內(nèi)聘網(wǎng)肖恒：用10萬(wàn)關(guān)鍵詞匹配職位 到場(chǎng)面試率90%

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

◆ 鉛筆道記者表示，照片沒有本人帥哦~

文| 鉛筆道 記者 薛婷

?導(dǎo)語(yǔ)

在日本品川火車站，一位40多歲的男人從眼鏡店走出來(lái)，兩手空空，走出10多米后，門口跟出來(lái)一個(gè)年輕的服務(wù)生，對(duì)著背影做了一個(gè)90度的鞠躬。

幾年過(guò)去，肖恒對(duì)這個(gè)畫面念念不忘。“日本人的服務(wù)意識(shí)令我感動(dòng)。”

他把這種感觸用于創(chuàng)業(yè)之中。2013年底，創(chuàng)立“內(nèi)聘網(wǎng)”時(shí)，他面臨選擇，是做一個(gè)流量型平臺(tái)，還是服務(wù)型平臺(tái)?結(jié)合自己在日本的經(jīng)歷，他決定先著重做招聘服務(wù)。

◆ 產(chǎn)品截圖

隨后兩年間，他摸索出了一套知識(shí)圖譜+智能匹配的招聘方式，提煉出雇主與求職者需求的關(guān)鍵詞，通過(guò)系統(tǒng)和人工篩選，向企業(yè)主動(dòng)推薦求職者，并提供后續(xù)安排面試等服務(wù)。目前，“內(nèi)聘網(wǎng)”的知識(shí)圖譜包括了約10萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞。

近期，肖恒將重心向規(guī)?；N售傾斜。至今，依靠口碑傳播，平臺(tái)簽約的付費(fèi)用戶近100家，已服務(wù)的案例中，簡(jiǎn)歷滿意度在80%以上，到場(chǎng)面試率為90%，Offer獲得率為50%。“平均每?jī)纱蚊嬖嚲湍墚a(chǎn)生一份Offer。”

兩年間，肖恒共獲得4筆融資，投資方包括老鷹基金、清控科創(chuàng)等。

在一片血色的招聘行業(yè)里，肖恒很低調(diào)，但他說(shuō)自己并不慌張。“現(xiàn)階段不適合大規(guī)模地砸戶外廣告。其實(shí)招聘的服務(wù)一旦做好，去搶流量就輕而易舉了。求職者對(duì)招聘平臺(tái)沒有忠誠(chéng)度，只看效果。”

注: 肖恒已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。

不能做成獵頭公司

從日本做人力派遣公司回國(guó)后，在別人看來(lái)顏值高，可以靠臉吃飯的肖恒一直不斷折騰，做了一年多的職業(yè)社交項(xiàng)目以失敗告終。期間，他靠在外工作養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，做過(guò)模特的漂亮老婆正準(zhǔn)備生寶寶，他無(wú)暇照顧，送回了老家。

肖恒復(fù)盤反思，在人的職業(yè)生涯中，最大的痛點(diǎn)還是找工作。于是，他回到原點(diǎn)，從招聘入手做產(chǎn)品。

他分析市場(chǎng)上做招聘的兩種主流做法：一種是流量型產(chǎn)品，“花大資金做推廣(鋪廣告)，最終的招聘效果要看概率。”另一種是服務(wù)型產(chǎn)品，主要看入職效果，例如獵頭公司。

然而，獵頭服務(wù)雖然做得好，但是無(wú)法規(guī)?；?ldquo;很多簡(jiǎn)歷都是買來(lái)的，往往人都不在求職期，就像一池死水。”

◆ 小伙伴們?cè)趫F(tuán)建

肖恒不想做一個(gè)純玩流量的平臺(tái)，打算先用服務(wù)做出質(zhì)量(類獵頭)，然后引進(jìn)活水，再把量做大。“團(tuán)隊(duì)本身的服務(wù)基因比較重，我的技術(shù)合伙人在日本待了四年，產(chǎn)品經(jīng)理待了一年，服務(wù)合伙人有12年的招聘服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。”

他決定全職投入新項(xiàng)目“內(nèi)聘網(wǎng)”，但此時(shí)肖恒已經(jīng)捉襟見肘，公司注冊(cè)后賬戶加起來(lái)不到3000元。

無(wú)奈，他經(jīng)朋友介紹決定到眾籌平臺(tái)上去試一試。“我是北大研究生畢業(yè)，此前在日本做人力派遣，后來(lái)做職業(yè)社交創(chuàng)業(yè)失敗，現(xiàn)在還想做人力資源相關(guān)的創(chuàng)業(yè)……”肖恒給上面100多個(gè)投資人發(fā)了站內(nèi)信，無(wú)一回音。

在2014年年初的某個(gè)晚上，突然接到一位投資人的短信，“我不知道你是不是騙子，如果你的背景是真的，我就支持你一把。”不久，肖恒收到了第一筆投資，金額不大，卻令他欣喜若狂。“那是救命錢，比后面融資幾百萬(wàn)還激動(dòng)。”

挺過(guò)難關(guān)，平臺(tái)于2014年3月上線。最初的模式與普通招聘網(wǎng)站類似，求職者可自行投遞簡(jiǎn)歷。此外，他們提供類似獵頭服務(wù)，個(gè)人求職者可勾選是否愿意被推薦。工作人員人工對(duì)愿意被推薦的簡(jiǎn)歷進(jìn)行刪選，之后完成推薦，企業(yè)滿意后安排面試。

由于上一個(gè)項(xiàng)目的積累，初期吸引了一些雇主與求職者。但肖恒很迷茫，“一定不能做成獵頭公司”，那服務(wù)要怎么做?他沒有答案。更嚴(yán)峻的是，賬上資金緊張，他想到或許可以求助校友。

5月，在北大1898咖啡館，肖恒搞了一場(chǎng)“內(nèi)聘網(wǎng)的發(fā)展方向”小沙龍，在場(chǎng)有20多位北大畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。肖恒說(shuō)自己想做規(guī)模化招聘服務(wù)，能不能先做淺層一點(diǎn)，保證到場(chǎng)面試率。“比如，只要求職者答應(yīng)到場(chǎng)面試，就向企業(yè)收費(fèi)100塊。”

他當(dāng)場(chǎng)未聽到一句贊成聲，20多個(gè)人全部否定。“你要做服務(wù)，就要做到最終的入職效果，而不是過(guò)程中的效果。”不少人建議道。

肖恒心灰意冷。本以為能得到校友圈的認(rèn)可，拿些融資，聽到這么多反對(duì)的聲音后，他沒好意思開口。

機(jī)緣巧合，他再一次進(jìn)入該眾籌平臺(tái)的一個(gè)投資人微信群，里面有100多個(gè)投資人。肖恒連續(xù)三天刷屏在群里講項(xiàng)目，從而順利完成了種子輪融資。就在種子輪融資意向敲定的第二個(gè)月，公司現(xiàn)金流斷了。“創(chuàng)業(yè)幾年，那是唯一一次感到絕望。”

知識(shí)圖譜與智能匹配

那時(shí)，內(nèi)部已經(jīng)探索用數(shù)據(jù)去篩選簡(jiǎn)歷，智能匹配簡(jiǎn)歷與職位。“聯(lián)想到搜索領(lǐng)域，比如搜索姚明，旁邊會(huì)出現(xiàn)他的老婆、前NBA同事等人物信息，其背后是一張人物關(guān)系圖譜。我在想，求職關(guān)系背后能不能也有這么一張知識(shí)圖譜?”

匹配的前提，要通過(guò)雇主和求職者的需求提煉關(guān)鍵詞。

對(duì)于求職者，通過(guò)簡(jiǎn)歷可提取其所屬行業(yè)、薪資、職位等信息。若求職者綁定了社交賬號(hào)，平臺(tái)可獲取更多的社交數(shù)據(jù)，同時(shí)評(píng)估他背后的人脈價(jià)值。“人脈比較廣的人，會(huì)優(yōu)先推薦BD、市場(chǎng)類工作。”

雇主端則相對(duì)復(fù)雜。首先，通常企業(yè)招人的要求有近10條：積極向上、懂C語(yǔ)言，懂運(yùn)營(yíng)、懂產(chǎn)品、懂管理團(tuán)隊(duì)等，他們希望能招到全才。“但是一方面全才的比例太小了，另外企業(yè)也并非真正需要全才，往往是滿足幾個(gè)核心要求就可以了。”于是，肖恒要求服務(wù)部門配合企業(yè)HR，一起精煉三條核心要求。

其次，梳理挖掘企業(yè)亮點(diǎn)。“我一個(gè)師兄的公司去年拿了一筆大額融資，公司在鳥巢旁邊的下沉花園里，內(nèi)部還設(shè)有氧吧。他很低調(diào)，這些沒有對(duì)外公布過(guò)，但都是吸引求職者的重要信息。”

肖恒派出專職人員做企業(yè)信息收集調(diào)查，信息能挖就挖，包括融資額、行業(yè)排名、產(chǎn)品信息、創(chuàng)始人背景、團(tuán)隊(duì)背景、是不是名校畢業(yè)、獲得什么獎(jiǎng)項(xiàng)等。“除了在公開平臺(tái)搜索信息，還要與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通獲取。”

由此可獲取較為完整的企業(yè)亮點(diǎn)、用人需求、求職需求圖譜。

隨著知識(shí)圖譜數(shù)據(jù)量的增多，2015年年初，肖恒提出研發(fā)ATS系統(tǒng)(候選人追蹤系統(tǒng))，把線下獵頭服務(wù)的流程做成線上標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

在ATS系統(tǒng)中，除了求職者與職位，企業(yè)本是就是一個(gè)關(guān)鍵詞，會(huì)把同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)關(guān)聯(lián)起來(lái)。“單純的職位匹配效果并不好。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司招聘一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，推薦一個(gè)在中國(guó)電信工作過(guò)的，顯然不合適。”

比如，去哪兒要招聘一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，內(nèi)聘網(wǎng)優(yōu)先篩選有在藝龍、攜程等公司做過(guò)產(chǎn)品背景的人，其他產(chǎn)品經(jīng)理次優(yōu)選擇。“業(yè)務(wù)相似的企業(yè)需求，人才相似度也高。”

之后再經(jīng)過(guò)一道人工篩選，挑選出最合適的簡(jiǎn)歷推薦給企業(yè)確保簡(jiǎn)歷進(jìn)一步的精準(zhǔn)度。”

最后留下來(lái)的被推薦給客戶的簡(jiǎn)歷，在客戶工作臺(tái)顯示“內(nèi)聘推薦”。客戶對(duì)簡(jiǎn)歷點(diǎn)擊“滿意”后，工作人員會(huì)安排雙方面試。

近100家付費(fèi)企業(yè)

肖恒認(rèn)為，做服務(wù)永遠(yuǎn)不能離開人，但ATS系統(tǒng)可降低對(duì)人工的依賴。“能交給機(jī)器做的(人工操作)部分，盡量把人解放出來(lái)。”

ATS系統(tǒng)的核心作用一是篩選簡(jiǎn)歷的準(zhǔn)確度，二是通過(guò)系統(tǒng)來(lái)工作提高了求職者，企業(yè)與服務(wù)人員的交互效率。“原來(lái)它挑出10份簡(jiǎn)歷，人工二次篩選只能挑出2~3份較為合適的。”這個(gè)比例，隨著系統(tǒng)算法的完善在逐步提升。

期間，技術(shù)團(tuán)隊(duì)用大量數(shù)據(jù)(用獵頭的方式獲取數(shù)據(jù))來(lái)訓(xùn)練匹配算法。同時(shí)不斷增加和調(diào)整知識(shí)圖譜。“比如媒體行業(yè)增加新公司鉛筆道;旅游行業(yè)里藝龍和攜程之間的比重會(huì)調(diào)整等。”近期，肖恒聯(lián)合北大信科正在做大數(shù)據(jù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，深度挖掘匹配算法的精準(zhǔn)度。

目前，“內(nèi)聘網(wǎng)”的知識(shí)圖譜包括了約10萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞。“準(zhǔn)確率約50%，從機(jī)器篩選的10份簡(jiǎn)歷中能挑出5份，人工操作成本隨之降低。”

與此同時(shí)，其他服務(wù)流程逐步完善。比如，為了提高到場(chǎng)面試率，工作人員會(huì)與求職者電話溝通，告知詳細(xì)的企業(yè)情況。

經(jīng)過(guò)面試，企業(yè)對(duì)人才滿意的話，會(huì)在網(wǎng)站反饋“發(fā)出Offer”。工作人員會(huì)做后續(xù)跟蹤，如入職后半個(gè)月情況如何，對(duì)職位是否滿意等。

曾有一位北大師妹創(chuàng)業(yè)者找到他，抱怨“急缺一名算法工程師，試了很多招聘平臺(tái)，找來(lái)了三個(gè)月還沒找到合適的。”最后，肖恒在一周之內(nèi)為她找到了入職者。

創(chuàng)業(yè)的朋友有緊急招人需求的，都會(huì)跑來(lái)找他。有些職位很緊急，必須兩周之內(nèi)完成入職。比如他們服務(wù)的清華加速器招聘的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)職位等。“速度快的，第一天提交需求，第二天安排面試，第三天入職。”

近期，肖恒把重心放在規(guī)模化銷售上。“此前一直沒有推廣銷售，有推薦需求的企業(yè)就接單，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是年薪的8~10%。”

他定下了兩套打法：一是盤活平臺(tái)已注冊(cè)的2萬(wàn)家雇主，從中發(fā)展付費(fèi)用戶。二是與基金、投資機(jī)構(gòu)合作，提供企業(yè)招聘服務(wù)。“以點(diǎn)打面，可以一次性與多家企業(yè)合作。”

在5、6月即將推出的“內(nèi)聘網(wǎng)”新版本，肖恒會(huì)著重推廣推薦服務(wù)功能。至今，依靠口碑傳播，平臺(tái)簽約的付費(fèi)用戶近100家，已服務(wù)的案例中，簡(jiǎn)歷滿意度在80%以上，到場(chǎng)面試率為90%，Offer獲得率為50%。

申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！