留存率120%的 SaaS企業(yè)CFO說：做好業(yè)務(wù)才能做好財務(wù)

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2017年，埃森哲曾在其發(fā)布的《數(shù)字化轉(zhuǎn)型，CFO新使命》報告中指出：隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，企業(yè)勢必會產(chǎn)生更多、更復(fù)雜的數(shù)據(jù)，創(chuàng)新的企業(yè)支出管理模式，是引領(lǐng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的切入點之一。

該份報告發(fā)布的2年前，2015年，一家以費控報銷為主要業(yè)務(wù)的SaaS服務(wù)商正式成立，其在5年時間快速積累2000余家客戶，并達(dá)成了客戶NDR(Net Dollar Retention，凈收入留存率)120%左右的傲人成績。

這家公司到底是誰?它精準(zhǔn)判斷趨勢的背后，到底憑借什么能力?時至今日，它的發(fā)展到底如何?

今天筆者將帶您走進(jìn)銷售易在SaaS行業(yè)的重要客戶之一--杭州每刻科技有限公司(以下簡稱：每刻科技)，與CFO魏強先生一起探討，今后的企業(yè)業(yè)財一體化發(fā)展方向。

每刻科技 CFO 魏強

浙江大學(xué)MBA

擁有近20年集團(tuán)企業(yè)財務(wù)管理經(jīng)驗

5年積累2000家客戶，NDR達(dá)到120%左右

2020年8月，每刻科技獲得1億元的B輪融資。

魏強表示："5年前，每刻科技從費控報銷領(lǐng)域切入財稅市場，5年后的今天，我們憑借財稅領(lǐng)域的專業(yè)知識，以及結(jié)合人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高效云產(chǎn)品，贏得了市場的青睞。"

5年時間，每刻科技積累2000家客戶，其中有200-300家上市公司，例如大華股份、商湯科技、海興電力、欣旺達(dá)、TCL、東莞證券、美年大健康、歐普照明等等。

魏強頗感自豪地說："每刻科技全力服務(wù)客戶，真正做到了咨詢加產(chǎn)品的服務(wù)模式?？蛻舻腘DR在120%左右。"

客群急速擴(kuò)張的秘密：橫向口碑拓展+縱向業(yè)務(wù)貼合

魏強點出："每刻科技將更多目光專注在中大型企業(yè)客戶上，如果一家中大型企業(yè)開始嘗試使用每刻科技的產(chǎn)品，通常他們會很快體會到每刻科技給他們帶來的價值，并積極推向其下屬的眾多分、子公司以及他們相熟的其他合作公司，因此客戶就會對我們的依賴度比較高，市場占領(lǐng)速度也就比較快。"

財務(wù)人群的職場環(huán)境相對較為單一，如果需要交流或提升專業(yè)能力，財務(wù)人員常常會和其他企業(yè)的同行交流，請教關(guān)于企業(yè)財務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。因此，每刻科技將大量的精力花在為客戶創(chuàng)造價值的同時，還會積極組織各種形式的線下、線上活動。

(圖片來源：Pexel)

另一方面，魏強指出："每刻科技的核心團(tuán)隊許多都是財務(wù)領(lǐng)域的專家，我們懂得客戶的內(nèi)心真實需求，甚至?xí)缬诳蛻粝阮A(yù)判問題的本質(zhì)，形成了我們自己獨特的銷售和服務(wù)策略，這就是客戶會將他旗下分公司不斷推薦給我們的關(guān)鍵點。"

實際上，每刻科技在這樣的業(yè)務(wù)思路下打造其產(chǎn)品，由費控報銷業(yè)務(wù)入手，以提供業(yè)財協(xié)同平臺為目標(biāo)，將業(yè)務(wù)與財務(wù)連接，并幫助客戶形成可流通、可互動、可協(xié)同的業(yè)財一體化體系。最終每刻科技在客戶心中植入了懂問題，更懂業(yè)務(wù);懂需求，更懂長遠(yuǎn)發(fā)展的業(yè)財專家形象。

時機(jī)成熟，SaaS產(chǎn)品助力業(yè)財體系進(jìn)化

魏強認(rèn)為："社會分工越來越細(xì)，在國內(nèi)智能手機(jī)已經(jīng)普及，加之今年疫情的進(jìn)一步催化，企業(yè)意識到通過SaaS云服務(wù)軟件，可以在短時間內(nèi)以較傳統(tǒng)軟件更低的成本，實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)和財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和一體化，也就是我們大家所說到的業(yè)財融合。"

從每刻科技這類不涉及生產(chǎn)制造的企業(yè)業(yè)務(wù)模型來看，業(yè)財一體化的最小組成主要由四個大功能模塊構(gòu)建：收入管理軟件、支出管理軟件、HR軟件和財務(wù)軟件。其中收入管理(即業(yè)務(wù)管理)軟件就是CRM，例如每刻科技在使用的銷售易CRM，而支出管理軟件就可以使用每刻科技的主打產(chǎn)品每刻報銷就足夠了。這樣就能將企業(yè)基本運營通過數(shù)字化手段支撐起來，從根本上提升效率、降低成本。

(圖片來源：每刻科技官網(wǎng))

只靠一套ERP，就是企業(yè)的萬能解藥嗎？

魏強認(rèn)為："不同的企業(yè)，其業(yè)務(wù)屬性和管理需求千差萬別，企業(yè)在日常管理中的問題是否僅靠一套ERP就能解決?比如你想在5分鐘內(nèi)統(tǒng)計整個企業(yè)過去一年所有和吃飯有關(guān)的費用(包括請客戶、出差、團(tuán)建、培訓(xùn)、招聘等多種業(yè)務(wù)場景)，這僅單靠ERP就能及時得出結(jié)果嗎?如果你期望通過專業(yè)的費用管理系統(tǒng)來實現(xiàn)，那么專業(yè)軟件的開放程度是否足夠?如果因為不同的業(yè)務(wù)需要，上了許多套專業(yè)軟件，這么多軟件之間是否可以靈活協(xié)同，構(gòu)建成企業(yè)內(nèi)部的軟件生態(tài)?這些都是必須考慮的問題。"

對于未來企業(yè)的軟件應(yīng)用場景，一定會通過多種專業(yè)的業(yè)務(wù)管理軟件+財務(wù)軟件或ERP來組成企業(yè)管理軟件的生態(tài)，這時企業(yè)需要考慮的就是兩點：一是這些軟件確實能解決問題，二是它們是否足夠開放和靈活。當(dāng)業(yè)務(wù)、財務(wù)軟件甚至生產(chǎn)端的軟件能夠被串聯(lián)起來，那么企業(yè)整體業(yè)務(wù)財務(wù)自動化運轉(zhuǎn)將不再是夢。

魏強提到："一個好的SaaS產(chǎn)品，在產(chǎn)品好用的前提下，做到足夠的開放和靈活，讓自己方便地融入到企業(yè)的軟件生態(tài)中去，那么客戶粘性就無需擔(dān)心了。一旦得到客戶的認(rèn)同，SaaS供應(yīng)商與客戶間將會形成持續(xù)的正反饋閉環(huán)。"

業(yè)務(wù)為核，每刻科技這樣選擇CRM

每刻科技擁有250多名員工，營銷、銷售到客戶成功端的同學(xué)，都在使用銷售易銷售云、營銷云產(chǎn)品，幫助管理客戶的全生命周期。

多渠道收集高質(zhì)量營銷線索

每刻科技利用銷售易實現(xiàn)網(wǎng)單集成，并利用小程序、電子郵件等實現(xiàn)收取線索。在市場活動管理方面，實現(xiàn)了從活動策劃、多渠道(活動海報、郵件、網(wǎng)頁)邀約傳播、用戶報名響應(yīng)、活動簽到一系列的實際營銷場景。

銷售易市場活動評估界面示意圖

保證商機(jī)向成單的高轉(zhuǎn)化率

銷售易為每刻科技打造商機(jī)管理3步走：階段管理、活動記錄管理、團(tuán)隊管理。將商機(jī)拆分階段、標(biāo)注各階段關(guān)鍵信息和事項，并全流程記錄商機(jī)的多種形式活動記錄(電話、拜訪簽到、email、日常跟進(jìn))等;最終，統(tǒng)計贏單區(qū)域、團(tuán)隊分布，銷售漏斗預(yù)測贏單率。在訂單及回款管理方面，每刻科技與客戶簽訂合同后，可在系統(tǒng)進(jìn)行訂單管理，訂單明細(xì)根據(jù)所需的字段選擇、生成;收款計劃對訂單按照收款比例、階段進(jìn)行拆解，確?；乜钋闆r一目了然，回款數(shù)據(jù)隨時可查。

銷售易商機(jī)管理功能界面示意圖

銷售易合同及訂單功能界面示意圖

每刻科技旨在成為智能云財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，幫助企業(yè)財務(wù)實現(xiàn)云財務(wù)、云共享、云辦公。企業(yè)客戶構(gòu)建業(yè)財一體化體系需要時間，而每刻科技在陪伴客戶的路上更是將自己的經(jīng)驗"傾囊相授"，正因如此，每刻科技將持續(xù)在業(yè)務(wù)數(shù)字化的進(jìn)程中投入資源、不斷探索，成為客戶認(rèn)可的業(yè)財一體化專家。

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