近幾年來，“押金游”、“會員游”、“一元旅行團(tuán)”等低價(jià)游逐漸成為各大旅企之間搶奪市場份額的慣用招數(shù)，這種獲客方式雖然在一定程度上的確可以為自己增加客源，但若處理不好，也會為自己帶來相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
新浪網(wǎng)報(bào)道，北京海濤國際旅行社因未能如約退還押金，導(dǎo)致消費(fèi)者集體上門討還資金。在這次事件中，海濤旅游之所以遭遇消費(fèi)者上門維權(quán)的危機(jī)，主要是由于“先交費(fèi)后旅游”的旅游金融模式。但這次維權(quán)事件的發(fā)生并沒有引起各大旅企的重視，旅游金融模式依然受到OTA的熱捧。
“旅游+金融”受OTA爭相追捧，背后魅力何在
現(xiàn)如今，旅游金融模式已經(jīng)成為各大旅企新的角逐對象。尤其是對在線OTA來說，發(fā)展旅游金融已成為一種趨勢。那么，這種模式究竟有何吸引力，讓各大OTA紛紛入局其中？
OTA爭打價(jià)格戰(zhàn)資金損耗較大，“旅游+金融”可彌補(bǔ)損耗。價(jià)格戰(zhàn)是旅企之間最常見的競爭方式，其主要的表現(xiàn)方式就是低價(jià)游。而低價(jià)游的利潤空間較小，難以支撐平臺支出的成本，為了保持平臺足夠的競爭力，平臺需要有新的營利渠道，而旅游金融無疑是最方便快捷的渠道之一。它可以彌補(bǔ)價(jià)格戰(zhàn)為企業(yè)帶來的利潤損耗，是一種高效的流量變現(xiàn)方式。
相關(guān)旅游金融產(chǎn)品可刺激消費(fèi)，增大平臺客流量。對于年輕人來說，由于經(jīng)濟(jì)較為拮據(jù)，遠(yuǎn)行的腳步因此受到束縛。這時(shí)，平臺的旅游金融產(chǎn)品就起到了大作用。如放假旅游網(wǎng)推出的“游分期”，途牛的“首付出發(fā)”，驢媽媽的“小驢白條”、“小驢分期”等旅游金融產(chǎn)品。這些產(chǎn)品給人們提供了先旅游后付錢的可能性，這在一定程度上刺激了人們的消費(fèi)欲望，有利于吸引更多人在平臺上進(jìn)行消費(fèi)。
實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，進(jìn)一步擴(kuò)展利潤空間。旅游金融之所以能成為炙手可熱的發(fā)展模式，還因?yàn)槠溆兄鴱?qiáng)大的流量變現(xiàn)能力。眾所周知，OTA是一個(gè)巨大的流量入口，手中掌握著大量的客源，OTA若能將這些流量變現(xiàn)，則可為自己帶來豐厚的利潤。因此，對于OTA來說，當(dāng)務(wù)之急便是找到可變現(xiàn)流量的渠道，而旅游金融模式則是很好的流量變現(xiàn)渠道之一。當(dāng)平臺流量越大時(shí)，OTA在運(yùn)用旅游金融模式下生產(chǎn)的旅游金融產(chǎn)品銷路就越廣，而售出的產(chǎn)品越多，平臺可獲得的利潤也會相應(yīng)增加。
比如平臺上的保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)，無論是攜程、去哪兒，還是途牛等在線OTA都有保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)，而每售出一份保險(xiǎn)，OTA能從中獲取相當(dāng)可觀的利潤。以攜程為例，據(jù)36氪報(bào)道，攜程在與保險(xiǎn)公司合作時(shí)，會收取渠道費(fèi)用，若攜程在平臺上售出一份20元的航意險(xiǎn)，將收取18.5元的渠道費(fèi)用。由此可見，旅游金融模式為OTA帶來的利潤是相當(dāng)可觀的。
旅游金融模式背后隱藏著巨大的利潤空間，資本總是逐利的，在利潤的誘導(dǎo)下，OTA均在積極發(fā)展旅游金融。然而，OTA真的能夠通過發(fā)展旅游金融模式實(shí)現(xiàn)自己的掘金夢嗎？
OTA跨界金融，掘金路困難重重
對于在線OTA來說，擁有大量的用戶規(guī)模及現(xiàn)金流是其發(fā)展旅游金融模式的優(yōu)勢所在，但這并不意味著OTA發(fā)展旅游金融就勢必一帆風(fēng)順。近幾年來，入局旅游金融產(chǎn)品的旅企數(shù)不勝數(shù)，但失敗的也大有人在。這主要是由于該模式在具體實(shí)踐中還存在一定的難度。
其一，門檻低，可復(fù)制性強(qiáng)，產(chǎn)品難存競爭力。OTA做金融產(chǎn)品，主要都是圍繞著旅游產(chǎn)業(yè)鏈展開，實(shí)施的互金業(yè)務(wù)無非就是集中在理財(cái)、消費(fèi)分期、保險(xiǎn)銷售等方面，而由于業(yè)務(wù)范圍比較狹隘，金融產(chǎn)品的可復(fù)制性強(qiáng)，OTA之間推出的金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏足夠的競爭力。
如預(yù)付類金融產(chǎn)品，攜程有攜程寶，去哪兒有拿去花等；再如分期付產(chǎn)品，驢媽媽有小驢分期、飛豬上可使用螞蟻花唄等。這些產(chǎn)品的名目雖大相徑庭，但本質(zhì)上并無差異。而隨著各大OTA生產(chǎn)的旅游金融產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化， 缺乏市場競爭力的OTA難以依靠這些產(chǎn)品為自己增加流量。
其二，旅游金融看似利潤豐厚，實(shí)則獲利困難。OTA們之所以入局金融，就是為了獲取更多的利潤。但實(shí)際上，對于OTA來說，入局金融是一次跨界的新嘗試，并非老本行，因此在實(shí)際應(yīng)用中往往受到許多因素的限制。
一方面，平臺發(fā)展旅游金融，成本居高不下。這種問題在低價(jià)游中最為明顯，如此前同程推出的“一元游”活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)中，用戶僅需一元就可參加并享受多項(xiàng)服務(wù)，然而，無論是門票還是住宿，都需要高額的成本支出，而這筆不菲的支出將由OTA買單，這種低價(jià)高成本的方式使得OTA難以盈利。另一方面，以分成形式合作，平臺利潤被分流。OTA做旅游金融產(chǎn)品，需要以分成的方式與銀行、保險(xiǎn)公司等相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，從而提高自己的風(fēng)控能力。但這樣一來，OTA獲取的利潤就會被分流出去，導(dǎo)致實(shí)際的獲利較低。
其三，缺乏對大數(shù)據(jù)技術(shù)的掌握，平臺風(fēng)控能力較低。OTA在發(fā)展旅游金融時(shí)，有一個(gè)較為明顯的特點(diǎn)便是會進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，以此來擴(kuò)大流量入口，開辟更廣闊的市場。但在追求規(guī)模擴(kuò)大的過程中，往往會因?yàn)槠脚_缺乏對大數(shù)據(jù)技術(shù)的掌握，無法通過分析用戶數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確評估金融產(chǎn)品的市場走向。這樣一來，OTA將會面臨著粗放增長之下，壞賬爆發(fā)，大量營收被吞噬的風(fēng)險(xiǎn)。金融本身便是一個(gè)具有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，OTA入局金融，為了避免被反噬，需要不斷提高自己的風(fēng)控能力。
其四，支付牌照獲取不易。對于平臺來說，擁有支付牌照可在終端消費(fèi)者、商戶、銀行之間搭建橋梁，實(shí)現(xiàn)資金的互聯(lián)互通，這對于OTA平臺而言，有助于將各項(xiàng)業(yè)務(wù)更好地聯(lián)結(jié)起來，促進(jìn)業(yè)務(wù)閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)。
然而，想要獲取支付牌照并不容易。近日以來，央行為了進(jìn)一步規(guī)范在線支付市場，加強(qiáng)管控，已暫停頒發(fā)相關(guān)支付牌照，使得平臺想購買支付牌照難度增大。由于央行的管控，獲取支付牌照變得較為艱難，OTA們只能通過租賃別人的通道、或是通過其它渠道獲得合作授權(quán)，實(shí)現(xiàn)在線支付。比如美團(tuán)和支付寶的合作，我們在使用美團(tuán)時(shí)，常常會用到支付寶進(jìn)行支付。但這并不利于構(gòu)建自己的O2O生態(tài)圈。
“旅游+金融”模式下潛藏著廣闊的利潤空間，引得各大OTA們爭相挖掘，可挖掘之路并不好走，如何披荊斬棘一路向前，成為OTA亟待解決的問題。
OTA該如何披荊斬棘，避免掘金夢成為泡影
OTA們紛紛加碼互金服務(wù)，顯然是看到了互金服務(wù)能帶來更大的利潤空間，是一個(gè)新的可盈利增長點(diǎn)。但是在這條掘金之路上，攔路虎太多。那么，OTA們該如何披荊斬棘，實(shí)現(xiàn)自己的掘金夢？
首先，通過收購或自建渠道，獲取支付牌照。對于OTA來說，能夠擁有自己支付牌照，有利于構(gòu)建自己的業(yè)務(wù)生態(tài)圈。雖然目前支付牌照較難申請，但平臺可以通過收購具有支付牌照的企業(yè)來獲取支付牌照，如美團(tuán)點(diǎn)評通過收購錢袋寶獲取支付牌照，并將支付寶折疊起來，主推美團(tuán)支付。如此一來，美團(tuán)就有了自己支付渠道，不必倚賴他人，并有助于打造閉環(huán)，構(gòu)建自己的業(yè)務(wù)生態(tài)圈，更好地發(fā)展自身的金融業(yè)務(wù)。
其次，優(yōu)化數(shù)據(jù)分析技術(shù)，增強(qiáng)平臺風(fēng)控能力。OTA想要入局金融領(lǐng)域，最重要的還是要掌握用戶數(shù)據(jù)，比如交易信息、信用評級、產(chǎn)品滿意度等。因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)性復(fù)雜多樣，若平臺對數(shù)據(jù)信息掌握不夠，就難以評估產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性，從而造成自己的經(jīng)濟(jì)損失。
因此，OTA需要不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)分析技術(shù)，進(jìn)一步提高自身的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。對市場上現(xiàn)有的眾多相關(guān)金融產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，著重了解這些產(chǎn)品的用戶構(gòu)成、客戶對產(chǎn)品的滿意度、收益率以及產(chǎn)品自身存在的風(fēng)險(xiǎn)大小等，形成內(nèi)外金融產(chǎn)品的對應(yīng)聯(lián)系，建立合理的風(fēng)險(xiǎn)等級評定，為日后推出金融產(chǎn)品的準(zhǔn)入、推廣和實(shí)施等流程提供風(fēng)險(xiǎn)評估依據(jù)。
最后，適當(dāng)營銷，提高產(chǎn)品競爭力?，F(xiàn)在市場上的大部分OTA不夠重視對自身旅游金融產(chǎn)品的營銷，難以讓人們知道這些產(chǎn)品的作用，也無法讓人對其留下深刻印象。對此，在線OTA應(yīng)試著轉(zhuǎn)變營銷策略，與一些自帶流量的明星進(jìn)行合作，讓明星效應(yīng)帶動(dòng)自身的產(chǎn)品流通，如馬蜂窩與黃軒的合作?；蛘呤沁M(jìn)行廣告推廣，通過充分詮釋產(chǎn)品的價(jià)值讓大眾更好地了解這些產(chǎn)品。OTA只有將自己的產(chǎn)品營銷出去，才能增加更多的流量，讓自己的產(chǎn)品更具競爭力。
旅游金融模式有助于OTA實(shí)現(xiàn)更多的利潤，但是OTA入局金融領(lǐng)域，是否真的能實(shí)現(xiàn)盈利，我們很難一概而論，畢竟各平臺具備的運(yùn)營金融能力不同，風(fēng)控能力也不同，發(fā)展金融模式究竟可為其帶來多大的利潤空間我們不得而知。對于OTA來說，想要通過“旅游+金融”實(shí)現(xiàn)自己的掘金夢，需要通過不斷完善自己，提高實(shí)力，否則，OTA的掘金夢也許終歸只是一場夢。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110
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