愛(ài)庫(kù)存聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜：不賣(mài)爆款，只賣(mài)庫(kù)存

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▲愛(ài)庫(kù)存聯(lián)合創(chuàng)始人 冷靜

坐在筆者面前的冷靜，溫潤(rùn)謙和，像鄰家女孩。很難想象，她和丈夫王敏2017年創(chuàng)立的電商平臺(tái)，2018年成交額突破30億元，并完成3輪累計(jì)15億元融資。

冷靜選擇的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域是事關(guān)去庫(kù)存，一個(gè)看起來(lái)非常冷僻的行業(yè)，一如她的名字。

創(chuàng)業(yè)初衷

2014年，冷靜的丈夫王敏在復(fù)旦大學(xué)讀MBA。課堂上，教授說(shuō)：“即使全中國(guó)的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐整個(gè)國(guó)人穿3年。”

回家后，王敏把這一信息告訴了冷靜。說(shuō)者無(wú)意聽(tīng)者有心，冷靜工作10多年間，歷任電商、咨詢(xún)公司的副總裁及合伙人，對(duì)市場(chǎng)商機(jī)特別敏感。她本能的反應(yīng)是，如果真是這樣，應(yīng)該蘊(yùn)藏機(jī)會(huì)。

在隨后的調(diào)研中，他們了解到，各大服裝品牌的倉(cāng)庫(kù)里最少積壓著近2萬(wàn)億元的庫(kù)存，且每年以5%的速度上漲。

“人們往往只看到爆款，賣(mài)庫(kù)存的鮮有耳聞，如果能夠幫助品牌方高效清庫(kù)存、快速回籠資金，應(yīng)該會(huì)有市場(chǎng)。”冷靜回憶說(shuō)。結(jié)果，夫妻兩人合計(jì)了一下，便一頭扎了進(jìn)去。

從線下到線上

剛開(kāi)始，他們開(kāi)了個(gè)特賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)為服裝品牌做庫(kù)存分銷(xiāo)。在做庫(kù)存分銷(xiāo)的過(guò)程中他們發(fā)現(xiàn)了代購(gòu)這個(gè)群體。

冷靜回憶，“這些人每天都拎個(gè)麻袋，一開(kāi)始我們還很好奇，后來(lái)看到他們對(duì)著貨品拍照然后發(fā)到朋友圈，我們才知道這些人就是傳說(shuō)中的代購(gòu)。”讓冷靜感到訝異的是，他們居然銷(xiāo)掉了特賣(mài)場(chǎng)60%～70%的貨。后來(lái)，冷靜索性把特賣(mài)場(chǎng)關(guān)了，租了個(gè)倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)門(mén)給代購(gòu)播貨。

他們內(nèi)部將拎麻袋稱(chēng)之為“麻袋幫”。慢慢地，冷靜還了解到，代購(gòu)群體以寶媽居多，利用周末時(shí)間來(lái)進(jìn)貨，很多人還得帶著孩子來(lái)，很辛苦。

有一天，有個(gè)代購(gòu)把兩個(gè)小孩帶到倉(cāng)庫(kù)，小孩喝可樂(lè)，喝完用手在地上糊，然后就弄到嘴巴里去。

王敏剛好看到了這一幕，回家后，他跟冷靜一直念叨這群人太苦了，技術(shù)是他的強(qiáng)項(xiàng)，他想開(kāi)發(fā)線上平臺(tái)，解決這一問(wèn)題。

身為母親的冷靜感同身受。為了搶到好商品，有的代購(gòu)凌晨3點(diǎn)就來(lái)排隊(duì)，根本顧不上照顧寶寶。但是大量的重復(fù)性勞作不僅很辛苦，而且效率特別底下，加上線下賣(mài)場(chǎng)有地域上的局限性，沒(méi)辦法拓展。

冷靜想，如果有個(gè)APP，就可以借助微信社交的無(wú)邊界性，幫助他們更好地選品進(jìn)貨、提升生活品質(zhì)。就這樣，愛(ài)庫(kù)存APP應(yīng)運(yùn)而生。

2017年4月，王敏帶隊(duì)做開(kāi)發(fā)，7月內(nèi)測(cè)，9月22日愛(ài)庫(kù)存APP正式上線運(yùn)行。

APP上線后，得到了“麻袋幫”的大力支持。愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)立后建起的第一個(gè)職業(yè)分銷(xiāo)商群就叫“麻袋幫”。冷靜稱(chēng)那是愛(ài)庫(kù)存的原生力量，依托他們，愛(ài)庫(kù)存才能在微信生態(tài)中快速打開(kāi)市場(chǎng)。

贏得資本青睞

很快，愛(ài)庫(kù)存得到了資本的青睞。在APP上線當(dāng)月，愛(ài)庫(kù)存就融到了來(lái)自鐘鼎創(chuàng)投的1億元。

看起來(lái)，創(chuàng)業(yè)順風(fēng)順?biāo)欢渲幸灿胁ㄕ邸?/p>

“得從一份蛋炒飯說(shuō)起。”冷靜說(shuō)。和鐘鼎創(chuàng)投簽完合同之后的3個(gè)月，愛(ài)庫(kù)存的業(yè)績(jī)始終未見(jiàn)上漲。“當(dāng)時(shí)我們壓力挺大的，于是約了鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華見(jiàn)面討論一下開(kāi)年以后怎么做，但是孫總臨時(shí)有會(huì)，我們就先回家了。結(jié)果半夜12點(diǎn)多的時(shí)候，聽(tīng)見(jiàn)有人砰砰敲門(mén)，一看是孫總。那時(shí)候他還沒(méi)顧上吃飯，王敏給他炒了份蛋炒飯我們就開(kāi)始聊，不覺(jué)間天就亮了……”

孫艷華后來(lái)在一檔訪談節(jié)目中談及此事，特別贊賞冷靜的韌勁和鉆勁，說(shuō)過(guò)完春節(jié)回來(lái)，就發(fā)現(xiàn)愛(ài)庫(kù)存已經(jīng)度過(guò)瓶頸期，又過(guò)了一個(gè)月，業(yè)績(jī)比之前已漲了3倍，正式進(jìn)入高速發(fā)展期。

“好多人說(shuō)我們?cè)趷?ài)庫(kù)存剛上線時(shí)就敢投一個(gè)億特別有魄力，其實(shí)是不了解這個(gè)公司和它的管理者。”孫艷華透露說(shuō)，愛(ài)庫(kù)存在最初成立的時(shí)候，沒(méi)有融資的想法。“她說(shuō)等過(guò)幾個(gè)月業(yè)績(jī)漲漲再談投資的事，我們一想，好東西可不能等！”于是，出于對(duì)愛(ài)庫(kù)存模式和團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)可，鐘鼎創(chuàng)投在聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的兩天內(nèi)就做了投資決定。

“創(chuàng)業(yè)者也需要伙伴，從結(jié)果來(lái)看，這是個(gè)好的選擇。”孫艷華說(shuō)。

投資者的認(rèn)可，對(duì)于冷靜來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最大的鼓勵(lì)。

成就他人，成就自己

冷靜表示，早期的線下購(gòu)物，由于不同區(qū)域商品的價(jià)格不透明、不一致，經(jīng)常出現(xiàn)宰客現(xiàn)象，因此消費(fèi)者漸漸轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)商品。后來(lái)，幾乎所有電商平臺(tái)都開(kāi)始鼓勵(lì)銷(xiāo)量排名，就是同類(lèi)比價(jià)模式，這種模式的初衷是好的，但后續(xù)商家獲取排名的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家為保障自身的毛利，便開(kāi)始在供應(yīng)端和生產(chǎn)端壓縮成本，最終導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差、形成惡性循環(huán)，嚴(yán)重稀釋了品牌聲譽(yù)。

據(jù)冷靜介紹，愛(ài)庫(kù)存通過(guò)創(chuàng)新的S2b2C模式，上游打通品牌方的庫(kù)存API，為品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，以“5天入駐、7天回款”盤(pán)活資金；下游服務(wù)分銷(xiāo)商，為分銷(xiāo)商提供正品低價(jià)貨源，借助社交電商的爆發(fā)力，降低商品零售交易成本。

愛(ài)庫(kù)存還提供了低門(mén)檻、高彈性的就業(yè)機(jī)會(huì)，解決了一部分人的就業(yè)問(wèn)題，利用生活中的碎片時(shí)間可以*庫(kù)存的分銷(xiāo)商。

“這剛好體現(xiàn)了我們的企業(yè)文化—成就他人，成就自己。”冷靜說(shuō)，“對(duì)于愛(ài)庫(kù)存這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，著重自身社會(huì)責(zé)任的建設(shè)，是一條必選之路，也是一條需要不斷投入的漫漫之路。”

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