導(dǎo)語:
假設(shè)有兩家能提供相同質(zhì)量產(chǎn)品的公司,孰勝孰敗,很大程度上取決于各自的銷售方式和銷售技巧。
而如今,各廠家之間往往在產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量上的優(yōu)勢并不明顯。一開始可能有新興產(chǎn)品流行起來,但很快其他商家會紛紛效仿,低價戰(zhàn)爭下很難贏得競爭。
因此,在近幾年整體經(jīng)濟(jì)趨勢表現(xiàn)出了從產(chǎn)品為核心到更側(cè)重客戶體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變。
提升銷售的銷售能力,完善客戶體驗(yàn)成了企業(yè)生存、更是在殘酷的商戰(zhàn)中脫穎而出的關(guān)鍵。
科學(xué)技術(shù)從來就是為人服務(wù)而發(fā)明的。當(dāng)然,在提升銷售的銷售技巧和完善客戶服務(wù)環(huán)節(jié)也會有相應(yīng)的技術(shù)支持,比如銷冠智能教練利用人工智能為銷售實(shí)時質(zhì)檢、提供話術(shù),為每位銷售賦能。
下文主要介紹在技術(shù)支持下銷售們可以在實(shí)際通話中快速提升的六大銷售技巧:
1. 完善首次通話效果
銷售在拿到意向客戶信息后首次 打電話溝通，有時是整個銷售過程中最重要的環(huán)節(jié);它為之后售前和售后的客戶體驗(yàn)定下了基調(diào),并且確保在放下話筒后,你了解了客戶的預(yù)算和具體需求,也知道如何為他們提供解決方案。
通過實(shí)時提醒銷售聽說比例、問問題的數(shù)量、語速、是否過度承諾以及客戶回答 的時長、情緒監(jiān)控等,更容易和客戶建立合作關(guān)系。
2. 談?wù)搩r值而不是產(chǎn)品和價格
銷售代表常常不自覺地犯以下兩個錯誤:一是滔滔不絕地把所有腦子里產(chǎn)品相關(guān)的信息給客戶復(fù)述一遍,并不管對方實(shí)際想了解哪一部分信息;二是忙著談?wù)摦a(chǎn)品的功能和特點(diǎn),忘記結(jié)合客戶的實(shí)際問題,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給他們帶來的價值和效果。
通過精準(zhǔn)的語音識別和語義理解,系統(tǒng)可以自動發(fā)送提示,在問題的苗頭剛出來時就及時提醒銷售注意改正。
3. 更好地處理客戶異議
在銷售過程中總會和客戶發(fā)生大大小小的爭端和異議,如何巧妙地說服客戶聽取你的意見也是另外一種重要的銷售技巧。
僅僅通過記錄發(fā)現(xiàn)客戶通常在哪些環(huán)節(jié)上會有問題,整理下來和銷售團(tuán)隊(duì)討論出解決方案,便能比同行扔在賽道的后頭了。
同時,銷售客服們可以通過借鑒學(xué)習(xí)好的異議處理記錄,從而取長補(bǔ)短。
4. 積極引導(dǎo)下一步的推進(jìn)
進(jìn)步往往都是從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后的結(jié)果,銷售的失敗案例同樣是可以學(xué)習(xí)的教材。通過統(tǒng)計哪些客戶在哪個環(huán)節(jié)突然停止了下一步的交流,并試圖找到背后的原因。
在實(shí)際的銷售場景中,銷售代表們很難面面俱到,人工智能的提醒功能便能起到有效的輔助作用。比如客知音銷冠智能教練提供實(shí)時的思路導(dǎo)航,當(dāng)銷售每說到一個必須包括的話題,機(jī)器便能自動識別并劃去已經(jīng)提到的,而那些忘記的話術(shù)要點(diǎn)也時刻呈現(xiàn)在銷售面前,監(jiān)督著他進(jìn)行思路完整、邏輯清楚的對話。
5. 與競品公司競爭
客戶往往會貨比三家,銷售在了解競爭者的產(chǎn)品優(yōu)勢后向客戶談?wù)摫竟灸軌蛱峁┑膬r值,往往能夠提高銷售轉(zhuǎn)化率。
每次競爭者在電話中被提及時,銷售管理人員可以收到電話錄音,檢查銷售們?nèi)绾瓮ㄟ^和競品對比向客戶兜售的自家產(chǎn)品的。哪些沒有成功?哪些沒有提到要點(diǎn)?哪些可以作為大家學(xué)習(xí)借鑒的范例?
6. 電話銷售話語技巧
撇開銷售說什么話,首先聲音和說話方式是不是讓人聽著舒服就決定了客戶會不會認(rèn)真聽你說下去。
但這些都可以后期練習(xí)模仿進(jìn)行改善的,比如用客知音智能陪練系統(tǒng)模擬實(shí)時客戶對話,回聽糾錯,跟讀練習(xí)等。
人們只依靠自己的腳,就算24小時不停歇也無法追趕上火車。銷售同樣需要科技的協(xié)助,客知音作為國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)語音智能平臺,致力于用人工智能賦能價值傳遞,讓每位銷售都能成為精英。
客知音是北京智合大方科技有限公司旗下品牌,是國內(nèi)領(lǐng)先的銷售對話智能分析系統(tǒng)。擁有獨(dú)立自主的語音識別引擎技術(shù),目前公司主營產(chǎn)品為:語音識別引擎、銷冠AI教練、外呼機(jī)器人、智能語音質(zhì)檢。
外呼機(jī)器人:在垂直和封閉的對話場景中完全取代人工,大幅度地降低成本,提高效率。銷冠AI教練:產(chǎn)品可以在銷售代表給客戶打電話的過程中,實(shí)時地在屏幕上給出提示。這些提示包括知識點(diǎn)和話術(shù)提醒、實(shí)時質(zhì)檢、思路導(dǎo)航、客戶畫像自動化提取和客戶購買意愿分析等等。這樣人機(jī)協(xié)作的產(chǎn)品形態(tài),適用于比較復(fù)雜和開放的對話場景,可以大大降低新人入職的時間,提高工作效率。
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在汽車網(wǎng)絡(luò)營銷立異中，既要做好內(nèi)容、形勢、視覺表現(xiàn)、廣告知求等方面的創(chuàng)意，又要在技術(shù)上摸索立異。而準(zhǔn)確的市場服務(wù)定位則是營銷網(wǎng)站成功和持續(xù)發(fā)展的核心要素。
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現(xiàn)如今，每個行業(yè)都面臨著日益激烈的銷售競爭，而對于每個企業(yè)來說，電銷一直都是企業(yè)必選的營銷方式，但也往往給企業(yè)帶來了難題：企業(yè)投入與回報的對比值。
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信創(chuàng)即信息技術(shù)創(chuàng)新，是指通過自主研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新等方式，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)的自主可控，降低對外部技術(shù)的依賴，提高國家信息安全保障能力。
第三屆828B2B企業(yè)節(jié)正在全國如火如荼進(jìn)行中。作為中國首個以“提升企業(yè)數(shù)字化能力、助力企業(yè)穩(wěn)健快速成長”為目標(biāo)的B2B企業(yè)節(jié)，828B2B企業(yè)節(jié)由華為云聯(lián)合上萬伙伴共同發(fā)起，目的是為了打通數(shù)字化供需天塹，讓科技企業(yè)和有數(shù)轉(zhuǎn)智改需求的中小企業(yè)能在一站購平臺上完成對接，實(shí)現(xiàn)成就好生意，成為好企業(yè)的節(jié)日
當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)局勢復(fù)雜多變，企業(yè)面臨著越來越激烈的市場競爭。在生產(chǎn)方式不斷隨著科技水平的發(fā)展而提升的同時，各個行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品之間的差距越來越小，企業(yè)單純依靠產(chǎn)品很難在如今的市場競爭中取勝。因此，如何為企業(yè)尋求更加富有競爭力的銷售能力提升辦法，成為了企業(yè)普遍更加看重的問題。趙峰，現(xiàn)任北京正信啟德管理顧問有
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