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賣商品還是賣品牌？

1. 打賞百萬(wàn)，零成交

不可否認(rèn)，一些網(wǎng)紅在帶貨方面的確有實(shí)力。但并不代表，所有的有粉絲的網(wǎng)紅都能賣貨。

a 網(wǎng)紅有定位

網(wǎng)紅主播也有分類，比如才藝主播、搞笑主播、情感主播、電商主播。

很明顯，那些顏值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是帶不了的，吸引的都是一群老男人。

而諸多搞笑主播，對(duì)品牌曝光有幫助，但真要搞銷售，預(yù)計(jì)也不怎么樣。

b 網(wǎng)紅賣貨也得專業(yè)

而且一個(gè)主播能不能帶貨，除了和她定位有關(guān)外，還要看這個(gè)主播營(yíng)銷等能力是否具備。

有些主播吹牛，講段子，喊麥都是順口就來(lái)，但是一旦講解一個(gè)護(hù)膚品，試一套衣服，講一個(gè)電器，可能就怯場(chǎng)了。

因?yàn)檫@不僅需要專業(yè)知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，還要搞銷售，會(huì)營(yíng)銷話術(shù)，讓消費(fèi)者掏錢。

c 網(wǎng)紅數(shù)據(jù)也有造假

快手電商賣貨，最核心的方式就是靠打賞掛榜。然后，主播抽出空檔，和商家連麥，給商家直播間甩人引流。

一般一個(gè)大主播，想獲得掛榜賣貨的機(jī)會(huì)，商家不刷個(gè)3、40萬(wàn)是很難的。而在主播進(jìn)行PK的時(shí)候，至少得刷個(gè)50w起。

這些錢，商家刷出去了，就真的是花了。而ROI能做到多少，就得看運(yùn)氣了，幾乎沒有哪個(gè)主播敢保量的。

網(wǎng)紅粉絲、人氣造假的不在少數(shù)，關(guān)鍵是帶貨能力差，最終坑了商家。

快手刷榜入坑的情況很多，商家刷了20萬(wàn)、50萬(wàn)甚至是100多萬(wàn)，最后訂單少的可憐。

d 退貨率高

還有些主播號(hào)召力的確可以，再加上商家、主播拼命在直播中發(fā)紅包、吆喝演戲。

許多看客、粉絲至少得配合著，下下單。

當(dāng)時(shí)只見訂單蹭蹭的往上漲，但是最終退貨率卻居高不下。

有些商家，一場(chǎng)直播才賣1000單，退貨就500單了。

2. 無(wú)法建立品牌認(rèn)知

我一直認(rèn)為品牌商家找主播掛榜賣貨，核心的思路還是聲量營(yíng)銷。

其一，你無(wú)法持續(xù)性的，或者每周到能上主播的賣貨場(chǎng)。

其二，一個(gè)月或者兩個(gè)月之后，大多數(shù)粉絲不會(huì)記住你什么時(shí)候在主播的直播間賣過(guò)貨。

比如誰(shuí)還能清晰說(shuō)的出來(lái)，羅永浩、薇婭前幾次直播賣了哪些貨？

因?yàn)樯唐氛娴氖翘嗔?，他們一?chǎng)至少30個(gè)以上的商品，大促的時(shí)候更多。

其三，很多粉絲不是沖著品牌、商家去的，粉絲是沖著優(yōu)惠、折扣去的。

包括李佳琦、薇婭都一直在強(qiáng)調(diào)這個(gè)價(jià)格是他們直播間的粉絲專屬價(jià)格。

大主播帶貨的一個(gè)核心原則就是：低價(jià)、歷史最低價(jià)、全網(wǎng)最低價(jià)！

其四，粉絲是因?yàn)橹鞑ネ扑]，或者主播說(shuō)了這是自用款，才決定購(gòu)買的。

今天賣A紙巾和B紙巾，對(duì)粉絲和主播來(lái)說(shuō)，其實(shí)沒有本質(zhì)的區(qū)別。

更重要的是，許多商家在主播那里沒有話語(yǔ)權(quán)，許多主播會(huì)慢慢的做自己的供應(yīng)鏈。

對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，商家只是主播早期收錢和賣貨練手的方式而已。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，在整個(gè)賣貨過(guò)程中，更多是讓用戶薅了一次羊毛。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，只記住了主播的好，而不會(huì)記住商家和這個(gè)品牌。

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