企業(yè)如何獲得資本市場青睞 專訪胡鐵：應(yīng)該用兩條腿走路 | 商業(yè)情報官

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如今，創(chuàng)新經(jīng)濟投資風(fēng)向標(biāo)，我們目睹了許許多多由投資創(chuàng)造出的商界奇跡。風(fēng)險與機遇并存，風(fēng)投的加持讓創(chuàng)新業(yè)態(tài)有效運行。這也反映了一個現(xiàn)象，創(chuàng)業(yè)家和創(chuàng)業(yè)公司如何從啟動項目開始思考，如何得到資本的青睞和投資人的加持至關(guān)重要。對于投資人來說，洞察市場的好壞，挖掘投資機會也甚為關(guān)鍵。《商業(yè)情報官》訪談節(jié)目帶您深入了解關(guān)于創(chuàng)投和市場的那些事。

（圖片由受訪者提供）

第二季｜ 第四期 【導(dǎo)讀】本期人物內(nèi)容： 自2014年 “大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”首次提出至今，“雙創(chuàng)”已成為經(jīng)濟社會發(fā)展的主題詞之一。天眼查專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國小微企業(yè)數(shù)量已達(dá)到8000萬家，數(shù)量大約占到全國企業(yè)總數(shù)的70%左右。

中小企業(yè)普遍存在著自有資金不足的現(xiàn)象，如不能轉(zhuǎn)向外源融資，別說是進(jìn)行企業(yè)擴張，連維持生產(chǎn)經(jīng)營都成問題。如何讓“創(chuàng)業(yè)江湖”融資不難，如何快速讓創(chuàng)業(yè)項目在大量方案中脫穎而出，給投資者留下可被投資的深刻印象就至關(guān)重要了。

沒有商業(yè)計劃書，就沒人跟你談投資。一份高質(zhì)量的專業(yè)商業(yè)計劃書可以在“電梯時間”行之有效，讓你在10秒鐘內(nèi)抓住對方的注意力，在30秒鐘內(nèi)給到對方一份驚喜的商業(yè)模型結(jié)構(gòu)。

胡鐵，商業(yè)計劃在線創(chuàng)始人，曾任職于IBM客戶經(jīng)理，MANPOWER區(qū)域經(jīng)理，知樓網(wǎng)創(chuàng)始人，樂天下電子總經(jīng)理。在2016年創(chuàng)立商業(yè)計劃在線，希望在中國創(chuàng)業(yè)的江湖里出一份力。今天《商業(yè)情報官》訪談欄目將與他聊聊商海浪潮中為萬千企業(yè)「擺渡」的那些事兒。

對話實錄：

Q：你為什么選擇來深圳發(fā)展？對深圳有什么感受？ 胡鐵：我是2000年來的深圳，現(xiàn)在已經(jīng)21年了。那時候深圳就已經(jīng)是全國最好的城市，人往高處走，所以我就來了。在全國來說的話，深圳這里有對中小微企業(yè)發(fā)展最好的一個環(huán)境。無論是從政府政策、城市的包容性，還是產(chǎn)業(yè)的完整性，這里都是全國范圍內(nèi)最好的城市。深圳市政府主導(dǎo)的天使輪基金，投資全國范圍內(nèi)的項目，對整個風(fēng)投圈是很重要的助力，它直接影響到深圳很多的投資機構(gòu)關(guān)注早期的項目，以前是不具備這么好的環(huán)境的。

Q：創(chuàng)立《商業(yè)計劃在線》項目的機緣是什么？ 胡鐵：我以前在IBM做過IT，在MANPower做過人力資源，做過創(chuàng)業(yè)項目，走過資本市場，直到2015年開始運行《商業(yè)計劃在線》項目。當(dāng)時可以說很有機緣，2015年下半年我剛退出上一個創(chuàng)業(yè)項目，在家里處于賦閑狀態(tài)。那段時間剛好有不少朋友說要做商業(yè)計劃書，但缺乏專業(yè)的編寫能力，所以我就在很短的時間內(nèi)做了幾份并獲得了良好的反饋。這些朋友就慫恿我說“你做的這個東西這么好，是不是可以專門做這個生意？”我也覺得這服務(wù)很有價值和意義，就開始了。一份專業(yè)的商業(yè)計劃書，確實可以幫助很多客戶成功融到資金。很多小微企業(yè)的企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者沒有經(jīng)驗，通過我們的服務(wù)，可以讓他們真正知道做企業(yè)的商業(yè)規(guī)劃和財務(wù)預(yù)測對一家企業(yè)長期發(fā)展的意義。Q：是從什么時候開始出現(xiàn)商業(yè)計劃書的？ 胡鐵：零幾年的時候國內(nèi)就開始有了商業(yè)計劃書的說法，但如果有人說做商業(yè)計劃書做了二十多年，那肯定是吹牛的。因為二十多年前沒這個東西，沒有這個說法。之前只有一種書面的報告部分內(nèi)容跟商業(yè)計劃書是接近的，叫可行性研究報告。可行性研究報告早先就有，但是商業(yè)計劃書是從歐美轉(zhuǎn)過來了。在零幾年的時候，中國的VC風(fēng)投市場才剛剛開始，特別是阿里巴巴的成功讓風(fēng)投市場對中國很有興趣，那個時候就開始商業(yè)計劃書的普及了?，F(xiàn)在商業(yè)計劃書的用途已經(jīng)很普遍，比如提起融資，以前找投資人談項目是約飯局聊聊，而現(xiàn)在是先遞上一份商業(yè)計劃書，因為現(xiàn)在大家都講求效率嘛。

Q：衡量一份好的商業(yè)計劃書的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 胡鐵：這個時代沒有商業(yè)計劃書，就沒人跟你談投資。商業(yè)計劃書的本質(zhì)是溝通工具，通過計劃書去告訴別人你心里的想法，從你眼里看到未來的世界。一份好的商業(yè)計劃書是可以保證在商業(yè)投資融資溝通中不掉鏈子，讓對方迅速的看到項目亮點和后期路徑，幫助雙方節(jié)約時間，提高溝通效率，這是創(chuàng)業(yè)者和投資者之間的共同語言。

Q：如何做好一份商業(yè)計劃書？這里面關(guān)注的重點是哪些？ 胡鐵：我們在創(chuàng)作每一份商業(yè)計劃書的時候，都會讓自己扮演成項目雙方，這樣才會有客觀的市場分析、詳細(xì)的產(chǎn)品說明、周密的行動計劃、科學(xué)的財務(wù)預(yù)測、合理的企業(yè)估值。一份好的商業(yè)計劃至少要達(dá)到三點作用：

達(dá)到企業(yè)融資目的

全面了解項目企業(yè)

向合作伙伴提供信息

商業(yè)計劃書只是融資的名片和敲門磚，并不能完全決定融資成敗，它只是一個必要條件，但絕對不是充分條件。

Q：《商業(yè)計劃在線》解決了哪些核心的問題？ 胡鐵：對我們來說，商業(yè)計劃書的賺錢能力是一個專業(yè)的事情。那么有兩類的客戶：一類是他自己并不具備這個能力，另外一類是他自己具備這個能力，但是要付出的成本會更高，比如需要投入人力資源來做，而我們是專業(yè)做商業(yè)計劃書的效率會更高，成本會更低，這是我們給客戶帶來的價值。

Q：撰寫商業(yè)計劃書的過程中，是否有碰到棘手的問題？ 胡鐵：其實每一個項目都不容易，最主要的問題還是溝通，最最困難的問題是溝通不夠。比如我們有一些客戶確實很忙，時間不夠，但我們也理解，沒有一個老板是輕松的。還有一些客戶可能會想“既然給你們錢了，那你們就全部給我搞定就行，你不要跟我說那么多。”不愿意花時間跟我們溝通，這個是我們覺得最困難的部分。那怎么解決這個問題呢？就是不斷地，反復(fù)的溝通。一方面了解項目方到底想怎么做，未來想成為一個什么樣的企業(yè)。另一方面在溝通過程中會不停給客戶提供建議，包括產(chǎn)品服務(wù)、市場商業(yè)模式、融資想法等等。畢竟我們做商業(yè)計劃書已經(jīng)有6年的時間，幾乎所有的賽道和商業(yè)模式都見過，包括不同規(guī)模的企業(yè)，上市，公司，個體戶等等，這就是經(jīng)驗的積累和專業(yè)度給我們的底氣。

Q：商業(yè)計劃在線是如何建立自身服務(wù)的核心競爭力呢？ 胡鐵：打鐵還需自身硬，一個企業(yè)的核心競爭力最終還是要落到自身的產(chǎn)品和服務(wù)上。我們思考的是如何把商業(yè)計劃書的服務(wù)做到更專業(yè)，交付得更好，主要是在幾點上：

行業(yè)標(biāo)桿：我們在六年間編寫了上萬份行業(yè)商業(yè)計劃書，在導(dǎo)入ISO的標(biāo)準(zhǔn)后，整個出品過程中做到標(biāo)準(zhǔn)化，客戶好評如潮。

獨家行業(yè)研究數(shù)據(jù)庫：不計成本投入IT建設(shè)，我們現(xiàn)在的行業(yè)數(shù)據(jù)庫基本上囊括了所有行業(yè)的數(shù)據(jù)、所有上市公司的投研報告，包括他們的IPO的申請書資料，這些全部都是我們自己研發(fā)的行業(yè)數(shù)據(jù)庫，是最全面最科學(xué)的數(shù)據(jù)。

黏性服務(wù)：不同階段的商業(yè)計劃書的創(chuàng)作方案不同，客戶使用我們的服務(wù)，后續(xù)還會復(fù)購相應(yīng)的增值服務(wù)。

優(yōu)質(zhì)資源對接：我們跟30多家VC簽約合作，在前兩月深圳市投資商會把我們評為“十五年杰出貢獻(xiàn)會員”。

團(tuán)隊優(yōu)勢：年輕、高知、勤奮、激情，對項目經(jīng)理的選才尤為嚴(yán)謹(jǐn)。

項目嚴(yán)格保密：每個員工入職都會簽項目保密協(xié)議，這是我們對客戶的承諾，也是基礎(chǔ)的職業(yè)道德準(zhǔn)則。

Q：同為創(chuàng)業(yè)者，你覺得企業(yè)如何能獲得資本的關(guān)注和幫助？ 胡鐵：如果不了解機構(gòu)的投資邏輯和投資流程，就想得到機構(gòu)的青睞，結(jié)果只會是事倍功半，一無所獲。

做企業(yè)應(yīng)該用兩條腿走路：一個是在消費市場和客戶方面，你要做得更好，就需要不停地去跟同行比較。另一方面是在資本市場腳步不能停，你得不停去接觸資本圈的人脈，因為所有的信任關(guān)系都需要時間的沉淀。

我比較反對弄虛作假，沒有真材實料的模式。對于融資很重要的一個問題，就是企業(yè)估值。估值其實跟你手上的籌碼是有關(guān)系的，而不是靠想象，它靠的是項目架構(gòu)、商業(yè)模式、盈利能力和創(chuàng)始團(tuán)隊等。去虛存實，回歸本源才是正道。

Q：你認(rèn)為投資人和創(chuàng)業(yè)者之間是什么樣的關(guān)系？ 胡鐵：投資人和創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該是朋友關(guān)系。投資人是潛在投資者或者說潛在的未來股東。而這一切堅實的基礎(chǔ)都是相互信任而不是相互利用，不管對項目方還是對投資人都是一樣的道理。只有相互信任才可能走得更遠(yuǎn)。我們見過太多的反面案例，如果投資人和項目方的關(guān)系處理不好的話，會對企業(yè)造成致命的傷害。

Q：在服務(wù)過的這么多企業(yè)中，企業(yè)的實際估值和他們的預(yù)期估值是否相差很大？ 胡鐵：每一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都希望自己的企業(yè)估值很高。80%的老板會過高地估值自己的企業(yè)。但是如果你問他“你為什么給自己估10億或者50億或者100億呢？”回答一般這樣：”我不知道，但是我就覺得我們企業(yè)未來很好。“在估值這塊，我們一般是結(jié)合財務(wù)預(yù)測來做的。而通過財務(wù)預(yù)測幫他做出來的企業(yè)估值，一般來說是低于他的期望值的。所以我們給客戶提供商業(yè)計劃書的目的不是單純?yōu)榱藥退麄兲岣咂髽I(yè)估值，而是結(jié)合財務(wù)預(yù)測，幫助他們客觀認(rèn)識自己。

Q：創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期要做好哪些準(zhǔn)備？你對他們有哪些建議？ 胡鐵：做好心理準(zhǔn)備，然后就是堅持，先完成再完美。堅持的目的是保持對事業(yè)有足夠的信心。產(chǎn)品和服務(wù)不好可以改，商標(biāo)不好可以更換，團(tuán)隊的素質(zhì)不行或者規(guī)模不行可以進(jìn)步，甚至說商業(yè)模式不好也可以改正，但是有一點是沒有辦法換的，就是創(chuàng)始人的信心。一個項目從0開始做的時候，很重要的一個創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖特質(zhì)就是自帶雞血，還要具備給團(tuán)隊成員打雞血的能力，特別是小團(tuán)隊的管理，更應(yīng)該是決策果斷，行動迅速。

Q：商業(yè)計劃在線下一步的擴展計劃是怎樣的呢？ 胡鐵：進(jìn)一步夯實在行業(yè)中的地位，鞏固專業(yè)能力。我們會花更多的資源去提升產(chǎn)品的出品質(zhì)量和出品效率，具體主要在兩個方面，一個是項目經(jīng)理的團(tuán)隊建設(shè)，另一個是在IT上面投入更多，讓整個生產(chǎn)效率會更高。

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情報顯微鏡 ：

胡鐵： 我覺得創(chuàng)業(yè)的時候不需要過分地去思考，說未來的趨勢是怎么樣的，只要有一定的考慮就ok 。你給市場帶來的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有價值才是最重要的。

商業(yè)情報官，讓每一位創(chuàng)業(yè)者都被看見。

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