說(shuō)起淘寶直播帶貨厲害的，除了李佳琦，就是薇婭了，薇婭帶貨是非常厲害，一天的直播能買(mǎi)一套房，粉絲為何會(huì)買(mǎi)薇婭的單呢，接下來(lái)我們說(shuō)一下薇婭如何在淘寶直播間種草，把下單量提高好幾倍。
薇婭整個(gè)過(guò)程可以簡(jiǎn)單歸納為三點(diǎn)：高明的話術(shù)、創(chuàng)造人設(shè)、獲取信任。當(dāng)你抱著好奇的心態(tài)點(diǎn)開(kāi)薇婭的直播，會(huì)經(jīng)歷如下心理過(guò)程：
薇婭從來(lái)不說(shuō)“寶寶”、“寶貝”這樣肉麻的字眼，她的粉絲都稱(chēng)呼自己為“薇婭的女人”，男粉絲則稱(chēng)為“薇婭的騎士”。而薇婭介紹產(chǎn)品只需遵循如下三步走套路：
1、盡可能生動(dòng)地描述使用體驗(yàn)。在賣(mài)一款力士沐浴露時(shí)，薇婭一邊向盆中擠一邊評(píng)價(jià)，夸這個(gè)產(chǎn)品有祖馬龍香水的味道，不管你聞沒(méi)聞過(guò)，肯定錯(cuò)不了；還有一次賣(mài)暖寶寶時(shí)，她講到冬天接孩子時(shí)貼上一片很舒心，哪個(gè)曾在校門(mén)口瑟瑟發(fā)抖等孩子放學(xué)的父母不心動(dòng)呢？
2、打出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。“這個(gè)杯子，今天一人只能買(mǎi)一個(gè)，原價(jià)168，我們直播間領(lǐng)券，68帶走包郵！”“這個(gè)產(chǎn)品第一件低至64.9元，第二件不要錢(qián)！”薇婭邊說(shuō)邊把產(chǎn)品一件一件擺上桌，低廉的價(jià)格收獲這滿(mǎn)屏的商品著實(shí)讓人震撼。
3、秒殺方式刺激你的神經(jīng)。“今天我只要到了2萬(wàn)件，沒(méi)辦法加，今天秒完就沒(méi)了??！”看到如此低的價(jià)格已經(jīng)十分心動(dòng)，還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，搶購(gòu)就開(kāi)始了。助理在一旁展示著領(lǐng)券的方法，薇婭大喊著“54321”。哪里還來(lái)得及權(quán)衡是否需要？這種便宜不占豈不是吃虧？
網(wǎng)紅帶貨的營(yíng)銷(xiāo)方式大大縮短了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)估時(shí)間。于是，不知不覺(jué)中，你已經(jīng)成為了沖動(dòng)的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者。去年，薇婭制作的紀(jì)錄片《薇婭的女人》瞄準(zhǔn)自己的三個(gè)粉絲，講述了她們作為全職媽媽或職場(chǎng)女性對(duì)淘寶直播的需求，這也是薇婭正在努力營(yíng)造的個(gè)人形象。
進(jìn)入薇婭的直播間，可以常常聽(tīng)到她聊自己的女兒妮妮、老公以及爸爸媽媽。這種人設(shè)以及嘮家常的方式對(duì)淘寶直播的核心用戶(hù)群之一——二三線城市的中年女性具有很強(qiáng)的吸引力，也極易引起共鳴。?
除此之外，薇婭熱情、仗義的性格也起到了增強(qiáng)用戶(hù)黏性的作用。長(zhǎng)達(dá)數(shù)小時(shí)的直播，薇婭不會(huì)表現(xiàn)出絲毫的疲憊，用略微沙啞卻磁性的聲音為消費(fèi)者提供建議，朋友般種草一件又一件商品。
“你們無(wú)論如何也要把郵給我包了！”“我沒(méi)有選最便宜的那一款，我覺(jué)得賺錢(qián)讓自己舒服很重要。”“這個(gè)牌子的充電寶我用了四個(gè)月了，絕對(duì)好用。薇婭的女人們，我要是把不好用的賣(mài)給你們就心理有問(wèn)題了。”
除了購(gòu)物，看直播有消磨時(shí)光的附加作用，也是一種陪伴。人設(shè)帶來(lái)的人情味是薇婭作為主播十分可貴的特質(zhì)。不同于一般廣告中對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的集中展示，薇婭在直播中還會(huì)時(shí)常提及產(chǎn)品的不足和注意事項(xiàng)，讓你覺(jué)得她在設(shè)身處地為你考慮。相信了不推薦理由，接受推薦理由時(shí)也會(huì)更加容易。
“這東西孕婦不要買(mǎi)哦。”“這個(gè)有點(diǎn)貴，貧民窟女孩有錢(qián)再買(mǎi)。”
在傳播學(xué)中，對(duì)說(shuō)服對(duì)象進(jìn)行宣傳時(shí)，僅提供于己有利的判斷材料叫做“一面提示”，這種方式簡(jiǎn)單直接卻容易使說(shuō)服對(duì)象產(chǎn)生抵抗心理。薇婭則是充分利用了“兩面提示”的強(qiáng)說(shuō)服力效果，讓消費(fèi)者放松警惕。
薇婭團(tuán)隊(duì)的高度專(zhuān)業(yè)化也是打消消費(fèi)者疑慮的手段。
他們的選品流程分為四步：初篩、試樣、談價(jià)和薇婭試用后的一票否決權(quán)。合作商不僅要質(zhì)量好，要合作還需成立專(zhuān)屬的客服通道并建立商家保證金制度，客戶(hù)一旦投訴要先行賠付。
品牌商承諾的贈(zèng)品不兌現(xiàn)、直播價(jià)格不是承諾中的最低價(jià)等突發(fā)狀況薇婭都遇到過(guò)，交涉無(wú)果后她都會(huì)自己貼錢(qián)補(bǔ)上贈(zèng)品或差價(jià)，賠出的錢(qián)最終都變成了主播的口碑和消費(fèi)者的安全感。
網(wǎng)紅電商的本質(zhì)便是社交資產(chǎn)的貨幣化，即借助其號(hào)召力和影響力，將粉絲轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的消費(fèi)者，將信任轉(zhuǎn)化為品牌認(rèn)同。
專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)為的是保障產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者體驗(yàn)，從而在主播與粉絲之間建立起信任關(guān)系。而這種信任關(guān)系正是網(wǎng)紅帶貨贏得轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。
薇婭的熱情、關(guān)懷的直播比其他直播冷冰冰的介紹產(chǎn)品會(huì)讓人舒服很多，也會(huì)讓我們?nèi)菀兹バ湃谓邮苻眿I接受的產(chǎn)品，哪怕她的貴一點(diǎn)，也會(huì)去選擇她，這個(gè)也是IP主播厲害的地方，粉絲的粘度會(huì)比你產(chǎn)品的粘度高的多。
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