需求不匹配，努力都白費(fèi)
這是一個(gè)很常見，也很悲劇的問題。
悲劇就在，很多時(shí)候我們廣告做得確實(shí)不錯(cuò)，產(chǎn)品和服務(wù)也的確得到了用戶認(rèn)可，可他們就是不買。
一個(gè)原因可能就是我覺得你產(chǎn)品和品牌都不錯(cuò)，可我的需求點(diǎn)不在這。
而很多企業(yè)就是在不停的在花重金突出各種優(yōu)勢和賣點(diǎn)，打造他們的強(qiáng)勢需求。這本身沒錯(cuò)。
但前提是，用戶真的有這樣的需求嗎？如果沒有需求的話，你的產(chǎn)品再好，他們當(dāng)然也沒什么興趣。
所以，對于各自的服務(wù)或產(chǎn)品，不妨沉下來好好思考下一個(gè)問題——“你的產(chǎn)品是在什么樣的場景下，用什么產(chǎn)品形態(tài)，滿足什么用戶的什么需求“。
好好想想，能走不少彎路，最好能一句話概括你的產(chǎn)品定位，你都概括不了，用戶需求如何匹配？
需求是個(gè)大話題，涉及方方面面，一二段話說不完。而現(xiàn)在，好就好在大多數(shù)企業(yè)所在行業(yè)的用戶需求還是比較明顯的，不會(huì)怎么跑偏，大家拼的都是實(shí)力，產(chǎn)品差異化，服務(wù)人性化等。
但是，之所以把這個(gè)建議放在第3條，還是想強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)大坑，畢竟廣告里需求點(diǎn)砸錯(cuò)了，那可是真金白銀啊。
記得行業(yè)里有一句流傳的警示名言：用戶要的永遠(yuǎn)不是直徑五毫米的鉆頭，而是直徑五毫米的鉆孔。
這是非常有意思的一句話，強(qiáng)調(diào)的就是要區(qū)分表面?zhèn)涡枨蠛碗[形真實(shí)需求。
鉆頭就是我們花重金在廣告里包裝的營銷賣點(diǎn)，而鉆孔就是用戶需求，盡管用戶買鉆頭是為了最終的鉆孔，但鉆孔這個(gè)隱性需求才是真實(shí)需求。
如果你沒搞清楚用戶真實(shí)需求，廣告宣傳點(diǎn)都包裝錯(cuò)了，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場空，看不到效果也是很正常的。
這就像當(dāng)年福特的例子“如果你問消費(fèi)者他們想要什么？他們會(huì)告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”
而其實(shí)，消費(fèi)者的需求其實(shí)不是馬車，而是快、更快。所以，汽車應(yīng)運(yùn)而生，滿足了消費(fèi)者的需求。
所以說，用戶需要的是那個(gè)鉆的“孔”，而不是“鉆頭”。這個(gè)“鉆頭”只是幫助他們實(shí)現(xiàn)核心需求的一個(gè)工具，如果沒有完成那個(gè)需求，就算你的“鉆頭”再好，也無濟(jì)于事。
總而言之，產(chǎn)品花重金包裝得很好，宣傳得也很好，的確很多人認(rèn)可，但是如果沒有和用戶的真實(shí)需求匹配上，可能就會(huì)損失掉很大一部分用戶，你都沒接上線頭，如何通電？
看人家小李子，在《華爾街之狼》里面多牛，他可以賣出任何東西。
你會(huì)怎么賣出一支筆？他直接對觀眾說：可以給我簽個(gè)名嗎？觀眾回答：可我沒有筆。
然后他說：所以，你現(xiàn)在需要一支筆了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。
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