展上，章燎原也表示，要把行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的美好藍圖變?yōu)楝F(xiàn)實，沒有捷徑，唯有實干。
另外，三只松鼠本身的企業(yè)使命、愿景和格局，也加厚了它的精神底色。
在最近的堅果炒貨展上，章燎原的發(fā)言可以看出其作為行業(yè)執(zhí)行會長的格局：“高質(zhì)量發(fā)展既關(guān)乎‘大國重器’，也關(guān)乎‘人間煙火’，大到載人飛船，小到一枚堅果，我們身處其中。唯有將企業(yè)個體的命運和整個行業(yè)乃至國家發(fā)展大勢相結(jié)合，路才會越走越寬廣。”
在“百年未有之大變局”的歷史時期，可以發(fā)現(xiàn)三只松鼠的使命、愿景和格局，正是緊貼著鄉(xiāng)村振興、健康中國建設(shè)、供給側(cè)改革等重大部署，跟社會大勢保持著同頻。
跟隨國家大勢的同時，三只松鼠自身將持續(xù)在三產(chǎn)融合夯實供應(yīng)鏈、電商精細化運營、線下全域分銷和社區(qū)零食店上，挖掘出新的增長點。
管理學(xué)大師德魯克認為，企業(yè)是社會的“器官”，企業(yè)目的要超越企業(yè)本身，要對社會整體產(chǎn)生價值。也就是說，企業(yè)產(chǎn)生的社會價值的大小，決定著企業(yè)能否長期發(fā)展。
三只松鼠正在進行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和“二次創(chuàng)業(yè)”，無疑正在迸發(fā)出社會價值。長期來看，這將決定一家企業(yè)能否跑得更穩(wěn)、更快、更遠。
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