創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（徐州中關(guān)村創(chuàng)新匯演講內(nèi)容整理）

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

今天很高興來(lái)到咱們徐州，能給大家分享一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的東西，希望能對(duì)各位的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)有些幫助。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)這件事，我自己也一直有這個(gè)愿望，但是總覺得自己積累和機(jī)緣還不夠。所以，我在創(chuàng)業(yè)方面給大家的分享不是很多，所以今天分享的主要內(nèi)容是我自己比較擅長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)這件事，我最欽佩的一句實(shí)話是馬云說(shuō)的：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大多數(shù)人死在明天晚上”。

這句話說(shuō)明在創(chuàng)業(yè)的路上“剩者為王”，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)最重要的是堅(jiān)持渡過(guò)最初的幾年，只要能堅(jiān)持下來(lái)，沉淀好盈利模式就能成功。

而要堅(jiān)持下來(lái)，就必須有穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，就必須有效的營(yíng)銷系統(tǒng)。而在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，如何利用好在線營(yíng)銷，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。

所以今天我們的主題就是“創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”。

一 什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

那到底什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢?先看看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要分類。

圖1

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有這么多種類，我們簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最常見的形式主要包括搜索引擎營(yíng)銷(SEO、SEM)、新媒體營(yíng)銷、電商營(yíng)銷等。相比于傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、上門促銷等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是最近幾年發(fā)展最火熱的營(yíng)銷形式，尤其是在“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮的大背景下。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們并不需要去做任何理論上的理解，只需要知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于現(xiàn)代的企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要就可以。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟傳統(tǒng)的推銷、會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等本質(zhì)上都是營(yíng)銷，都是為了傳播信息和促成成交。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之所以重要和火熱，是因?yàn)槿藗儷@取信息和消磨業(yè)余時(shí)間的方式，從看電視、聽收音機(jī)轉(zhuǎn)換到上網(wǎng)。企業(yè)做營(yíng)銷就是要爭(zhēng)消費(fèi)者的眼球、介入消費(fèi)者可被利用的時(shí)間。

舉個(gè)例子。

圖2是今日頭條(約飯信息是廣告)的，圖3是辦公樓廁所里面的廣告位，他們共同的價(jià)值就是占用消費(fèi)者的時(shí)間和眼球，傳遞信息。

二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下優(yōu)點(diǎn)

1.啟動(dòng)快速

簡(jiǎn)單說(shuō)，一個(gè)人一臺(tái)電腦甚至一部手機(jī)就能開始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不需要過(guò)多的物料、不需要長(zhǎng)期的培訓(xùn)、不需要必須組建大型團(tuán)隊(duì)，對(duì)場(chǎng)地的要求也不高?？梢钥焖賹?shí)施。

2.傳播效果好

“精準(zhǔn)傳播、人群可控、地域可控”是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的特征?，F(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)地域定位、人群區(qū)分、網(wǎng)民上網(wǎng)行為精準(zhǔn)分析，建立在這些大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以比較精確的把你的信息傳達(dá)給你想要傳達(dá)的客戶。

3.成本較低

簡(jiǎn)單說(shuō)，你把一件衣服從徐州賣到云南，只要開個(gè)網(wǎng)店就可以。比傳統(tǒng)渠道和實(shí)體店?duì)I銷方式成本低。所以現(xiàn)在的趨勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷擴(kuò)大影響力，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式則不斷被取代或者與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行新的融合。已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)的實(shí)體店關(guān)門潮就是網(wǎng)商成本優(yōu)勢(shì)的結(jié)果。當(dāng)然要提示一句，實(shí)體店關(guān)店最沉重的成本壓力來(lái)源于房租昂貴，主要原因是政府和地產(chǎn)商聯(lián)手制造的地產(chǎn)泡沫。導(dǎo)致實(shí)體店關(guān)閉這個(gè)大罪可不能扣到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上頭來(lái)。

今天我們主要講兩個(gè)大類，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和新媒體運(yùn)營(yíng)。

三 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)該怎么做!

1.網(wǎng)站基礎(chǔ)

域名的選擇：

做網(wǎng)站必須有域名，像163.com就是域名。經(jīng)過(guò)很多年互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，現(xiàn)在比較精簡(jiǎn)比較有代表意義的域名已經(jīng)都被注冊(cè)完了，我們要想重新獲得像163.com這樣精簡(jiǎn)的域名，需要花錢去購(gòu)買，甚至要花很多的錢。比如說(shuō)，雷軍的小米公司為了獲得mi.com，花了360萬(wàn)美元。360公司花費(fèi)了1700萬(wàn)美元從沃達(dá)豐手中購(gòu)得360.com。

所以，大多數(shù)企業(yè)選擇用自己企業(yè)簡(jiǎn)稱的全拼作為域名。域名最重要的選擇依據(jù)就是讓用戶比較容易記住。

空間服務(wù)器的選擇：

空間服務(wù)器是存放網(wǎng)站數(shù)據(jù)的地方，其作用就像我們個(gè)人用電腦類似?？梢源娣艛?shù)據(jù)，可以瀏覽數(shù)據(jù)，可以修改數(shù)據(jù)。主要區(qū)別是個(gè)人電腦是自用，很少開放遠(yuǎn)程給別人用。而空間服務(wù)器用來(lái)存放網(wǎng)站數(shù)據(jù)，主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)連接提供給別人遠(yuǎn)程訪問(wèn)的。

國(guó)內(nèi)比較穩(wěn)定的空間服務(wù)器服務(wù)商有萬(wàn)網(wǎng)等，個(gè)人和公司都可以直接購(gòu)買。由于目前政府層面為了控制國(guó)內(nèi)信息要求域名備案，且在百度等搜索引擎里面做廣告推廣也需要域名備案，而備案只能用大陸范圍的服務(wù)器。所以不建議企業(yè)使用香港服務(wù)器做網(wǎng)站。

還有，企業(yè)要重視網(wǎng)站設(shè)計(jì)的的用戶體驗(yàn)、咨詢軟件的安裝、網(wǎng)頁(yè)手機(jī)版等。這方面涉及專業(yè)知識(shí)比較多，具體操作的時(shí)候企業(yè)可以咨詢網(wǎng)站設(shè)計(jì)者和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作者。

2.SEO

又稱搜索引擎優(yōu)化，就是利用搜索引擎的規(guī)則，把自己的網(wǎng)站做好，以在百度360等搜索引擎里面獲得免費(fèi)的排名和流量。

SEO是比較專業(yè)的技能，需要掌握html代碼、搜索引擎的算法規(guī)則、網(wǎng)站維護(hù)技術(shù)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)方法、網(wǎng)站內(nèi)容制作等，所以企業(yè)要做好SEO主要還是要聘請(qǐng)專業(yè)的人員，老板自己操作一般情況下是不現(xiàn)實(shí)的。

SEO的優(yōu)點(diǎn)是流量免費(fèi)，而且效果比較持久。所以比較受中小企的歡迎。在歐美國(guó)家搜索引擎營(yíng)銷的主流是SEO。但是國(guó)內(nèi)略有不同，由于我們國(guó)家一向是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)比較薄弱，加之大互聯(lián)網(wǎng)公司的公關(guān)能力比較強(qiáng)。所以目前的狀態(tài)是SEO的效果會(huì)受到搜索引擎的干擾。主要就是百度、360等搜索引擎會(huì)特別關(guān)照自己的產(chǎn)品的排名(知道、百科等)，以及一些合作平臺(tái)的排名，對(duì)SEO的效果造成一定程度的擠壓。不過(guò)，從整體來(lái)看，SEO的效果還是有的，也是企業(yè)值得做的，尤其是在二三四線城市。

圖5

做好SEO要熟悉網(wǎng)站的管理、站長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)工具的使用和搜索引擎的基本算法。搜索引擎的基本算法主要有兩個(gè)，一個(gè)是關(guān)鍵詞匹配，一個(gè)是網(wǎng)頁(yè)權(quán)重。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)用戶搜索“徐州婚紗攝影”的時(shí)候，只有你的網(wǎng)頁(yè)充分合理的包含“婚紗攝影”這樣的詞匯，你的網(wǎng)頁(yè)才有可能排名比較高，才能得到用戶的點(diǎn)擊。如圖5就是SEO的工作效果。

這里要提示的是，企業(yè)聘請(qǐng)員工做SEO一定要重視網(wǎng)站最終實(shí)際獲得的點(diǎn)擊量、咨詢量以及成交量。這些都是關(guān)鍵性的指標(biāo)，能做好的就是好SEO。

3.SEM

又稱搜索引擎營(yíng)銷，包括SEO優(yōu)化和付費(fèi)排名推廣，在實(shí)際工作中主要指付費(fèi)廣告推廣。有時(shí)候也稱為競(jìng)價(jià)排名，例如百度競(jìng)價(jià)。下面圖6就是百度競(jìng)價(jià)排名，每一條后面都標(biāo)注“廣告”二字。競(jìng)價(jià)排名從來(lái)都應(yīng)該是廣告，但是由于法律不健全還有互聯(lián)網(wǎng)公司強(qiáng)大的公關(guān)能力，競(jìng)價(jià)排名一直沒有標(biāo)注為廣告，而是使用“推廣”二字模糊處理。導(dǎo)致絕大多數(shù)網(wǎng)民都不知道這是付費(fèi)廣告，使得很多人被其中的虛假?gòu)V告欺詐。2016年爆發(fā)的魏則西事件，才使得搜索引擎付費(fèi)排名最終落定定性為廣告。

圖6

SEM的優(yōu)點(diǎn)是客戶來(lái)源精準(zhǔn)、見效快。缺點(diǎn)是成本很大。所以如何控制好成本是企業(yè)做sem推廣的關(guān)鍵。只要控制好成本，SEM 推廣可以成為企業(yè)有效而穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。但是要是使用不當(dāng)也會(huì)造成很大的損失。

要做好SEM就要研究三類數(shù)據(jù)：賬戶后臺(tái)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)工具數(shù)據(jù)、咨詢工具數(shù)據(jù)。賬戶后臺(tái)數(shù)據(jù)主要提供展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊價(jià)格等數(shù)據(jù)，是最直接反映成本的工具。而網(wǎng)民點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)之后的行為，則要靠統(tǒng)計(jì)工具，能反映點(diǎn)擊量、停留時(shí)間以及主要關(guān)注的信息點(diǎn)等，這樣可以反映進(jìn)來(lái)的網(wǎng)民是不是我們的客戶、喜不喜歡我們的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，所以統(tǒng)計(jì)工具是最直接反映訪問(wèn)者態(tài)度的工具。咨詢工具的數(shù)據(jù)則直接表現(xiàn)有多少人咨詢、有多少人有明確的購(gòu)買意向，是直接反映推廣效果的工具。

總之網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)推廣，包括SEM、SEO等推廣手段，是可以幫助企業(yè)獲得精準(zhǔn)客戶的方法。

四 新媒體運(yùn)營(yíng)該怎么做!

1.微信

從2013年以后，微信才開始比較火起來(lái)，雖然它在營(yíng)銷系統(tǒng)的實(shí)際價(jià)值其實(shí)一直都不是特別大，但是名氣卻曾經(jīng)很響。自2015年自媒體平臺(tái)成為新的互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)之后，微信在營(yíng)銷領(lǐng)域的關(guān)注度大大下降。從目前來(lái)看，微信作為新媒體營(yíng)銷的重要手段主要在以下幾個(gè)方面發(fā)揮作用：銷售人員作為溝通和維護(hù)客戶的手段;自媒體運(yùn)營(yíng)者將公眾號(hào)作為粉絲集聚的平臺(tái);企業(yè)將公眾號(hào)和微信作為O2O營(yíng)銷實(shí)施的平臺(tái);企業(yè)付費(fèi)給微信大號(hào)或者微信平臺(tái)做付費(fèi)推廣。

企業(yè)如果能恰當(dāng)?shù)睦煤梦⑿旁谶@幾個(gè)方面的價(jià)值，也確實(shí)能夠擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷效果。具體來(lái)說(shuō)就是鼓勵(lì)營(yíng)銷人員利用微信去結(jié)交潛在客戶并傳播產(chǎn)品，經(jīng)常溝通并促成成交。企業(yè)可以參照類似于肯德基的微信公眾號(hào)的結(jié)構(gòu)，以促銷信息為主做O2O。又或者把公眾號(hào)作為一個(gè)企業(yè)形象展示的平臺(tái)，在商務(wù)溝通交流中使用。最后就是找到大號(hào)和微信官方，這方面主要靠花錢。

2.社區(qū)社群

社區(qū)社群方面現(xiàn)在還保持比較多影響力主要是百度貼吧、知道、騰訊QQ等，這方面我們只要留心一下我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及別人推送給我的廣告信息，我們就可以判斷這些社區(qū)社群對(duì)我們企業(yè)是不是有意義。再具體操作上難度倒是不大，主要是編輯一下圖片和文字，企業(yè)在做之前先好好研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，基本都可以取得一定效果。

3.自媒體

圖9

像今日頭條這類信息智能推薦的自媒體，根據(jù)智能化的算法和頻道分類，可以給企業(yè)提供比較精準(zhǔn)的廣告投放渠道。比如上圖中，濟(jì)南頻道中出現(xiàn)的華夏銀行就是這類廣告。另外，企業(yè)也可以利用賬號(hào)做軟文推廣。

4.微電影

最近幾年比較熱門的微電影傳播案例有：《小蘋果》傳播筷子兄弟的《老男孩之猛龍過(guò)江》;張全蛋視頻傳播魅族手機(jī)，PAPI醬視頻給積家手表做代言廣告。

小資料：

Papi醬，成名于2016年年初，以搞笑短視頻出道;

3月，傳出獲得羅輯思維和徐小平的真格基金等聯(lián)合投資1200萬(wàn);

4月，由羅振宇操盤，拍賣自己的第一支貼片廣告，最終以2200萬(wàn)由麗人麗妝拍得;

6月，Papi醬在視頻中預(yù)告出售魔獸T恤，36分鐘內(nèi)全部售罄;

7月，Papi醬在一直播、美拍、花椒、斗魚等8大平臺(tái)進(jìn)行直播，超2000萬(wàn)人觀看，點(diǎn)贊破1億，收獲禮物9萬(wàn);

8月，Papi醬的視頻首次出現(xiàn)美即面膜貼片廣告，此后出現(xiàn)多次各種類型的廣告;

11月，Papi醬與麗人麗妝約定的貼片廣告終于出現(xiàn)，并在雙十一進(jìn)行聯(lián)合直播;

12月，Papi醬代言積家手表。

很多企業(yè)雖然不一定能拍出大咖級(jí)的微電影，但是在合理的文案策劃之下，確實(shí)可以拍一個(gè)在特定范圍內(nèi)傳播效果很好的微電影。比如神曲小蘋果很火的時(shí)候，很多企業(yè)都拍了自己企業(yè)版小蘋果，還有很多方言版，其中植入的品牌和產(chǎn)品信息，也得到了很好的傳播效果。

5.微網(wǎng)頁(yè)(H5)

圖10

由于手機(jī)上網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)民已經(jīng)習(xí)慣于用手機(jī)瀏覽信息。企業(yè)可以把產(chǎn)品信息、產(chǎn)品手冊(cè)資料等做成包含圖片、文字、音樂、特效的網(wǎng)頁(yè)，對(duì)外傳播或者交給客戶瀏覽。這種形式既便捷又深得用戶喜愛，是一種很重要的營(yíng)銷手段。這類網(wǎng)頁(yè)除了可以自己利用H5技術(shù)制作之外，還可以利用便捷的第三方工具，比如易企秀、兔展、麥客cms等。

五 怎么做好人員管理：

1.人員選拔必須有經(jīng)驗(yàn)。一句話就是要專業(yè)!

2.績(jī)效考核必須與薪資福利直接相關(guān)，讓有才能的人通過(guò)努力可以得到更多的薪資。

3.具體指標(biāo)的確定：關(guān)鍵詞排名、索電數(shù)量、促單數(shù)量、成交量、粉絲量等。要關(guān)注這些特別關(guān)鍵的指標(biāo)，這些指標(biāo)的改善或者提升才是企業(yè)直接獲得有效利益的時(shí)候。

關(guān)于人員管理這塊兒，主要就是專業(yè)的人去做專業(yè)的事，不要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交給外行干，不然嘗試的后果可能是損失慘重。還有就是要給予有效的激勵(lì)，要讓企業(yè)賺錢，前提是讓員工也有錢賺。不然他是不會(huì)努力的。

好，今天就跟大家分享這些內(nèi)容，如果還有有些疑問(wèn)或者問(wèn)題需要交流咱們可以現(xiàn)在提出來(lái)，也可以加我微信公眾號(hào)“天行茶社”，咱們后續(xù)持續(xù)交流。

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