在今年疫情“黑天鵝”的影響下，各行各業(yè)的公司，尤其是中小企業(yè)都受到了沖擊，甚至有人因為訂單下滑和現(xiàn)金流重負而不得不退出市場。但在這其中，也有公司營收逆勢上揚，客戶數(shù)量較疫情前反而有了明顯增長。
深圳銘華航電就是一個很典型的例子，該公司的主營業(yè)務是為電子行業(yè)提供云端智慧制造服務，年初以來因疫情影響深受訂單缺乏和業(yè)務停滯的困擾。但在與智能銷售SaaS服務提供商“探跡科技”開展合作之后，銘華航電一改頹勢，短短一個多月時間內業(yè)績就同比增長了200%，每天新增數(shù)千個潛在客戶等待溝通對接。
利用大數(shù)據(jù)和人工智能賦能銷售的智能銷售服務，幫助企業(yè)找到新的增長點，這就是探跡科技一直在做的事情。這家成立于2016年的公司短短幾年間已經(jīng)拿到了4輪融資，其中不乏明星機構的加持，也體現(xiàn)出資本的看好。近日，探跡科技創(chuàng)始人兼CEO黎展接受了的專訪，詳解了數(shù)據(jù)智能在To B領域的場景化應用、市場空間、探跡科技的核心競爭力、未來的發(fā)展規(guī)劃等問題。
AI改造傳統(tǒng)To B銷售模式
6月4日，美國智能化營銷公司ZoomInfo登陸納斯達克，掛牌首日漲幅一度達到100%，創(chuàng)下了自疫情以來首只也是最大規(guī)模的科技股IPO交易紀錄。ZoomInfo所在的B2B營銷自動化賽道也受到了更多關注。
事實上，國內早在2013年左右就曾出現(xiàn)過一批B2B營銷自動化的企業(yè)，但這股熱潮只持續(xù)了很短一段時間就沉寂了。黎展分析稱，原因可能在于這些公司在開展業(yè)務時完全照搬美國同類型企業(yè)的模式，并不貼合國內企業(yè)的具體需求，導致銷售人員不愛用，老板們則不會用。“哪怕很勉強使用了也不活躍，導致后面出現(xiàn)一系列情況，資本也覺得這個行業(yè)存在一定問題。”
但這并不能阻擋智能銷售發(fā)展的步伐?！?020中國SaaS市場研究報告》顯示，在148.64億的經(jīng)營管理業(yè)務類SaaS市場中，CRM的市場規(guī)模最大，2019年CRM SaaS規(guī)模達到了36.9億，相比2018年大幅增長44%。報告還預計，2022年中國SaaS市場規(guī)模將從2019年的378.5億快速增加至830.3億，個中空間值得關注。
另一方面，今年以來疫情“黑天鵝”雖然讓不少企業(yè)的業(yè)務阻滯，但卻加速了這些公司數(shù)字化意識的覺醒。對于SaaS企業(yè)來說，這無疑節(jié)約了大量的市場教育成本和時間，再加上SaaS作為新基建數(shù)字價值鏈條中不可或缺的“應用層”環(huán)節(jié)，種種因素都直接將行業(yè)發(fā)展推入了快車道。
以探跡科技為代表的銷售SaaS企業(yè)乘風而上，結合國內企業(yè)的具體情況，開始了用數(shù)據(jù)和AI改造、賦能傳統(tǒng)To B銷售模式的探索。
打造全方位智能銷售生態(tài)閉環(huán)
黎展對探跡的定位是：目前業(yè)內產品矩陣最完整的一個智能銷售服務提供商。
在公司剛起步時，他和團隊就清晰地看到了中美市場客戶需求的不同。相比于較為成熟的美國市場，國內的企業(yè)主更關注的還是獲客。底層邏輯的不同，決定了國內的銷售SaaS走的是一條完全不同的路。
黎展舉了個例子。美國的銷售SaaS業(yè)務通常是從后端的CRM開始做起，再向前端延伸。而由于獲客是國內企業(yè)主們關注的核心點，也是To B公司的核心增長引擎，因此探跡選擇了前端獲客作為切入點，再到觸達，最后進行的才是CRM。
“每家成熟的To B公司，往往只有30%是通過被動獲客來的，而其余70%都是主動獲客來的。所以探跡不是簡單地給大家提供一種SaaS工具，而是一種全新的獲客模式，幫助企業(yè)從以前的被動型獲客轉變成主動型獲客，解決這70%的獲客問題，從而提升銷售效率。”黎展表示道。
有別于市場上的其他產品，探跡智能銷售云平臺涵蓋了拓客、集客、觸達、CRM等服務于不同銷售階段的產品，而且各個產品之間所有數(shù)據(jù)都實現(xiàn)了打通，通過信息的不斷流轉讓數(shù)據(jù)變得更加“智慧”。在大量數(shù)據(jù)積累的基礎上，探跡的團隊開發(fā)了一個企業(yè)的“基因圖譜”，并針對銷售做了一個搜索引擎，方便后者實時、便捷地獲取關注的商業(yè)信息。
以團餐行業(yè)巨頭“美餐”為例，該公司的主營業(yè)務是幫助企業(yè)提供訂餐服務，但一大痛點就在于獲客成本高企。在與探跡合作后，經(jīng)過兩年多的持續(xù)模型迭代和優(yōu)化，目前已經(jīng)可以把有效線索的獲取成本降低30%，同時拿到更多線索，轉化率得到了非常大的提升。
為企業(yè)構建數(shù)字化銷售新生態(tài)
自成立以來，探跡科技已經(jīng)獲得了多家頭部機構的青睞。2016年，其拿到了來自九合創(chuàng)投的天使輪投資；2017年則收獲了來自九合創(chuàng)投、臻云創(chuàng)投等多家機構聯(lián)合投資的Pre-A輪；2018年，阿里巴巴、啟明創(chuàng)投對探跡聯(lián)合投資了4000萬元A輪融資；今年7月中旬，該公司又宣布完成1.2億元B輪融資，由紅杉資本中國基金領投、啟明創(chuàng)投跟投。
資本的加注，背后還是對于銷售SaaS賽道和探跡科技核心競爭力的認可。
探跡方面公布的信息顯示，該公司目前已經(jīng)服務了超過5000家知名2B企業(yè)，其中不乏阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，行業(yè)也涵蓋了20多個。除了大型客戶，今年來受疫情影響，該公司的中小客戶增長也十分明顯。
談到未來的規(guī)劃，黎展表示，希望在幾年內能做到在國內服務超過10萬家企業(yè)客戶，幫助他們實現(xiàn)商業(yè)價值。“最大的目標還是著力于技術與行業(yè)的深度結合，不斷打磨適用于垂直行業(yè)場景的智能銷售產品，不斷基于企業(yè)知識圖譜和AI能力構建更加完善的SaaS產品生態(tài)體系，為企業(yè)構建全方位數(shù)字化、智能化的銷售新生態(tài)，開啟智能銷售SaaS新紀元。”
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