文|
曾響鈴
來源|科技向令說（xiangling0815）
最傳統(tǒng)的線下門店4S店也在互聯(lián)網(wǎng)沖擊中發(fā)生著巨變。3月29日，鵝廠與中國汽車流通協(xié)會在騰訊總部簽署協(xié)議，馬化騰宣稱要幫助廣匯汽車等品牌們建立智慧4S店。
與鵝廠“賦能”調(diào)性相比，喜好“控能”的老對手阿里也沒閑著。幾乎在同一時段，醞釀已久的天貓無人汽車販賣機終于落戶廣州，全程20分鐘、首付一成、支付寶繳月供的無人汽車銷售模式又讓阿里掙足眼球。
除了像買可樂一樣全程自助模式的直接沖擊，越來越臨近的無人駕駛對車輛銷售、維保及客戶運營帶來的變革趨勢也讓運營模式陳舊的4S店面臨更多的未知，在制造廠商、AI平臺、開發(fā)者、配件廠商都聞風(fēng)而動時，4S店作為核心環(huán)節(jié)沒有任何理由置身事外。
事實上，無人販賣、無人駕駛兩個“無人”對4S店的夾擊看似巧合卻有著內(nèi)在聯(lián)系，前者代表短期范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)沖擊，后者則是汽車文化被徹底改變后，4S店在更長遠(yuǎn)視角下如何應(yīng)對車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的問題。一近一遠(yuǎn)，勾勒出4S店未來應(yīng)對變革的轉(zhuǎn)型大方向。
如果不能跟上腳步，“時代拋棄你，甚至都不會說再見”對4S店們可能不再只是網(wǎng)絡(luò)流行語。騰訊所謂“智慧4S店”或是在幫助4S店成功過渡，也或是與阿里PK的應(yīng)招之舉，此外，市場上還活躍著諸如樂車邦這樣的專門盯住4S店服務(wù)的創(chuàng)業(yè)廠商，對4S店來說，廣受詬病的這些年后，壓力之下借助外部輔助力量來一次大變革也未嘗不是新的機會。
4S店仍然是銷售和維保的“一哥”
馬云無人販賣、馬化騰賦能證明了4S店的基本面仍然十分美麗動人。在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，4S店在銷售和維保方面你大哥還是你大哥。
先來看公安部交通管理局的數(shù)據(jù)：
2.17億輛汽車，每年還以接近3千萬的數(shù)量增長，相比與其他市場喜歡強行吹噓萬億市場的泡泡，維保需求十分剛性的汽車后市場能輕松撐起萬億的攤子。這個萬億中，4S店的主力地位又毋庸置疑，如下：
汽車互聯(lián)網(wǎng)市場派別明顯，一類是純互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，赤膊上陣，一類是從服務(wù)4S店著手構(gòu)建商業(yè)模式。前者作為新生力量雖然目前份額不大，但對4S店的威脅是顛覆式的；而后者則是踩在了轉(zhuǎn)型壓力下4S店們更需要外部能力輸入的點上。
反過來，這可能也是樂車邦這類服務(wù)4S店的互聯(lián)網(wǎng)玩家的機會所在。目前樂車邦已經(jīng)合作了4000+的4S門店，2018年年底號稱要實現(xiàn)每4.5家4S店就有1家樂車邦的客戶，鵝廠更是一次性簽下幾十家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。這一波，如果誰能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維幫助4S店成功轉(zhuǎn)型，誰最有可能成為未來汽車行業(yè)的“頭號玩家”。
在Jack馬面前，傳統(tǒng)4S店只差點互聯(lián)網(wǎng)思維？
無人販賣是敦促傳統(tǒng)4S店朝著更高互聯(lián)網(wǎng)屬性轉(zhuǎn)型的直接沖擊力量，而這種互聯(lián)網(wǎng)屬性提高也是4S店面對無人駕駛帶來的車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)沖擊所必須的“前哨工作”。不過，無人販賣本身并沒有那么神奇。
1、沒有服務(wù)，無人販賣汽車只是無人零售換了商品而已
簡單看看Jack馬先生炮制的無人販賣汽車模式：
入口：手機淘寶/天貓/支付寶APP在線預(yù)約。
注冊：通過APP注冊用于線下實體提車的信息，附帶刷臉炫技。
試駕：站點自動泊車系統(tǒng)將車送到地面，用戶試駕后購買則用支付寶付費或分期。
看似酷炫的無人，其優(yōu)勢無非兩個體現(xiàn)：阿里系A(chǔ)PP天然流量，以及刨去人工冗余場地后的價格讓利?；ヂ?lián)網(wǎng)的兩個通常玩法被直接移植到了賣車這里，配上了刷臉支付等炫技能的認(rèn)證機制（實際完全可以用手機號和身份證等方式完成），一個無人販賣的新概念就出爐了。
但是，再怎么說，這個劍指傳統(tǒng)4S店、要看4S店笑話的模式，也缺失了汽車后市場服務(wù)這個4S店的核心職能，無人始終是無法做有品質(zhì)服務(wù)的。
不同于普通商品買了拿走就行，現(xiàn)在車主們對附加在車輛身上的服務(wù)愈發(fā)看重，4S店以前被詬病的服務(wù)價值凸顯出來。在汽車文化繁盛的大美利堅，4S店之所以仍然能夠保持95%的新車、68%的二手車交易市場份額，原因之一還在于其提供了各種細(xì)致的汽車服務(wù)，這應(yīng)當(dāng)是國內(nèi)4S店應(yīng)對沖擊的主要努力方向，騰訊打造的智慧4S店就是用移動支付、騰訊云、AI等技術(shù)從溝通、售后服務(wù)等各方面提升用戶體驗。但騰訊的局限是給出的是全家桶方案，缺少針對性落地的行業(yè)解決方案。
2、流量與低價，被高估的無人販賣殺手锏
缺乏服務(wù)并不妨礙互聯(lián)網(wǎng)介入汽車后市場后大談流量與低價這兩個所謂的“殺手锏”。
但，汽車經(jīng)銷商面臨得不只是門店獲客成本攀升、客戶體驗難以優(yōu)化、管理工具不夠精細(xì)、營銷服務(wù)能力不足等痛點，還有資金不足、人才缺失、采購成本高、單品類服務(wù)等問題，尤其在中小規(guī)模經(jīng)銷商身上，這些痛點更痛。騰訊的信息化方案一定程度上可以助力具有規(guī)模、資金和信息系統(tǒng)基礎(chǔ)的經(jīng)銷商加快轉(zhuǎn)型，對于只有幾家店的中小型經(jīng)銷商，這樣大而全的解決方案他們借不上力。
這給了樂車邦這種創(chuàng)業(yè)企業(yè)機會。很多人質(zhì)疑樂車邦的輕模式，能否撬得動龐大的4S店體系，尤其在BAT和各類電商來勢洶洶時，作為獨立創(chuàng)業(yè)者如何更好地生存。樂車邦聰明之處就在于以4S店維修保養(yǎng)為切入口，逐步滲透4S店體系，并形成一個S2b2C的有機生態(tài)體。
S2b2C是對新零售、新商業(yè)未來的創(chuàng)新思考。S端定義：既能提供Sass化工具，也能整合上游供應(yīng)鏈，提供增值服務(wù)，幫助b共同服務(wù)C，其核心能力是供應(yīng)鏈整合能力，核心表現(xiàn)是對小b的各種賦能。S作為平臺，其精髓在于平臺雙邊關(guān)系的拉動是否能形成精密、規(guī)范、機制的系統(tǒng)。樂車邦是否做到了呢？
前臺：整合4S店閑置資源，幫助b（零散的4S店）吸引更多C（車主）
4S店一般車輛保養(yǎng)維修高峰進(jìn)場時間是10:00-14:00，其他時間工位大部分空閑。樂車邦以此為商機，一邊幫助b整合閑忙資源、實現(xiàn)價格透明、在線預(yù)約等服務(wù)升級，一邊用從b拿到低至5折的維修保養(yǎng)、鈑金噴漆、清洗養(yǎng)護(hù)等高品質(zhì)服務(wù)，迅速吸引大量C端用戶。
完成用戶C積累之后，樂車邦不斷幫助b提供更優(yōu)的解決方案。
據(jù)了解，樂車邦自身平臺的用戶已經(jīng)突破1400萬，且有復(fù)購率大于87%。同時，還有包括天貓、微信、滴滴等175+主流線上流量入口整合。此外，還能幫助本身具備競爭力的4S店實現(xiàn)跨品牌維修，為有優(yōu)勢的4S店帶來品牌外的增量。
這種做法事實上讓傳統(tǒng)4S店借助電商平臺一步融入互聯(lián)網(wǎng)之中，其最終效能的提升還能將節(jié)約的成本返還終端用戶，實體店面也可以有大流量與性價比。
中臺：供應(yīng)鏈供應(yīng)，降低運營成本，解決采購成本痛點
樂車邦通過線上實現(xiàn)C端用戶聚攏，用戶規(guī)模的加大反向拉動了B端需求，用戶的加大供應(yīng)鏈的成本問題就凸顯出來。根據(jù)市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計，4S店每年從上游非原廠采購零配件金額達(dá)1000億，任何的“節(jié)約”都可能實現(xiàn)明顯的效益提升，同時通過讓利改變4S店高價服務(wù)印象拉攏車主的心。
圖：4S店外采數(shù)據(jù)（2017及2020預(yù)計，來源：網(wǎng)絡(luò)整理）
在樂車邦的案例中，其為4S店提供了帶明顯互聯(lián)網(wǎng)思維的“供應(yīng)鏈賦能”服務(wù)，即所謂的“廠家直采”，說白了就是樂車邦一頭對接4S店們，一頭對接廠商，“減少中間環(huán)節(jié)”以及集中采購優(yōu)勢，尤其是在某些產(chǎn)品上（例如機油）還能實現(xiàn)同樣優(yōu)質(zhì)但價格更低。
后臺：解決資金、人才、信息化痛點
樂車邦搞的所謂的“管理賦能”托管模式，最終效果也是通過團(tuán)隊、管理體系、信息系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、流量、資金等輸出改變4S店低效運營的現(xiàn)狀，增加效益的同時提升包括新車買賣、汽車維保等在內(nèi)的服務(wù)質(zhì)量，按樂車邦自己的說法是要做“汽車行業(yè)的希爾頓”。目前該托管服務(wù)已經(jīng)擁有包括11家豪華、109家一線主流合資中端品牌在內(nèi)共120家4S店合作伙伴。
而4S店運營變得高效后，無論在讓利用戶的空間上還是應(yīng)對市場挑戰(zhàn)的彈性方面都將變得更從容。也因此，借助外部合作伙伴，傳統(tǒng)4S店并不面臨互聯(lián)網(wǎng)化的流量與低價壁壘，反倒是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做汽車市場才會有真正的“服務(wù)”門檻。
無人駕駛可不只是車輛的高科技
在完成互聯(lián)網(wǎng)屬性轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)4S店還將面臨無人駕駛帶來的車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)。當(dāng)然，其中同樣不乏機會。
1、無人駕駛將幾何式擴充汽車后市場規(guī)模
車輛的保養(yǎng)與使用程度成正比，而一旦無人駕駛持續(xù)鋪開，由于汽車使用程度的“瓶頸”——駕駛員消失，只要需要汽車可以一直處在開動狀態(tài)，在硅谷的設(shè)想中，甚至出現(xiàn)了讓Uber司機下崗的全天候、不知疲倦的網(wǎng)約車。從使用度和技術(shù)要求來看，無人駕駛后，單車的維保需求大幅上升，汽車后市場將不再依賴新車的增長來創(chuàng)造市場增量，這對4S店利好明顯。
2、無人駕駛從兩個層面考驗4S店的轉(zhuǎn)型
百度大搞Apollo的同時，還大力推廣DuerOS車載AI系統(tǒng)，其布局就如同智能機初起時，廠商們抓緊搶占入口位置一樣。“車動互聯(lián)網(wǎng)”還剛剛開始，直接服務(wù)汽車維保的4S店面臨車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型深化，其中也有近水樓臺先得月的機會。
從硬件上說，員工、技能都面臨挑戰(zhàn)。例如，傳統(tǒng)汽車簡單、快速、手到擒來的更換輪胎服務(wù)要求會更高，否則細(xì)微的偏差將影響無人駕駛AI轉(zhuǎn)向指令傳導(dǎo)的準(zhǔn)確性，在速度較快時很可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。汽車維修技術(shù)員將變成IT專家，而不僅僅負(fù)責(zé)修理機械。
在軟件層面，4S店一方面要讓自己融入車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中，例如當(dāng)車輛出現(xiàn)某些問題時，車載AI系統(tǒng)能夠自動識別并發(fā)送需求與4S店實現(xiàn)對話，預(yù)約維修時間和方式。另一方面，4S店或可利用與用戶最接近的便利轉(zhuǎn)化為車聯(lián)網(wǎng)用戶平臺運營商，畢竟，與智能手機相比，汽車這里連廠商都不如4S店更靠近用戶，想象空間很足。
對于傳統(tǒng)的4S店經(jīng)銷商，特別是中小型經(jīng)銷商，靠自身轉(zhuǎn)型難度極大，只有依互聯(lián)網(wǎng)公司或者電商平臺才能未雨綢繆，早作布局。
現(xiàn)在是無人販賣帶來挑戰(zhàn)，以后指不定冒出個什么賣車模式、服務(wù)模式或者汽車文化來沖擊4S店，也因此，傳統(tǒng)4S店唯一能應(yīng)對的方式就不斷刷新自己的認(rèn)知，不再把貼上AI標(biāo)簽的汽車看成買賣+售后的商品，從這個意義上說，騰訊、樂車邦們所做的各種革新式賦能也變得更有價值。
（完）
曾響鈴（微信ID：xiangling0815）
鈦媒體、品途商業(yè)評論等2016年度十大作者。
AI新媒體“智能相對論”創(chuàng)始人。
作家：【移動互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機會】、【趨勢革命 重新定義未來四大商業(yè)機會】等暢銷書作者。
《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人，近80家網(wǎng)絡(luò)媒體專欄作者。
“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”，成為一個行業(yè)。
現(xiàn)為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問。
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