這位土耳其窮光蛋 如何用3000美元靠做酸奶在美完成逆襲的

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給你3000美元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金，你會(huì)想用來(lái)干什么？

3000美元，人民幣兩萬(wàn)多點(diǎn)，相信很多人覺(jué)得什么都干不成，頂多做一些小本生意。

比如煎餅攤：

再比如肉夾饃、手抓餅什么的。

其實(shí)，在美國(guó)，一位“外來(lái)戶(hù)”竟僅用3000美元，讓其成為身價(jià)超過(guò)十億美元的酸奶大亨。你敢信？

酸奶品牌Chobani是一個(gè)名為Hamd Ulukaya的男生，于2005年在美國(guó)創(chuàng)建的希臘酸奶品牌，當(dāng)時(shí)希臘酸奶僅占美國(guó)酸奶市場(chǎng)的1%。

Chobani一上市便在美國(guó)備受歡迎，創(chuàng)建不到10年的時(shí)間，甚至超越一些老牌食品，例如達(dá)能和通用磨坊，成為全美市場(chǎng)份額最高的酸奶品牌。

創(chuàng)始人Hamd Ulukaya是一位在巴爾干地區(qū)長(zhǎng)大的土耳其裔新移民。

據(jù)Hamd Ulukaya解釋“我是一個(gè)庫(kù)爾德激進(jìn)分子，總?cè)钦穆闊?rdquo;。原本在土耳其安卡拉大學(xué)讀政治的他，最后還是中途輟學(xué)，決定背井離鄉(xiāng)。

1994年的時(shí)候，Hamd Ulukaya只身前往美國(guó)，身上只有3000元美金。

其實(shí)Hamd Ulukaya本打算去歐洲的，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)拿到了美國(guó)的大學(xué)Offer和簽證，似乎冥冥之中注定了一切。

2005年，Hamd Ulukaya在報(bào)紙上看到卡夫的一個(gè)當(dāng)?shù)厮崮坦S(chǎng)的出售廣告，要價(jià)70萬(wàn)美元。于是他打電話(huà)給律師，決定貸款買(mǎi)下這個(gè)快要倒閉的酸奶工廠(chǎng)。

卡夫很開(kāi)心，這塊燙手山芋終于被轉(zhuǎn)手，還認(rèn)為Hamd Ulukaya是一個(gè)*接盤(pán)俠。

2005年8月17日，Hamd Ulukaya拿到了這家工廠(chǎng)的鑰匙，正式成為這家工廠(chǎng)的主人。

Hamd Ulukaya當(dāng)然不是一個(gè)*，眾所周知，希臘酸奶在全世界非常有名?？ǚ蚶米约杭亦l(xiāng)的資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始制作并推銷(xiāo)希臘酸奶。

在希臘酸奶Chobani出現(xiàn)在市場(chǎng)之前，美國(guó)酸奶行業(yè)已經(jīng)被達(dá)能、百事、可口可樂(lè)、通用食品和卡夫等巨頭掌控，然而這些傳統(tǒng)酸奶含糖量很高、蛋白低，很不健康，一直被人們吐槽，卻又沒(méi)得選擇。

Chobani在美國(guó)成立后，毅然決然走差異化戰(zhàn)略路線(xiàn)，主打高蛋白、低脂肪、低糖、低熱量，且不含防腐劑的天然酸奶，直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)：他們渴望更純凈、更簡(jiǎn)單、更自然的食物。

為了能讓產(chǎn)品快速打開(kāi)銷(xiāo)路，Hamd Ulukaya只能親自與雜貨店談判，每次都被碰了一鼻子灰。

為什么不入駐超市？其實(shí)入駐超市的商品都要被收取“入場(chǎng)費(fèi)”，當(dāng)時(shí)已經(jīng)貸款買(mǎi)工廠(chǎng)的Hamd Ulukaya已經(jīng)沒(méi)有足夠的錢(qián)去支付。

天無(wú)絕人之路，最終，美國(guó)連鎖超市Shoprite同意免費(fèi)上架，前提是Chobani必須免費(fèi)供貨。

由于希臘酸奶在美國(guó)并未形成市場(chǎng)，但Hamd Ulukaya希望每個(gè)人都能買(mǎi)到Chobani希臘酸奶。于是他打算在一些節(jié)日慶典的時(shí)候吸引消費(fèi)者，或者在舉辦一些運(yùn)動(dòng)會(huì)的時(shí)候，他認(rèn)為這些場(chǎng)合更適合酸奶銷(xiāo)售。

后來(lái)隨著Facebook、Twitter等社交媒體的崛起，Hamd Ulukaya開(kāi)始走線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)模式，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，與消費(fèi)者近距離接觸，更能明白整個(gè)酸奶市場(chǎng)的具體行情，來(lái)幫助產(chǎn)品進(jìn)行更新迭代。

此外，Chobani還利用社交平臺(tái)，做起了一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如Chobani在Twitter上會(huì)@消費(fèi)者，來(lái)制造話(huà)題，加強(qiáng)與粉絲的互動(dòng)。

Chobani會(huì)定期推送幽默、勵(lì)志、食譜、養(yǎng)生文，來(lái)吸引關(guān)注。

既能增加消費(fèi)者信任感，提升好感度，還能獲得一票粉絲，這種社交化營(yíng)銷(xiāo)策略，讓Chobani獲得了不少曝光。

此外，Chobani研發(fā)了一種95毫米、與其他任何競(jìng)品完全不同的超大圓孔歐式杯子，從包裝上就能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全區(qū)分開(kāi)來(lái)，能夠讓消費(fèi)者一下子記住。

在價(jià)格方面，Chobani盡管走的是綠色食品路線(xiàn)，但在定價(jià)上并沒(méi)有顯示出任何“優(yōu)越感”。

當(dāng)時(shí)美國(guó)傳統(tǒng)酸奶定價(jià)在1美元內(nèi)，Chobani定價(jià)為每杯低于1.5美元，讓消費(fèi)者覺(jué)得性?xún)r(jià)比高出不少。

隨后，隨著Chobani酸奶產(chǎn)品上架，點(diǎn)燃了美國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情，Chobani在美國(guó)希臘酸奶品牌中占據(jù)了主導(dǎo)地位，占據(jù)了大約50%的市場(chǎng)份額。

除了在產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)上下足功夫，為了能夠一直保持消費(fèi)者對(duì)自己的新鮮感和好奇心。2015年，Chobani推出兩款奇葩風(fēng)味的酸奶：菠蘿干辣椒，芒果辣醬風(fēng)味

可以說(shuō)是非常喪心病狂了！

沒(méi)想到這種口味的酸奶竟獲得消費(fèi)者一致好評(píng)，這種咸味酸奶成功融入到消費(fèi)者的生活場(chǎng)景中，例如添加在沙拉里。

Chobani也發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者傾向于具備更多獨(dú)特口感可供選擇的品牌。

2016年通用磨坊和達(dá)能的總營(yíng)收和市場(chǎng)份額都面臨著嚴(yán)重的下滑現(xiàn)象，Chobani在2016年的營(yíng)業(yè)額較2015年增幅超過(guò)20%，在希臘酸奶行業(yè)陷入增長(zhǎng)停滯時(shí)，通過(guò)精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，成功扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，贏(yíng)得消費(fèi)者青睞。

誰(shuí)都沒(méi)有想到，這位身上僅有3000美元的外來(lái)戶(hù)，Hamd Ulukaya萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到自己能夠在美國(guó)站在酸奶行業(yè)巔峰，甚至顛覆了美國(guó)整個(gè)酸奶市場(chǎng)！

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