智能化轉(zhuǎn)型搶占發(fā)展制高點(diǎn) 探跡發(fā)布《B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書》

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1月9日探跡科技隆重發(fā)布了《2019中國(guó)B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書》(以下簡(jiǎn)稱“白皮書”)，旨在幫助B2B企業(yè)尋找風(fēng)口、突破獲客瓶頸，在經(jīng)濟(jì)寒冬下尋找發(fā)展機(jī)遇，協(xié)助企業(yè)打破增長(zhǎng)逆勢(shì)，建立智能銷售體系。此舉引發(fā)社會(huì)各界廣泛關(guān)注。

白皮書深度剖析B2B銷售從數(shù)字化到智能化趨勢(shì)的大背景下，以企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)τ谄髽I(yè)的智能銷售需求為切入點(diǎn)，如何在有限的時(shí)間和成本提高獲客效率，推動(dòng)企業(yè)銷售模式升級(jí)。此外，白皮書還通過豐富的案例，體現(xiàn)了“人工智能”在推動(dòng)銷售洞察、提升銷售效率以及提高銷售業(yè)績(jī)有著廣闊的應(yīng)用前景。

“智能化轉(zhuǎn)型”是搶占發(fā)展制高點(diǎn)的前提

白皮書首先對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+、人工智能爆發(fā)背景下的行業(yè)走勢(shì)和市場(chǎng)需求進(jìn)行了分析，解讀了當(dāng)前企業(yè)銷售升級(jí)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。白皮書中提到，人工智能(AI)作為一項(xiàng)引領(lǐng)未來(lái)的戰(zhàn)略技術(shù)，世界發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛在新一輪國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取掌握主導(dǎo)權(quán)，中國(guó)作為全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)第二大市場(chǎng)，智能化轉(zhuǎn)型早已不是一句口號(hào)，而是一個(gè)行動(dòng)，正在全球鋪開。

許多企業(yè)已經(jīng)將“智能化轉(zhuǎn)型”作為最重要的策略，不斷加大資金和人力在AI的投入，搶發(fā)展制高點(diǎn)。在AI的 應(yīng)用方面，不僅是企業(yè)，投資機(jī)構(gòu)也紛紛涌入AI的風(fēng)口之上。阿里巴巴馬云曾說(shuō)，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)是用人工智能 在云端處理大數(shù)據(jù)。當(dāng)下BAT也在通過戰(zhàn)略布局人工智能領(lǐng)域。

銷售能力關(guān)系著企業(yè)生死存亡，但對(duì)不少企業(yè)來(lái)講，銷售拓展面臨著多重問題:一是傳統(tǒng)銷售通過人情、人脈、人海獲取潛在客戶的方式，耗時(shí)長(zhǎng)，成本高;二是中小微企業(yè)能夠覆蓋的渠道有限，無(wú)法觸達(dá)大量真正有需求的潛在客戶;三是傳統(tǒng)方式獲取的銷售線索質(zhì)量參差不齊，獲取后仍需逐一人工篩選，嚴(yán)重影響銷售效率的提升。對(duì)全國(guó)占比90%以上的廣大中小企業(yè)而言，上述問題尤其嚴(yán)重。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，B2B企業(yè)銷售人員越來(lái)越依賴于AI篩選出有用的信息，從而挖掘潛在客戶，整合銷售漏斗。大型企業(yè)已經(jīng)開始利用AI來(lái)計(jì)算立項(xiàng)、銷售機(jī)會(huì)等，從而讓他們可以集中精力在投入回報(bào)比更高的地方。 但對(duì)于AI對(duì)于中小企業(yè)的普及度還是偏低，企業(yè)銷售人員對(duì)于AI的認(rèn)識(shí)還是處于早期學(xué)習(xí)階段。

白皮書中抽取了300名來(lái)自各種組織和行業(yè)的B2B銷售專業(yè)人士參與調(diào)查，了解他們?nèi)绾慰创鼳I以及他們認(rèn)為AI對(duì)于實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)的作用。

結(jié)果顯示僅有19.8%的銷售人員在銷售中，使用AI技術(shù)決策，49%的受訪者選擇“當(dāng)前沒有使用任何AI”。這意味著大部分的銷售人員并不清楚AI在制定銷售策略中的作用。利用AI，銷售從嚴(yán)重依靠主觀判斷的過程變成能夠靠科學(xué)分析方法確定的過程。銷售人員可以根據(jù)客戶的潛在需求和興趣等級(jí)來(lái)確定線索的優(yōu)先級(jí)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)以最高效、最低成本的方式來(lái)確定努力方向。

因此，隨著AI的發(fā)展，通過針對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域(例如行業(yè)、業(yè)務(wù)職能等)持續(xù)的訓(xùn) 練機(jī)器智能，它能夠進(jìn)一步地創(chuàng)造價(jià)值。銷售人員了解更多知識(shí)，AI能為銷售人員創(chuàng)造巨大機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)是致命弱點(diǎn)，也是制勝關(guān)鍵

白皮書認(rèn)為B2B銷售人員對(duì)AI的了解仍處在早期學(xué)習(xí)階段，一旦將AI融入到銷售全流程，其反響必能超出預(yù)期。根據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC發(fā)布的研究報(bào)告預(yù)測(cè)，2020年全球數(shù)據(jù)信息量將達(dá)到44ZB(萬(wàn)億G)。但某種意義上，當(dāng)這些大數(shù)據(jù)是非結(jié)構(gòu)化的時(shí)候，這些數(shù)以億計(jì)的數(shù)據(jù)點(diǎn)很難被利用。B2B銷售人員需要更加重視AI，以幫助他們管理數(shù)據(jù)。通過AI不僅能打通數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)多渠道、多維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，并給予機(jī)器學(xué)習(xí)算法，進(jìn)行優(yōu)化、分析判斷，形成完整的數(shù)據(jù)閉環(huán)。AI能夠幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)個(gè)性化銷售?；贏I的分析和洞察，并將其運(yùn)用到銷售環(huán)節(jié)中，可以掌握好用戶的生命周期，了解用戶，優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑，提高轉(zhuǎn)化，挖掘客戶價(jià)值，做到在對(duì)的時(shí)間和地點(diǎn)將對(duì)的內(nèi)容傳播給對(duì)的客戶，從而降低銷售中需要手動(dòng)操作的人力成本和時(shí)間成本。

營(yíng)收是B2B銷售的關(guān)鍵KPI

企業(yè)實(shí)現(xiàn)是把銷售線索轉(zhuǎn)化成真正的銷售訂單，這個(gè)過程需要銷售人員在執(zhí)行過程中需要付出很多的精力。白皮書明確提出了銷售自動(dòng)化智能化可能是幫助高效執(zhí)行這些費(fèi)力任務(wù)并解放雙手的最佳方法之一。

過去，面對(duì)大量的市場(chǎng)線索我們統(tǒng)一分配精力，但這在銷售產(chǎn)出的角度來(lái)看其實(shí)并不合理，銷售部門完全應(yīng)該將精力主要分配在質(zhì)量更高的線索上，從而實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化結(jié)果。

現(xiàn)在，銷售自動(dòng)化就可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)將所有線索通過AI觸達(dá)(如電話機(jī)器人等)按照意向規(guī)則進(jìn)行打分，形成潛在客戶的商機(jī)列表，同時(shí)跟進(jìn)每個(gè)用戶的行為記錄進(jìn)行打分，比如報(bào)名參加某場(chǎng)線下活動(dòng)可進(jìn)行加分處理，而未提供企業(yè)名稱的用戶進(jìn)行減分處理，打分規(guī)則企業(yè)可根據(jù)自己的行業(yè)或者需求進(jìn)行處理。系統(tǒng)根據(jù)線索的不同分值劃分階段，對(duì)于已成熟的線索，則自動(dòng)轉(zhuǎn)出由銷售進(jìn)行跟進(jìn)。這樣大大降低人工運(yùn)營(yíng)成本，也提升線索轉(zhuǎn)化率。

很顯然，只有數(shù)據(jù)卻沒有結(jié)構(gòu)化的管理和分析，數(shù)據(jù)也只是一堆數(shù)字;只掌握銷售線索卻缺乏集成和過濾，線索也只是一堆泛泛而談的文字。因此，白皮書認(rèn)為通過數(shù)據(jù)整合、線索分析評(píng)估、打通內(nèi)外部數(shù)據(jù)后利用機(jī)器學(xué)習(xí)自動(dòng)建立量化客戶模型等等一系列智能化舉措，才能讓企業(yè)獲得無(wú)重復(fù)、有效的高質(zhì)量線索，從而在源頭上解決降本提效的問題。

在新時(shí)代新需求的引領(lǐng)下，在“互聯(lián)網(wǎng)+”和智能化浪潮的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)銷售向智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨，而企業(yè)銷售智能化的深度決定了競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。在新時(shí)代數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化、銷售智能化的背景下，企業(yè)可以通過更多夯實(shí)且全面化的智能銷售服務(wù)提供商為其指明方向，逐步、最大化地提高企業(yè)盈利。

探跡智能銷售掀起銷售革命， 解決獲客問題

探跡科技一直致力于用大數(shù)據(jù)和人工智能(AI)技術(shù)幫助企業(yè)全面提升銷售效率。作為中國(guó)領(lǐng)先的企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商中企動(dòng)力在利用探跡智能銷售預(yù)測(cè)方案形成線索推薦的循環(huán)優(yōu)化，線索轉(zhuǎn)化率提升了7倍以上。通過探跡語(yǔ)音機(jī)器人的溝通記錄，51社保深入了解自己的客戶畫像及業(yè)務(wù)判斷，拓寬了新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)渠道。

通過不斷挖掘和分析全網(wǎng)信息，探跡已構(gòu)建出全網(wǎng)超一億家企業(yè)的知識(shí)圖譜，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合NLP、機(jī)器學(xué)習(xí)算法等領(lǐng)先技術(shù)，推出探跡線索(洞客)產(chǎn)品、“探跡語(yǔ)音機(jī)器人”，讓銷售回歸銷售溝通，為企業(yè)解決銷售人力成本和獲客效率問題。此外，探跡更進(jìn)一步推出了適用中大型企業(yè)銷售的“智能解決方案”，通過多維度的數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)模型，了解目標(biāo)行業(yè)的全量市場(chǎng)規(guī)模、客戶地圖聚集分布、持續(xù)輸出高質(zhì)量的商機(jī)，幫助企業(yè)獲取以前很難得到的“戰(zhàn)略洞察”和“需求洞察”。相信探跡的智能銷售方案也將成為人工智能技術(shù)商業(yè)化探索方面的一個(gè)良好開端。

《2019中國(guó)B2B銷售人工智能應(yīng)用白皮書》已開放下載，關(guān)注微信號(hào)探跡TUNGEE，回復(fù)“白皮書”下載完整版本。

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