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購買“保險(xiǎn)”，是人們應(yīng)對(duì)未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件做提前防范的理性行為，把發(fā)生理賠的費(fèi)用算作保險(xiǎn)公司的成本，尚未理賠的保費(fèi)視為收益，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在小概率風(fēng)險(xiǎn)之中盈利模型可以跑通。

本質(zhì)上，商業(yè)保險(xiǎn)是納保人群體與經(jīng)營(yíng)者之間建立的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，打上了鮮明“社會(huì)契約”烙印。一個(gè)被印證了的事實(shí)是：越是富裕的家庭所投的保險(xiǎn)品種越多。2016年底我國(guó)保費(fèi)總收入超3萬億，居世界第二位，但在GDP中占比依然落后于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，加上全民消費(fèi)升級(jí)的風(fēng)口，保險(xiǎn)行業(yè)依然大有作為。

互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的相遇像“瞌睡遇到枕頭”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭把保險(xiǎn)視為吃穿住用行學(xué)娛醫(yī)之外又一高凈值、大規(guī)模的消費(fèi)場(chǎng)景，而保險(xiǎn)公司則把跨區(qū)域、數(shù)據(jù)化的互聯(lián)網(wǎng)工具作為化解行業(yè)痛點(diǎn)，打破既定市場(chǎng)格局的寄托所在。

保監(jiān)會(huì)把率先探索保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的重任交由眾安、安心、泰康、易安等“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”公司，而這四家拿到了在線經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)牌照的公司，開始成為投資人追捧的熱門標(biāo)的，他們業(yè)務(wù)動(dòng)向也是保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)之一。

眾安保險(xiǎn)于2017年10月19日在港交所掛牌上市，IPO認(rèn)購超400倍，凍結(jié)資金達(dá)2000億港元;“眾安在線”(HK06060)成繼宜信、信而富之后的第三家互金上市公司以及“金融科技概念第一股”，似乎有意淡化其保險(xiǎn)行業(yè)色彩。眾安保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)僅4年就成功上市，媒體圍繞估值過高的爭(zhēng)議并未消停?眾安在車險(xiǎn)上發(fā)力既是其上市推手，又顯露了其業(yè)務(wù)軟肋?在互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)市場(chǎng)，又有哪些新的玩法及發(fā)展方向?本文試作探討。

一、眾安保險(xiǎn)高市值的邏輯，多元化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)試圖擺脫對(duì)股東依賴

眾安是互金項(xiàng)目中的“王思聰”，正是由于有馬云、馬化騰、馬明哲“三馬”的投資背書使其在獲得牌照、與互聯(lián)網(wǎng)公司合作及上市過程之中無往而不利。

10月19日，眾安在線(HK06060)股價(jià)為81港元(上市招股價(jià)為59.7港元)，最新市值高達(dá)1190.55億;竟與同為港股的傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)(HK01339)1603.63億市值相差無幾。

(來自雪球2017年10月19日數(shù)據(jù))

2016年眾安保費(fèi)總收入34.08億元，而中國(guó)人保集團(tuán)保費(fèi)收入在2016年高達(dá)4400億元，僅人保財(cái)險(xiǎn)收入就高達(dá)3104億元;在毛利方面，眾安保險(xiǎn)2016年的凈利潤(rùn)為937.2萬，而人保財(cái)險(xiǎn)180.2億元的凈利潤(rùn)，是眾安1923倍。媒體對(duì)眾安的千億市值“泡沫”質(zhì)疑也就理所當(dāng)然，若按保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，眾安在國(guó)內(nèi)160多家保險(xiǎn)公司中業(yè)績(jī)可能進(jìn)不了Top100，這充分論證在資本市場(chǎng)抱大腿和搶科技概念股的重要性。

當(dāng)然，眾安在保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，為其上市程序走通創(chuàng)造了前提。此前眾安的主導(dǎo)業(yè)務(wù)是“退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”，從2014年占眾安保費(fèi)的77.6%將至2016的39.3%，但依然是眾安最大的保險(xiǎn)收入來源，并且這些小額、高頻的保單為眾安積累了數(shù)億用戶量，正是有這么多用戶流量才支撐起眾安千億的估值。

據(jù)眾安“上市招股書(草擬本)”中披露信息，眾安保險(xiǎn)分別有“生活消費(fèi)”、“消費(fèi)金融”、“健康”、“車險(xiǎn)”、“航旅”等5大生態(tài)系統(tǒng)，其中寄生在淘寶體系內(nèi)生活消費(fèi)保險(xiǎn)從2014年92.2%降低至2016年的47.6%;與攜程等合作的“航旅”從2014年5.6%上升為2016年的31.7%。而這些并非是眾安自營(yíng)業(yè)務(wù)，在眾安保險(xiǎn)App首推健康業(yè)務(wù)在2016年僅占比6.9，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比僅0.1%。

(左圖為眾安保險(xiǎn)2016年業(yè)務(wù)占比，右圖為App首頁)

健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)等業(yè)務(wù)來擺脫對(duì)股東及生態(tài)合作伙伴的過分依賴，新增的營(yíng)收點(diǎn)讓資本市場(chǎng)對(duì)眾安更有信心。隨著阿里旗下杭州保進(jìn)保險(xiǎn)代理有限公司與騰訊持股的微民保險(xiǎn)代理有限公司相繼獲批保險(xiǎn)牌照，支付寶、微信中賣保險(xiǎn)已獲得資質(zhì)。如果說眾安靠AT是“借雞下蛋”，那么AT投眾安更像是“騎驢找馬”。

二、車險(xiǎn)成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)爭(zhēng)奪主場(chǎng)，輕運(yùn)營(yíng)模式與重服務(wù)模式的較量

我國(guó)約有2.5億輛機(jī)動(dòng)車，按全國(guó)4億家庭算，未來中國(guó)汽車增量市場(chǎng)及作為剛需的車險(xiǎn)依然處在黃金發(fā)展期，2016年國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)總保費(fèi)收入為6830億元，占據(jù)整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的77%，甚至車險(xiǎn)有望成為高凈值中產(chǎn)家庭用戶購買其他保險(xiǎn)的“入口”。

傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要以代理商銷售為主、經(jīng)紀(jì)人銷售為輔，保險(xiǎn)公司需給渠道高額返傭費(fèi)用，車險(xiǎn)詐騙和騙保事件頻發(fā)，超75%的保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)處于虧損狀態(tài)，每年有超過500億車險(xiǎn)賠付滲漏。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)在于無須在全國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，總部可在線處理所有業(yè)務(wù)流程，客戶購買一張保單能無地域差別享受理賠服務(wù)，既降低人力成本，也提升了業(yè)務(wù)效率。

而眾安的“保骉車險(xiǎn)”在2015年保費(fèi)收入僅51.1萬，2016年僅372.4萬，占比僅為0.1%。筆者打開眾安保險(xiǎn)的官網(wǎng)及App發(fā)現(xiàn)，保骉車險(xiǎn)在獲客延續(xù)加盟合作制，在車險(xiǎn)理賠端主要依靠中國(guó)平安的線下理賠隊(duì)伍，而眾安在招股書中闡明，車險(xiǎn)須支付給中國(guó)平安70%保費(fèi)收入。平安的車險(xiǎn)是其主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，能分配多少資源給保骉車險(xiǎn)，要打上一個(gè)問號(hào)!眾安車險(xiǎn)這種服務(wù)外包的模式短期內(nèi)可以節(jié)省人力成本，拉升業(yè)績(jī)數(shù)據(jù);長(zhǎng)期內(nèi)無法保證品控。

(眾安保險(xiǎn)App中車險(xiǎn)并不首要地位，“保骉車險(xiǎn)”主要是平安理賠)

與眾安保險(xiǎn)依托股東業(yè)務(wù)做生態(tài)的“輕運(yùn)營(yíng)模式”不同，另一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司“安心保險(xiǎn)”以車險(xiǎn)自營(yíng)業(yè)務(wù)為切入口，走“重服務(wù)”模式。除港澳臺(tái)之外，安心在全國(guó)35省市設(shè)立線下服務(wù)中心，以無縫接駁線上客戶的理賠需求。據(jù)悉，在2016年11月至2017年9月，安心車險(xiǎn)簽單保費(fèi)高達(dá)1.48億元，月均簽單保費(fèi)高達(dá)1350萬，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)73%。

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司2017年車險(xiǎn)保費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)，安心保險(xiǎn)占81%，眾安保險(xiǎn)占10%，泰康在線占9%。實(shí)際上，安心的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式是“得服務(wù)者得天下”的O2O落地模式。

(從安心保險(xiǎn)App可看出車險(xiǎn)是其流量入口型主營(yíng)業(yè)務(wù))

車險(xiǎn)的保費(fèi)收入并不足以體現(xiàn)一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)實(shí)力，客戶真正需要的是售后端的理賠效率，筆者曾把保險(xiǎn)獲客比作“入口”，而理賠比作“出口”，只有叩其兩端才能形成業(yè)務(wù)循環(huán)。而在車險(xiǎn)市場(chǎng)如何做好理賠“出口端”售后成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的“試金石”。

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)出”即廣泛獲客甚至一些基層經(jīng)紀(jì)人捆綁銷售，在理賠端體驗(yàn)諸多不順的現(xiàn)狀不同，安心保險(xiǎn)則反其道而行之，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)進(jìn)寬出”即在獲客端嚴(yán)格審查客戶資質(zhì)，在理賠端堅(jiān)持“好人理念”，不用繁瑣的流程為難客戶，對(duì)傳統(tǒng)車險(xiǎn)理賠復(fù)雜的流程進(jìn)行了大量的簡(jiǎn)化，客戶在公眾號(hào)中可自主理賠，合作伙伴也可在線協(xié)助理賠，從而改善用戶體驗(yàn)。

(客戶在安心保險(xiǎn)中自主理賠流程)

三、保險(xiǎn)科技創(chuàng)新提升服務(wù)體驗(yàn)，但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)或面臨AT挑戰(zhàn)

所謂“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”是通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)用戶投保和理賠便捷化，而平臺(tái)能在線跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)、數(shù)據(jù)可視化進(jìn)行認(rèn)證和賠付，從而讓保險(xiǎn)服務(wù)更加簡(jiǎn)單。

安心保險(xiǎn)總裁鐘誠(chéng)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的三階段分別是，視互聯(lián)網(wǎng)作為消費(fèi)渠道是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)1.0，把互聯(lián)網(wǎng)嵌入到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之中是2.0時(shí)代，利用車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈技術(shù)服務(wù)于保險(xiǎn)是為3.0階段。而當(dāng)前正處于2.0階段向3.0階段過渡，其主要表現(xiàn)為：

(1)流程在線化。傳統(tǒng)保險(xiǎn)的認(rèn)證、理賠環(huán)節(jié)流程繁瑣，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)在于從認(rèn)證到理賠一鍵在線操作，這也考慮相關(guān)平臺(tái)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。

(2)保費(fèi)差異化。保監(jiān)會(huì)174號(hào)關(guān)于整治機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的通知對(duì)車險(xiǎn)采取一刀切做法，實(shí)際上目前司機(jī)不論駕駛經(jīng)驗(yàn)所繳納保費(fèi)一樣并不合理，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)條件下在車輛中加入車載診斷系統(tǒng)(OBD)，能基于駕駛行為而定保費(fèi)的保險(xiǎn)(UBI)，能夠讓利于民。

(3)定損智能化。安心保險(xiǎn)在理賠中讓服務(wù)供應(yīng)商協(xié)助理賠和維修，讓投?？蛻襞c客服人員一對(duì)一在線視頻遠(yuǎn)程查勘等;螞蟻金服推出“定損寶”、平安金融壹賬通推出“智能閃賠”試圖取代人工現(xiàn)場(chǎng)查勘工作。

車險(xiǎn)并非是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)唯一優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，無論是眾安保險(xiǎn)試圖把各個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)打通形成生態(tài)，還是安心保險(xiǎn)以車險(xiǎn)為切入，并逐漸延伸至健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，都是為了形成增強(qiáng)用戶粘性，形成家庭高頻消費(fèi)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)“場(chǎng)景”，而車險(xiǎn)的高毛利、強(qiáng)粘性及市場(chǎng)規(guī)模，使得車險(xiǎn)市場(chǎng)份額之爭(zhēng)還將愈演愈烈。

而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司由于資源背景及商業(yè)模式不同，屬于“弱競(jìng)爭(zhēng)”關(guān)系，真正的勁敵將是互聯(lián)網(wǎng)巨頭。隨著騰訊、阿里琢磨清楚保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品邏輯，在微信、支付寶等超級(jí)App中上線保險(xiǎn)產(chǎn)品將指日可待。筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司依然具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)：

(1)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在用戶需求的洞察依然有優(yōu)勢(shì)，能夠快速設(shè)計(jì)創(chuàng)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

(2)保險(xiǎn)說到底是服務(wù)業(yè)，BAT在獲客上優(yōu)勢(shì)但不一定會(huì)對(duì)繁瑣的理賠感興趣，因而售后端的互聯(lián)網(wǎng)化和人性化將越來越重要。

(3)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在相互博弈的企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行異業(yè)合作依然有較大空間，如保骉保險(xiǎn)與嘀嗒拼車合作，安心車險(xiǎn)與滴滴出行、京東合作，泰康在線與支付寶的大病無憂寶等等。

結(jié)語：

眾安保險(xiǎn)在香港上市及追趕傳統(tǒng)保險(xiǎn)巨頭的高市值是資本市場(chǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)商業(yè)價(jià)值認(rèn)可的明證，而眾安在車險(xiǎn)領(lǐng)域的輕運(yùn)營(yíng)模式并不占優(yōu)勢(shì)，上市后依然面臨在保費(fèi)收入及凈利潤(rùn)上壓力。車險(xiǎn)市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)改造的典型場(chǎng)景，以安心保險(xiǎn)為代表重服務(wù)模式以車險(xiǎn)為切入口做O2O閉環(huán)，騰訊和阿里未來將大舉保險(xiǎn)市場(chǎng)，誰能夠讓保險(xiǎn)更簡(jiǎn)單、服務(wù)更貼心，誰最終將在市場(chǎng)中占據(jù)主流。

作者：李星，公眾號(hào)：靠譜的阿星，互聯(lián)網(wǎng)分析師，科技媒體專欄作家，個(gè)人微信即QQ：1598145405

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