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很多賣貨的拳友，經(jīng)常問我一個(gè)問題：
現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化特別嚴(yán)重，賣同類產(chǎn)品的同行非常多。從賣減肥藥的，到賣紅木家具的，產(chǎn)品和價(jià)格看起來都大同小異?？蛻粼谧鲞x擇的時(shí)候，也非常糾結(jié)。
產(chǎn)品賣不動(dòng)的原因有很多，比如：
1、顧客信任度不足
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)沒吸引力
3、缺乏有效拓客手段
4、溝通話術(shù)不專業(yè)
5、價(jià)格較同行沒有優(yōu)勢(shì)
這都需要具體問題具體分析，如果你是最后一個(gè)原因，可以參考前幾期我們分享了一個(gè)打斷顧客比價(jià)的方法，
讓顧戶：
1、無從比價(jià)
2、無心比價(jià)
3、無暇比價(jià)
本期拳王分享一個(gè)身邊的案例，沒那么高大上，也沒有那么多理論，只是改變一個(gè)說法，從話術(shù)思路的改變而突破的小例子。
有位學(xué)員，他們公司是做第三方支付平臺(tái)的，他負(fù)責(zé)公司pos機(jī)的業(yè)務(wù)，每天所做的工作就是按照拿到的企業(yè)名單，挨個(gè)打電話，上門拜訪，去推廣他的pos機(jī)，其實(shí)pos機(jī)本身是免費(fèi)的。
大家都知道，pos機(jī)的盈利點(diǎn)主要有幾個(gè)，第一個(gè)是手續(xù)費(fèi)，一般現(xiàn)在百分之0.3-百分之0.9不等，這是一個(gè)贏利點(diǎn)；還有一個(gè)很重要的是時(shí)間差帶來的資金差，這個(gè)我們不具體介紹。
他給我的反饋是：即使免費(fèi)送pos機(jī)，也不是一件容易的事情。
因?yàn)樗麄兊馁M(fèi)率比較高，并且品牌不行，他們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是最大的第三方支付平臺(tái)最大的就屬拉XX了，基本占了市場(chǎng)的70％的份額。還有一個(gè)最重要的是大部分的門店還有公司，都已經(jīng)辦理過pos機(jī)了，當(dāng)他電話或者上門過去，就像推銷員一樣，經(jīng)常被人家趕出來。
各位拳友可以想一下，如果換成你，該怎么辦？
其實(shí)這里邊有一個(gè)很重要的心理學(xué)，就是；如果你客戶的段位是10級(jí)，你也是10級(jí)別的商家，是很難把東西賣給他的，這就要提到我們本篇的主題：勢(shì)能 了。
水從高處流向低處，那是因?yàn)楦咛幍牡貏?shì)比低處的高 ，所以換算到我們和客戶上來說，也就是你必須是11以上的段位，才能把東西輕松賣給10級(jí)。
這個(gè)邏輯是一個(gè)很厲害的策略。但是現(xiàn)在大部分創(chuàng)業(yè)者都沒明白，所以大家活的都很辛苦。
那我們來看一下這個(gè)賣pos機(jī)的學(xué)員應(yīng)該如何按照這個(gè)理論來修正。首先當(dāng)他以10級(jí)的段位身份和客戶對(duì)接的時(shí)候，客戶一聽他是推銷pos機(jī)的，基本上都說已經(jīng)辦過了，或者說不需要把他打發(fā)走，那怎么辦？
他面臨著即使免費(fèi)送pos機(jī)也送不出去多少的困境。那怎么辦？
如果他的客戶平均段位都是10級(jí)，他需要一開始就定位成或把自己包裝成11級(jí)段位以上的角色才行。
我和他交流過，他們是第三方支付平臺(tái)，其中有一項(xiàng)業(yè)務(wù)就是融資貸款、風(fēng)投，好了，得知這個(gè)后。
我建議他把自己包裝成風(fēng)險(xiǎn)投資人的角色，這樣你的勢(shì)能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)主10級(jí)的段位了。
這個(gè)時(shí)候你上門對(duì)接的時(shí)候，是以投資人的身份來去對(duì)接的，經(jīng)過測(cè)試，一般的企業(yè)主都會(huì)笑臉相迎，好茶好吃招待。
第一步： 最重要的是，當(dāng)你以投資人身份對(duì)接的時(shí)候，你可以調(diào)研到這個(gè)公司的流水，經(jīng)營(yíng)狀況，以及未來的規(guī)劃和計(jì)劃等等，那下邊我們?nèi)绾瓮其Npos機(jī)呢？
第二步： 以投資人的身份和客戶交談。他可以這樣說：對(duì)于投資對(duì)于流水的審核肯定是嚴(yán)格的，一般投流資人要看你過去3年的水，但是我們公司除了這些還要看你未來3個(gè)月以上的流水，所以你需要使用我們公司的pos，這個(gè)是免費(fèi)的，以后流水都建議刷這臺(tái)pos機(jī)。
第三步： 利用勢(shì)能優(yōu)勢(shì)促成成交。這樣改變勢(shì)能后，他現(xiàn)在pos機(jī)推廣的非常好，當(dāng)然，如果一臺(tái)pos機(jī)的流水真的非常好，他可以把這個(gè)企業(yè)的信息對(duì)接到風(fēng)投那里，再由他們繼續(xù)跟著就行了。
通過改變勢(shì)能差，突破賣貨瓶頸的一個(gè)案例。
我們自己也常用到勢(shì)能原理，比如推企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：
邀請(qǐng)園區(qū)每個(gè)公司派兩個(gè)人，可以免費(fèi)培訓(xùn)，但是沒人來。
于是我們就找到這個(gè)片區(qū)的工商局，以工商局的名義，說是給園區(qū)企業(yè)做指導(dǎo)，這個(gè)勢(shì)就比他們企業(yè)高了吧，于是結(jié)果爆滿，這個(gè)思路就是這樣的，大家可以想想看。
（當(dāng)然我們確實(shí)和工商局是有一定的人脈了）大家從這里例子里還能感受或者總結(jié)出什么來？
我們要想輕松賣給對(duì)方產(chǎn)品，首先勢(shì)能上要比他高才行。
最好你真正想賣的東西，是實(shí)現(xiàn)客戶更高目標(biāo)的一個(gè)必要條件。
就比如前面例子里的場(chǎng)景：
你賣的pos機(jī)，是實(shí)現(xiàn)客戶拿到風(fēng)投這個(gè)更高目標(biāo)中的一個(gè)必要條件，這樣客戶沒有理由不成交，更何況pos機(jī)還是免費(fèi)的。
現(xiàn)在你可以用這個(gè)方式，想一下你的產(chǎn)品和項(xiàng)目的定位，是否也可以借勢(shì)而為呢？
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