消費者心理有很多種，網(wǎng)絡(luò)上的很多文章也有相關(guān)的講解，但是沒有進行消費者心理的綜合整合。文章中把常見的消費者心理進行了整合，希望能夠幫助大家。
在這個顧客至上的年代，想要在銷售市場上馳騁出一片新天地，銷售者需要充分把握好顧客的消費心理。正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，抓住消費者的心實在是太重要了。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動?，F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷售。因而消費者心理是我們營銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的重要一環(huán)，如何利用好潛在客戶的消費心理，是我們進行戰(zhàn)術(shù)制定的底層策略。
如價格策略中，我們會利用消費者的“占便宜心理”。很多商家在新品推出后，先對產(chǎn)品進行一定幅度的提價，然后以周年慶、打折活動、會員活動等方式，讓用戶感覺到自己占了便宜。
消費者心理有很多種，網(wǎng)絡(luò)上的很多文章也有相關(guān)的講解，但是沒有進行消費者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合，希望能夠幫助大家。
我把消費者心理分成以下：恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。
1. 恐懼心理
人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼，當(dāng)我們面臨這些恐懼時，我們會去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼，來實現(xiàn)對商品的營銷。
北京霧霾非常大，一些口罩商家通過兜售恐懼：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾后，每年增加50%，XXX口罩，通過10層過濾，凈化霧霾，不進入人體，更安全更健康。
商家曲解電子產(chǎn)品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產(chǎn)品銷量，看看產(chǎn)品詳情，無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。
那么，商家該如何利用恐懼心理來營銷呢？
分為兩個步驟：
第一，找到用戶的恐懼點。用戶怕什么？在教育方面，孩子家長怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己變得肥胖，怕自己隨著時間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性能力不行。這些都是最直接的恐懼。企業(yè)要找在這些消費者的恐懼。
第二，給最直接的解決方案。 “孕婦防輻射衣”，直接告訴消費者我們針對孕婦，能夠放輻射，簡單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號是“防輻射、穿婧麒”。
2. 從眾心理
從眾心理也叫羊群效應(yīng)，經(jīng)濟學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟個體的從眾跟風(fēng)心理。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導(dǎo)致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如：購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名，通過大銷量和好評度，讓每個進入店鋪的人士進行非常高的轉(zhuǎn)化。
喜茶剛開始推出市場時，找了很多的兼職進行購買排隊，很多消費者看到排隊的人特別多，，然后也去消費者。這也是利用了消費者的從眾心理。
3. 權(quán)威心理
消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。常見的就是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群領(lǐng)袖、KOL等。
我們生活中常見的權(quán)威心理利用是《養(yǎng)生欄目》，養(yǎng)身欄目通過聘請國內(nèi)知名的養(yǎng)生專家，進行養(yǎng)生知識講解和養(yǎng)生產(chǎn)品推薦，很多中老年人都非常愿意購買這些產(chǎn)品。
如婧麒旗艦店，他是這樣利用你的權(quán)威心理的：
2011年，全球領(lǐng)先的市場研究機構(gòu)AC 尼爾森，婧麒評為十大防輻射孕婦裝品牌。
2012年婧麒防輻射服在京東商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和一號店等各大電子商務(wù)平臺排名第一位。
2014年百度搜索風(fēng)云榜最熱門防輻射服品牌。
2014年度防輻射服“全球十強品牌”榜首。
這些數(shù)據(jù)的展示，都是告訴消費者我是防輻射孕裝的權(quán)威，我是行業(yè)最牛的品牌。消費者基于權(quán)威心理，會買。
4. 占便宜心理
愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強烈的占有欲望, 這種占有欲望在每得到一次小便宜的時候便會產(chǎn)生相應(yīng)的滿足感。在我們的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。
各路商家也利用消費者的這種心理，做了非常多的相應(yīng)活動，如：贈品、免費體驗、打折、清倉、大減價、五折起、藥店送雞蛋活動等。
在電商行業(yè)，會常用一些以下套路：
店鋪優(yōu)惠或者商品優(yōu)惠，設(shè)置優(yōu)惠券，達到多少金額免郵等
十一，雙十二等大型活動、店鋪周年慶活動
滿減官方購物券、實付滿XXX送XXX
……
這些相關(guān)的營銷套路都是為了讓你感覺到便宜，產(chǎn)生占便宜的心理。電商需要預(yù)留40%以上的價格空間來進行促銷也是為了滿足客戶的這個心理。其實都是要告訴你現(xiàn)在在打折就對了，錯過了就沒了。
5. 貪婪心理
股市中的貪婪。 在股市中，大家都知道低買高賣，但是很多人賺了10%、20%都不肯收手，股市下跌時候被套牢。不僅賺的10%進去了，連自己的本金都只剩50%了。
生活中的貪婪。 *、賭博、免費贈送、一人丟錢一人撿跟你分錢把你騙、1元抽大獎等無不是利用人性的貪婪。最后很多時候你會發(fā)現(xiàn)，你被一步一步誘導(dǎo)套牢。
貪婪是人性，貪婪是魔鬼，這些企業(yè)利用消費者的貪婪，設(shè)置相應(yīng)套路騙取民眾錢財，無所
只要你曾經(jīng)消費過，你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但是在類似“清倉、大減價、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的東西，都難免會熱血上涌，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。
占便宜心理和貪婪心理有點類似，但是貪婪心理是占便宜心理的升級版，一旦人陷入貪婪心理，就有可能吃大虧。買彩票、炒股、玩金融、抽獎、賭博、*等，都是存在著以小博大的貪婪心理。
近期雷軍在微博上做了一個轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，一定程度上用到了人的貪婪心理。
6. 攀比心理
攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。 “大款”人物高消費的示范效應(yīng)及消費者本人“面子消費”心理的影響，消費者的消費行為互相激活，導(dǎo)致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費熱點、負債超前消費乃至搶購等怪現(xiàn)象。
客戶購買產(chǎn)品的攀比心理，是基于客戶對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。有攀比心理的客戶，在購買產(chǎn)品時，產(chǎn)品帶給客戶的心理成分遠遠超過實用的成分。對客戶來說，攀比重在“擁有”——你有我也有。
如身處辦公室，一大幫女生都在講高檔化妝品、口紅、包包，有些人還拿出來給你展示，而你卻什么都沒有的時候，你就會妒忌、攀比，進行去做一些超出自身能力消費的購買動作，千辛萬苦去省錢，就為了買個包，更甚者貸款買奢侈品等。像很早以前的年輕人*買IPHONE，都是攀比心理作祟。
在營銷過程中，我們?nèi)绾卫门时刃睦韥碜龀蔂I銷呢？
如在銷售家用電器時，銷售員可以為客戶提供300元、600元以及800元的三種電器，其實在實際應(yīng)用中，它們沒有質(zhì)的區(qū)別，但銷售員對客戶的說法要體現(xiàn)出不同：“買就買個像樣兒點的，耐用不說，擺在家里也上檔次，用上幾年也不會落后，檔次太低會讓朋友瞧不起，過幾年還要更換……”
在銷售產(chǎn)品的檔次上做文章，也同樣是利用人們“攀比”心理的一種手段。
如客戶A將折扣券送給了客戶B，那么B來激活的時候，就可以利用一下這個攀比心理，可以跟客戶B說：“你朋友A是我們這里的VIP客戶，所以您也是我們的貴賓，您也可以擁有跟他一樣的權(quán)利，只要您再填140元，那么…”。
7. 稀缺心理
在消費心理學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現(xiàn)象,稱之為“稀缺效應(yīng)”。
小米的饑餓營銷、限量（全國只有100套）、限時（二十四小時內(nèi)付款）、限人數(shù)（一人只能買一件）都是利用了消費者的稀缺心理。
在銷售商品時，人們常使用“一次性大甩賣”、“清倉大特價”來引誘顧客，使顧客提高購買行為。
在營銷中運用最廣的稀缺心理是饑餓營銷，營銷界比較著名的案例是小米的饑餓營銷。商家可以有意的調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這樣既可維護產(chǎn)品形象，一定程度上提高產(chǎn)品銷量、售價、利潤率。
小米手機饑餓營銷案例（初期）：
小米手機供貨緊張，每次發(fā)布只有一萬兩千人才能拿到真機。對于小米手機供貨緊張的問題，雷軍曾對外表示，大量高端定制器件在生產(chǎn)環(huán)節(jié)很復(fù)雜，一時難以滿足用戶們的需求。而對于小米手機供貨緊張，我們都知道這是雷軍的饑餓營銷罷了。
要知道小米手機上市之初，按照小米科技之前發(fā)出的公告，首批預(yù)定小米手機的用戶將根據(jù)排位順序支付，完成支付-發(fā)貨-收貨流程。小米手機定價1999利潤不多，這個定價也只是為了吸引別人的關(guān)注。等大家都關(guān)注小米手機的時候，小米手機再來個供貨不足。
當(dāng)時，在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預(yù)定號的相關(guān)貼子，這樣看來，饑餓營銷作用算是達到了，小米公司做好了前期的大肆宣傳，等大家有興趣想購買時，小米手機就宣布供貨不足。
8. 沉錨效應(yīng)
沉錨效應(yīng)指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現(xiàn)形式。
通常來講，人們在作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規(guī)定作行為導(dǎo)向，達成行為效果的心理效應(yīng)，被稱為“沉錨效應(yīng)”。
在營銷上面，各大商家可以通過對比和參照物等沉錨效應(yīng)來做營銷。
生活中的沉錨效應(yīng)利用賣番茄：
去菜市場買番茄，會習(xí)慣的問一句：“番茄酸嗎？”菜農(nóng)很肯定地告訴買主：“顏色青的酸，顏色紅的不算！”于是，挑完付錢，滿意地離去。
不一會，顏色紅的番茄都被買走了，剩下的都有點青。再有買主詢問：“番茄酸嗎？”菜農(nóng)又是很肯定地說：“小的酸，大的不酸？”
大個的番茄也被賣完，這時又有買主來問：“番茄酸嗎？”菜農(nóng)任信心十足地講：“皮硬的酸，皮軟的不酸！”
……
在我們的認知里把番茄分成了酸和不酸兩種，菜農(nóng)根據(jù)剩下番茄的特征，不斷地變換“錨點”，用先發(fā)制人的話術(shù)引導(dǎo)買主的決策，達成購買。
“錨定效應(yīng)”失效于“新錨點”出現(xiàn)后，但不管怎么變化，總會有一個“錨點”影響著你的決策。
星巴克大杯&中杯的話術(shù)：
我們?nèi)タХ葟d或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯？
曾經(jīng)有一次我脫口而出說要小杯，店員禮貌的回答我說：不好意思，我們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎？
就拿我們熟悉的星巴克來說吧，部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但并不是所有店都沒有小杯，作為隱藏項目，很明顯小杯不是”主流商品“，所以被店員們利用錨定效應(yīng)很好地藏起來了。
這種先發(fā)制人的話術(shù)就是設(shè)定的”沉錨“，通過設(shè)問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示，從而引導(dǎo)你的決策。
常見的沉錨效應(yīng)利用為：
大杯還是中杯？
要這件還是那一件？
打折劃去高價，旁邊寫出一個低價限購5件的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品賣的多；
跟其他同類產(chǎn)品進行價格對比；
跟其他同類產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)對比；
產(chǎn)品想高端，就跟高端比在寶石旁邊放商品；
……
9. 自我炫耀的心理
炫耀就是我或我們的事物比別人好的滿足感通過張揚的，甚至是挑釁的方式向外宣示的行為。自我炫耀心理的升級就是攀比心理。
炫耀的人對生活和生命都缺乏安全感，他們企圖通過炫耀自己來找到生活的感覺。缺乏安全感的人，一般都有過強的自尊心。但是自我的能力總是有限的，他們在認為自己無法超越別人，或者不知道如何在這個群體中超越自我，或者自信心不足時，就會采取一種特殊的方式來凸顯自己的價值。
生活中有常見的自我炫耀心理：
留過洋，學(xué)過一些外語，喜歡說話中英文夾雜；
在網(wǎng)紅店吃了一頓美食，在朋友圈發(fā)發(fā)發(fā)，告訴別人排隊多辛苦，有多好吃。
一些人曾經(jīng)有過一些比較牛逼的經(jīng)歷，總希望在人前炫耀一番。在營銷上，我們可以利用用戶的自我炫耀心理。
商家可以把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，你就要教給顧客。
蛋糕店案例：
舉一個例子，一個蛋糕店推出一個充值主張，花費168元送499元，他能得到什么呢？
150元的充值金額，可以隨意消費；
49元蛋糕一個，成本10元；
每年都送價值100元的生日蛋糕一個，連續(xù)送三年。
那么這個的炫耀點在哪呢？
“我連續(xù)三年的生日蛋糕都被XX包了，都是100塊朝上的而且免費，我是他們那里的VIP。”是不是就是這個？
那么他的朋友就是不是很羨慕，滿足了顧客的炫耀心理。所以想做成交，那么你作為一個商家，至少要找出一個點來，可以讓客戶吹NB的點，沒有這個點很難突圍。
商家做成交主張的時候，需要做一個分享環(huán)節(jié)，或者說是裂變環(huán)節(jié)，讓客戶有機會去分享他得到的好處，這不僅能滿足客戶的炫耀心理，還能讓客戶成為圈子中的焦點，更能實現(xiàn)商家的病毒性裂變。
商家需要學(xué)會刺激消費者去炫耀，如上面的基礎(chǔ)上做活動：同時送5張折扣券，只要話29元就能買一個原價49元的蛋糕，同時送市場價69元的XX禮物，*控制在15元左右。你可以跟客戶說去送給他朋友，只要這5張折扣券全部激活，那么就將三年的蛋糕延長到五年，這個時候…..
利用消費者的自我炫耀心理，然后做相應(yīng)的活動實現(xiàn)裂變式營銷，這是企業(yè)做傳播時候可以考慮的點。
10. 互惠心理
互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。
在《影響力》這本書中，講述的第一個影響力的原理就是“互惠原理”?；セ菰碚J為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式，回報他人為我們所做的一切。
由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。
我國也有一句老話【吃人家的嘴軟、拿人家的手短】，因為互惠原理能夠使他人產(chǎn)生多余的負罪感、增加對你的信任感、回報別人的責(zé)任感。
我們生活中嘗嘗可以看到互惠原理的應(yīng)用：
朋友經(jīng)常幫助你，突然找你借1000元錢，絕大部分情況會借給他（排除沒錢的情況）；
朋友經(jīng)常請你吃飯，你一定會找某種方式給他回報（也請他吃飯，買點東西給他）；
很多假和尚上門免費贈送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，讓你進行捐款，你都會給個10元、20元。
這些都是利用了互惠原理。
前兩年有茶店的朋友問我如何把他的茶葉賣出去，我通過互惠原則給他想了一個點子：
當(dāng)有客戶上門買茶葉的時候，他買200元一斤的茶葉，就送給她半兩500元一斤的茶葉；他買1000元一斤的茶葉，就送他半兩2000元一斤的茶葉?？蛻艋丶液蠛貌杪龋e來無事泡好茶，多喝就上癮了。喝了500元的茶，就不愿意喝200元的茶了。不管他買多貴的茶葉，都要送他半兩更好的。
通過這個方式，同一個買茶的人一年在他的店里能在茶葉上多花2-3倍的價格，一年的銷售額整體增加了2-3倍。后來我建議，他把茶葉進行精美的小罐包裝，作為樣茶免費送給購買的客戶，他的茶店生意越發(fā)好了。
互惠原理在營銷上有很多方面的應(yīng)用：
買衣服的時候銷售人員夸你，夸得天花亂墜，你一被夸，很多時候就會買那件衣服；
進店后掃碼關(guān)注公眾號，店家免費送你一個小玩偶，你會附加買一些產(chǎn)品；
超市雞蛋免費贈送，你除了領(lǐng)雞蛋會買額外的生活用品；
免費試用、樣品申請、超市免費試吃等都算是利用互惠原理的營銷方式。
互惠原理的應(yīng)用不單可以應(yīng)用在熟人之間，對于陌生人或自己不太喜歡的人，只要對方給出一點點恩惠后在提出他們的額外要求，我們心里也難以拒絕，并按照他們的要求答應(yīng)他們。
11. 損失心理
損失心理：相比于獲取，人們對失去帶來的損失更加敏感。
講損失心理，我舉個“追女孩”的例子。
一個男生一直追一個女孩子，表白失敗后，借酒消愁。然后追了好幾年，從來沒有放棄過，但是還是一直沒有追到手。
我們看到了這樣的事情以后，絕大部分圍觀群眾都會覺得：這個男的真好，這個男的好癡情，這個男的好愛女孩子……
事實真是這樣嗎？
其實很多時候就是不甘心，也就是營銷上說的“損失心理”。男的追了這么久，覺得自己付出特別多，渴望得到女方的回報（跟他在一起），特別是追了很久，如果這個男的不追了，他會覺得自己損失了好多東西，追求的時間、精力、金錢等等。損失的痛苦太大，就會用來麻痹自己。
試想，如果女生在某一天突然答應(yīng)了，這個男生真的能夠有想象中那么愛她嗎？事實是未必。
人在不確定條件下的決策，好像不是取決于結(jié)果本身而是“結(jié)果與設(shè)想之間的差距”。也就是說，人們在決策時，總是會以自己的視角或參考標準來衡量，以此來決定決策的取舍。
當(dāng)我們在購買某種商品時，或者對某種東西的擁有意愿非常強烈，我們在潛意識中會認為自己已經(jīng)擁有了某種商品，當(dāng)一旦因為各種原因沒有得到，我們就會產(chǎn)生損失心理，而損失心理是非常痛苦的。
賭錢的例子：
比如賭客去賭場賭博，隨身帶了3000美元，賭客贏了100元，這時要求他離開賭場可能沒什么；但如果是輸了100元，這時同樣要求他離開賭場可能就很難。此人輸了100元所帶來的“不愉快感受”要比贏了100元所帶來的“愉快感受”要強烈。而隨著“價值數(shù)量”的增加，這種“正負感受”也會同樣升級，“厭惡損失”的“感受”比“得到價值”的“感受”到一定階段要強烈得多得多。
人們是“厭惡損失”的。損失帶來的痛苦遠大于收益給你的滿足！
于是，“厭惡損失”會導(dǎo)致一些賭客在輸錢的時候，有一種“不惜一切代價”都要竭力避免損失的“心理”。抱著這種“心理”，無法把握自己逐漸喪失的“理智”卻偏要抓住“已經(jīng)失利的局面”不放，最后就是“越輸越多”，直到“輸?shù)镁?rdquo;。
其他例子：
比如你要請別人吃飯，在熟悉的餐廳和新開的餐廳之間做選擇，大多數(shù)人都會選擇熟悉的餐廳。因為我們害怕新餐廳不和胃口或是服務(wù)不好，從而失去了獲得全新美食和用餐體驗的機會。
比如一段戀愛已經(jīng)走投無路時，我們總是很難say goodbye。因為已經(jīng)為這段戀愛付出了太多時間、精力和感情，如果放手，就會讓這一切化為損失。但是苦苦支撐后，損失就會被挽回嗎。當(dāng)然不是，大多數(shù)時候最終結(jié)果還是分手，損失不會減少，反而苦苦支撐的那段時間會使得自己損失更大。
又比如最近流行的一段話：“努力了不一定成功，但是不努力你就會很輕松。”這也是變相的“損失厭惡”心理。當(dāng)我們害怕失敗后努力付之東流變成“損失”，從而選擇安逸度日，那顯然永遠無法獲得成功。
假設(shè)你工作的非常努力，老板承諾給你加薪，可結(jié)果老板并沒有給你加薪，這時候雖然你和原來一樣，并沒有損失什么，但你卻會非常失望，非常難受，甚至非常氣憤。有趣的是，老板若是當(dāng)初沒給你任何承諾，結(jié)果你就不會產(chǎn)生這些負面情緒。
那么，商家如何運用損失心理來做營銷呢？
如3999元購買電腦，其實購買電腦，鼠標，1年免費維修等都含在里面，商家可以這樣說“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，不要把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面。
如：商家說“買3000元XXX，包郵”，而不是說“總共3000元，其中XXX你花了2995元，郵費5元”。
如：把面條價格提高1元，然后跟消費者說“吃面條免費送一顆2元的鹵蛋”。
消費者能夠以很低的成本，甚至是沒有成本，就可以輕易獲得一樣商品或服務(wù)，而后再用一些方法促使消費者留下商品。這是利用損失心理做營銷的精髓。
12. 目標趨近心理
我們越是趨近某個目標，越是愿意不惜一切代價去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標趨近效應(yīng)。這個心理效應(yīng)是沉沒成本效應(yīng)的升級版，往往更加難以避免。在日常生活中被運用的也更多，比如：每次安裝軟件的時候，前半部分安裝的都特別快，而后半部分往往很慢，這種設(shè)定就是一個小應(yīng)用。
生活中也有很多目標趨近心理。今年三月份我老婆懷孕了，懷孕的前四五個月，對于生孩子基本上沒有什么大的感覺，但是到了第八個月，第九個月的時候，老婆就會特別想要快速把孩子給生出了。此刻他把生孩子當(dāng)做了自己的一個目標，越是靠近，越是想要完成。
那么，在營銷中如何利用目標趨近心理呢？
幾乎所有的健身類APP、學(xué)習(xí)類APP都會有“每日簽到”、“每日打卡” 。然每日打卡是一種即時反饋，能夠不斷激勵你，讓你能夠堅持下去，同時增強用戶黏度，但這個作用主要是在初期。
而當(dāng)打卡進入中后期，目標趨近的作用將會越來越大，你只會聽到一種聲音：“目標已經(jīng)過半了！”“還差一點這個月目標就達成了！”“最后5天！”。
然后APP中針對打卡還有“誘惑力功能”，簽到7天領(lǐng)XX積分，可以抽獎；簽到滿XX天，可以兌換XXX等。利用目標趨近心理的同時，又利用了消費者的占便宜心理。
13. 中間項心理
人群中的“中庸之道”。中間項效應(yīng)與錨定效應(yīng)在很多方面比較相似，它們最根本的不同在于，錨定效應(yīng)主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統(tǒng)產(chǎn)生錯覺，而中間項效應(yīng)更多的是利用人們對安全感的追求。
人們害怕過于特立獨行，處于人群之中總會帶來一種莫名的安全感，在講求謙虛、內(nèi)斂的中國人群中尤其如此，這也是為什么有“槍打出頭鳥”的俗語。
另一方面，中國人講究“中庸之道”，更是為營銷者們利用中間項效應(yīng)提供了便利。
我想大家一定都外出下過館子點過菜，最普遍的菜單設(shè)置是這樣的：便宜的小菜、涼菜擺在菜單的最前幾頁，中檔價位的菜肴是主體部分，擺在中間，較貴的大菜放在最后。第一次翻開這個菜譜，我想你一定是看完了所有菜之后，又翻回中間，中檔價位的菜占去了所點菜肴的絕大部分。這其實就是對中間項效應(yīng)的簡單利用。
你也許會說，之所以選中間的是因為消費不起價格更高的產(chǎn)品，或者價格更高的產(chǎn)品提供的溢價服務(wù)你不需要，確實這些都是影響因素，但“中間=安全”的潛意識還是時時刻刻對你的選擇行為產(chǎn)生極大的作用。
就像我問你：“在0.2、3、7、16、35、277這六個數(shù)字中選擇一個你認為最安全的數(shù)字。”你會選哪個？
在營銷中，特別是線下的商家，可以利用中間項心理。
如服裝店主，可以把店鋪的服裝分成3個類別，第一類別低價，第二類別平均價，第三類高價。然后把三件不同類別的衣服放在一起，最后你會發(fā)現(xiàn)，基于中間項心理和面子心理，絕大部分消費者都會選擇第二類別衣服來購買。
14. 求實心理
俗話說“眼見為實、耳聽為虛”。求實心理這是一種以注意商品的實際使用價值為主要特征的心理。具有這種心理要求的消費者，在購買商品時比較注重商品或勞務(wù)的實際效用和質(zhì)量，講求經(jīng)濟實惠、經(jīng)久耐用、使用方便等，而對商品外形、色彩、包裝等不大追求。
擁有求實心理的消費者，更注重產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品的功能性要滿足他的需求，產(chǎn)品的價格要在他可認知的承受范圍之內(nèi)。
因而，針對這樣的消費人群，企業(yè)應(yīng)該做到“實事求是”。任何消費者都追求商家提供的產(chǎn)品信息的真實性，因此他們對產(chǎn)品信息的真實性非常在意。商家在對商品的描述中要盡量突出產(chǎn)品實惠、耐用、結(jié)實等用戶喜歡的字眼，也可以通過舉例來打消客戶疑慮。
所以商家在進行產(chǎn)品圖片拍攝、產(chǎn)品功能介紹、產(chǎn)品賣點塑造、產(chǎn)品售后等各方面，實事求是。特別是對于大眾認知度較高的產(chǎn)品，一定要做到實事求是。
如房地產(chǎn)公司進行期房銷售，由于房子還在建設(shè)之中，他們是如何利用用戶的求實心理呢？答案是：樣板房。
銷售顧問帶你去你想要的面積和款式的樣板房，帶你領(lǐng)略最終的裝修成效，這也算是求實心理的一種利用。
好不好，用了才知道。談戀愛，談了才知道對方是怎樣的人。
15. 說服心理
像以上講述的消費者心理，其實都能算是說服心理的中間一種。說服心理不是為了去說服別人，而是為了讓消費者自己來說服自己。
像消費者購買產(chǎn)品，都會有屬于自己的購買理由。消費者的購買理由有很多種：
有的人看見產(chǎn)品包裝特別漂亮，如化妝品，就會購買。
有的人看見產(chǎn)品銷量特別好，就會購買。
有的人覺得產(chǎn)品賣點打動了他，就會購買。
有的人看到你的產(chǎn)品都是發(fā)順豐，物流特別快，就會選擇你。
有的人看見同事買了這款手機，他也想買這款手機。
有的人覺得你的店鋪整體裝修特別有感覺，就愿意進去看看。
有的人覺得模特長得美，希望自己一樣美，買了試試。
有的人覺得你的客服很逗比，聊得很開心，就買。
隔壁的老王說用了你的產(chǎn)品效果很好，給了鏈接就買。
你的品牌知名度很高，消費者覺得你有品牌，愿意買。
……
每個人購買某種產(chǎn)品，都是獲得或少的1…N個說服心理的影響。在營銷上，要讓消費者說服自己，也就是要給消費者一個購買理由。
如很多美食的銷售文案是告訴你“減肥前要大吃一頓來犒勞自己，才有力氣來減肥”。如培訓(xùn)行業(yè)的銷售文案“小王經(jīng)過三個月的培訓(xùn)，找不到了月薪兩萬的工作，受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識，加薪升值”。
這些都是給了消費者購買理由。
可能消費者的核心購買理由就只有幾種，因為產(chǎn)品、因為品牌等等。但是如果一個店鋪，能夠把消費者方方面面的購買理由都做到極致，那么消費者還不會說服自己來買嗎？答案是肯定會買。
如我們看到的淘寶店，當(dāng)一個消費者搜索相關(guān)關(guān)鍵詞,你的排名在前面,然后他點擊產(chǎn)品進入頁面后你展示了幾點東西：信譽高、店鋪動態(tài)評分高、產(chǎn)品是你需要、賣點打動你的痛點、產(chǎn)品描述專業(yè)、銷量高、用戶評價好、還有各種贈品、限時打折等活動、包郵、運費險等，你看到這種的，你絕大部人人群會選擇。
這次消費者心理學(xué)一共講了15點，希望大家好好閱讀這15點，然后把根據(jù)自身企業(yè)以及產(chǎn)品的情況，去想相應(yīng)的營銷策略。
最后，我分享兩句話：
第一，人們關(guān)注的是他自己或者與他相關(guān)，對外界的很多東西其實是不關(guān)心的。
第二，一切營銷的前提都是基于“好產(chǎn)品”。
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