作者：研如玉
來源：神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院(ID:SDResearch)
龐博，Plum紅布林的聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO，神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院能夠有幸能與龐博老師一起探討關于創(chuàng)業(yè)、關于市場、關于管理等方面的內(nèi)容。
跳蚤市場，是人們對于二手交易市場較為接地氣的稱呼。人們把各自的舊貨擺在地攤上，用低廉的價格出售，久而久之，這種買賣舊貨的市場被稱為 flea market，跳蚤市場由此而生。就像北京著名的潘家園舊貨市場，至今還閃爍著耀眼的光芒。
而在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的巨浪中，線下地攤市場概念被拉入線上戰(zhàn)局，各方大佬布局二手交易領域，咸魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺風生水起。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟研究院的數(shù)據(jù)顯示，截至 2017 年底，我國閑置物品交易規(guī)模已達 5000 億，并以每年 30% 以上的速度增長，預計到 2020 年達到 1 萬億元。
廣闊的市場需求讓交易量激增，在這座將用萬億元構(gòu)造的城堡中，逐漸孵化和培育出不同的品類。與常見的 C2C 模式不同，二手交易市場的創(chuàng)業(yè)紅海中，還同時生存著一批以 C2B2C 為主流發(fā)展模式的寵兒，它們重新定義“市場規(guī)則”，系統(tǒng)性地在 C 端和 B 端架起溝通的橋梁，用一種合理的方式去解決行業(yè)中存在的諸多問題，優(yōu)化買賣雙方的價值利益點。
Part01 C2B2C ：痛點下的機會
根據(jù) 4 月 26 日麥肯錫發(fā)布的《中國奢侈品報告 2019》顯示，2018 年中國人在境內(nèi)的奢侈品消費額達 7700 億元，占全球奢侈品消費總額的三分之一。2012 至 2018 年，全球奢侈品市場超過一半的增幅來自于中國。并且，報告預計至 2025 年，中國奢侈品消費總額或?qū)⒃鲋?1.2 萬億元。
但同時，相關資深人士也表示，目前的奢侈品在其自有渠道表現(xiàn)活躍，但在主流 B2C 、C2C 電商平臺和奢侈品垂直平臺的參與度依然偏低。
誠然，國內(nèi)的奢侈品的購買需求與購買力旺盛，而電商平臺的承載力和利用價值卻有待開發(fā)。Plum紅布林的聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO 龐博也坦然道，作為二手時尚平臺，迭代業(yè)務邏輯模式上的優(yōu)勢，會逐步推動行業(yè)朝更有價值和意義的方向發(fā)展。
C2B2C 在百科上面的定義為：顧客通過企業(yè)電子商務平臺，實現(xiàn)顧客與企業(yè)之間、顧客與顧客之間的信息交流。
通俗來講，就是把一群有共同消費需求的用戶聚集在一起，用互聯(lián)網(wǎng)平臺的方式，通過評價、估值等手段，把核心內(nèi)容反饋給平臺，平臺再根據(jù)獲取信息進行包裝升級，從而提高物品的商業(yè)價值。用戶通過平臺，接觸更多的用戶。
相對于相見的其他電商售賣形式，龐博解釋道，C2B2C 讓 Plum紅布林更著眼于解決時尚市場中時尚資源冗余的痛點，打造自己的優(yōu)質(zhì)壁壘。
“ 價格是個坎兒，看誰能跨過去。 ”
二手商品不同于新品，其價格通常難以受標準市場的約束，就目前的二手交易平臺來講，基本由 C 端用戶自主定價，當賣家所出價格符合其心理預期時，交易達成。但由于缺乏標準科學的定價，直接導致商品持續(xù)游離在低價狀態(tài)，讓越來越多的潛在用戶本能地認為——二手平臺上的就應該都是低于正價許多的便宜貨。
圖 1. Plum紅布林
在龐博看來，Plum紅布林先進的定價策略，對奢侈品二手市場來說無疑是一項物品本質(zhì)上的價格保障。
“ 科學的定價策略可以說是我們能在行業(yè)中馳騁的法寶之一。 ”
Plum紅布林對平臺上的 C 端賣家商品進行評估，對于如何對商品及價格進行優(yōu)質(zhì)評估，龐博從兩個角度給出如下解釋：
第一，數(shù)據(jù)落地產(chǎn)品。
Plum紅布林根據(jù)平臺已有的大量商品交易數(shù)據(jù)，預測出符合買賣雙方的價格預期，在合理的價格區(qū)間上定位商品價值，用較為公允的方式去校準行業(yè)規(guī)范。當定價能最大限度顯示商品價值的時候，買賣雙方市場達到心理預期上的平衡，對平臺的需求感也會逐步增強。
商品價格被合理規(guī)劃，其動銷率也會隨之變化，商品賣得越快，用戶對平臺的依賴感就越強。同時，合理價位會不斷增強用戶的認同感，延長用戶在平臺上的活躍時間，如此一來，用戶將探尋到更多的商品信息，為平臺創(chuàng)造更多的可能性。
圖 2. Plum紅布林
同時，平臺每天產(chǎn)生大量的用戶行為數(shù)據(jù)，神策數(shù)據(jù)作為支持 Plum紅布林平臺業(yè)務的大數(shù)據(jù)行為服務商，在用戶的價格偏好、產(chǎn)品偏好等行為數(shù)據(jù)領域提供更多的思路和方向。
比如在購物車的產(chǎn)品改版階段，對于在購物車上展示何種產(chǎn)品詳情、優(yōu)惠信息等，都對用戶行為產(chǎn)生影響，從而對整個平臺產(chǎn)生更深遠的意義。Plum紅布林利用 A/B 測試，通過神策分析對平臺上的用戶行為數(shù)據(jù)進行深入分析，尋找最優(yōu)解，為產(chǎn)品迭代收集有價值的信息。
圖 3. 圖片來源：神策數(shù)據(jù)
第二，權(quán)威的鑒定程序。
如果說定價策略過多的依靠機器算法，那么權(quán)威的鑒定則更多偏向?qū)I(yè)人士的支持。奢侈品不同于一般物品，其在設計、生產(chǎn)、用料、護理等方面都有著嚴格的要求和規(guī)范。
Plum紅布林的專業(yè)鑒定師會把控商品上的每一個細節(jié)，用精準的眼光和專業(yè)知識評判商品的真假，編輯根據(jù)平臺統(tǒng)一的分級要求表明商品使用痕跡情況、當下的市場價格等關鍵信息，從而為商品的定價策略提供基礎的一線保障。
Part02 品牌：找準用戶的 sense
“稍微自信點說，我們應該是行業(yè)中的第一支品牌力量。”從龐博 2016 年擔任聯(lián)合創(chuàng)始人開始，作為技術(shù)人的他終于有了如上的感悟。
品牌是利器，在于使用者如何有的放矢。
在電商品類繁多的今天，Plum紅布林率先完成了自我品牌升級，辟出了一條從用戶角度出發(fā)再次回歸用戶的打法。“我們的用戶越來越年輕了，他們需要一種和他們 sense 相配的狀態(tài)。”
根據(jù) Plum紅布林發(fā)布的《Plum 2018 中國二手時尚數(shù)據(jù)報告》顯示，90 后已成為二手時尚的主力消費人群，并且從一二線城市向三四線城市滲透， 并且買賣家重合率高達 41.2%。年輕、時髦、活潑等因素不斷增強著在 Plum紅布林平臺上的重量。
Plum紅布林原本的定位是——一個超時髦的時尚閑置交易平臺，對于年輕的朋友們來說，奢侈品平臺這樣的定位似乎有些不夠突出如今 Plum紅布林的主旨思想，品牌升級后的 Plum紅布林提出全新品牌 slogan “高端閑置放心買賣，時髦生活真的不貴”，同時賦予 Plum 新潮的中文譯名——紅布林。
時髦新派且透露著精致生活的 Plum紅布林以新的形象出現(xiàn)在用戶眼前，但眾所周知，品牌升級并不是一蹴而就的事，堅實穩(wěn)固的發(fā)展步伐，以及智慧的戰(zhàn)略決策是 Plum紅布林得以在市場行業(yè)層面領先的重要因素。
像普通的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司一樣，技術(shù)先行是 Plum 紅布林的初始路線。“公司啟動階段，我們的目光更多聚焦于產(chǎn)品本身，市場品牌這些層面的因素都基本排在技術(shù)產(chǎn)品之后。”但隨著時間的發(fā)展和產(chǎn)品夯實，品牌的重要性日益凸顯。
“ 品牌不是不顧一切地刷廣告和存在感，它是體系化的組織。 ” 龐博說，Plum紅布林早期的品牌效果主要從內(nèi)容的角度去占領市場，后期力量的補充讓骨架逐漸豐滿。
首先，在年輕人的聚焦地發(fā)力。 從個人角度出發(fā)，在微信、微博、豆瓣、小紅書、抖音、B 站等目標用戶聚焦的地方發(fā)力，布局 Plum紅布林的社交媒體網(wǎng)。團隊成員在各類時尚穿搭、測評、奢侈品等話題上尋找切入點，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容圈選粉絲。
另外，利用各領域大 V 的力量，通過“開箱測試”、“時尚旅行”等形式，持續(xù)在各大平臺上獲得關注和粉絲群體的聚集。
其次，開發(fā)優(yōu)質(zhì)品牌活動。 從自主內(nèi)容在各大平臺上的發(fā)布，到創(chuàng)始人在各大峰會上的精彩演講，Plum紅布林的品牌效應愈發(fā)有成效，基于前期的用心投入，Plum紅布林開始發(fā)起優(yōu)質(zhì)品牌活動，如精彩絕倫的二手商品交易市場活動、草莓音樂節(jié)的品牌參與等，順利地將 Plum紅布林的品牌美譽度推上一個新的臺階。
如今，Plum紅布林并不把眼界局限在線上市場，廣闊的線下市場也是其爭奪的戰(zhàn)場。“我們的線下店在去年 11 月開始試運營，我們也仍舊會從品牌的角度出發(fā)，更好地為用戶帶來價值。”Plum紅布林的線下店提供各種大牌商品的體驗購買服務，從店鋪裝修到戰(zhàn)略布局，最大限度地打造優(yōu)質(zhì)的用戶體驗。
圖 4. Plum紅布林線下店鋪
“線上選貨，線上下單，等待快遞，拆開簽收。線上的一系列運作偏標準化和模式化，與用戶的交流比較單一，我們想通過線下能近距離的讓用戶感受到品牌的溫度。”
Part03 管理：從實際出發(fā)
對外，Plum紅布林在業(yè)務上為用戶提供一站式寄售服務，對內(nèi)，龐博對于團隊管理也有一套自己的實踐經(jīng)驗。
神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：作為公司的 CTO，您偏好的管理風格是什么?
龐博：一切從實際出發(fā)。我們其實比較注重團隊成員的進步和專業(yè)領域上的成長，基本每兩周會舉辦一次開放的技術(shù)交流會，每個人從個人角度去闡述和分享相關問題。這樣做的目的是讓團隊成員真正了解彼此的具體業(yè)務內(nèi)容，我們定位和聚焦真實的工作場景，才能更好地解決問題和自我成長。
神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：除了交流分享，如何讓團隊成員迅速進入這種求實的工作狀態(tài)?
龐博：我們對于人才的培養(yǎng)，可能和一些傳統(tǒng)的方式不同，在 Plum紅布林，有點“輪崗”的意思。
因為業(yè)務性質(zhì)，運營崗是我們目前人數(shù)最多的重要崗位之一，所以每一位入職的技術(shù)工程師都要去運營崗體驗真實的業(yè)務模式。
運營崗目前分為收貨、審核、鑒定、拍攝、編輯、入庫、發(fā)貨、客服等環(huán)節(jié)，工程師在這種一線的工作狀態(tài)里，獲得的是最直接的反饋。比如我們每天的發(fā)貨量極大，處在一線的工程師才能真正感受到——操作系統(tǒng)在響應時間上的優(yōu)化對于日常工作效率提升的重要性。
這種“輪崗”的模式不僅能讓大家迅速理解公司的業(yè)務模式，更能夠真實地感受到自我的工作價值和意義。
神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：對于團隊管理，您偏向運營管理，還是更偏向技術(shù)領導?
龐博：CTO 需要很強的綜合實力，而行業(yè)里也喜歡把 CTO 分成這兩類，但在目前階段，我個人較為偏向后者。我現(xiàn)在仍然參與很多開發(fā)的工作，比如每周一，我會參與研發(fā)小組的周會，對于上周的進展和本周的計劃有一個具體的全局把控。我希望具體了解每一個研發(fā)人員的實際工作，評估他遇到的技術(shù)困難，幫助他實現(xiàn)技術(shù)上的自我突破。
神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：在團隊建設與管理方面，您的未來規(guī)劃是?
龐博：實際上我們的隊伍一直在不斷招聘中，和候選人面聊幾乎成了我現(xiàn)在一項固定的工作。從去年到現(xiàn)在，我們的團隊規(guī)模擴大了三倍，在不遠的未來，為滿足業(yè)務飛速發(fā)展的團隊擴充仍將是團隊建設與管理的重點事項。
如今，Plum紅布林在二手奢侈品行業(yè)中腳踏實地，在這個蘊藏巨大市場潛力的領域里強勢出擊，我們希望越來越多朝氣蓬勃的企業(yè)去不斷推進行業(yè)進程，也期待從整合優(yōu)質(zhì)業(yè)務與管理模式中脫穎而出的企業(yè)的下一次蛻變。
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