最近，二手交易平臺愛回收母公司向紐交所提交了招股書，欲赴美上市。如若此次愛回收上市成功，則有可能成為國內二手3C電商第一股。
實際上，二手平臺赴美上市早有先例，比如優(yōu)信，再比如貝殼。優(yōu)信與貝殼是二手交易平臺赴美上市的兩面鏡子，兩者的商業(yè)模式也成為資本市場判斷二手平臺價值的重要參考系。
對于愛回收而言，其在資本市場的估值表現，還要看自身是否有參考對標。
愛回收招股書背后，“C大于B”的商業(yè)邏輯內核
沒有什么工具比財報和招股書更能反映出一家企業(yè)的真實經營情況了。
從萬物新生集團(愛回收)披露的招股書來看，2020年公司營收近49億元，同步增長24%，GMV196億元，同比增長61%。GMV規(guī)模以及營收都實現了增長，增長表現尚可。
營收結構上，招股書顯示，一季度拍拍銷售額為25.7億，萬物新生(愛回收)一季度總GMV為62億，經對比發(fā)現，其中拍拍業(yè)務To C業(yè)務 GMV占比不到一半。經招股書信息分析可以得出，在愛回收自營上中，88%的商品從B端平臺拍機堂散貨，核心還是to B的生意。
第三方用戶數據的統(tǒng)計似乎也證實了這一點。
根據比達咨詢發(fā)布的2021年3月份二手電商用戶數據顯示，在用戶規(guī)模方面，閑魚和轉轉優(yōu)勢明顯，是業(yè)內僅有的月活用戶達到千萬以上級別的玩家。而在二手3C電商排名中，愛回收、拍拍MAU以51萬、32萬排名第4、第5。
對比此前赴美上市的兩家二手交易平臺，其實不難發(fā)現以B端為主的愛回收，在模式上其實更像早年上市的優(yōu)信。
一方面，收入結構上，愛回收和優(yōu)信兩者似乎都不太依賴C端的交易規(guī)模和數量，比如優(yōu)信收入占比最高的金融業(yè)務，達到48.4%，B端交易占比不到30%，C端交易不到12%，而愛回收則主要靠B端散貨。
另一方面，相比愛回收和優(yōu)信，貝殼招股書顯示GMV和收入均來自于To C業(yè)務，用戶規(guī)模接近5000萬MAU，愛回收+拍拍不到百萬的MAU與貝殼在規(guī)模上不是一個數量級。
從打法上來看，此次愛回收母公司IPO，可能更多是希望以B端業(yè)務作為增長支撐，另一方面試圖通過向資本市場販賣C端增長空間，來拉升期望值。這與早期優(yōu)信上市打法也如出一轍，B端業(yè)務為營收支撐，C端業(yè)務為資本市場帶來“想象力”。
其次，選在這個時間點選擇在美股IPO，愛回收可能也有自己的意圖，IPO背后可能意味著愛回收缺錢了。
一方面、愛回收to B基因是很重的，持續(xù)虧損，線下門店資產負擔都是必須面臨的問題。
一家線下門店的投入約為7萬元，運營成本每月3萬元，數據顯示，目前愛回收擁有755家門店以及超過1500個自助服務站，光是門店運營一年就要燒掉超過2.7億人民幣。表現在利潤上，2018年至2020年，愛回收分別凈虧損2.1億元、7億元、4.7億元，三年累計虧損13.8億元。僅2021年一季度，愛回收愛回收就虧損掉9000萬元。
另一方面，數輪融資之后，愛回收可能在一級市場幾乎沒有多少想象力空間了，選擇在此時赴美IPO，愛回收可能既有生存發(fā)展的迫切需求，也可能有資本方價值變現的需求。
從資本市場的環(huán)境來看，美版“閑魚”Poshmark上市，引發(fā)了資本市場的目光，另外，相比國內上市，美股的準入規(guī)則可能相當更寬松一些。
不過雖然投資人把目光聚焦到了二手交易平臺這一賽道，但to C與to B卻完全不同，前者是個“流量、服務生意”，后者則是“資產生意”。這也決定了平臺經濟遵循“C大于B”的商業(yè)邏輯內核。
比如工業(yè)品電商和消費品電商。消費品電商中跑出了阿里、京東、拼多多這樣的互聯(lián)網巨頭，服務消費電商也跑出美團，但to B的平臺中仍然沒能跑出來一個體量相當的巨頭。這可能也是貝殼和優(yōu)信市值表現差異的一個原因。
“C大于B”的商業(yè)邏輯，核心原因其實在于交易規(guī)模與交易價值。
把平臺商業(yè)價值拆解開來，其實就是流量規(guī)模X轉化率X客單價。
從規(guī)模上看，To C規(guī)模遠大于To B，CIC預測，2025年中國二手電子產品(包括手機平板筆記本等)交易數量有望達到5.46億臺次。其中大多數交易是C2C交易或者B2C交易。
從客單價上來看，二手交易平臺對于C端具有一定的溢價權。比如說，B2C模式下，平臺對產品做價值鑒定，抑或是做信用中介，意味著有一定的溢價空間，但對于B端來說，這個空間就要小很多。
拿二手手機交易來說，很多用戶其實是愿意多花一兩百塊錢買到經過平臺鑒定的二手手機的，因為二手交易天然缺乏信任，平臺在中間不僅是交易中介，也是信用中介，所以有一定的溢價權。
對于To B二手交易而言，服務的顆粒度沒那么細化，To B的交易平臺更像是一個渠道，而且平臺出貨的同時也需要給B端留有利潤空間，因此，整體的規(guī)模價值可能并不高。
資本市場“定價”愛回收，“舊生意”的新故事還豐滿嗎？
雖然都是二手交易平臺，愛回收也欲赴美上市，但與貝殼相比，兩者商業(yè)模式的價值路徑截然不同。
招股書背后，呈現出來的一個真實的愛回收，似乎仍未擺脫對于B端業(yè)務的路徑依賴。雖然合并拍拍意味著C端業(yè)務的重大布局，但顯而易見的是To C業(yè)務仍然沒有真正成長起來。
比如，從流量上來看，拍拍的MAU僅有32.2萬，位列國內二手電商第9，愛回收僅以51萬排名第7，二者的數據和頭部平臺相差懸殊。
這樣的差異，可能會進一步反映到資本市場的價值判斷上。
“對于二手C端交易平臺和B端交易平臺，資本市場有著截然不同的價值判斷邏輯。”一位不愿具名的投行人士表示：“C端的流量屬性更強，用戶粘性業(yè)更高，這意味著平臺變現有很強的延續(xù)性，未來在商業(yè)上也有更多的拓展空間，比如向內容和社交方向上延伸，甚至也可為一級電商導流，而B端的平臺更像是一個集散渠道，對投資人很難有吸引力”。
從美股已有的上市案例來看，Poshmark、realreal、carvana以及日本的Mercari都是To C平臺，這似乎也意味，海外資本市場對于C端二手交易平臺的價值更加認可。但轉型To C業(yè)務對于愛回收來說，可能并不那么一帆風順。
To C業(yè)務上，目前愛回收主要依賴于收購的拍拍，但拍拍最大的問題還是在于流量路徑依賴。
數據顯示，拍拍的流量中，含京東流量DAU超200萬，換句話來說，京東是拍拍最主要的流量渠道來源。招股書中愛回收自己也提到，愛回收對京東的依賴極為嚴重，且獲得京東的支持必須要滿足某些條件。
在向善財經看來，二手交易的生意，本質還是流量和服務的生意，如果說用戶規(guī)模和交易量是二手平臺的價值下限，那么流量則是To C二手交易的價值上限。
從行業(yè)來看，二手交易平臺內容化的趨勢越來越明顯，而有一個很有意思的現象，很多年輕人喜歡在to C二手交易平臺上展示自己的收藏，與其他玩家一起分享交流，這意味著平臺不僅僅局限于二手交易，未來也可能有更多的流量變現的可能性。
而這一點，可能是愛回收所缺失的一塊商業(yè)拼圖。
對于愛回收而言，想要補上這塊拼圖，似乎并不容易。
實際上，從有優(yōu)信的to C轉型來看，成功的概率并不高。根據優(yōu)信的財報顯示，2020年四季度，優(yōu)信to C的交易量僅2,307臺，不僅低于2020年三季度的2,653臺，較19年四季度的28,302臺更是大幅縮減92%。
從數據上看，愛回收C2B業(yè)務毛利率雖然要好過優(yōu)信，但沒有在流量商業(yè)的內核上，同為to B核心的兩者沒有本質區(qū)別，而參考如今優(yōu)信的市值表現，也可能意味著愛回收未來的最終的價值上限并不高。
如今，二手3C交易平臺的競爭越來越激烈，閑魚、轉轉已經占據C端市場的情況下，愛回收轉型C端業(yè)務，也不得不面臨更加殘酷的競爭。
一來3C產品產業(yè)鏈較長，其中的復雜程度本身就加深了二級交易市場的混亂程度，二來，3C二手交易又是一個低頻非剛需的生意，對于沒有自身流量生態(tài)的愛回收來說，想要迫切需要找到的新的故事，也似乎沒那么容易。
目前來看，to C之外，愛回收講的這個新故事，就是多業(yè)務品牌戰(zhàn)略以及出海。
這兩年，多元化擴展成為愛回收拉升增長想象力的一個方向，除了原有的C2B和B2B之外，還著重強調B2C，再加上“萬物新生”的新品牌形象，愛回收似乎想要通過多線作戰(zhàn)的方式，把公司的業(yè)務基本面撐起來。
雖然業(yè)務更加多元了，愛回收、拍拍、拍機堂等品牌也豐富起來了，但多品牌，多模式，意味著需要不斷試錯，業(yè)務發(fā)展的變數很多，而上市之后，未來資本市場需要看到更多確定性。
另一方面，品牌出海也同樣面臨激烈的競爭，2018年愛回收在香港設立了辦公室，開始謀求業(yè)務出海，隨后通過在印度、印尼、俄羅斯、巴西投資或者合資的公司，拓展自己的網絡。
“出海更多的是為了未來資本市場上的想象力空間”。行業(yè)分析師吳明凡表示：“出海意味著不僅要與海外的行業(yè)玩家拼本土化的運營能力，同時出海也面臨著更多的不確定性，大多數互聯(lián)網企業(yè)出海都是高調進軍最后卻草草收場。”
從大環(huán)境上來看，中國企業(yè)出海越來越越難，華為、抖音等出海雖然一度獲得商業(yè)上的成功，但海外市場的偏見可能會成為更大的阻力，再加上海外對于隱私問題更加敏感，二手3C交易平臺未來出海，未來是增長來源還是增長包袱，恐怕還很難說。
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