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顧名思義，說(shuō)服力是指說(shuō)話者通過(guò)語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等方式去說(shuō)服受眾的能力。軟文的說(shuō)服力，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是利用文字的方式讓讀者信服文中的觀點(diǎn)，以及服從軟文的行動(dòng)目標(biāo)。
營(yíng)銷定位大師特勞特說(shuō)過(guò)：“消費(fèi)者的心是營(yíng)銷的終極戰(zhàn)場(chǎng)。”那么軟文也要研究消費(fèi)者的心智需求，也要從這里出發(fā)。下面U傳播將從4個(gè)方面，介紹該如何增加軟文說(shuō)服力，贏得客戶的信任。
一、產(chǎn)品體驗(yàn)
產(chǎn)品體驗(yàn)是用戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中所產(chǎn)生的直觀感受。軟文營(yíng)銷當(dāng)中可以充分利用這種方式進(jìn)行產(chǎn)品的描述，增加讀者視覺(jué)、味覺(jué)等感受，給讀者帶來(lái)美好的體驗(yàn)。此類方法適用于一些食品、化妝品、家居、汽車等注重用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)，可以通過(guò)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的描述，給予用戶深刻的體驗(yàn)。
細(xì)想生活中我們認(rèn)為那些講話有趣的人，就是通過(guò)這種方式把一件事講的生動(dòng)有趣。比如讓他們給你推薦一家好吃的餐廳時(shí)，他會(huì)通過(guò)細(xì)節(jié)的描述，把你說(shuō)得直流口水，從而讓你產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。
二、販賣焦慮
我們對(duì)未來(lái)總是充滿渴望的，但理想與現(xiàn)實(shí)總是有差距的。因?yàn)橥腥吮任覀冃疫\(yùn)，人們?cè)诮?jīng)過(guò)對(duì)比之后，所產(chǎn)生的負(fù)面情緒就是人們所說(shuō)的焦慮。人們?cè)诋a(chǎn)生焦慮情緒的時(shí)候，往往會(huì)下意識(shí)的尋找解決的方式，從而產(chǎn)生一定的花費(fèi)，也因此催生出了一種消費(fèi)需求。軟文寫作可以抓住當(dāng)下用戶的這一特點(diǎn)，適當(dāng)進(jìn)行產(chǎn)品的植入。
三、認(rèn)知對(duì)比
美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書(shū)中揭示的“認(rèn)知對(duì)比原理”，即“人類認(rèn)知世界中，有這么一條對(duì)比原理，如果兩件東西很不一樣，事實(shí)上我們會(huì)感覺(jué)它們的差距比想象的還要大。”
怎么理解呢？比方說(shuō)我的產(chǎn)品是手機(jī)，是沙發(fā)，是二手房，雖然咋一看，找不到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)，但是通過(guò)對(duì)比，自己的手機(jī)性能更好、沙發(fā)更舒適、二手房更便宜，總之就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要好……這就是認(rèn)知對(duì)比。
四、場(chǎng)景化描述
進(jìn)入2015年后，場(chǎng)景化營(yíng)銷被越來(lái)越多的人所提及。什么是場(chǎng)景化？
其實(shí)就是通過(guò)設(shè)計(jì)一個(gè)與用戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品使用場(chǎng)景，讓用戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。當(dāng)用戶在遇到相同的場(chǎng)景時(shí)，腦海里面就會(huì)立即浮現(xiàn)你的產(chǎn)品。但場(chǎng)景只是具象，而真正想要的是一種情感共鳴。不一樣的場(chǎng)景，就會(huì)激發(fā)用戶的不同情感，而這些情感則決定了他們是否會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)作。
當(dāng)然前提是，你要先確定好目標(biāo)用戶，根據(jù)這些群體的日常軌跡，洞察和預(yù)判用戶一天的行程，思考他們?nèi)粘６紩?huì)做些什么，然后再把產(chǎn)品植入進(jìn)去。
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