域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

在網(wǎng)上買(mǎi)水果時(shí)，是不是經(jīng)常刷到過(guò)一位大爺出現(xiàn)在宣傳海報(bào)的一邊，另一邊則出現(xiàn)“XX滯銷(xiāo)，幫幫我們”這種營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)?

每次刷到這位大爺，我就在想，這大爺是家有良田萬(wàn)頃，種這么多不同種類(lèi)的水果還是每個(gè)季度換個(gè)作物?

其實(shí)，這張照片是2011年，攝影師柳先生在一個(gè)村莊，偶然拍下的一位正在勞作的大爺。

所以，這張照片的拍攝根本不是為了滯銷(xiāo)的水果，只是一個(gè)正常在田里勞作的大爺被偶然拍攝到而已。

但是卻被很多電商團(tuán)隊(duì)利用，營(yíng)造出一場(chǎng)場(chǎng)悲情賣(mài)貨。

這些團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)選擇這張照片?

藍(lán)色的帽子，花白的頭發(fā)，黝黑的皮膚，以及有了褶皺多的臉龐，都是典型的農(nóng)民伯伯的形象。

有人說(shuō)，看著這位大爺?shù)恼掌陀悬c(diǎn)同情他......

不止是飽經(jīng)風(fēng)霜的農(nóng)民伯伯，還有房屋破敗的貧困戶，血本無(wú)歸的老父親，甚至還有留守兒童。

1. 賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)

賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)意思是：在商品上強(qiáng)行包裝悲慘背景，蓄意制造凄慘無(wú)助的境地，欺騙消費(fèi)者，為其買(mǎi)單。套路就在于怎么引起人的惻隱之心怎么來(lái)。

通俗一點(diǎn)說(shuō)，賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是，利用人們對(duì)底層弱者的同情心來(lái)獲取利益。

在這里，我們要明確一個(gè)事實(shí)。那就是，真的會(huì)有因?yàn)楦鞣N天災(zāi)或者事故而造成大批量的滯銷(xiāo)，從而向外界尋求幫助，這不是賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)，這是事實(shí)。

為什么會(huì)有賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)，這其實(shí)就是為產(chǎn)品增加故事背景。

同樣的東西，但是有背景故事的就會(huì)有更高價(jià)值，為什么國(guó)外的品牌們喜歡到處宣揚(yáng)他們的品牌故事，這是同樣的道理。

例如Buberry風(fēng)衣，被設(shè)計(jì)出來(lái)后，軍隊(duì)聽(tīng)說(shuō)這種防水風(fēng)衣，于是風(fēng)衣重新設(shè)計(jì)后分發(fā)給士兵，風(fēng)衣變成了勝利者，永不放棄的代言人。

1955年，英國(guó)女皇宣布Buberry供應(yīng)皇家。直接奠定了它在風(fēng)衣屆的地位。提到風(fēng)衣，就會(huì)讓人聯(lián)想到Buberry，這就是產(chǎn)品故事背景的重要性。

這種營(yíng)銷(xiāo)分以下幾種情況。

自家種植的水果， 為了銷(xiāo)量編造滯銷(xiāo)的謊言。

要知道，只要有利可圖，不管多遠(yuǎn)多偏僻，中間商都能找過(guò)來(lái)收購(gòu)。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)賣(mài)是很方便的，不想以一個(gè)便宜的價(jià)格大規(guī)模的賣(mài)給中間商，而是以一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格在網(wǎng)上售賣(mài)獲得更高利潤(rùn)。

這時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上宣傳就很關(guān)鍵。

宣傳自己的水果又大又圓又甜，但是這樣的水果多的是，全網(wǎng)都這么宣傳水果的，想要脫穎而出，就賣(mài)慘。

我們從小到大接受的教育，都在教導(dǎo)我們，尊老愛(ài)幼，幫助弱小。

當(dāng)商家在封面圖上換上「幫幫我們」這四個(gè)字，將自己放在弱者地位，就會(huì)引發(fā)同情。

這種配文和配圖成了一種標(biāo)準(zhǔn)套路，普通農(nóng)民捧著產(chǎn)品，配文滯銷(xiāo)求救。

還有村里年邁老人就指望能賣(mài)出去才能活的事例，都會(huì)讓你覺(jué)得，反正也是買(mǎi)東西，買(mǎi)這家還能幫幫這些伯伯，何樂(lè)而不為?

后續(xù)也會(huì)產(chǎn)生幾種結(jié)果。

第一，收到的水果是好的，皆大歡喜，給了好評(píng)還可能轉(zhuǎn)發(fā)到家族群里再宣傳一波。

第二，收到的水果都?jí)牧?，店鋪不聞不?wèn)，不給后續(xù)解決方法，買(mǎi)家心里膈應(yīng)，自己好心幫你們，你們還以次充好，再也不相信這種助農(nóng)產(chǎn)品了，還得跟親戚朋友們都說(shuō)一說(shuō)，這都是騙人的。

第三，為了牟利，收購(gòu)一批的水果，然后假借助農(nóng)之名，將水果賣(mài)出去。

這種是常見(jiàn)的中間商賺差價(jià)套路，中間商在各地收購(gòu)大批量的水果，在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)水果滯銷(xiāo)的信息，打著助農(nóng)為農(nóng)的旗號(hào)，大量銷(xiāo)貨。

這種也挺好分辨的，比如頁(yè)面上是湖北宜昌的柑橘，收到包裹一看始發(fā)地卻不是宜昌，甚至不是湖北。

這種店鋪的評(píng)價(jià)還挺高，一打開(kāi)評(píng)價(jià)全是好評(píng)。結(jié)果微博知乎一搜，全是差評(píng)。

微博@少俠決定放飛自我

評(píng)論中也有不少人跟著曬出自己收到的產(chǎn)品，結(jié)果一箱水果，一小半都是爛的，玉米“偷工減料”。難道是快遞的過(guò)程中被蟲(chóng)子吃了？

打著直銷(xiāo)，降低利潤(rùn)的旗號(hào)，號(hào)稱(chēng)架起了果農(nóng)和消費(fèi)者之間的橋梁。

但是，這些水果也沒(méi)有比水果店里便宜多少，好像沒(méi)有了中間商，我們連好的水果都吃不上。

這種營(yíng)銷(xiāo)還是一種變相的道德綁架，就像當(dāng)時(shí)的媒體都在報(bào)道外賣(mài)人員有多不容易，讓你諒解。

我想說(shuō)，拿錢(qián)辦事，讓我們同情有什么用，你讓外賣(mài)平臺(tái)給他們漲工資啊，讓外賣(mài)平臺(tái)給他們延長(zhǎng)配送時(shí)間啊，跟消費(fèi)者扯什么呢?

這種壞掉的水果當(dāng)然滯銷(xiāo)，沒(méi)有人會(huì)想成為一個(gè)冤大頭。

但是在網(wǎng)絡(luò)上，你并不知道它真正的質(zhì)量怎么樣，這種在水果店只有被扔掉的水果也有了去處，真是讓人啼笑皆非。

2. 正確的“賣(mài)貨套路”

賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)的危害太大了，哪怕是媒體出于好心想幫助果農(nóng)們?cè)黾愉N(xiāo)量。

第一，當(dāng)收購(gòu)商看到媒體報(bào)道的某地大量XX滯銷(xiāo)的消息，在收購(gòu)時(shí)，就會(huì)趁機(jī)壓價(jià)。這很正常，因?yàn)樗暌矔?huì)看到滯銷(xiāo)的報(bào)道，對(duì)中間商壓價(jià)。

第二，水果店的水果也會(huì)滯銷(xiāo)。消費(fèi)者看到滯銷(xiāo)新聞時(shí)，會(huì)對(duì)水果店的價(jià)格嗤之以鼻，人家果農(nóng)幾毛錢(qián)一斤都賣(mài)不出去，你這還賣(mài)幾塊錢(qián)一斤?

事實(shí)上，水果要到達(dá)水果店需要的成本就已經(jīng)增加很多了，為了保證水果的新鮮度，需要縮短運(yùn)輸時(shí)間，這是第一。

第三，薄利多銷(xiāo)，只有多銷(xiāo)，才能獲得更多利潤(rùn)。所以中間商的存在是必須的，收購(gòu)大批量水果再聯(lián)系多家水果店分發(fā)，還要盯著運(yùn)輸過(guò)程，中間商的作用和賺的錢(qián)都在這個(gè)上面。

滯銷(xiāo)報(bào)道一出，市場(chǎng)自己的規(guī)則就被擾亂了。

我也不是說(shuō)，當(dāng)貨物真的滯銷(xiāo)時(shí)，就讓它爛在地里。而是說(shuō)，利用滯銷(xiāo)作為賣(mài)點(diǎn)，再配上幫幫我們這種賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)是不可取的。

完全可以做好市場(chǎng)調(diào)研，研究種植質(zhì)量更優(yōu)秀的作物。比如營(yíng)銷(xiāo)水果個(gè)大皮薄又甜，農(nóng)民伯伯為此做出多少努力，這種又勵(lì)志又正能量的產(chǎn)品故事不比賣(mài)慘來(lái)得好?

好的水果，只要有利可圖就不缺聞?dòng)嵍鴣?lái)的收購(gòu)商，這個(gè)事實(shí)望周知。

還有一點(diǎn)，無(wú)論是中間商還是果農(nóng)，嘗到了賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)的甜頭。下一年，可能會(huì)變本加厲。再一次滯銷(xiāo)，再一次需要大家獻(xiàn)愛(ài)心，這就是惡性循環(huán)。

做好市場(chǎng)調(diào)研，研究更好品種，比盲目的大規(guī)模種植更重要。

3. 透支愛(ài)心，物極必反

農(nóng)民種植作物就像做生意，總有淡季旺季和倒閉，這是市場(chǎng)決定的。

你的產(chǎn)品不適合這個(gè)市場(chǎng)，被淘汰掉是正常的情況，而不是被一次一次的獻(xiàn)愛(ài)心行動(dòng)拯救回來(lái)。

愛(ài)心總有一天會(huì)被透支完，這時(shí)候，帶給果農(nóng)的是更大的傷害。

物極必反的道理，每個(gè)人都懂，當(dāng)賣(mài)慘營(yíng)銷(xiāo)成了常態(tài)，沒(méi)人會(huì)再關(guān)注。

本文轉(zhuǎn)載自運(yùn)營(yíng)公舉小磊磊(公眾號(hào)ID：gongjulei)，免費(fèi)閱讀200萬(wàn)字新媒體運(yùn)營(yíng)知識(shí)，提升新媒體運(yùn)營(yíng)能力。

申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！